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青木たけしの質問型営業 営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第22回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
本日ですが、質問が来ておりまして
嬉しいですね。
質問とは別に、ご感想もいただいているので、先に感想のシェアと、その後に質問を読ませていただけたらなと思います。
これが面白くて、1人目の方が、占い師の方からご感想が来ております。
占い師の方。
ちょっと読みますね。
クライアントさんとのセッションで、質問することで、その人が本当に必要としているものがはっきりしてくることが分かり、そのような本がないか探していました。
分かりやすく書かれていたので、もっと知りたいと思いここにたどり着きました。本当にありがとうございます。
以上なんですが、質問ではないです。
占い師の方も、やっぱりね、的確にお答えを多分されるんじゃないかなと思うんですけどね。
そうですね。
お答えするにおいても、まず相手のことを聞かせていただく質問でね。
そうするとやっぱり入る量が違いますよね。
なるほどね。
よりその人は感激して、そして行動を起こしていくということが行われると思うんですよね。
そうすると成果も変わってきますよね。
なるほど。
そうすると評判も変わってくる。
はい。
こういう具合じゃないですかね。
私がそこまでこれを聞いて読んできますか?
さすがです。
うちのスタッフのですね、お母さんも占いをやってられる人気のね、大阪で人気の方なんですけどね。
私のセミナーに出てきていただいてね。
そうなんですか。
それで関心していただきましたけど、ずっとね、なんか占いされてるようにって怖かったですけどね。
しゃべりながら。
そうそうそう。
どういうところを見られてるんやろかとか。
意外とそういう時もあるんですね。
そうそうそうそう。
分かりました。
この方ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
あともう一つですね、こちらの方は本当にシンプルなご質問が来ております。
今日のテーマですね。
テーマになります。
セールスマン、営業の方です。
はい。
お読みします。
モチベーションアップなど自己管理について教えてくださいとシンプルな質問来てますが。
非常にシンプルですね。
これはモチベーションアップなどの自己管理ということですね。
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いかにモチベーションアップできるように自己管理をするかというようなことですね。
そうですね。
なるほど。
はい。
営業の方です。
これはね、実は私ですね、昔というか30年前からこの世界へ入ってきたんですね。
営業の世界。
こういう営業というか、もともとは教育の世界なんですけど。
その時のテーマがね、やっぱりモチベーションなんですよ。
へー。
だからある意味では。
そうなんですか。
そうなんですよ。
うちの質問型営業も4ヶ月で営業塾ということで教えてますけど。
はい。
その奥ではモチベーションをマンツーマンで教えてるんですね、別の担当者が。
そうなんですか。
まさにモチベーションの自己管理ということを教えてるということになります。
ほんとにいい質問が来てますね。
質問型営業というどういうふうに接するかという外面的なあり方ね。
はい。
そういうことと、かたや内面的にどう内面をセルフマネジメントとうちは言ってますけどね。
それの管理の仕方。
そういうことも両方やってるんで強いっていうのがあるんですね。
うーん。
だからそういう意味では、実は非常に専門的なことでもあるんですけどね。
よく聞いてくれます。
有用な分野なわけですね。
ただですね、そっちの内面的な切り口でやっていくと、いろんな角度でやっぱり自分の目標設定とか。
いうようなことにもなってきましてね。
まあそういうことでですね、ちょっとそれは置いておきまして。
営業という観点からのモチベーションアップというね。
これの管理の方法があるんですよ。
うーん。
今日はこの話をしたいと思うんですよ。
ぜひよろしくお願いします。
やっぱり営業っていうのはまずつらいとか苦しいとかね。
はい。
しんどいとかいうイメージがありますよ。
さっきのイメージはありますが。
