業者との付き合い方
おはようございます、あさひです。
このチャンネルでは、農家へ出入りする業者だけが知る情報や、経営がうまい生産者が実践するテクニックなど、
知っているようであまり知られていない話を独自の視点で語っていきます。
ウェブ上には存在しないオンリーワン情報を発信しますので、ぜひフォローしてください。
一緒に農業経営の価値筋を考えていきましょう。
さて、今日のオモテじゃ語れないトークは、農家が肥料屋・機械屋・農協の職員などと
本当に仲良くなる技術、これでお送りしようと思います。
本編の前にお知らせなんですが、私のエピソードですね、配信ですね、
ぜひ1.5倍速、もしくは2倍速で聞いてもらえたらなというふうに思います。
できるだけゆっくりしゃべるようにしてますので、
早く内容を知りたいという方については、もしかしたら物足りないというか、
もっと早口でしゃべってほしいという方もいるかもしれません。
こういう方も含めて、ぜひ1.5倍速だとか2倍速だとかを試してみてほしいなと思います。
私自身も自分の配信を確認で聞くことが毎日あるんですけど、
こういう時は2倍速で私は聞くようにしてますので、
皆さんもぜひ試してもらえたらなというふうに思います。
では本編の方に入っていきます。
今日お伝えしたいのは、タイトルの通りなんですけども、
ただ仲良くペコペコしましょうっていう話ではないんです。
実際にいろんな農家さんいるかなと思うんですが、
忙しい時期でも業者に助けられて事故らない農家さんと、
毎年どこかでトラブルを起こしている農家さんがはっきり分かれますね。
この差ってどこで生まれているんでしょうか。
おそらく農業技術ではないですよね。規模でもないと思います。
大規模の農家さん100町とか200町とかいう大規模の農家さんは、
その分各業者さんからよく営業に行きたいように思われるかもしれませんが、
その規模があってもやっぱり行きたくない業者からすると、
あまり伺いたくない農家とそうじゃない農家がいるんですね。
この差が何なのかを考えるのが今日の内容となっていきます。
要するに業者との付き合い方を経営の道具として設計しているかどうかなんですよね。
今日は私は業者の人間として農家さんに出入りする人間として、
営業マンの目線というか目から見た視点で見た得する農家さん、
損する農家さんのリアルこれについて語っていこうかなと思います。
いろんな業者さんがあると思うんですけど、
肥料会社だとか機械屋さんだとか農協職員だとかですね、
それぞれの攻略ポイントこれも個別にお話ししていこうかなと思いますので、
ぜひ最後まで聞いてもらいたいなと思います。
農家のトラブル回避
完全に表じゃ語れないですね、これは。
ここでもし見て聞いて知ったこともあまり公開してほしくない内容かなと思ってますので、
改めてその辺はPRしておきます。
くれぐれも値切りのテクニックではないので、
安く仕入れたいのであれば他を使ってください。
この農家は絶対に助けたいと業者側に思わせる方法ですね。
ここまで言ってしまうので、ぜひ参考にしてください。
安く買いたい、値切りたい方はそういう値切りのテクニックを身につけてもらえたらいいかなと思います。
そうではなくて経営のパートナーとして業者と付き合う方法ですね。
ここについて掘り下げていきます。
まず一つ目にうまくいく農家、うまくいかない、損する農家、
これは業者との付き合い方という意味でこの違いをまずお話ししていきます。
最初に業者の担当者から見てこの農家は伸びるなという感じる人と
このままだと毎年しんどいだろうな、経営きずまるだろうなという人、
この違いはどこにあるのか、ここをまず言及しますね。
一つ目が支払いだとか約束を守っているか守っていないか、これがかなり重要です。
お金のキャッシュの回りもすごく大事ですね。
二つ目にクレームの前に事実確認ができているか、事実が整理できているかどうか、
ここの整理するとか思考の整理ができているか、
三つ目に業者を使うのではなくて一緒に戦う仲間、パートナー、
として捉えているかどうか、この3点が非常に重要です。
まず一つ目、支払いに関するものだとか約束に関するものですね。
