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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和貴です。青木たけしの質問型営業 青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も一般社団法人質問型コミュニケーションの理事 安井匠さんにお越しいただいておりますので
代表理事は私ですけどね。
そこは結構ですので、安井さんよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いいですかね。
はい。
代表理事なんですね。
そうなんです。
理事は何人いらっしゃるんですか?
理事は2人ですね。代表理事は私1人と。
はい。
3人ですね、今。
なるほど。
3人でやられてるんですね。
実際に今って、前回2つのレッスンと1つは養成講座ってありましたけど
養成講座を受けられた方々もいらっしゃるんですか?
はい、おります。
もうそんなに?
はい、まだ立ち上げたばかりですけどね。
今も実際に受講されてトレーナーとして
この質問型を自分の身の回りの方に広げていらっしゃるという方がいらっしゃいます。
実際に?
はい、いらっしゃいます。
すごいですね。
大体皆さんはそうすると、どこで使うことが多いんですか?
社内とかの教育とか?
そうですね。
例えば今じゃあご活躍されてる方とかだと
街の電気屋さんだったりするんですね。
実はそういう電気屋さんというのは地域地域でグループというかを組んでいらっしゃっていて
その方同士で勉強会とかをやって盛り上げていこうなんてやってるんですよ。
そういったところに文字雑誌の講座を入れていただいて
そういうお家に上がらせていただいて
いろいろやっぱりコミュニケーションを取るわけですよ。
そこの会話をいかにスムーズにするかなんていうので活用していただいたりしてます。
ある種の地域おこしみたいな感じですね。
そういう意味もありますよね。
それから飲食の大きな会社で
アルバイトさんと店長さんとのコミュニケーション
売り上げってやっぱりおいしい料理を出すとか
反則をいかにやるかということに意識が行きがちじゃないですか。
だけど教育担当の方が受講されたんですけど
おっしゃってたのは店長さんとアルバイトさんとのコミュニケーションが
うまくいってる店が売り上げが高いんです。
っていうことに気づいて取り入れてるってことですか。
そういうことです。
店長さんがお勉強されるような感じで。
今後そうなっていくと。
それで社内へ落としていくというようなことで
リーダーが学びに来るというそういう方法もありますよね。
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どちらかというとマネジメントに使うみたいなものなんですね。
そうですね。
だからいろんな使い道ができると思いますし
そこにまた我々も応援できるところが出てくると思いますよね。
今度は私がポッドキャストをやらせていただいている井上さん
ゲストを呼びましょうか。
機会があれば。
井上さんです。
実は今日は質問型コミュニケーションを受講した方から
お便りというか質問というか届いてます。
そういうのが言ってなかったら届いてるんですね。
せっかくなのでご紹介したいと思います。
お名前はあれですかね。
41歳。美容業の女性の方ですね。
青木先生、遠藤さんこんにちは。
こんにちは。
志士ですが先日質問型コミュニケーションを受講しました。
気づきの多い貴重な内容を忘れないように日々実践振り返りの毎日です。
そしてこのポッドキャストの46回
ゲスト平野さんの回を聞き直しました。
ありましたね。
紹介の方ですね。
特に青木先生の合図地を中心に聞き直しました。
合図地とはこんなに種類があるのだと感心しました。
私が意識してないですけどね。
無意識でやっちゃってるんでしょうね。
そして質問型の心髄が質問型コミュニケーションにあると感じました。
少しずつ実践するにつれたまにうまくいき
相手の人生を聞けた時に感じる何かが通じあった感じ。
この瞬間、それが今の私の幸せです。
現状大幅に売上につながっていない気もしますが
徐々にできると信じて頑張ります。
今後もたくさん勉強させてください。よろしくお願いいたします。
という素晴らしい話ですね。
その相手と心がついた瞬間
これラポールって言うんですけどね。
心理学業では。
何とも言えない喜びがあるっていうね。
それがもう本当に掴んでられるなって感じですよね。
何かが通じあった感じ。
あと営業に言うとベースができてますから
すごく早いと思います。
だから営業の本を読んで
質問型営業、ポッドキャストも聞いていただいてね。
もちろんセミナーもまた来ていただいても結構ですから
大いに活かしていただきたいと思います。
それではありがとうございます。
今回は質問がまた来ておりますので
そちらもご紹介して
安井さんにもお答えいただきたいなと思っております。
40代不動産営業の方からですね
相手の人生のドラマを質問していく
という話をこのポッドキャストで聞きました。
しかし仕事柄、相手のことはいろいろと聞かせていただいてはいるのですが
先生のおっしゃるような人生を聞くということにとても関心があります。
先生は不動産時代実際に何をどう質問していたのでしょうか?