うちのホームページでもね、前も言ったかもしれませんけど。
検索キーワードで一番強いのは高いのはつらい苦しい。
営業スペースつらいってことですね。
そうそう。
やっぱりそうなんですね。
それが一番なんですよ。
なんかそういうイメージがあるんですけどね。
だからやっぱりモチベーションをいかに上げるかっていうね。
いうことが非常にやっぱり営業マンのテーマにもなってるんだろうということですけどね。
実はこれ非常に簡単なんですよね。
営業の観点からいくと。
そうですか。
非常に簡単なんですよ。
つまりつらい苦しいからモチベーションがいるんでしょ。
つらい苦しいからモチベーションがいる。
上げないといけないと思うわけでしょ。
つらく苦しくなければどうですか。楽しくて嬉しければ。
別に上げる必要はないです。
モチベーション高い状態じゃないですか。
はいはい。
でしょ。
確かに。
でもそれができないからきっとね、この方は悩んでるじゃないかと。
そうですね。
だからまずですね、今言うように楽しく、つらく苦しいんじゃなくて楽しくて嬉しくなると。
それの第一番目はですね、実はお客様の成果っていうところに注目していただきたいんですよ。
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お客様の成果。
つまりお客様に感謝されるってことです。
自分が提供したお客様にですね、感謝をされたらどうですか。
嬉しいです。
嬉しいですよね。
楽しくなってきますよね。
きっとそうです。
新しいとこ行ってつらく苦しいような対応されてもですね、きっとこの人もわかってくれたら喜んでくれるに違いないという奥に自信が出てきますから。
つらく苦しいというそのものが柔らげてくるんですよ。
なるほどなるほど。
だからそういう意味ではですね、一番目まず注目していただきたいのは、お客様の成果を確認するという作業です。
お客様の成果を確認する。
だから自分が採用したお客様がどう喜んでいただいているか。
それをですね、やっぱり必ず聞いて回るっていうことをしていただきたいんですよ。
ご購入していただいた後に。
後です。
どういうふうに成果を上げているか。
それはどうですかっていう聞き方じゃなくて、どういう変化がありますかっていうふうに聞いていただきたいんですよ。
それは何?
だって採用をいただいたということは何かそれを使って変化があるはずじゃないですか。
使ったけど全然うまくいってなくて、どうなのかなみたいな話に出てきそうですよね。
そういうのもあるかもしれません。
でもその中で何か変化ないですかっていうふうに躊躇することなく聞いていただくということです。
だってお客様はやっぱり自分でお金を出したんですから、何らかの変化を確認したいじゃないですか。
そうですよね。
だからそこを聞いて回ると。
言うことをすると、今言うように良いことを遠藤さんが言っていただいたんですけどね。
それが怖くていけないっていうことなんですよ。
そう思いますよね。
逆に買ってもらえたけど言われそうだしやめとこうって思いそうですよね。
そう思ってて、今度また営業に行かなきゃでしょ。
そうですね。
今度マイナスのダブルですよね。
マイナスのダブル。
成果を確認もできない。
買っていただいたりするのがわからない。
それでもまだ売らなあかんって言ったらこれ厳しいでしょ。
不安のスパイラル。
そうですよ。
確かに。
そうでしょ。
どれでもいいとおっしゃる通りですね。
だからその勇気をいるかもしれませんけど最初はね。
こんにちはって言って、財布をいただいてありがとうございましたって言って。
どんな感じですかってその後どういう変化がありますって言って。
聞いて大したことないって言ったらその中でそうですかと。
それはまたアドバイスしますと。
でもその中でそういえばこういうところ変わったっていうところはありませんかって聞いていただきたいんですよ。
変化ある前提で変化を聞いていくと。
そういうことですよ。
ないって言われても聞けば多分出てきますもんね。
そういうことなんですよ。
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そう思いたいんですよお客様は。
そうですね。
でしょお金出したんですから。
だからそう思いたい人に対してそこを掘り下げて聞いてあげると。
なるほど。
それでさらに成果を上げるためにそこのマイナスの部分があるならばそこをさらにアドバイスしてあげると。
