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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
青木先生、今日はですね、いい話があります。
ポッドキャストのビジネス系、マーケティングカテゴリーで、質問型営業、第1位にちょうどなっております。
いや、すごいですよね。
まだ第4回目の配信だったんですけど、この収録時点、すでに1位で。びっくりです。
ずいぶん、私が自分一人で聞いてるのが良かったですからね。
私も結構聞いてますね。
回数稼いで。
我々の擦り込みで回数稼いでるんじゃないかと。
引き続きこのまま上位取れる。
ただ、本当に日に日に増えていっているので、ここからどのくらい行くのかなというのが楽しみです。
なるほど。
良いお話をできるようにね。
そうですね。
営業マンの応援になるように頑張りたいと思います。
ぜひとも日本の営業を通して何かをするということで、営業マン活性化させたいなと。
そうですね。
引き続きよろしくお願いします。
はい、お願いいたします。
じゃあ今日もですね、質問来ておりますので、早速始めさせてもらっていいでしょうか。
はい。
質問を読み上げたいと思います。
この方はですね、結構若い、新人の方ですね。
この方、以前と同じ保険の営業マンみたいなんですけども、読みたいと思います。
売れる営業マンと売れない営業マンとでは何が違うのでしょうか。
はい。
という質問が来ています。
ものすごい大きなアンテナですね。
そうですね。
ちょっと範囲が広いんで、奥さんがどの観点から話されるかなという。
そうなんですね。
だからこれいろんな切り口があるんですね。
そうですよね。
だから一言では当然本当は言えない。
例えばですね、その営業マンが働く習慣を持ってるかどうかっていうね。
ということはきちっとアポイントメントを取って面会するということをきちっとやってるかっていうようなことが当然まずね、ありますよね。
ほうほう。
それから今度は面会の中でですね、お客様に対して本当にお役立ちの気持ちで話をしてですね、
向こうから自発的に買ってもらえてるのか。
ところが売れないとやっぱりどうしても何とか売り上げをあげたいというので、自分のために一生懸命話をしてるっていうね。
自分のために役立とうとしてる。
そうですよね。
だからこの面会の内容がどうかっていうところの切り口もありますよね。
この方新人なんでちょうどいいタイミングのお話なのかなと思ったんですけど、
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一番初めに今おっしゃってたのは働く習慣。
ここちょっともうちょっと解説して。
働く習慣というのはやっぱりですね、それによって喜んでもらうっていうこともありますけど、
やっぱり自分自身が働くということを通してどういうことを実現したいかっていうね。
やっぱり自分の人生というと大きいんですけど、事実そうなんですよね。
どういうことを成し遂げていきたいかっていうことが究極働く習慣になってくるんですよね。
働くことを通して自己実現的なことがどうなってないか。
そうそう。だから結局自己実現というのはですね、
自分のなりたいものになっていくというようなことですけど、
その人格的なものも、それから得れるものも。
得れるものっていうのも喜びとかそういう無形のものもありますし、
それから経済的なものもあると思うんですよね。
だけどそれをどういうものをしていきたいかと。
じゃあどうしないといけないかっていうことですよね。
だからそこを本当に持ってるかどうかなんですよね。
なるほどですね。ただこの方、新人でまだ働いたことないからね。
君は働くことを通してどんなことを実現したいかっていっても、
なかなかまだ出ないような。
そうそう。だからまずはね、本当に人格を作るとか、
本当に簡単には成功するとか、あるいはそういう素晴らしい人間になっていくとか、
社会で活躍するとか、そういうことでいいと思います。
まずはバクっとしてるかもしれないけど、
なんとなくこんなイメージでいいなっていうところをまず掲げてみる。
そうです。
ただその時に具体的な、もっと目の前の究極的な自己実現みたいなものではなくて、
目の前のもうちょっと分かりやすい目標とかゴールとか、
そういうのも逆にないとあまりに社会のために大きくっていうと
デカすぎて使えないかなって。
例えば今年、今月どうするかと。
今月の自分の目標をどうするかっていうことでいいと思うんですよ。
だからそれが結局は引いてはそれをできないのに、
そんな活躍する人間になれないでしょ。
だからそこも当たり前の話だと思うんですけどね。
本来はね。
だってどうやって仕事うまくいかないのに自分の人生成功できます?