というご質問ですね。
はい、ありがとうございます。
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相手の人生のドラマ、その話しましたっけ?
これはまさに平野さんのところでね
ドラマ、ドラマ思考というのが主題されてますけどね
そういうドラマというと非常に分かりやすいということですけど
私はやっぱりね
人にすごく興味があるということなんですけど
前回もおっしゃってました。
それはやっぱりね、まず自分ごとでいくとですね
自分の成長ってすごく興味あるんですよ。
だから一人一人、私の人生って私しか当然生きれないですよね。
だけど他の人もそれぞれ同じように人生を生きているわけですよ。
そうするとその人の人生を聞いたらですね
私は二人分の人生を生きれるようになるなってこういう感じなんですよ。
聞けば聞くほど私の人生、たくさんの人生が重ねあって豊かになってくるっていうね。
そんな感覚?
そういう感覚ですよね。
もう一つはやっぱりそれを自分が体験してないことを聞かせていただくことによって
擬似体験できる。
それが自分の成長に生かせるっていうね。
そういうところがやっぱりこう長年やってて
趣味ついてきましたよね。
だからすっげえそれ、そういうことにでもプラスになるから
聞いてしまうっていうね。
それともう一つはやっぱり不動産の今お話ありましたけど
やっぱり人生に何回かの大きな買い物ですよね。
何回かくらいかもしれないですね。
やっぱり本当にある意味ではその人は家族は人生を懸けて買いに来られる。
そしてそれに頼っていただけるっていうね。
すごく重要な局面での私は不動産っていうポジションだと思うんですね。
だからそういう意味でぜひお役にいたしたい。
本当にこの方の重要な起点に役立ちたいなと思って
やっぱり根掘り葉掘り聞くっていうね。
なぜその家を買おうと思ったのか。
今までどういう暮らしやったのか。
どういうことを望んでいるのかね。
どういう家族構成なのかを聞いて本当に役立つっていうね。
いうことを聞いているとですね、実はその人の生き方とか考え方が見えてくるんですね。
そこが結構理解をするっていうかその人がわかるっていう重要なことなんだなということが
すごく感覚的にわかってきたし、それをわかってあげたらものすごい喜んでくれるんですね。
それこそ全面的に頼ってくれるっていうかね。
信頼していただけるっていうね。
だってそうですよね。その人の人生そのものを受け入れて
共感してその人の考えを共有するわけですからね。
こんな嬉しいことないですよね。
ということに気がついたんですよ。
なるほど。太さの方がですね。
そうなんですよね。
ちなみに安井さんとしましてはこの件に関してはいかがですか?
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はい。青木がですね、もう長年ずっとこの質問型を実践してきているので
割とこの、なんて言うんでしょう。さっきも言ってましたけど
生き方とか考え方とかによりフォーカスしてそこを聞いていくっていうね。
根掘り葉掘りなんて言ってましたけど
この根掘り葉掘りがですね、普通の人には難しいんですよ。
なんでそんなこと聞かれなきゃいけないことになっちゃいますか?
なっちゃうこともあると思うし、根掘り葉掘りをどう聞いたらいいのかわからない。
嫌そうな感じですよね。聞かれるのはあまり好きじゃない。
ほっといてください。
そういうところをやっぱりきちんと青木がどういう理論・法則を持ってやっているのかっていうのが興味ないですか?
