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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、前回に続き特別ゲスト編としてお送りしてまいります。
青木さん、平野さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。ありがとうございます。
ありがとうございます。
前回は感動事故、それから営業事故、それの接点、実は本質的に求めているのは一緒なんだということをやったと思うんですけど
ハッピーハッピーの話もあり
良かったですね。私はね、もう本当に役者さんとか落語家、私も落語を勉強していますけど
もうね、ああいう道を自分の体一つで表現していくってね
大好きなんですよね。そこの探求心っていうんですか
それをこう人々が見て感動するっていう、もう素敵な世界ですよね
本当そうですね。多分根源的な喜びがあるんじゃないかって
自分の体験もそうですけど、私の感動事故というセミナーでやることも実は
一人一人の持っている表現力をただスイッチをいろんな角度から入れるだけなんです
そうするとその人がどんどん輝いていくのを目撃するじゃないですか
で、参加している人もお互いに目撃するわけですよ
表現力を高めるだけでこんな人って魅力的になるのっていう
だから私も質問型でどんどん相手のことを引き出すと
相手が生き生きしてきてそれについて引き出されていくんですよね
自分の気がついてくるとかね
共通のスイッチがあるんですよね
質問型の質問をオーセンティックって言うんですけど
100%本気で質問聞きたいって思いで聞いた時に
相手の表現力のスイッチ入れるんですよ
つまり質問答えじゃなくて
相手が表現力が豊かになるっていうスイッチ入れてるんじゃないですか
そうですね、それはありますよね
人間って表現する喜びって根源的に持ってるから
お客さんがその喜びを気づかずに味わうんですよきっと
そうですね
今気づきました
奥まで引き出されちゃうっていうかね
そんな感じですよね
それは多分青木さんも感じてるでしょうけど
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テクニック的にマニュアルでやろうとしても
多分そこまで引き出せないんですよね
そうですね
私の師匠に先生に言われたのは
数多くあって相手に認めてもらえるっていうのは
そんなことは誰でもできる
1回の面会で1時間でも話した時に
相手がガバッと立って抱きつかれる
お前みたいな人がおったんかって
俺は嬉しいって言って抱きつかれるのが
本当の一流やって言われました
それはスタンディングオベーションに近いですね
そうですか
素材で言うと
なんかすごいですね
一体感ってやつですよね
そうですよね
だからどう表現するかとかそういうことじゃなくて
何かを一体化する
そういうようなことでしょうね
私はそこで生まれるものが感動だと思ってるんですよ
なるほど
一方通行では生まれないもんだって私は思ってたので
青木さんが質問によって
双方通行で一体感を作るっていうことを
やられてるんじゃないかな
そこのね
心地の良さなんですよ
何とも言えん嬉しい感じが
結局浮き上がってくるんですよね
役者が舞台上で感じる心地良さに近いですよ
嬉しいですね
役者は辞めらんなくなるって話と
質問を与えるような辞められなくなる
ラフ語もそれを感じるんですよ
何か一体感になってくる
青木役さんは
お互いにいい表現をし合う仲間っていう間柄ができるじゃないですか
それを演劇用語で共演者って言うんですよ
共演者と共に演じるもの
いいですね
共演者っていう本の中でもね
素敵な言葉ですね
ライバルでさえも共演者になる
その場合は競って演じるものっていう
言葉になるんですけど
私の今年のアファーメーションはね
It's a show time!
舞台の始まりだと
このセミナーで
そうなんですよ
あれを今年の標語にしたんです私
その後の感想アンケートに
ほとんどの人が書いてましたね
これ使わせていただきます
どういうことですか
It's a show time!
青木さんがアンケートの何とかって
私やっぱりセミナーで
人生はドラマだと
ハッピーエンドをみんなで目指すために
It's a show time!っていう言葉がありますよ
って言ったら
みんなそれをそーっと書いて
それを使うっていう
青木さんも毎朝毎朝ね
それからセミナー始まる
1日仕事始まる時に
It's a show time!って言った瞬間に
人ってなぜかピシッとするんですよ
なるほど
舞台の始まりだ
そうですね
だから商談に行く時も
It's a show time!って自分の中で
違う形でやってますよね
何かしらでピンと自分で入れてね
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そうそうそう
スイッチがね
確かにやってます
その言葉が俳優を作っているんですよね
ステージだって意識できる
すごく分かりやすい言葉なんですよ
それから自分がそこの主演俳優だっていう
It's a show time!
