00:06
はいどうもみなさんこんにちは、あらやです。今日は何話していこうかなと思ったんですけれども、ライバルとか周りよりも私の商品とかサービスの方が絶対質が良いのに、なんでか売れないんですっていう質問ね。
よくね、こういう質問どこででも受けるんですね。メルマガン読者さんからも受けるし、コンサルとかコーチングやってたりとかもするんですけど、
あとはライブとかね、セミナーとかで話しても質問すると、だいたいこの質問ってね1人ぐらいは飛ばしてくるんですよ。
でね、確かに詳しく話聞いてみたりすると、周りの商品よりとかサービスよりも内容良さそうだし、
でね、確かに世の中の人にとってね、需要はニーズあるよねってか、それね、できるようになったら喜ばれるよねみたいなものってよくあるんですよね。
でもなぜか売れないんです。
で、まあ理由っていくつもありますよ。いくつか、いくつもあるんですけど、その中でもね、なんか商売始めたてビジネスやろうって思った人がよくやってしまいがちな、
まあ間違いというか、失敗みたいな話をしていこうかなと思います。はい、ということで今回の話聞くとね、まあ少なくともこの失敗はやらなくなるので、
まあ一つね、商品売れやすくなるかなといったところがありますので、ぜひね最後まで聞いてください。
はい、ということで、じゃあ早速始めていくんですけど、その間違いとか失敗って何なのかってことなんですけど、商品をね、商品として売ろうとしていると、これね、売れないんですよ。
ものとかサービスをそのままサービスとして、商品として売ろうとしても魅力って伝わんないんですよね。
で売れる人って、実は商品そのものを歌ってないというか、僕も歌ってないです正直。商品を商品としては歌っていないです。
じゃあ何歌っているのかといったら、僕たちはオファーを歌っています。
商品を売る方法っていうのはですね、商品をとかサービスとかそのまま売るんじゃないんですよ。
あなたの作った商品とかサービスそのまま売るんじゃなくて、お客さんはね、あなたの商品とかサービスが欲しいんじゃないんです。
何が欲しいかって、魅力的な未来が欲しいので、ってことはですね、オファーっていうのは何か、提案であり交換条件であり取引なんですよ。
ってことは魅力的な提案を相手に出せばいいだけ、つまり魅力的なオファーを出せばいいということなんですよね。
じゃあこの提案って何なのかってことなんですが、提案とただのね、その商品を商品として売るときの違いって何なのかってことなんですけど、
例えばね、パソコンとか、パソコン20万円ですよみたいな、っていうのも一つ提案ではありますよね。
03:03
このパソコン20万円です。これは提案ですよ。取引であり提案でありオファーですよね。
よりも、例えば、今なら新型のパソコンに、そうだな、Wi-Fiもついてきます。
じゃあカメラもついてきちゃうよ。デジカメもついてきちゃいます。
じゃあそれだけじゃありません。なんと今なら光回線もついてきちゃいます。工事費無料です。
それで6,800円で24回払いです。しかも分割金に徹するはこちらが負担します。
これね、ジャパネットさんとかよくやってますよね。今ならってやつですよ。
今だけのっていうのもこれも提案ですよね。どっちが魅力的かって言うまでもないですよね。
売れる提案とかオファーっていうのは商品そのものじゃなくて魅力的な提案を作るっていうことです。
そしてその提案を売るって考えたほうがいいんですよ。この提案のことをオファーって言うんですよね。
海外にはイレジティブルオファーっていうのが、イレジティブルオファーってちょっと僕も言いにくいんですけど、
日本語にすると何かというと抵抗できないぐらい、いやとは言えないぐらい、はいとしか言えないほどに魅力的なオファーっていう感じのニュアンスなんですよね。
つまり魅力的なオファーを作ればそれ自体が魅力的な提案文、コピーになるってことです。
ちなみにコピーライティングとか習っている人とかは、コピーライティングさえ習えばどんなもんでも売れるよみたいなこと言うんですけど、あれ半分本当で半分嘘なんですよね。
コピーってね、あくまでも掛け算でしかないんですよ。
だからもちろん石ころとか、その辺の石ころとかちょっとゴミみたいなもんでもコピーライティング上手い人って売れるって言うんですけど、確かに売れます。
なんですけど、実はそうじゃなくて、その石ころとかその辺の木の枝とかでもいいですわ。
もうどういうオファーに変えるかっていう、どんな魅力的なオファーに変えるかっていうことをすごく焦点を当てているので、
実はね、オファーが弱いと、取引というか提案が弱いと、いくら強いコピー、文言書いても売れないんですよね。
これアメリカの格言であります。
強いオファーなら弱いコピーでも売れるが、弱いオファーをいくら強いコピーで頑張っても売れないとか見解があるよみたいなね。
っていうのがあるので、ぜひここらへんは気にしてみてほしいなっていうのがあります。
例えばね、見込み客、あなたの見込み客が得たい未来とか結果に焦点を当てると、いいオファーになるよっていうことなんですね。
06:12
例えば旅行とか行くときに、僕みたいに家族がいる人の場合は、なるべくバイキングとか、