あります。
ありますよね。
今日これで教えてくれなかったら3回目のゲストになっていただきますよ。
やっぱりそこを我々は体系立ててお伝えしているんです。そして実践をしていただくんです。
例えばその人の人生ということですけど
例えばお子さんはいつ生まれたんですか?何歳になるんですか?いくつですか?とか言いますよね。
そうするとよくありがちなのはそこで終わっちゃうんですよ。
終わっちゃってどんなことされてるんですか?とかっていくんですよ。
要は質問A・B・Cみたいになっていっちゃうんですよ。
だけど青木の質問とかをよく聞いててほしいんですけど
Aに対してものすごい深めるんですよ。
具体的にはどういう感じなのか?なぜそれはそうなっているのか?
どんな思いなんですか?その時どんなことを感じてたんですか?
それでどうなったんですか?具体的には。
質問が永遠にAに対してずっと続いていくんですよ。
それをきちっと実感をしてもらうためにね。
講座の中ではAという質問に対して次はどんな質問ができるでしょうか?
考えてもらったりしながらそれをオプレで実践してもらったり。
それが終わったら次はBですね。
Aが終わったら今度はA、その他には何がありますか?
横展開していくわけですね。
そうするとAで深掘りした質問の2倍、3倍みたいな形でお話いただけるんですね。
そうすればその思いがどんどん出てきますし
具体的な話をすればするほど
相手の方はイメージ情景が鮮明に思い浮かんでいくんで
熱いこぶちがだんだん出てくるんですね。
それをAがバシッと共感をすると。
そうなると一気にファンになっちゃうっていうね。
それを論理に立てて実践しています。
分かりやすいですね。
Aさんがやってることは整理してロジックで教えてくれるみたいですね。
ちなみにダメな事例っていうのは
例えばお子さんいらっしゃるんですか?どこ住んでるんですか?
出身は?とかなんてABCみたいな。
いわゆるインタビューみたいな感じでね。
例えばお子さんいらっしゃるんですか?っておっしゃってましたよね。
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これを掘っていくとしたらどんな感じになるんですか?
例えばお子さんいらっしゃるんですか?います。
じゃあやってみましょうか。
じゃあ子供いるということですね。
ロープレーですね。
やってください。僕ロープレー嫌いですので。やりません。
じゃあお子さんいらっしゃるんですか?
はい、います。
ちょうど3歳になるんですけど。
どんな子でいらっしゃるんですか?
かわいいなと自分だと思いますね。
かわいいですよね。
どんなところがかわいいと感じていらっしゃるんですか?
家帰った時にちゃんと迎えてくれる感じとか。
なるほどね。
それを見て遠藤さんどんな気持ちになります?
心がほっこりするような感じですかね。
そうですよね。
ということは遠藤さんにとってお子さんってどんな存在でしょう?
一つの自分の人生の一部という感覚があるかなと思います。
素敵です。本当そうですよね。
何かにクロージングされましたね。
何だろうこの感覚は。確かに営業じゃないですけど。
みたいな感じですね。
これを他にはお子さんに何か感じていらっしゃることはありますか?
言ったらそれで一つ倍プレイですよね。
僕の人生に勝手に色を塗ってくださる感じですね。
そうですね。
今のは簡単ABCと流れるやつをやってあげてみて。
ABC流れるやつ。
じゃあ遠藤さんね。お子さんはいらっしゃるんですか?
はい、います。
今、うくつでいらっしゃるんですか?
3歳になるんですけど。
なるほど。何か習い事とかやってらっしゃったりするんですか?
まだやってないんですけど、そろそろテニスとかやらせたいなとか。
いいですね。
テニスやって他には何かありますか?
女の子なんでバレーとかもいいかなと思ったりします。
バレーいいですよね。
それでお子さんには?
これうまくいかないです。
疲れるんですよね。横展開すると考えちゃうんですよ。
考えちゃうんですよ。
こういう質問みんなしちゃってるんですよ。
今のはわざとダメな例を。
だから質問された方はどうですか?今の。
いや、単純に何聞かれるのかなと思いながら、
私の中ではさっきみたいな気づきは起きてないです。
感情とかね、そういう気持ちとかいうのは出てきてないですよね。
そうですね。新しい。さっきはね、子供を自分はこう捉えてるんだとか、
子供を考えるとこういう気持ちになるんだってなりましたけど、
そういうのはなかったんですね。
だから結局横展開っていうのはそういうことです。
もっとひどい横展開って言ったらね、やりましょうか。
おいくつですか?お子さんは。
3歳です。
そうなんですか。奥さんはおいくつなんですか?