そうですね。
青木さんって営業を始めた頃ですか?
そういうのって誰って言ったんですか?
だから将来独立できるような人間になりたいとか、
自分でやれるような人間になりたいっていうようなことは思ってましたよね。
そのためには実力をつけないといけない。
だから目の前で営業って言ったら営業の数字ですよね。
当然ですよね。
まずそこにコミットしてみる。
そう。だからいつも言うんですけど、
単に与えられた仕事をこなすだけですと、
生活を維持するための仕事になっちゃうんですよ。
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ところが自分の人生と仕事をリンクさせてほしいんですよね。
そうするとその目の前の仕事は、
その延長上に自分の人生を成功させるための仕事になるんですよ。
見え方が全然変わってくるんですよね。
じゃあ、どうしたらできるんですか?
会社でノルマやちゃんとやってるのかとかいろいろ言われてね。
ついそっち側のね、これやらないと会社に折れないとか。
目の前の現実につい立ち上がってしまいますよね。
そういうことです。だから毎日、
この数字は自分の人生を成功させるための数字だと言い聞かせたらいいんですよ。
なるほど。
以前ご紹介あったオグマンディーノ。
史上最強の商人でしたけど。
今は世界最強の商人という本です。
ご紹介あったので、一応私も読まなきゃと思って読んでみましたが、
その辺のことはあそこに書いてありますよね。
すごいですよ。
私、自分の本よりあの本最近宣伝してますよ。
そうですか。
あの本、実は私が一緒にパートナーを働いている女性たちも
実は青木さんのポッドキャストに感化されて、
今は青木さんのファンになってしまって、
全然私の言うことより青木さんのポッドキャストの話聞かせた方が早いんですけど、
オグマンディーノ読んでますよ。
そうですか。
驚くほど意識変革してて、びっくりしてるんですけど。
あの本は本当にすごいですよね。
あの本で成功した人とかいっぱいいるんですよね。
青木さんご自身がね、あれを結構読まれてたって。
そうですよね。
だから、あれを最近持ち出したのは、
例えば質問型営業で質問しなさいって言っても、
3秒で質問に入りましょうって言っても、
その気持ちがですね、実はないんで、
お客様が通じないんですね。
なんでそういうふうに答えなあかんの?なんて言われちゃうわけですよ。
つまり、お客様のとこ行ったときに本当に愛に満ちて、
本当にお役に立ちたいという気持ちがないんですよね。
今のって質問のところ、売れる営業マン、売れない営業マンの
ちょうど境目じゃないですかね。
そこ今ありますよね。
だからその気持ち作るとか、あるいはその表現をするっていうね。
だからあの本の中の文章を一生懸命感情的に読むっていうことをやると、
表現力が出てくるんですね。
感情的に読む。
そうそう。だから私はあれをリチャード・クレーダーマンとか
昔音楽をかけながら、そのリズムに入りながら読んでましたよ。
最終的にはもうあの文章を読んで涙を流さないといけないですよね。
そこまでされたんですか?