例えば同じような規模で拡大している2件の農家さんがいたとして、
Aさんは約束や支払いがきっちり事前に計画を立てて共有してくれるタイプ、
Bさんは毎年ギリギリに発注したりだとか、
注文したりだとか、ギリギリに支払いをしたりだとか、
そういうことをしている農家さんがいたとしたら、
もう完全にですね、前者のAさんのほうが業者さんは印象良いです。
印象良いどころか、Bさんにはできるだけ行きたくないというような
感情さえ芽生えてしまいます。
せっかく注文をいただくことができても、その代金を回収できるような
もともこもありません。
そしてこのご請求に関するアナウンスですね、これは非常に嫌です。
わかると思うんですが、まだご入金がされていないので
お支払いいただけますかというようなアナウンスをするのは
本当にこれは嫌です。
繊細なもので相手に気を悪くしてしまってはいけないけれど、
きちんとちゃんとお支払いをしていただくことが大事です。
そうやってはいけないけれど、きちんとちゃんとお金も
いただかなくてはならない、この辺の駆け引きをしながら
言葉を選びながら伝えるのってすごく神経を使うんですね。
なのでこの辺に懸念がある農家さんにはまず行きたくない。
何かあっても基本的には物を売りたくないというような感じになってしまうわけです。
これであってはもうトラブルが目に見えている状態なので
これは双方にとって非常に悪い状況なので
必ずこれは避けてもらいたいなというふうに思います。
ちなみにお金の面だけではなくて注文の方も
いついつまでに注文が欲しいというのが業者、農家さんに
礼儀する資材屋さんだとか機械屋さんの本音です。
その注文の日付が遅れると納期が間に合わなくなってしまうんですね。
その会社にとってもいついつまでに発注して
社内的に処理をしてってやらないと納期がどんどん後ろ倒しになってくるわけです。
後ろになるってことは適切な時期に納品できないので
それでは逆に相手に迷惑をかけてしまうわけです。
なのでそういう注文の取り方は本来したくないんです。
業者との良好な関係の築き方
少しでも納期をタイトにしないように余裕を持って注文を受けたいんですが
それがなかなか難しいとちょっと自分のリスクを犯して
在庫を置かなければならないということになってきます。
その在庫がもしうまく履けなかった場合は
社内的にも厳しい立場に立たせられてしまうと思うので
できる限り営業マンだとか営業職じゃないにしても
リスクは取りたくない。
社内的にもあまり評価を避けたくないというのがありますので
そういう農家さんには極力利入りを避けるような形になってしまうんです。
自然と行きたくなくなってしまうんですね。
なのでこういう約束だとか注文支払いだけに限らず
この辺もぜひ守ってもらいたいなと
相手を気遣った活注方法をしてもらえたらなという風に思います。
このAさんBさんが同じ忙しい時期に
例えば5月だとか6月だとかまだ巻き付けだとか
生肥が終わり切っていない時期ですね。
この辺にどちらからも両方同時のタイミングで
ちょっと助けてほしいんだけどっていうような
依頼があった時にどちらを助けるかという話なんですよ。
体は一つしかないのでどちらかを優先しなければいけないんです。
この時にどちらが選ばれるかをよくよく考えてみてください
というような内容がまず一つ目です。
そして二つ目に
クレームの前に事実がちゃんと整理できているかどうかですね。
クレームいろいろしたくなくてもせざるを得ない場面というのはあるかなと思います。
そういう時にまず事実とそれから自分の考えですね。
感想、意見これを分けて伝えないと
相手も何が何だかわけわかんなくなってしまいます。
例えば機械が故障しただとか何か肥料が固まっただとか
農薬をかけたら薬害が起きただとか
いろんなことが起こり得ると思うんですけど
まず事実としてこういう背景でこういう風なプロセスを踏んで
こういう風に使ったらこうなったという事実をきちんと伝える。
その上で何でこうなったのか自分なりの解釈だとか
ここに原因があったのではないかのような感想だとか
そういうものをきちんと伝える。
最後にもし言うんであればどうして欲しいのか
どう責任を取って欲しいのか
