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厚木トーク。 神奈川県は厚木市の某所から発信するこの番組。 パーソナリティは、TikTokの企画で全国を旅するローラー王子ヤギと 世界中にオタクの輪を広げたいアニメ先生ユウキの2人で日々のモヤモヤを言語化していきます。
今日のテーマは、D.C.ホームスの隠される地、 秘密の隠された集客方法に迫る、うちの事業のお話ですね。
はい。というのも、今日ね、入ってきたら、なんかね、 ちょっと模様替えというか、机がね、2つになってて、椅子も増えてて。 そうなんです。
僕ら集客してる横でね、もう内食してるスタッフ2人がいたから。 チラシ折ってますね。 セッセッセッとチラシ折ってる。やってんなぁと思って。
生ラジオを聞きながらチラシ折ってます。 いいですね。もうASMR的だね。
なんか気にしだしたらね、聞いてる人は、 これがチラシの音かみたいな。
今これね、ポスティング用っていうことですか? そうですね。これちょっとテストでポスティング。
まあいろいろポスティングのやり方あるんですけど、 まあテストでちょっと今、結構強めなやつをやってるって感じかな。
かなりしっかりした感じのデザインのね。 これはもうちゃんとデザイナー外注してっていう感じの。
これも最近作った? 新しく作ったチラシとか? それは元々チラシじゃなくて、
うち、授業何個かリフォーム絡みっていうとやってて、 これ前もお話ししたかもしれないんだけど、
メインはリフォーム業やってるんだけど、 害虫駆除、蜂の駆除とか、あと害獣駆除、動物の対策なんかをやったりするっていうのがある中で、
お客さんがこれ全部、動物の対応した時に家のリフォームを一緒にできるとか、 虫の対応した時に一緒にリフォームできるっていう動線を作るために、
こういう授業やってますよっていうのを、 もともと制約したお客さんにこういうふうにファイルにして、
うちができることを一通り分かるようにやってるものだったんですね。
本社のサービスパッケージ一覧みたいなのですね。
それをちょっと今、もう少し仕事量を増やしたいから、 ただ外回りとかしてるだけではなくて、それにプラスあるのはチラシも撒いてこうかなっていうので、
今、もともと顧客のお客さんに配ってた案内を、 こういうのもそもそもできるよっていうのを、
そのまま配っちゃおうっていうのをテストでやって反響があるかなっていうのを。
これじゃあ新規のお客さんに配るっていう?
そうです。
エリアは近所にとりあえず無差別に送るみたいな感じ?
そう、今までは結構広いパイで神奈川県全域に、 結構いろいろなネットワーク使って動いてたんだけど、
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ちょっと市場が変わっていく中で、 結構レッドオーシャン化がより進んでるんですわ。
競合が多いっていうことですね。
なのでできるだけ小さいパイで、 コストはかからないエリアっていうところと、
地元だよっていう強みを生かして、
近隣、半径20メートル圏内で仕事をするっていうところに 方針を変えてやっていこうかなって今動いてる中で、
より近隣に関してはチラシ配りながら、 挨拶回りをしていこうみたいな。
実際そんなすごく近所のエリアでお客さんが取れるってことは、 今までにもある?
あります。
ちなみにこの部屋はうちで工事?
そう。それは何? ここの物件を持ってる人がお願いしたってことですか?
裏に公屋さんがいるんですけど、 この建物自体の塗り替えもずっとうちやらせてもらってますし、
この部屋も本当は40年超えてるんで、
畳の本当に昭和のドラマで見るような部屋なんだけど、 それを全部うちでリフォームして、
今若干こういう風に。
これがこんなに素敵なお部屋に仕上がっているのも、 DCホームズのおかげです。
なるほど。
じゃあ普通に刺さるものなんですね。
てっきりこういうのって大きい建物とか業者とか、 そういう人たちにしかあまり興味のないものかなって思ったけども、
普通の一般家庭の人たちもお客には全然なり得ると。
そうですね。基本的には、
顧客さんは一般家庭、
言うなればB2BではなくB2Cですね。
どういう人がお願いするのかなって正直よく分かってないんだけども、
もうすでに問題起きちゃってますっていう人たちが助けてって感じで、
ちょうどこのチラシで、今うち雨も降って困ってんのよねみたいなパターンが多いんですか?
