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こんにちは、遠藤嘉杉です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、本日のトピック。
あのー、こないだいろいろ、北海道行ったとか言ったかね?
北海道行ったのはね、随時最近は聞いていますが。
あのー、それー、同行営業ね。
したんですか?
はいはいはい。
あー、収録ではまだ。
雪の中。
おー、札幌。
雪祭りの頃やからね。
え、あの時?
そうそうそうそう。
私も札幌にいまして。
あ、そう?
この時期。
すごい雪でしたよね。
すごい雪で、もう1日はイオンで、声かけキャッチ。
やったんすか?
そうそうそう。
えー。
ね、あの商品。
それから2日目は雪の中、晴れやったけどね。
飛び込み。
どうですか?これ。
やってるんですね。
いやいや、久々にやったんですよ。
コロナ以降はやってなかったからね。
それ以前はずっと要望もあったからやってたけど。
なんか、やるとワクワクすんね。
やっぱそうなんだ。
血がね。
血が騒ぐね。
血が騒ぐんですね。
血が騒ぐなー。
やっぱ、なんだかんだで好きなんですね。
好きだよなー。
それでまた、それに意を返してというかね、
次は幸福行って。
それで1日目のセミナーでね、スタート。
せっかくですからちょっと同行してみましょうか、みたいなね。
その流れで。
幸福でも同行。
そうそうそうそう。
元気ですね。
元気やね。
元気ですね。
でもやっぱり営業をやるということを通して、
エネルギーがむしろ出てくるんでしょうね。
やっぱりね、現場感というかね、
やっぱりトークを作り込んだり色々してアドバイスしてても、
やっぱり現場はこうかというところで、
やっぱり若干ズレが出てきたりね。
常にピントを合わせて、
じゃあ現場で私がアプローチするということもあるし、
しない時もあるけども、
やっぱり肌で感じることによってピントが合う。
うん、やっぱりね。
ワクワクが伝わってます。
ワクワク。
非常に伝わってます。
いやだからもうちょっとこれからね、
そういう意味ではリアルも取り入れていこうかなというね。
いいですね。
ただ個人はね、なかなか研修は、
一般研修は難しいですけど、
企業のところなんかね、大いに喜んでいきますので、
共に飛び込みましょうと。
ということでね、青木先生。
そうなんですよ。
質問が大量の世界にね、
飛び込んでくださる方、お待ちしておりますと。
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ということでいきたいと思いますが、
今日はですね、そんな話の流れですが、
LINEの方で420回、
質問の流れはどうするかという回をですね、
ちょっとせっかくなので、
詳しく解説をしてくれませんかというお問い合わせが来ましたので、
あー、なるほどなるほど。
私の方でLINEをご紹介させていただきます。
本当にシンプルな質問が大量の基本の話ですが、
お客様と会話をあって、
お客様と会話を行い、
本題に入り、質問する方法は以下の流れですということで、
7点ですね。
1回目、1つ目、本題に入る。
ところでと言って切り替える。
そして2、現状を聞く。
3、欲求を聞く。
4、課題を聞く。
5、解決策を聞いて。
6、欲求を再度聞く。
そして7、提案をすると。
この順番で聞いて、さらに深く聞くために、
簡単質問集を使います。
例えば、ということはなどで、
さらに具体的な質問をして深めていくのですというですね、
本当にね、基本のLINEが送られてきたんですが、
改めてこれを解説していただけませんか?
という問いが来ました。
これはアプローチの3段階目ですね。
ご存知の方はね、
よく知っていると思うんですけど、
アプローチを私どもは3つ。
はじめ、こっちを向いてもらうキャッチ。
それから人間関係を作って、
いろいろ本題に入るということですよね。
それの3番目ですよね。
全体におけるアプローチ、
3番目のアプローチの中の7個ということですね。
そういうことですね、これね。
で、この本題に入るということですけど、
これはところでということですけど、
ところで先ほどのお話ですけど、
そういうことであれば、
ぜひ人間関係を作った中で、
相手のことを聞かせていただいて、
私どもお役に立たせていただきたいと思います。
それで、そういう中で先ほどのお話ですけど、
だからところででもいいですし、
そういう中で先ほどのお話ですけど、
というのでもいい。
本題に戻すという作業がいい。
人間関係ができた後に、
さて本題にというところで。
そうそう。
そんな中で。
これは切り替える。話題を切り替える。
路線を一回切り替えるということですね。
これは正解ですよね。
で、現状どんな感じですか?