この辺りまできちんと伝えるのも
もしかしたら大事かもしれません。
人によっては責任を取って欲しいというパターンと
今後同じようなことが起こらないように
ちゃんと改善策を提示して欲しいという場合と
いろいろあると思うんですね。
ただこの最後のコメントですね
これが意外とないというか
どうして欲しいのかわからないという場面が
多々あるんです。
いろいろクレームを受けたけど
何をしてどう着地させたらいいのか
この辺を言われた側は結構気に揉むんですね。
病むんです。考え込んでしまうんです。
どうやってこの案件を着地させたらいいのか
というのは結構難しいんですね。
なので何か要望があるんだとしたら
それをきちんと伝えることも必要です。
ただ相手をあまり困らせるようなことをしてしまっても
双方にとって関係性がそこで途絶えてしまうかもしれないので
それもあまりよくありませんよね。
なのでまずは事実をきちんと伝えるところは
まずやってほしいなと思います。
この一つ目、二つ目をきちんとできていると
三つ目につながるんです。
三つ目は何だったかというと
業者を使うのではなくて一緒に戦う相手
パートナーとして見るわけです。
そういうふうに扱うことができるんです。
これ実はすごく大事でして
何か業者にお願いしたいことがあっても
相談ベースでこうこうこうなんだけど
何かいいヒントはないだろうかと
こういう資材が欲しいんだけど
それらしいものはあるだろうかというような感じで
これがもしあったら
それを提供してくれたらこうなるんだよね
というような感じで
ビジョンも共有することがすごく大事です。
例えばハサミが欲しい場面があったとします。
農業の場面ではないかもしれませんが
一般的にはちょっと具体例として
ハサミが欲しい。
だけどその業者さんは今ハサミの在庫がなかったとします。
ハサミが欲しいと言われたら
すいませんハサミがないんです
というような回答を得てしまいがちです。
できる営業マン、できる担当者だったら
ハサミがないんですが
若手の人だったり新人の場合は
そこで終わってしまうこともあると思います。
ただこれ相手が悪いのではなくて
業者との信頼関係の構築
ちょっと工夫すれば
もっといい回答ができるんです。
何のためにそれを使うのか
ハサミが欲しいのか
これを言ってあげると
実はそれはハサミじゃなくて
カッターの方がいいと思いますよ
というような提案をしてくれるかもしれないですね。
今ハサミとカッター以外にも
いろんな刃物が出ていると思うので
実は新商品でこういうのがあるんですけど
そのままで引き出せることもあるかもしれません。
なので結論だけではなくて
その背景ですね
なぜその結論に至ったのかの
プロセスまで共有してあげると
いい回答が引き出せるかもしれないので
こういうところも含めてですね
自分のパートナーとして業者さんを扱ってあげると
いい結果を招くことができる可能性が高いです。
次に機械屋さん、企業屋さん、農協
この業者別の攻略ポイント
個別に端的にお話ししていきます。
自分にとって最適なリターンを最大化するのか
するのが何なのか
ここをお話ししていきます。
繰り返しますが
都合のいい客になれ
ということを言いたいわけではないんです。
こういう人間関係を作っておくと
いざという時に助けてくれるよ
というお話です。
まず機械屋さんについてですが
これ実は機械屋さんの中でも
この農家さんだけは絶対に止めちゃいけない
というようなランキングが
実は頭の中にあります。
ランキング化されていなくても
上位の顧客、中位、下位というような感じで
分かれている方がほとんどかなと思います。
その上位に入ることが農家としてはすごく大事ですよね。
どうやったらその上位に入ることができるか
そういう農家さんは一体何をしているのかと言いますと
オフシーズンに必ず整備をお願いしている。
他には普段から情報を聞きに行っている。
そして無駄な値引きを求めない。
こういう平時の積み重ねが非常に重要です。
例えば整備を依頼していない。
自分で整備をする方はもちろんいると思うんですけど
業者からすればですね
整備をしていないのに壊れた
なんてことを言われたとしても