それでそこを演じるっていうんじゃなくて
共に楽しもうっていう
そんな感じですよね
ですね
それは多分舞台でも商談でも
同じ目的というか
だから私感動を与えるって言葉
嫌いなんですよ
今の話の延長で聞くとおかしく感じません?
感動を与えるってことですね
そうですね
作り出すとか巡らせるみたいな
どういう言葉を使われるんですか
共に生み出す
まあそうですよね
だから相手がいなければ一人芝居になる
一人芝居の営業の方って多いですよね
まあそうですね
営業じゃないです
疲れちゃうんですよ
そういう営業の人はみんな疲れますね
疲れますね
私も昔疲れてました
一人芝居の究極に上手い人いるじゃないですか
一流レベルにいってる人
それ売れちゃうんですよね
それはそれで
滅多にいないんですけど
普通はやっぱり作り出す
一緒に作り出すっていう
その瞬間アプローチ変わるんですよね
共演者だから相手と芝居しなきゃならないんで
相手のこと知らなければ成り立たないわけですね
その中でですね
非常に良い
結構抽象度の高い良いお話がずっと続いているような
前回からですね
映画をしているんですけど
とは言ってもですよ
やっぱり聞いてる方々も
なんとなく何がすごいのか
すごいことは分かったけれど
何がすごいかがいまいち掴みにくいのが
この檜山さんの面白さなのかなと
私はちょっと感じてまして
この凄さを体感できる方法はないかなと思うんですけど
私はこの本の中のね
色んな素敵なメッセージがあるんですけどね
ドラマ史講座の
最初のね
神様のギフトっていうのが素敵な文章だな
これ思わず打ってきましたよ
ちなみにそれはどういう文脈の中で現れている
これはどういう文脈といいますか
今なんておっしゃいましたっけ
神様のギフト
とりあえずちょっと読んでいただいたらどうだ
読んでもらうだけで何か分かる
分かります
もうすごい説明のない状態で
従いましょうかね
これは人生は
非常に一体
良いことも悪いことも
楽しいことも楽しくないことも
あることが人生
ってことはみんなも経験してるし
プラスかけるマイナスイコールドラマ
っていう考え方をここで
プラスかけるマイナスイコールドラマ
あったことあるよ
どちらかがなくなると掛け算だからゼロになる
それを
作者が分からない文章なんですけど
作者不詳という
でもとても素敵な文章があるので
それを載せちゃった
ちょっと読んでいただきたいと思うんですけど
わかりました
お願いできますか平野さん
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特別に
ご報告をしていただければ
そういうことですね
平野さんの朗読大好きなんですよ
それもものすごい個人的な
いやいやだからね
まず聞いていただきましょう
聞くのが早そう
じゃあお願いいたします
それでは
タイトルは
神様のギフト
一人の男が死んで
天国に行った
天国では
神様が
男の生きてきた道を見せてくれた
なぜかその道には
ずっと
二人分の足跡がついていた
男が不思議に思って聞くと
神様は
私がいつも
一緒に歩いていたんだ
と答えた
男の人生には
とても辛い時期が
二度あった
そこに来ると
足跡は一人分しかない
男が聞くと神様は
そこは
私が君をほぐっていたんだ
と答えた
どうでしょう
あれは
ずるいでしょ
ずるくないですかね
ちょっと俺感動したよ
今ね
青木さん顔変わってるじゃないですか
青木さん顔
涙涙
やっぱり涙
一応解説しますと
青木さん今
涙がちょっとこぼれておりますが
これは解説はいらないんですけども
これはね
やっぱり苦労した人は分かりますね
ドラマを経験した人はみんな分かりますね
なおさら感動塾というものはですね
分かんなくなってくるんですけども
これは例えば感動塾というものがあれば
その中でそういう話は
実際にレッスンをしますね
何をする
つまり伝わる表現力のレッスンを
そんな角度からやりますね
私が例えばテーマを差し上げて
それについてみんなが表現していく
スピーチをするという
短いワークを繰り返していくと
いつの間にか皆さんの表情が変わってきて
何かテクニックを教えるんじゃないんです
ただ一部滑舌のテクニックとか
発声
いかに相手に声を届かせるとかっていう
それは技術としてやりますけども
根本はその人が持っている良さを
いかにして引き出せるかのワークをやりますので
それは私が演劇の俳優の時に
稽古を受けていたやり方を
一般の方ができるように
