売れない理由の考察
はいどうもみなさんこんにちは、あらやです。今日は何話していこうかなと思ったんですけど、今日はサービスとか商品とか自信があるんだけれども、なんでか売れないんですっていう質問がよくくるので、今日はその話していこうかなと思うんですけど、
うちの商品とかサービスとはね、サービスとか他とは全然違うんです。いいもんなんですよって言っている人、
まあよく実業とかでも最近相談を受けるんですし、ネット上とかでもそういう相談を受けるんですけど、商品とかサービスの思い入れが強かったりとか自信が強い商品ほどね、
ネットではね、実はね売れにくいっていう現象が発生しちゃってて、それが何でなんだろうっていうのでね、僕が思う決定的な理由っていうのを一つあるので、その話をしていこうかなと思います。
で、このね売れない理由ってすっごく簡単なんですよ。
消費者はですね、基本的にベネフィットで見るんです。
どうしてもね売れないとか商品に自信がある人ほど、商品のスペック語っちゃうんですよね。サービスとかスペック、特徴とか機能とか語っちゃうことが多くて、これやっちゃうとね売れないんですよね。
例えばですけど、まあ商品とかサービス作る人っていうのはね、考えるわけですよ。みんな真面目に考えてます。いいものに違いないんですけど、
作ったりとか経験したことを出していくわけじゃないですか。
で、その商品とかサービスを開発する過程ってすごい苦労したりとか、いろんなことやってたりとかね、学びとかをいろいろやってて、非常にねプライドを持っている方が多いです。
なのでそのね、やってきたこととか経験とか技術的な特徴とかを強調してね、サービスを紹介するっていうことが多いんですよ。
これやっちゃうとねダメなんですよ。何でかというと、消費者、つまりお客さんにとって最も重要なのは機能とかスペックとかじゃないんです。
その商品とかサービスを使うことで得られる具体的なベネフィットっていうのがものすごくね、お客さんというのは大事になるわけですよ。
僕のこの話とか聞いててもそうですね、僕がその何だろうな、商品とかサービス、僕の商品とかサービスの特徴を言っているから、僕の話聞いてくれたりとか、僕の講座買ってくれてるしてるわけじゃないんですよ、ほとんどの人って。
これを僕の話聞くことによって、例えば僕はビーネスとか集客とかの話をしているわけですから、
これを聞いてそれを実践することで、じゃあどうなるかっていうことですよね。集客ができるようになったりマネタイズができるようになったりする、つまり儲かったりとかするわけじゃないですか。
ビジネスがうまくいくようになる、これがベネフィットなわけですよ。あとは例えばスマートフォンとかだとiPhoneと、最近は日本の会社もうまくやれるようになってきましたけど、
一昔前はね、このスマホとか携帯電話出した時も、Appleってね、ベネフィットすごい出すんですよ。でも日本の会社どうしてもね、機能とかスペックをなんかね、打ち出しがちだったんですよ。
どういうことかというと、例えばね、スマホの場合は他社のプロセッサーとかCPUよりも2倍容量が大きいよ。2倍高速で動くよ。
液晶画面の高度とかサイドとか120%、150%だよなんていう感じで、商品のね、スペックをアピールするわけですよ。
でもね、ユーザーが気にしてるのは、そういうことじゃない。スペック正直、ガジェットマニアとかじゃないからどうでもいいんですよ。そんなことよりも、スマホを使うことで動画サクサクYouTube見られるよとか、
ゲームがカクカクせずに快適にできるよとか、あとは気軽に綺麗な写真、画素数が多い。画素数が多いはスペックだけど、綺麗ね、ぬるぬると簡単に写真、デジカメみたいな写真が撮れるよみたいな、しかも細かい設定もいらないよ、勝手にやってくれるよ、それでボタン一つを押せば綺麗な写真撮れるよみたいなこと求めてるんですよ。
これがベネフィットね。つまりこのギャップ、片方は商品のスペックとかサービスのスペックを得てて、片方、お客さんはベネフィットを快適に過ごしたいわけで、苦をなくしたいわけだから、っていうこのギャップが売れない理由なんですよね。
ビジネスってのはお客様が、お客さんが常に私たちの商品とかサービスの価値を判断して、それでお金払うものなんですよ。これはね、副業だろうが本業だろうが一緒です。