それは当たり前だよね。
そんな使い方していったら壊れるよね。
それに対してクレームを言われても
もう何もできないよっていうような気持ちになってしまいます。
なので平時から整備を依頼するだとか
部品を注文しておくだとか
こういう関係性を築いていくことは非常に重要です。
もしかしたらA業者とA機械屋さんとB機械屋さんがあった時に
Aの方が安いかもしれない。
整備代金が。部品も安いかもしれない。
ただしB機械屋さんに日頃から注文をしておくことで
何かあった時にB機械屋さんの方が
アフターがすごくいいかもしれない。
だとしたら多少ちょっと高かったとしても
そこはBさんに依頼しておいた方が
長い目で見たらすごくいい自分が得することになると思います。
これは機械に限ったことではなくて
人生、生きていれば長いこと
こういう付き合いをやっている方が
後々メリットがあったりするのは
いろんな場面であるかもしれません。
車のディーラーさんなんかもそうだったりしますね。
保険屋さんだったりそういうのもあるかなと思います。
なので業者さんあえて高いところを選んでおいて
でも何か困った時にすぐ助けてくれる機動力だとか
知識量だとかそういうものを目的に
ちょっと高いけどこっちに注文しておくというのは
戦略的にやってもいいのかなと思います。
肥料や農薬の関係性
次に肥料や農薬、資材屋さんについてお話しします。
彼らにとっていいお客さんとは
柵付け品目、面積、積の方向性がある程度
まず見えているお客さん
これらは非常に話がしやすいです。
頭がごちゃごちゃしている農家さんのところに行くと
話がどっちだかって
何の作物の話をしていたのか
大豆の話をしていたと思ったら
水道の話になって次はビッドの話になると
時間がいくらあっても足りなくなってしまいます。
それぞれいろんな悩みがあるかなと思うんですが
まずは自分の頭を整理して
何か悩みがあればそれについて
まずは一つずつ解決していくような感じで
悩みを相談するのがいいのかなと思います。
そして一番重要なのは
何か資材を購入してもらった時に
担当の方が一番気にかけるのは
何かあった時にクレームが来ないだろうか
というような話です。
よく新しい商品だとか
それかこの作物で使うのを初めてというような
新しい試み、トライを促した時に
何かあった時にクレームが来るというような
リスクがあるとその方は
その農家さんには新しい情報だとか
最新のニュースを届けることをやめてしまいます。
自分のリスクを犯してまで
新しい商品を提案することはできません。
なのでお互いにリスクを共有する必要があります。
もちろん担当者、肥料屋さんだとか
農薬メーカーさんだとかは
これらのリスクをきちんと説明する責任はあるんですが
もしその責任を取らさなければならないような
場面があったとしても
必要以上に責め立てることはしてはいけないです。
そのリスクを踏まえて注文をしているのは
自分自身なんだというような
自分に責任があるというようなこの感覚ですね。
これがないと新しい情報を得られなくなってしまいます。
得られなくなるどころか
クレームが来る恐れのある人に行くのは
本当に足が遠ざかってしまいます。
なのでここはきちんと
何かあっても大丈夫だよクレームは付けないから
というような一言を与えてあげると
担当の方はすごく安心するんじゃないかなと思います。
これは一概に肥料とか農薬だけじゃないかもしれませんね。
機械屋さんもそうかもしれないですし
農協の職員だってそうかもしれません。
こういう農家さんには
メーカーの試験情報だとか
多産地の成功例だとか
何か欠品した時の優先供給みたいな
裏側のカードが自然と集まりやすいです。
そういったものを集めた時にも
仮に他の試験事例だとかを共有して
それを試して何かあった時も
責任を追求されない。
だからこそ情報を届けやすい
こういった裏表があるんですね。
なのでぜひ必要以上に
クレームを付けることは控えるようにしていかないと
逆に責任は自分にもあるというような意識を持たないと
メーカーさんと業者さんとは
付き合いにくくなってしまうので
注意していきましょう。
農協との攻略法
そして最後はJA農協の攻略方法です。