30ですね。
今はどこ住んでられるんですか?
えっと、洗濯屋のほう。
ふるさとは?
北海道?
ちょっと言葉悪いですけど、ダメな高校みたいな。
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そうそうそうそう。
だからなんかもう尋問されてるみたいな。
それがどうしたんやっていうような感じでしょ。
なるほど。いやそうです。
だからこの違いなんですよ。
だから質問っていうのを皆さん重要だとわかってるんだけど、
こういう質問ばっかりして質問ダメだと思ってるのがものすごく多いんですよね。
なかなか皆さん立案の方はちょっとわかってくださってる気がしますけど。
私も質問型コミュニケーションの意味がやっと体感としてわかりましたね。
そうそうそうそう。そういうことなんですよね。
だからいつも言うように、思い考え行動。
だから行動の現状、行動って現象ですから、今どういうことをしてるんですか?
それはどういう考えのもとに?
なぜそう思うんですか?
その思いの奥に価値観っていうのが見えてるんですね。
それが生き方、考え方。
だから実は本人も気がついてないっていうことが多い。
それぐらいまで掘り下げてあげられるっていうようなことですよね。
なるほどですね。もうちょっといろいろお付き合いいただきたいところなんですが、
しかも近づいてきたんですけども、せっかくお越しいただいたので最後に
せっかくこの質問型コミュニケーション協会の何か足して情報としてお伝えしたいことがあれば
ぜひ最後に何かあれば。
今みたいな形で、これは質問型営業を学んでくださっている皆さんだと思いますので
営業の成果を出していただきたいなというふうに我々は思っているわけですが、
その手前の部分の今ロープレでやったようなコミュニケーションのところに
もし苦手意識だとか感じていらっしゃる方がいらっしゃったら
一度こちらを学んでいただいて、その上でそこでやっぱり理論だとか
原理原則とかっていうものをしっかり学んでいただくと
普段営業で青木が例えば現状要求解決策要求提案とか
なぜそういうことを言ってるのかというのがより理解が深まると思うんですね。
その深まった理解をもとにこのセリフがあるんだということを理解すると
対応力とか応用力がものすごく出てくると思うんで
そういったことを学びたいという人にはぜひ講座にいらしていただけたらなというふうに思っています。
これは営業なんとか全く関係なく本当にどういう方は?
主婦の方でもいいですし、営業の方でも内部の事務の方でも何でもいいですよね。
それで東京は簡単に事務所がありましてそっちでやってますし
大阪は梅田の方で事務所を持ってそっちでやってますしね。
だから安井が行ったりしてやってくれてますし
それから固まって人数がもし受けて
本当に1日で受けられる手頃なものがありますからね。
そういうことであれば出張して九州に行ったりね
そういうこともやっておりますんでね。
ぜひ活かしていただけたらと思います。
社内とかにいただいたり皆さんの仲間とか集めて講座をしていただくことは可能ということですね。
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もちろんです。
ある方はそちら見ていただいて
安井さんにご連絡いただけたらいいですね。
その時その方またよくなったらゲストとか来ていただいて。
そうですね。
実はこの後お呼びするね
この後の回でお呼びする
ひとみさんっていう方なんですけど
予告編でまた
ちょっとだけ聞きたくなるぐらいの予告だけ
ひとみさんだけ聞かれてもあれだろうみたいな
その方質問型コミュニケーションっていうのはすごくいい感じで
受けられてるんですか?
そういう方なんです。
ちょっと視覚障害を持ってられて
そういう方がすごい前向きで
ぜひ出ていただきたいなという風に
それは何が起きるか分かりませんが
楽しみです。
ぜひそちらも楽しみにしていただきたいなと思いますが
本当にこの2回にわたって安井さんありがとうございました。
ありがとうございました。
また質問型コミュニケーションということもね
頭に入れておいていただいたらと思います。
ありがとうございました。
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