そこがやり方としては2種類あって、
推しの営業、プルの営業と、
プッシュ?
プッシュとプルの営業があるんだけど、
もともとうちプッシュの営業やってたんです。
プッシュの営業っていうのは、自分たちで飛び込みで行って、
おうちこういうとこ傷んでますよ。やらなきゃいけないですよね。
やらなきゃいけないんだっていうのを気づかせてやってもらう。
提案してやってもらうっていうのがもともとやってたんですけど、
近年ちょっとプッシュ営業が悪徳とか増えすぎちゃって、
結構その旗に取り締まられたり。
だから真面目にやっててもイメージがあんまり良くないっていうところで、
戦いづらくなったんで、
反響、古型の営業を取り組んでいかなきゃいけないなっていうところで、
今こういうチラシを巻くとかっていうのをやり始めたりしてます。
これ気になるなーっていう人に対して、
例えばこれ見て、ここに電話をするとか、
ウェブサイト行ってとか、
そういう感じなんですけど、これ今全部セットで入れてるんで、
レアバグ乗ってないものもありますね。
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電話をかけてくる、ウェブ問い合わせしてくる。
そういうことですね。
まさにプルっていうことですね。
手作りじゃん。めっちゃアットホームじゃん。
やっぱり地元に住んでる人としてはこういうのが良さそうですよね。
そこもちょっと戦略というか、
何が刺さるかなーっていうのが、
大きい広告機をかけて、
定石でやる、決まったやり方で確実にこの数字取れるよねっていうのは、
知ってはいるんだけど、
ランニングコストめちゃくちゃかかるっていうのと、
それに対する動ける人の能力がないとうまく回らないから、
収益化しないんです。
だから一旦コストを自分たちで配ったりすれば、
ロードコストはかかってるけど、
広告コストとして払い出すものはないから、
一旦そういうところからやっていこうかなっていう今の動き。
なるほどね。まず一つこういう地下、
近隣にはこういうチラシの形でポスティングしてます。
他にもマスに広げるような集客方法なんか言ってませんでした?
LINE?
公式LINEですね。
LINEに関しては、
このリフォームの事業とちょっと離れるんですけど、
うち、塗装用の建築資材を販売してるんですよ。
アイコンっていう商品がまさにここにあるのが。
これがTikTokで活動してるものなんですけど、
その商品っていうのを基本的には、
ECサイト、ネット販売のみでうちはやってて、
どっかで下ろしてるとかっていうのはやってないんですよ。
その中で、今ECも時代かなり絶えず進化していくんで、
買いやすい形じゃないとお客さんに離脱してっちゃうんですよ。
サイト覗き来る、会員登録めんどくさいみたいなので、
落ちちゃうんで。
今までは普通の受賞サイトとかで売買をしていたんですが、
それともプラットフォームを使って売買をしていた?
プラットフォームは最初はインスタのライブ配信で、
実際に買いますっていう時は申し込み、購入サイトみたいなのは?
ECサイトはベースを使って、
ベース自体で集客能力っていうのは基本はないから、
そこにお客さんに登録してもらって、
買う時はそこで買ってっていうのをライブ配信しながら、
飴横のチョコのたたき売りってわかります?