当然ですよ。
当然ですか。
当然ですよ。
疑問でした。
なぜかというと、目の前で喜びがあると涙が出たりするでしょ。
感動したりするでしょ。
だから涙が出たり感動したりすることが先にその文章で起こるっていうことは、
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もうそういう愛にある場面が実現されるんですよ。
それって面白いですね。
つまりお客さんのところに行って、結局は営業はして物を売ってくるっていうことになるんでしょうけど、
売る前の段階でお客さんのお役立ちにして、
お客さんがもう喜びに満ち溢れているのを通して、
自分がもう愛に満ちたみたいな感覚を入れた状態で営業しに行く。
そうです。そうするともうその時にスイッチが入っちゃうんですよ。
そうするともう愛に溢れた目になり、愛に溢れた表情になってくるんですよ。
多分もう存在の、お客さんからした時に見える雰囲気が違うでしょうね。
ということですね。
青木さんって今ホットキャストとしてお話、私も対峙させていただいてますけど、
なんかこうふわっと出てるような風圧みたいなのが来るんで、
だからそういうものなんでしょうね、結局は。
やっぱりそういうものを持っている社長とかいるのは、やっぱりエネルギー違いますよ。
バイブレーション、その人から伝わってくるものがやっぱり違いますよね。
それを売れるとか優秀な営業マンだとか、社長さん達っていうのは、
その今おっしゃってたようなバイブレーションを感じ取れますもんね。
そうです。それで元へ戻しますと、そういうことがなぜ感じ取れるかというと、
そういう人は毎日そういう自分の目標とか、そういうことを言い聞かせたり、
あるいはそういう愛の文章を毎日読んだりしてるんです。
だからさっき言いましたように、自分自身がこれは自分の人生の仕事なんだっていうふうに思えない。
だけどそうなんだ、そうなんだって毎日自分に言い聞かせていくと、
そのように見えてくるんですよ、仕事が。
そうすると人生と仕事のリンクっていうのがシンクロしていくというのが起きてくるわけですね。
愛の文章なら愛を読んでいくと、結局そんなように見えてくるんですよ。
なのでオグマンディオさんのその書籍っていうのは、
一つのそれを得るためのやり方として青木先生がお勧めしているということなんですね。
だから結局何かっていうと、やっぱり習慣っていうことなんですよね。
働く習慣のところ。
習慣というのがその人がどういう気持ちを持ってやってるのか、
どういう行動習慣を持っているのか、結局そこによるということですね。
これね、オグマンディオの第一巻なんですよ。
え、そうなんですか?
一巻は習慣づくりなんですよ、実は。
私読んでるはずですけど、習慣づくり。
巻物なんですよね。
巻物の第一巻は習慣なんですよね。
本の中に一巻二巻の巻物がこう出てくるんですけど、その一巻ってことですよね。
その秘訣、成功する人間の秘訣は習慣なんですよ。
なるほど、働く習慣。
そして目標を言い聞かす。
自分の人生とリンクさせる習慣。
それからお客様に対して愛を持つ習慣。
だからそういう習慣というのが持ってる。
それが売れる営業マン。
その習慣を持っている方々っていうのは結局はもう、
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いわゆるここの方の質問で言うと、売れる営業マンが持つオーラじゃないですけど、
そういうものを結果として得てしまうっていうことなんですか?
そうですね、得てしまうというか、
習慣、そういうことが大事なんだということで、
習慣づけてる間に実は自分のものになっていく。
だからその習慣というのはずっとせなあかんとかじゃなくて、
ある時期を越えていくともう当たり前になっていくんですよ。
これはもうそこを得た方でしかわかんない世界なのかななんてね。
今ちょっと思って悲しくなりましたけども。
いやいや、今からです。
そうですか。
今からです。
わかりました。
この方、最後に青木さんの方からアドバイスありますでしょうか?
売れる営業マンと売れない営業マン。
今お話ししましたんで、習慣というのがポイントなんでね。
ぜひともその習慣を身につけるというか、
その習慣を繰り返していくとわかってくる。
これが事実なんです。
ここは素直に行動してやってみるしかないですね。
そう言われるからやってみる。
そして多少自分なりに工夫をしてやりやすいようにやってみる。
だけど、なるほど、そういうことかと。
仕事と人生がリンクするってこういうことかと。
こういう感覚かと。
わかりだしたらもう締めたものですわ。
その日が来ることを私は望みながら。
そんな遠くないですよ。
3日3月3年って言いますからね。
まず3日、まず3週間というぐらいの中でもうわかりだします。
わかりました。
じゃあしっかりとこの方も週間付け頑張っていただきたいなと思います。
本日もありがとうございました。
頑張ってください。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。