ちょっと翻訳したやつなんですけど
ものすごい今多分聞いてる方々
一体それってどんなものなんだろうっていう
興味は持ってると思うんですけど
それってどういうイメージなのかっていうのを
イメージできる範囲で
ご紹介というかしていただくことで可能なんですかね
例えば自分が何か人に伝えたいこととかあるじゃないですか
物でもいいんですけど
それが営業でしたら商品とかサービス
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それを相手にどう伝わるように伝えられるかっていうのは
みんな商品特徴を喋っちゃうじゃないですか
それはおそらく勉強した商品の特徴であったり
情報であったり
それをいかに漏れなく正確に喋るかっていうのが
普通のやり方なはずなんですけども
青木さんのいう説明型
青木さんはそこに質問を入れて
相手が何を欲してるんだろうとか
何を必要としてるんだろうとか
相手がどんなことを考えてるんだろうということを
まず確認してからそこに自分の商品が
お役立ちできる接点を探すっていうやり方をされるじゃないですか
だからもうすごくこだわるのはやっぱり生き方とか考え方
それ入りますよね
そこへ入っていけばいくほど沸き上がってきますね
商品とかサービスってそれが反映されたものを
我々は買うはずなので
それを聞いてくれるって人ってなかなかいないんですか
世の中に
それは質問型営業の真髄のところだと思うんですけども
私のやり方は大切な人に向けて
同じ商品を説明するとしたら
人って変わるんですよ
説明の仕方とか表現の仕方とか
エネルギーの出し方とか
それってほとんど経験してないんですよ
商品とそれは別だと思って
でも表なしって言葉あるじゃないですか
あれって語源には諸説あるんですけど
私が好きなのは表裏なしっていう語源なんですよ
つまり大切な人にこれを使ってもらいたいって思いを
お客さんという大切な人に向けて使っては
何か問題があるんですかっていう話があるじゃないですか
じゃあ大切な人がそれを使うとしたら
これを勧めるとしたら
あなたはどんな表現をしますかっていうのを
頭で考えずにまずやりましょうってやってみると
素晴らしい表現が出てくるんですよ
その商品の良さを本当に伝えたい思い
良くないところは正直に話せるとか
そうすると私が一切支持しないでも表現できるようになるという
テクニックじゃないっていうのはそういう話だったんですね
ある意味もっとレベルの高いテクニック
だから私なんか質問型医療で相手と一体化になって
相手のニーズ欲求がわかったときにね
もうその説明の無駄なところっていっぱいあるって気がつきました
ですよね
そこの本当にそこへ向かって
もう本当に一足でピシーッと言ってあげたら
相手が目の前にいるときそれすごくできるじゃないですか
私がその前の段階でイメージして
それをやってしまうっていうやり方なんですよ
当然そのときは商談じゃないので
セミナーの中なので
何をイメージするかって言ったら
よくあるターゲットってのが私嫌いなんですよ
30代の後半の何かライフスタイル学校でとか
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嘘をつけとかっていっぱいあるじゃないですか
じゃ自分の大切な人に思いを持って伝えるっていうのが
イメージすごくできる
それを元に自分の表現を組み立てていくっていうやり方
それからエネルギーをそれで
どんなエネルギーで話すと相手に伝わるのかっていうのが
体感しちゃうんですよ
そうすると忘れないんですよね
相手がね
そうです自分もです
自分自身もね
頭で覚えたマニュアルって
何か繰り返さないと覚えないんですよ
それは言えますね
だから私なんか本当にそういう
プレゼンテーションがこんなに凝縮されて
こんなに通い合う感覚で
そしたら次から全然違うシチュエーションでも
同じように雰囲気が出てきますね
だから役者がセリフが入った状態なんですよ
最初はどんな一流の役者もセリフが入ってないんですよ
人から与えられる台本なんて
でも我々が扱う商品とかサービスって
自分で開発してるわけじゃないじゃないですか
同じ状況なんですよ
そこで役者はセリフが入ったっていう時から
観客に伝わっていくってことを体感していくわけです
今度の感動塾っていうのはね
4月何日でしたかね
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まだ多少枠はあるんですね