安いよって大声出して、1000円でどうなんだよみたいな。
あれを最初はこれのオマージュでやろうと思って、
塗装用のローラーをたたき売りっていうのをライブ配信でやってた。
もう買いたいなって思ったら、
ECサイトで購入してくださいっていうので、
最初は売り出すとこが始まった感じかな。
それを今LINEに変えたっていうのは、
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ECサイトとしてのベースで、
ちょっと物足りないなっていうものが何か、
購入離脱が多いなっていう。
やっぱりやっていくと、
あんまりネットウェブ強いカテゴリーの人じゃないから、
元々は購入する方法としては、
近所に大量屋さんと言われるトン屋さんがあるんですよ。
そこに行って直接買うか、
電話したら近隣にあるから届けてくれるかっていうのが、
今までの塗装業界の人たちの動き。
近くにあるのに何でわざわざオンラインで買ってあるんだっていう話。
そこがネットの中で出てくると、
うちは直接自社の工場持ってるんで、
安く全部できるじゃないですか。
人件費とか店舗コストとかカットできるから、
そういう風な方に移行していくと楽なんじゃないかなって。
働く人たちも、今まではベース買ったんですけど、
LINEでも直接注文はできるようにはしてたんですよ。
この商品くださいってコメントくれれば、
そのまま発送するとかやってたんだけど、
それをよりレベルを上げて、
その中でもそのまま決済もできるっていうのを最近導入して。
実際ベースと比べてLINEで買うってなると、
どれくらいワンステップ、ツーステップ短くなるのかっていうのが
イメージが見せてほしい。
例えばベースだと入り口二つ。
一つはウェブの中で検索して、
このアイコンっていう商品を検索して、
ヒットしたものを探さなきゃいけないんだけど、
SEOがベースも対応してるんだけど、
ヒットしにくいのに。
まずわかんねえってここで終わっちゃうでしょ。
そこで諦めてもういいやってなっちゃうやつ。
それじゃよくないから、
インスタグラムとかTikTokのトップページに
URLを添付できるんで、
ここに貼って来てもらうっていうのをね。
ベースに行ける。
会員登録してないとここで会員登録をして
購入していくっていうこんなステップ。
これがベースを経由したステップ。
ここにいる人たちはある程度SNSをやってるっていう。
もともとターゲット層は
そういうネットで何かを買うとかっていうのを
慣れてる人をターゲット層にしてるから、
そういう属性でもいいんだけど、
その中でもSNSやってても
ウェブショッピングまではまだやってないっていう人が
割といるというところで、
この動きすらライブ配信中に
こうやって飛べば買えますよって言っても
分からない、分からないっていうのが
やはり多かったんで、
今回導入したのは、
LINEでどれだけ違うものなのかな。
これLINE、公式LINEなんだけど、
これLINEの通常コメント打つページに入ると
こういう風に。
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あー、メニューのところに結構もう
すぐ入れる。
これすごいでしょ。
15日から実装するっていうので、
イベントをみんな待つために
登録してくださいっていうのを
やってるところ。
これじゃあ買います。
押すとそのまま商品。
おー、早っ。
これベースより早いね。
これ今在庫のゼロにしちゃってるから、
これが入ってると次に進むと
カード情報を打ってください。
はいはいはい。
シンプルでしょ。
めちゃくちゃ早いでしょ。
これだけシンプルだと
運営費用的な部分で結構
手数料をベースと比べて取られる。
システム作るのに
月額はかかるんだけど、
これも今テストでやってるんだけど、
どれだけこれで購買が
上がるかなっていうところで、
上がれば全然
手数料は高いもんじゃないかな
っていう感じ。
またこのLINEの方はさ、
なんだろうな、
よりUはUXって言ってわかります?
UはUX。
結局その見栄えですよね。
LINEって
普段みんなよく使ってるものだから、
すごいシュッと
使うとか理解しやすいじゃないですか。
それが違うツールより、
Instagramとかになると普段Instagram使わない人は
どこから使いたいか
って言ってる場合でもわかりにくいじゃない。
LINE使わない日本人いないでしょ。
それはもう露骨に少ないから
やっぱりこうかなっていうところかな。
だから導入、
ボーダーあったらボーダーじゃないで
ハードルが低くて
使いやすいですね。
あとはここで問い合わせもできるわけで。
コメント打てば
ボットはまだ組んでないから
人力でね。
そこもどういうコメントが
多いなって見えてくれば全然
組むこともできるかなっていう。
ちなみにアナリティクス、
ユーザー分析みたいな
人も見れる。
これで今見れます?
何歳くらいの人が
どこに住んでる人が
めちゃくちゃ有能なのよ。
それInstagramベース経由と比べて
その辺り違いどうなんだろう
っていうのも
経由と言うとどういうことか。
ベース経由して買う人も
それもデータ取れるのかな。
取れる。
それは両方ともちゃんとデータ取れる。
オンラインとオフラインの
集客方法の大きな違いは
そこですよね。
お客さん側に聞かせる話じゃないのかもしれないけど
結構細かく
分析すると
どういう人が買ってんだっていうのが
何件のどこどこ
誰誰みたいなのが
見れるんですよ。
結構よく見れる。
なるほどね。
ちょっとこれで数字見ながら
運用コストがかかるから
それが合うのか合わないのか
っていうのも
見ながらなんですけど
4,50代の人が多いのであれば
4,50代の人に刺さるような
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さっきの手書きのちら
若い方が多いんだったら
インターの方がいいんじゃないかとか
これはローラーの方だから
リフォームとは全然
ジャンルが別なんですよね。
リフォームの方でもこれってできないんですかね。
リフォームって結構
あの手この手で
いろいろツールを
チャレンジする会社
自分たちももちろんするんだけど
結構その
顧客育成っていうのが
長期スパンだから難しいんですよ。
対面とかで
じわじわと
仲良くしていって初めて契約を
使うみたいなイメージ?