あとは遊園地とか、水族館のチケットがくっついているような商品だったら魅力的ですよね。
それ一個予約すれば全部楽しめるわけだから。
あとはバーベキューとかついててもいいな。
あとはプールがついてますとかね。
あとは僕とかじゃなくて、例えばそうだな、若いカップル向けにはね、
2人で入れる温泉付きの個室、お風呂がついてるよみたいなとこ、あとは夜景が綺麗なディナーが組み合わせたプランとかね。
あとは、そう、安定度50、60ぐらいの、そうだな、もうサラリーマンを引退して、これから夫婦で旅行に行こうってなったら、寝台列車とかでさ、
2人で優雅に景色を見ながらご飯が食べれる、落ち着いて食事が食べられるみたいなのいいんじゃないですか。
あとはディナーショーとかついてるみたいなね。
そういう高級なツアーみたいな、そういういろんな条件をつけていくわけですよね。
これお客さんによって変わるわけですよ。
だからこんな感じでお客さんの得たい結果とか理想的な未来に焦点を当てるとどんどんいい商品になる、いい商品というかいいオファーになっていくよねってことです。
逆にね、まあ商品をただの商品として販売する場合っていうのはかなりきついですよね。
あのアスクルとかモノタロウなんかね、もう超難しいですよ。
単純に、あとは価格ドットコムとか、メーカーから仕入れたものをネットでそのまま売る場合とかはかなり難しいですよ。
なんでかって、例えば型番とか商品名とかで検索されて、価格順に並べられたら最安値以外はもう勝負のしようがないんですよね。
文章力とかコピーだけでどうにもなりませんよ。
商品名と価格の2つだけで勝負が決まるっていう、そういうルールで戦うので、もう何にも戦えないですよね。
みんなってこういうことしようとしてるんですよ。
圧倒的な、僕らみたいな品番とか型番とかで調べるみたいなところまでいかないにしても、
僕たちとか、個人事業の中小企業のみたいな会社とかでやっていこうっていうんだったら、
圧倒的に商品力だけで勝負するっていうのは人的リソースも足りないし、お金も足りないし、やれるサービスとかも限界がありますよね。
大手のすごいサービスとか、すごい高い機材とか使うのはできないわけじゃないですか。
だから僕たちは商品力で勝負するよりもオファーでゲーム、マネーゲームというか、商売のゲームのルールを少しこっちに有利にするんですよ。
09:12
そうすることで価格競争で悩むことはなくなるし、差別化もしやすいわけですよね。
差別化ってコピーライティングじゃない、言葉遊びだけじゃないんですよね。
もちろん言葉遊びだけでも売れますよ。コピーライティングはすごいことです。
なんですけどコピーライティングはあくまで掛け算なんで、元になる商品というかオファー、提案がちゃんとしてないとそれはうまくいくわけじゃないっていうことですよね。
そもそも個人で商売していくときに何か売れる商品とか、売れるように集客できるようになっていこうっていう場合は、
価格だけで決めるお客さんというのは基本的に相手にしちゃいけないんですね。
じゃあどういう風なお客さんに考えなきゃいけないかというと、オファーで手にする価値、あなたの提案で手にする価値と実際に支払うお金にお得感があるか、納得感を感じるかって、それが感じたときにお客さんというものを買っていくわけですよ。
つまりいいお客さんであるほど、基本的に値段の良し悪しで判断はしないんですよね。
値段の安いだけで買う人っていうのは基本的に個人が相手にすべきお客さんじゃないです。
基本的に大企業の商品買ってくださいって感じのお客さんなんで、その辺は相手にしなくていいです。
なのでそこはすっぱり切り捨てましょう。
そうじゃないと本当に価格競争に引っ張られて地獄見るので、その辺はちゃんと価値、あなたの提案する価値と価格のバランスを総合してちゃんと判断してくれるお客さんを相手にしていこうということですね。
例えばあなたがパン焼き機を売るとしましょう。
一台20万円のパン焼き機を売ってきてください。
というか自分が売りたいとしましょう。
売ってきてくださいでも売りたいでもいいや。
そういうときにパン焼き機20万円ですよっていうオファーじゃあやっぱり売れないわけですよね。
さてどんなオファーにしようかってことですね。
これはオファーを作る最初の一歩ってのはお客さんが誰かってことです。
お客さんが誰なのかって。
そしてそのお客さんはどんな気持ちの変化、どんな心の変化を望んでいるかっていうことですね。
ポイントはパン焼き機買う人はパン焼き機そのもの欲しいじゃないってことですよ。
別にパン焼き機そのもの欲しいって人はいないですからね。
その先に何があるかってことですよ。
例えばそうだな40代の35歳ぐらいのお母さんだとしようか親子連れね。
じゃあその人、ママが欲しい心の変化っていうのはパン焼き機買った上で
旦那さんとか子供とかにおいしいねこのパンすごいねって家族に喜んでもらうこととか
12:06
あとは友達とか招待してパンパンパーティーしたいのもお茶会とかにねおいしいパンを並べたいかもしれないね。
でその上ですごくないこのパン自分で焼いたの?