もしかしたら今日の内容で
一番手強い相手かもしれないのが農協です。
皆さんJAと聞いて農協と聞いて
どういうイメージがありますか。
いろいろ言われるけど
結局頼らざるを得ない組織だったり
担当者の当たり外れが大きすぎるだったり
教祭とか推進のお願いがめんどくさいだとか
いろんなこういう声が聞こえてきます。
漏れてくることが多いです。
そんな農協を私はこういう風に提案したいです。
付き合い方ですね。
農協を一つの組織とみなすのを
まずやめましょうということです。
農協は北海道で言えば
北連の下にあるわけですが
単価がですね
非常に大きすぎる組織で
中にはものすごく優秀な人と
正直ちょっと厳しい人が
混在しているのではないかなと思います。
そんな中で皆さんがやるべきことは
その他大勢の職員と
お付き合いすることではないです。
組織の中にいるエース級の職員を見つけ出して
その人を自分のチームの社会メンバーとして
巻き込むことです。
このエース職員をどうやって見つけて
どうやって巻き込むのか
まずこれについて
ちょっとお話ししていこうと思うんですが
そろそろ長くなってきましたが
もう少しお付き合いください。
まず農協のエースでは
どこにいるのかなんですけれども
営農指導、販売、資材、金融
どの部署にも隠れていると思います。
各部署にエース級はいると思います。
見分けるポイントっていうのはですね
部会だとか説明会っていうのが
定期的にあるかなと思います。
冬場にあることが多いでしょうか。
この喋る場面で
きちんと自分の言葉で話しているかどうか
ここは非常に重要ですね。
自分の言葉で話せないと
自分の考えだとか
ビジョンがないことに
繋がってしまいますので
ここはすごく大事です。
その他にも皆さんも言われたら
分かると思いますが
他の農家さんからの評判がいいかどうか
例えばあの人に聞けば何とかなる
っていうような存在であるかどうかですね。
仮に分かんなかったとしても
質問に対して
後日必ず調べて回答してくるか
こういう人がまず
皆さんの地域の農協にいれば
彼らがエース級ではないかなという風に
捉えていいかなと思います。
そしてエースをもし見つけることができたら
ただ相談に行くだけでは
実はもったいないんです。
〇〇という課題を
一緒に解決できませんか
というような感じで
彼らを先生というか
パートナーのような感じで巻き込みます。
例えば
今年この新しい殺菌剤を
試験的に使って
うちのデータを提供するので
来年産地の傍聴歴に反映できるか
一緒に検討してみませんか
というような感じで
巻き込んで活動していくんです。
これ実は
ポイントは相手のメリットも
明確に提示できることですね。
彼らの実績だとか評価にも
つながりそうな提案をするのがコツです。
これをやることで
相手はあなたを
その他大勢の組合員ではなくて
特別なパートナーとして認識し始めます。
こうやってパイプを作っていくと
彼らを味方にすることができ
彼らが持っている
他の内部情報にも
アクセスしやすくなります。
地域の営農データだとか
補助金に関することだとか
販売先の内部評価などですね
どの市場がどんな品質のものを
いくらで欲しがっているかのような
販売情報の裏側です。
普通は表には出てこない話ですけど
〇〇さんだから言うけど
というような前置きの下
引き出せる情報が増えてきたり
する可能性があります。
農業における関係構築の重要性
これらをすることで
独自の意思決定ができるようになるのが
最大のメリットかなと思います。
我々業者の人間としては
よく耳にするのは
農協の悪口として
何も教えてくれなかっただとか
もっと早くアナウンスしてくれれば
よかったのにだとか
在庫のことを何も分かってない
あの担当者はというような話を聞くんですが
こうやって悪者にしていると
味方にすることができません。
農協は決して敵ではないはずです。
受け身の組合員として
自分が振る舞っていると
そのまま終わってしまいます。
ぜひ農協を使いこなす経営者の視点に
切り替えることが
重要ではないかなと思いますので
そういう観点で
そういう視点で彼らを見てあげましょう。
そうすることで