そもそも工事するのが毎日
行うものでなかったりするから
こういうLINEとかで
顧客育成していくっていうのが
あまりハマらなくて
10年に1回塗り替えをしたら
そのお客さん次10年後
付き合いになっちゃう。その中で
長く付き合うために他の工事なんかも
ご提案とかをしていくっていうのが
会社のやり方によっては起きるんだけど
言っても1年に1回何か
仕事をもらうっていうのも
ちょっとペースで言うと多いから
一応他の事業では
別の事業では
こういうの展開してるんだけど
ほぼほぼ活用されない
時々問い合わせがあったりとか
するけど
普通のLINEするのと同じくらいなので
そこで育成っていうのがちょっとやりづらいんで
やっぱりこういうものは
日常雑貨とか消耗品だったりとか
あとはコンサルみたいなのとか
常時
短期スパンで
育てていくものが
属性としては合うんじゃないかな
っていうと
商品の購入スパンが短い
その客を
育成しなくてもいいような
ローラーとかは
このECBC
1階1階の客の
スパンが長い
育成する必要があるようなものは
どちらかというと地道に
やっていくのかな
スパン長いものはお客さんの検討時間長いから
例えば
1年かけて
お客さん育成した時に
横取りされることもあるんですよ
もともとコストが高い
ものだから
そうすると
100万か150万借りますというものをやる時に
1年かけてそこに
いくらまでだったらかけていいやって
かけたものを横取りされるとロス相当でかいんですよ
それがなかなか
成立させるのが難しくて
僕も全国回ってると
いろんな塗装屋さんとかに会うわけじゃないですか
情報を
こういう風にやってるよとか聞くけど
やっぱり長期スパンで
お客さんを囲い込めてる
お客さん満足しながら囲い込めてる
っていうケースはほぼほぼ聞かない
うまくいってるところの集客方法って
どういう
コスティング形式が強いとか
あるいは口コミリファラルが
多いとかどういうやり方が
多いんですかね
これねすごく業種も
複雑で難しくて
集客をするっていうのは
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自社営業で
集客するの実はパイめちゃくちゃ小さいの
そもそもに攻められる
ところがほとんどないと
利益率は高いんだけど
自分たち集客するって
月どのくらいお客さんを獲得できるかって言ったら
大手の下請けに
入る数で言ったら全然比じゃないのね
すでに大手さんが
それはもう支配しちゃってるっていう
その中でもやっぱり
市場あるからどっちを選ぶか
っていうのはやっぱりその
経営者で下請け専門の会社でも
全然成立してるとこあるし
自社でやるとこもあるし
っていうのがあるから
集客の入り口だったりとかっていうのは
全然変わってくる
でもこういう
ホスティングのやり方で
今まで見つからなかったような
潜在顧客が発見できるといいですね
そうですね
最近やっぱりすごいなって思うのは
TikTokの仲間たちと
会って遊んでるわけじゃないですか
その中でやっぱりかなり力を入れて
楽しんでやれてる会社
っていうのはSNSから
問い合わせが来るようになってる
実際になってんだ
それは最強というか
楽しめてそれをお仕事に送るのが一番いいじゃん
そうなると
大きい買い物なんで
見積もりを何社か取ったりするケースっていうのが
多いんだけど
そういう形でそもそもファン化しちゃってるじゃないですか
P2Cですよね要するにね
なるほど
それが成立してるとやってほしい
P2Cになってるから
私はあなたにやってほしい
めちゃくちゃいいね
お互い形じゃないですか
本当そういうのがやっぱりできたらいいけど
なかなかやっぱり
そうもいかないよねっていう
ところですかね
なんとなく
というかほとんど理解できました
ありがとうって感じなんだ
じゃあここからポスティングなり
公式LINEからなり
新しいお客さん来るといいですねというところで
ありがとうございます
15分ぐらい話した