そうですね
多少ですけども
これはね私も実は出ますんでね
そうなんですよね
参加者として
私も参加者として出していただくんですよね
濃いですね
濃いですね
だからそういうのが良ければね
そういうのを味わいたいという人は
ぜひ来ていただいたら
もし興味ある方はどうすればいいんですかね
私のホームページからリンクが貼ってありますので
感動塾ですね
感動塾ひらのひれのりで今ちょっと検索してみましたが出ましたね
あとは観音崎感動塾で検索するとすぐ出ます
じゃあそちらの方で
多分このお話が流れる時には埋まってるかもしれませんが
そうですね
次回はまた秋ですので
年に2回
今のところですね
今後ちょっと増やしてほしいという声が
本当そうですよね今のお話を聞くと
ちなみにどんな方に来ていただきたいとか
そういうイメージってあるんですか
すごく大事な話で
商品発売する時とか本なんかもそうなんですけど
さっき言ったターゲットっていうのを決めようとする人多いんですよ
私それ嫌いで
そんな勝手にこっちで決めるものなのかって
自分が伝えたいことをまず旗を挙げたら
それは20代であろうが40代であろうが50代であろうが
お役立ちできる人いるだろうと
だから相手をこっちが選別するんじゃなくて
自分が伝えたいことを明確に
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まず自分ができるかどうかっていう旗揚げ型
そしたらターゲットはないっていうやり方があるんで
私は感動に興味がある方
感動を生み出す表現力を自分でやってみたい方に来てほしい
本当に例えば本を書いて別卒レア出してる人とかも
参加者として来るんですよ
いろんな人がね
表現力の素人の人も来るんです
それとやっぱりみんな酔ってして飲んで喋って面白いですね
あれはオプションですけどね
変えられないですよみんな
こんなお話を聞くとそれなりに旗を挙げたり
実績がないと生きにくいのかなと思ったりするんですが
全然違いますね
いろんな人が来るんで面白いんです
セミナーって大体似たような人が来るのが多いみたいですけど
私はターゲットを絞らない趣味なので
それによって
そうですね
すごいダイヤラシティな
表現力を使って人生を豊かにしたい人なら
本当に誰でもOKで
そこで平野さんの一回役者になって演技してるのも見れますからね
そうですねもともとの
それいいでしょうね
あんまり喋るなと言う
映画の筋道もあんまり聞いちゃうと面白くない
このくらいにね
私は役者さんをいろいろ知っていられるんで
その裏話とかその人の在り方とかいうのを聞くのは大好きなんですね私
そうですね
すごいですよねみんなね
みんなすごいです
やめていこうとしてる人たちはね
半端じゃないですね
そうですね
感動塾は終わってからもみんなすごくいい
それこそ共演者として
お互いに人生の同じ旅をする人として
ゆるーくつながってるんですよ
元共演者という感覚が
すごいですね
何年経っても相手との覚えがあったり
記憶があったり
何かというと励ましたり
やっぱり平野さんに集まる
平野さんの人柄に集まる人たちということだと思いますね
感動塾って芸系祭だと思うんですけど
初日の途中あたりから
みんな私のことを忘れ始めるんですよ
安心してるんですよ
私はファシリテーションを提出します
演出家に提出してくるので
みんなをいかに表現力を引き出すか
本当にいいファシリテーターじゃないですか
お互いがだいたい先生になってきますから
それはすごい
一人で教えるよりもものすごいバリエーション豊かな
学びができるというか
これは一回頭で考えるよりも
なんとなくピンと来たら
行ってみるのが一番良さそうですね
ホームページ見ていただいて
あと公演なんかもね
いろいろやってられますから
今は企業さんからのオファーがほとんどなんですけども
21:02
もしこれを聞いてる方で
企業さんの方がいたら
ホームページから直接お問い合わせいただいてもいいし
でも一般公開をこれから増やしていきたいなって思ってますので
そんな機会があったら
メールマガジンでそれはいち早くお知らせしますので
メールマガジンの方は同じく
ホームページから申し込めますので
これ無料でいいのかってよく言われるぐらいの
濃いメールマガジンを今書いてますので
この話を聞くとそんな感じなんでしょうね
くしくもあんまり年齢が変わらないんですよ
え?え?って何?