仲間に引き入れることができます。
結果的に彼らの成長になるかもしれません。
もちろん自分も成長しますし
その一挙両得ですね。
お互いの成長になり
自分の経営にもプラスになる可能性が
非常に高いと思いますので
そういう思考で接してあげたらいいかなと思います。
以上がざっくり区分で
農業屋さんなどの資材屋さん
それから農協の使い方
というか攻略ポイントですね
をざっくりこの3分類でお話ししてみました。
具体的なアクションプラン
共通するところもあるかなと思いますので
相手担当者に合わせて振る舞って
振る舞いを変えてみてもらえたら
ベストな対応ができるのではないかなと思います。
ちょっと今日の内容は
冗長かもしれませんので
一旦ここで
明日からできるアクションプランのような形で
チェック内容をまとめていこうと思います。
何をすればいいのかですね。
5つに絞りました。
1つはちょっとおさらいになるんですが
支払いだとか発注の期日ですね。
これは支手ラインとして
守るということです。
伸ばすにしても
事前からこちらから連絡するという
徹底をしていきましょう。
2つ目、年1回業者面談を
自分から申し込むですね。
今年はこうだった。来年はこうしたい。
というような内容を
30分ぐらいで共有するだけで
提案の質、相手の質がですね
内容がガラッと変わってくるかなと思います。
3つ目、
クレームについて
怒鳴る場ではなくて
再発防止ミーティングにしてはどうでしょうか。
これは私からの提案です。
事実ベースでどこに原因がありそうか
一緒に考えてくださいと
持ちかける農家は間違いなく
優先顧客です。
そういうふうに認識してもらえると
あなたの得する場面が増えるかなと思います。
4つ目、
情報をもらうだけじゃなくて
業者側にも回るというのが
非常に有効です。
あの人の元を訪問したら
自分の勉強にもなる。
自分にも情報を得られる。
そう思うと業者さんは
いっぱい来るようになります。
自分の補助の試験データだとか
この肥料の使い心地はこうだった。
この農薬を使ったらこうなった。
この機械の使い勝手が
こうこうこうだという
こういうフィードバックをくれる農家さんは
業者側もガンガン訪問してくれます。
5つ目、
3社ぐらい絞ったら
いいかなというふうに考えています。
農家さんをここに入れるか入れないか
ちょっと別ですけども
あれもこれも手を広げても
取引先が多くなって
経営の観点でちょっとマネジメントが
難しくなるかなと思いますので
広げすぎるよりも
この業者のこの担当者とは絶対に
関係を深めておきたい。
こういったリストを持っておくと
何かあった時に誰に相談しようか
このリストから選ぶことができますね。
それでは最後にまとめると
業者との関係は握り合戦ではない
経営の武器作りだとまず認識しましょう。
その上でいいお客さんの条件を
自分から取りに行くです。
この2つが非常に重要ですね。
この今回のエピソードを
聞いていただいた方
今日からぜひどれか1つでもいいので
やってみてもらいたいなと思います。
今年の振り返りをして
それから来年の方針
これをどこか1社でもいいので
ぜひ電話して呼び寄せて
喋ってみてください。
ここから始めるだけで
皆さんの内容
来年が大きく変わる可能性があります。
ぜひこれら業者さんを
ないがしろにすることなく
大事に扱ってもらえたら
皆さんの経営のプラスになるかな
と思いますのでやってみてください。
理想論をちょっと今日は
長々と語ってみたんですが
実際やってみたら
ちょっとこの担当者さんとは
馬が合わないだとか
話がなかなか弾まないといった場面も
あるかなと思います。
そういう時のコミュニケーション術
なんかもあるんですが
今日はこれ以上喋ってしまうと
長くなってしまうので
そういうところを深掘りして
聞きたいという方がいましたら
ぜひコメントなどしてもらえると
また別のエピソードで
お話ししようかなと思います。
何かあればコメントいただけると
嬉しいです。
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私の励みになりますので
よろしくお願いします。
引き続き地所に農業経営の