なんとかさんすごいわってね優越感に浸ったりしたいかもしれないっていうことかもしれないですよね。
どっちにしろそのお母さんが望むのはおいしいパン焼いてそれを食べてくれる人に喜んでもらうこと。
そのためにパン焼き機が欲しいわけですよね。
だからパン焼き機欲しいわけじゃないってことですよ。
ってことはパン焼き機単体で売るんじゃなくて
例えばね人気のパンパティシエが教える家庭でできる道具でおいしいパンを焼くためのコツ10戦みたいなそういう動画くっつけてもいいよね。
とかそうだなあとはスターターキットなんかねあのサブスクでパンのサブスクとかあるじゃないですかあれを真似して
パン焼きの作業に使うスターターキットみたいなの延べ棒みたいなじゃないですかなんかのパンを伸ばす棒とか
型、型はめキットとかねそういうのをあげてもいいかもしれないね。
あとはそうだなパンをおいしく食べるための
お茶?お茶っていうのか紅茶かな。紅茶だよねパンだったらね。緑茶でもいいかもしれないけど。
あとは最初にスターターキットこのパン焼き機を最大限に使うためにメーカーというかそういう試行錯誤して選んだコンビニ機構なんかもありかもしれないね。
そういうのをセットでつけるよみたいな感じにすれば全く違ったオファーが作れますしそういう道具を最初に用意しておくこととかでパン焼きっていう体験を通じて
人との家族とか友達とかの絆を強めるみたいな感じの全く違ったオファーが作れたりしますよね。
もしかしたらパン焼き機、もう一つ考える。自分のために買うんじゃない場合誰かにプレゼントかもしれないですよね。
自分のお母さんや今まで20代の人とかだとしたら成人した上で初任給でお母さんにパンをずっと作ってくれてたからもっと楽にパン作ってもらおうと思って
パン作りが趣味だったからそれが最高級のパン焼き機をプレゼントしたいっていうことかもしれない。それだったらまた全然オファー変わってくるんですよ。
指定日の指定された時間になんかそういうパンの特別な何か箱とかに入った指定先にお届けするとか高級な包装とかね
あとは同時にフラワーギフトとかが送られるとか あとは手紙が同時に届くとかね
15:00
なんかいろんなアイデア考えられますよね。 そんな感じで見込み客が得たい結果ってのお客さん見込みになるお客さんが得たい結果とか未来は何かって
考えるとオファーってのは価値がどんどん上がっていくんですよね。 そして価値は上げれば上がるほどそのランディングページとか sns とかでもいいんですけど
書けることも増えてくるんですよ。で何書いていいかわかりません。商品サービスを提案するときに何書いていいかわかりませんっていうのは書くことを作ってないからです。
オファーを作ってないから書けないんですよ。商品をそのままそのまま何も付けずに付加価値付けずに売ろうとするから書けないんですよね。
だから弱いオファーは強いコピーでカバーすることはできないです。だって書くことないんだから。コピーライティングってのはあくまでもオファーとか企画とかその中身がちゃんと出来上がっている提案が出来上がっている上で
だって人に何か物を売るときに必ず提案するじゃないですか。でこれリアルでもそうですからね。対面でも売るの下手くそな人って基本的にオファーが弱いんですよ。
商品ばっかり売ろうとしている。自分が儲けたいから。そういうことじゃないです。相手にとって魅力的な未来とか価値が提案できないんだったら話すことなんてないはずです。
だってお客さんのこと見てないじゃんって話になるわけですよね。だから強いオファーだったら弱いコピーでカバーすることができるってことなんでそっちをまずは固めた方がいいよっていうことですね。
これはねセールスライティングにおいても鉄則です。 基本的にセールスライティングコピーライティングというのは魅力のない商品を言葉巧みに嘘ついて
言いくるめて販売することじゃないです。 商品じゃなくてお客さんの方に目を向けて彼らが本当に感じている
不不不って不安とか不満とかあとは痛みとかは何か。そしてお客さんが得たい未来とか結果ってのは何かってそれを僕たち私たちはどうやってサポートすることができるか助けることができるかっていうことを考えるってことです。
価値とはお客さんの求める結果、未来への貢献をどれだけ僕たちが高められるかってことですよ。
お客さん商品が欲しいんじゃないです。まとめますよ。お客さんは商品が欲しいんじゃないです。ただ単にいい未来結果が欲しいんです。
そうすればいいオファーってのはおのずと見えてきますよ。
はいということでね今日の話ちょっと難しくて長くなったかもしれないですけれどもぜひすっごく大事な話なのでぜひね
これ聞いた人は商品を商品のまま売ろうとしないでください。お客さんの方を見てください。
はいということで今回は以上になります。僕のチャンネルではねこういうビジネスの話とかマインド論とかテクニック論とかのもよく話したりしますし
一人暇にやっていくためにはどうすればいいかみたいな話もしておりますのでぜひともね
18:00
いいねとか共感してもらえたらいいねボタンとかチャンネル登録よろしくお願い致します。
はいということで今回の話以上になります。また次のテーマでお会いいたしましょう。