いうようなことをやるとですね実はねこれずいぶん変わってくるんですよ。
私の知ってるところの営業先で新規とフォローに分かれてる会社があったんですよ。
それで新規営業をする舞台そればっかりやってるんですよ。
お客様になったらフォローを別の舞台がすると。
そうするとですねこの新規はどういうふうに喜んでくれてるか分からないんですよね。
それで私はもうそれじゃよかんと。
週に1回でも自分が開発したお客様のところへ1軒でもいいから回りなさいというようなことをやったらどうなったと思いますか。
感謝の声をいっぱい聞き、いいものを新規開拓。
新規のお客様です。
営業だけで言えば普通に営業成績上がったのかなというのを期待して回答しましたけど。
そういうことなんですよ。
つまりお客様が喜んでくれてると。
そんなに採用の時にそこまで言うならっていうのもあったかもしれません。
でもいざ採用したら喜んでくれてたということが分かったらですね。
我前営業にファイトが出た。
俺はいいことやってる。
お役立ちできてるんだと。
喜んでもらえてるんだと。
いいことやってるんだというようなことでどんどん力が湧いてきて。
そして営業に多少断られてもそういう観点でもう一度アプローチできるようになってくる。
今回は営業のモチベーション、自己管理についてというテーマでですね。
そのご回答をいただきましたけど。
最後にそろそろお時間ですんで。
まだ早いんじゃないですか。
いやいや今日はですね。そろそろこの辺目なんですが。
ありますか。
まとめていただきたいなと思うんですけども。
だからですね。まず一番目はそこなんですね。
そこのまず全然モチベーションというとですね。
コンテストがあるとか、それからこのままでは大変なんで生活もあるからということの
自分を奮い立たそうとしてるモチベーションなんですよ。
そうじゃなくってお客様の喜びを知って、お客様から奮い立たさせてくれるっていう。
だから無理に何か沸き起こすというよりも自発的に沸き起きちゃうという。
そのモチベーションを得るということですね。
前回言ってたお役立ちの感覚と一緒ですよね。
質問した結果沸き起こっちゃったあの感覚を
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今度は買っていただいたお客さんのところに行って質問することで
変化を感じて自分のモチベーションを自発的に沸き立たせちゃうみたいな。
そういうことです。それから二つ目はね。
今度はそういう観点で立つとお客様と営業、営業じゃなくって楽しく話をすると。
そしてお客様の状況を質問して、そしてそういう中で提案できる人に提案していくと。
まずコミュニケーションをする。楽しく営業するという観点でお客様と接する。
そうするとそんなに嫌がられない。
そうするとその楽しさが残ってきて
そしてそういう中でお客様を見つけることもあるし、そうでないときもあるかもしれませんけど
営業が楽しくなってきます。
つまりそういうところからモチベーションが起こってくる。
今このお客様のお話を聞いているだけで何となく感覚として楽しくなってきましたけど。
だからそのモチベーションを上げようっていうんじゃなくて
モチベーションが今さっき遠藤さんが言っていただいたように
上げてもらえる状況にいかに自分を置いていくか。
だから全く違うんですよ、感覚は。
モチベーションをそもそも自分で上げようとすること自体無理がありますよね。
そうそうそう、そういうことです。
だから私を待ってくれている人がいるんだと思ったらですね
やっぱり頑張らないといけないなとね
一人でも多くの人にやっぱり接しないといけないななんて思うでしょ。
そこが実はモチベーションの自己管理のポイントだってことです。
さすが元モチベーションを専門でやっていただきながら
さすがの納得度合いでしたが。
この方にはまず自分のモチベーションが自発的に上がるような環境に身を置くために
多分買っていたお客さんのところに行って変化を聞くということが
まず第一歩なのかもしれないですね。
そしてお客様と楽しくお話しするように工夫をしていくと。
コミュニケーション。
質問をしていくというようなことですね。
そしてその以上のモチベーションということになると
今度は自己管理というところへ入っていくかもしれません。
まずは営業だけでも十分モチベーションは作っていけるんだというお話ですね。
わかりました。本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。