一つ一つ一つ
嘘つくだけ
嘘つくだけ?
知らん
マジに戻ってるやん
そうですか
一つ年下
そうなんです
今黒のかなりオシャンティなジャケットに
黒のTシャツで
アルマリのかっこいいTシャツをお召しになられてるんですけど
別にだからどうってわけじゃないんですけど
え?一個?
そうですよ
私も言われますよ若いですね
そうですか?
いやそうなんです
いやでも逆に安心しました
何が?
推定できてなかったんですけど
この顔しだすのが
これがですよあまり年齢がいってないのに
どういう人生歩んでるんだろうと思ったんです
この深みは
なるほど
今早く言ってくださいよ
すみません生のこんなとこで
見た目がわからないでねこれ
昔は自分自身の人生というのはどういう風に
思ってられますか?
映画にしたらそんな都合のよくいくかよみたいな
ドラマを生きてますね
さっきも言ってましたよね
そうですね
奇跡みたいなことがいっぱい
当たり前に起こってくるんで
でもそれ私
カヌーの法則って読んでるんですけど
カヌーって流れに乗らないと沈没するじゃないですか
でそれに乗りながら
でも方向を自分で微調整しないと
岩にぶつかったりするんで
流れを見定めて乗って
そして自分の意思で方向をちょっとだけ微調整するみたいな
そんな生き方
そうするといろんなドラマが起こってくる
私なんかはね
しんどい時にその親父に
人生ね採用がうまいと
人生万事採用がうまいやと言われてね
後で知らないとどういうことかなと聞いてね
やっぱり良い時も悪い時もあるけど
一生懸命やってるとね
そうやって道が開けていくっていうね
そういうことを聞きましたけどね
でもそうやって振り返ってみるとね
すごいですね
綱渡りではないけどうまく
そうですね
人筆書きのドラマって呼んでましたよね
出てましたね
つまり別々に全然関係なさそうに起こっていることが
全部繋がっていることに気づくっていう
24:00
それはスティーブ・ジョブズも実は言ってた
そういう人もいればいろいろありますよ
私も人筆書きのドラマっていう
全部こう一本で繋がるっていう
今は繋がってるけど
この先もバラバラの方が繋がっていくはずなんですね
だからあんまり決めたくないんですよね
着地点を
その時に起こる流れを
感度で乗って
私なんかは着地点というか
行きたいと思っていても
その間をあんまり細かく決めても
自由性がなくなっちゃうんで
可能性が決まっちゃうんで
やっぱり起こることは起こること
サーフィンじゃないですけど
乗っていくとこんなところへ着いちゃったなみたいな
ありますね
ドキドキモンの時ありますけどね
大幅は決めるんだけど
それ以外は柔軟な対応で後を揺られるという
柔軟性の美しさみたいなものを感じました
美しいかどうか分からないですけど
まさにその生き方ですね
この間の感動軸そうでしたね
感動軸の進行する自分の手元資料を
一切忘れちゃったんですよ
作ってなかったわけじゃない
忘れちゃったんですよ
不可能になるはずなんですけど
できちゃったんですよね
それができるんでしょうね
結局行くところはある程度見据えてるんで
後はどうやるかは
新プログラムがいっぱい出て
初登場まで予定してます
私もいつも思いますけど
自分の計画とか
過去の出来事で組み立てますからね
それでやると過去以上にはならないですからね
確かに
今の言葉でえらい反応してきましたね
本当そうだなと
すごいですね
いろいろ聞かせていただきましたけど
平野さんから
今度はいろいろ
何度もお話いただいてますけど
質問型営業っていうようなことも
またどんな感じかっていうのは
もう一度言っていただけたら嬉しいなと思うんですけど
捉えられてるからですか質問型営業
私も実は公演のほうが多いんで
1対多数っていうことがほとんどなんですけど
自分から一方的に喋ることってほとんどなくて
例えばこれどう思いますとか
答えることはないんですけど皆さんが
質問を交えてるんですよ
いつの間にかみんなとつながろうと思ったら
そういう言い方になってたんです
それは自然になってたんですけど
その結果手に入れたものは
みんなとの一体感なんですよ
90分とか2時間一人で喋ってるはずなのに