だから技術とかスペックとか自体が目的じゃないんですよ。よく昔の格言とかにあるんですけど、ドリル売るんだったらドリル売るんじゃなくて、ドリルを埋める穴を売れって、よく言うそういう格言、ビジネスの格言にあるんですけど、こういう感じでそれを通じてお客さんに提供できる、消費者に提供できる価値とか体験とかを最も大切に考えるべきなんですよ。
その視点を忘れて、いや私の商品とかうちのサービスはすごいんだって、いくら叫んだって売れないんですよ。これ言うなれば、あなたの友人とか誰でもいいんですけど、子供とか妹とか弟とかでもいいんですけど、
がね、うちの子とかうちの弟がすごいこの絵うまいんで、すごい見て見て、すごい絵うまいし、このディティールがさ、みたいなことを紹介されてるみたいなもんで、そんなことを話されたって興味ないわけじゃないですか。だって自分にとってメリットがないわけだから、その話聞いてても。
ってなったら、あーそっかーみたいな感じで、そそくさと離れていくのが関の山とか、あとはお世辞でね、いいねと言ってくれるけど、それにお金あってくれるかって言ったら絶対払ってくれないわけですよね。といった感じで、なかなか難しいので、自慢ばっかりしててもダメっていうか、思い入れがあるからって言って、スペックとか機能面を言ってても、商品は売れないっていうことです。
マーケティングの本質
ベネフィットを大事にしましょう。じゃあね、マーケティングっていうものを最後にちょっと話していくと、マーケティングがそこで重要になってくるんですけど、じゃあマーケティングって難しい用語とかフレーム分析とか横文字とかそういうことじゃないんですよ。
マーケティングの本質っていうのは何かっていうと、マーケティングっていうのは商品とか、僕たちの商品とかサービスと消費者、お客さんとのギャップを埋める翻訳機みたいなものですね。売れるように翻訳してあげるんです。お客さんのもとに届けるために翻訳してあげるみたいなものなんですよ。
だから、商品の理解とかお客さんの理解をしない状態で、いくらテクニックとかノウハウばっかり学んだって、そりゃ売れるわけないよってのです。一番大事なのはお客さんにどうやって伝わる言葉で翻訳してあげるかっていうことですよ。
だから、お客さんの気持ち、もし負けたになりたいんだったら、商品とか作り手とか、僕みたいにもしコンサルがしたいっていう状態でもいいんですけど、それの場合はクライアントの思いを汲み取って、コンサルでもやらない人すごく多いんですけど、フレームワークばっかり当てはめて、これやってください、これじゃダメなんですよ。
どちらの橋渡しもしなきゃいけない。もしあなたが商品を自分で販売する立場であれば、自分の思いだけじゃなくて、お客さんにどうそれを翻訳して伝えるかっていうことを考えるべきだし、負けたとかコンサルやるんだったら作り手、コンテンツクリエーターとか企業さんとかクライアントの思いとか気持ちを汲み取って、その機能とかスペックしか言えない。どっちも作り手ってそうなりがちだから。
それをお客さんの潜在意識とか思っていることを掘り下げて、2人のギャップを埋めてあげる作業、翻訳をしてあげてください。英語と中国語と日本語で話しているみたいな状態になっちゃっていると、これは売れないです。全部日本で売るなら日本語にしなきゃいけないわけですね。
それでようやく具体的に打ち手とか施策とかどういうアクションを行うかって見えてくるので、これは面倒で時間もかかるかもしれないですけど、商品を売るためにした準備、これが9割、8割、9割だと思ってください。
ということで、本当に商品を販売するために自信があったりとか、思い入れが強くて、なんで売れないのかってことを考えたときに、ベネフィットとスペックとかで、ちょっとギャップがお客さんと発生しちゃってないかな、相手にちゃんと、自分の話し言葉は中国語じゃないかな、相手が日本人なのでね、もしくは中国人に日本語で話したって売れないわけだから、ここが同じ言語を使っているかなってことをちょっと考えてみてください。
最後のまとめ
はい、ということで、今回の話は以上になりますね。僕のチャンネルではこういったビジネスの話とか、マインドの話なんかしておりますので、もしよかったらチャンネル登録といいねボタンを押しておいてください。
はい、ということで、今回の話は以上になりました。また次のテーマでお会いいたしましょう。