終わってみたらみんなと一体感を持ててる
青木さんはそれを営業という世界でやられたんだな
それは今まで公演家が便実爽やかに
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一人でテープレコーダーみたいに喋ってたやり方とは
違う世界を営業の世界で同じようにやられてるんだな
ことを私は感じたんですよ
私は公演の時はね
舞台から降りて質問したりかき混ぜるんですね
だから金ちゃん誰に似てるのかなと思ったら
金ちゃんの公演みたいなのに似てるなみたいなね
そこで出てくるいろんな言葉とか
それをうまくまとめたり
そこでまたギャグになったりね
そうするといっぺんにムードが良くなって
一体感になってきますよね
公演簡単じゃないんですけどね
簡単じゃないけどワクワク感が上回りますよね
やってしまいますよね
楽なんですよね
同じことを喋って帰った方が
多分
でも私は飽きちゃいますね
私はやっぱり感動塾
感動って言ったら全然
こっちは質問とまた違うような
イメージを持たれるかもしれませんけど
目指すところは見事に私は一緒やった
頂きがお菓子のように
お菓子のところに向かってって
本当に本でも言いたいことが
私が伝えたいことが本当書いて頂いて
だからそのハッピーエンドでもね
私は振り返りってうちでやってるんですよ
毎日の捉え方をハッピーエンドに終わっていく
すごく大事なことですね
そうするとワクワク感が出てきて
それだけで捉え方があらゆるものが変わってくる
だからそういうようなことはうちこれでやってるなとかね
だから湧き上がるっていうのもありましたよね
あそこに反応する人はね
本当に表現を普段やってる人なんですよ
素人の方って嬉しい話をしようとすると
満面の意味で嬉しいって言っちゃうんですよ
それ素人の演技で
プロの方っていうのは嬉しい思いを持ってても
淡々と話していって
嬉しさが込み上げてきた時に
それを台詞に載せるんです
それが湧き上がるものを載せるっていう
じゃないで最初から友達と会話してる時に
今日は喜んで話そうとか思ってないじゃないですか
そんな不自然な会話ってないから
まさにそのことを
湧き上がってくるっていうのが感動なんだっていうね
それが感動を自然にヨハを影響与えてくっていうね
そうですね
これは素晴らしいなと思いましたね
あんまり言ってる人いないですね
表現の指導してる人っていうのは
喜びを思いっきり載せてみたいな
湧き上がるって青木さんもフレーズとしてよくおっしゃいますもんね
湧き上がる
うちは湧き上がる情熱って言ってるんですよ
けど湧き上がる情熱と聞くと
30:00
なんかワーってなってるイメージなんですけど
青木さんのおっしゃってる湧き上がる情熱って
すごい静かなイメージとしては
そうですよね
よくわかって頂いてて
一応1年間入れなびげ出させて頂いておりますから
ぜひ今回質問型営業リスナー聞いて頂いてる方は
せっかくですね
ドラマ志向のおすすめのこの
朝シューパーから出る本
オグマンティーノの次の筆読書として
そうですね
これと質問型営業呼んでいきたい
そこは譲らないですね
そうなんですよ
よくわかる
またぜひ平野さん触れ合って頂きたいですね
4月16、17は青木先生もいらっしゃいますし
また一緒に公演とか
今お話してて
それ私の中で面白いんじゃないかなって
浮かんでたんですよ
楽しみですね
この企画は私の方がさせて頂いて
またやって頂いてね
ということで平野さんにお付き合い頂いたんですが
実はまだあと2回
いろいろ来ているですね
リスナーからのご質問に
感動プロデューサーの平野さんとしても
ご回答頂きたいと思っておりますので
2つの大秘がある
面白いと
いい感じで
もうちょっとまたお付き合いください
引き続きよろしくお願いいたします
どうもありがとうございました
ありがとうございました
遠藤和樹です
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております
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それではまた次回お会いしましょう