ということですね。
これは3段階目ですから、
先ほどお話聞きましたけど、
現状もうちょっと詳しく聞かせていただきますか。
改めて。
ということですね。
それからね、やっぱりどんどんバージョンアップしてるんですよ。
質問型営業もね。
それは皆さんの声を聞かせていただく、
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それから時代背景、業種、
いろんなことがあると思うんですけど、
欲求が高まらない人っていうのがあるんですね。
これなぜ現状を聞くかというと、
現状を聞く中に不満が出てくるでしょ。
確かにね。
例えばリフォームやったら、
現状どうですかって言ったら、
まあいいよ、15年経ってて。
じゃあ何かそういう中でね、
感じられることあるんですかってこれ現状ですけど。
ちょっとリフォームが痛んでさ、みたいな。
これ不満なんですよ。
確かに。
そうすると不満が欲求になるわけ。
解決して。
こういう欲求の出し方なんで、
じゃあそれぞれそれをどのようにしたいですかっていうことなんですよ。
ところがこれ出てこない場合あるんですよね。
不満が。
不満が。
例えば車検で乗り換えませんかって現状どうですかって言ったら、
いいね、今ので。
ああ、なるほど。
本当に聞き出せないというよりも不満が。
丈夫だよね、最近みたいな。
なるほどね。
こないだその経験しましたからね。
そうなんや。
保険の切り替えだっていうから、
まあその話しましたよね、確かにね。
全然乗り換える気ないんだけど。
そういうことなんですよ。
だからそこは現状聞いても出てこないんですよ。
だからややこしくなるんですよね、現状聞くと。
かえって強化することになるのね。
だからそういう場合ですと、
最初の入り口で何となく、
まあまあいいんだけどねなんて言って、
そしたらお役に立つお話もできると思うんだよって言って入ってる3段階目。
そこから始めたら駄目。
ところでさっきお聞きしましたけど、
どういうのであれば、
今入ってられるのはちょっと置いといて、
どういうことであれば最高に安心ということになりますかねとかね。
利等を先に聞くってことですね。
そういうことです。
車どういうのが、
ああこれいいなあなんて思われますか。
なるほど、なるほど。
現状から聞くと満足な話になってしまって、
問題に焦点が当たらないので。
そうそうそう。
だから軸を未来に変えるってことです。
現状から。
未来に変えて、未来を聞いて現状を。
じゃあそういう中で現状はどうなんですか、
いうことなんですよ。
それで何も出てこなかったらそれは本当にないってことですか。
そういうことです。
だから現状欲求の場合もあるし、欲求現状の場合もある。
ここはなんで相手方の状況だったり、
こちら側の商品サービスだったりによって、
ちょっとチューニングが必要になってくるわけですね。
じゃあその何とかしたいということで、
どういうことが、これは課題は絞り込みってことですよね。
ということで、どこをどうしたいんですか、
リフォームやったらどこの部分をどうしたいんですか、
っていうことですね。
絞り込みっていうことですね。
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で、この課題というのも理想、
ここね、この辺って実は臨機応変に、
このポイントは全部聞くけども、
その前後することがあるってことです。
そうですよね。チャートフローみたいに、
ずっと直線的にいくわけですね。
だからこれね、トークスクリプトを覚えて、
その通りやろうとするっていうことじゃなくて、
お客さんの話をよく聞いていったら、
その中の項目が出てくるっていうのが正解なんですよ。
なるほど。その時にこの7点は必ず抑えることに。
結果になってしまうところをあえて言語化して下さっているわけですね。
だから徹底的にこの流れとかロープレを覚え込んだら、
聞くことに集中できるでしょ。
聞くことに集中できると、
この7つのポイントのトークが自然に出てくるんですよ。
これが正解なんですよ。
なるほど。
これ今日ものすごい良いこと言ってるんでね。
なんかトーク通りできません。
トーク通りやったけど上手くいきませんとかね。
そういうことではないんですよね。
トークスクリプトはある種の型稽古として、
しっかりと自然にできるように事前準備のものであって、
現場に出たらそこは当然応用だったり、
全然予想しないところから、
ただ型があるのでそれにも応えて、
結果的に型というかその用意されているポイントが
全部抑えられるってことになってる。
そういうことですね。
それを相手、だからいろんな武道とかあんなんでも一緒ですけど、
型を練習する。私剣道やってましたけど型があるわけですよね。
それで試合っていうのはそれを臨機応変に使うっていうことですからね。
だからそこを落とし込むっていうことをやっていくと
自由を無時に出てくるっていう。
はいはいはい。
というのが実は正解ってことですね。
だからこの課題も現状と欲求から、
じゃあそのギャップのためにどんなことやってるんですかっていうことで
解決策を聞くっていうことですよね。
でその後にうまくいってますかって言ってない。
じゃあ課題は何なんですかねってこういう場合もあるわけです。
うーん。
だから現状欲求から絞り込む課題というのもあるし、
うまくいってなくて改めて何が課題かと考える場合もあるんですけど。
確かにね。向こうからもう顕在的に出ている。
これがテーマの課題問題だと思ってるんだよって
喋ろうとしてるのに現状どうですかって
そこに焦点当てられたり
無理くり理想どうですかって言われてる。
今こっちの話したい状況でまず聞いてほしいですよね。
そうそうそうそう。
だからそういうとこから課題に
ドンと最初から出てくる場合もあるしね。
うーん。
その現状はどうですかとか
うーん。
どういうことを目指してるんだけど
その課題があるんですかという
突っ走りに出てくる場合もある。
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なるほどですね。
うーん。
でも結局相手の方も
自分の現状だったり
欲求だったり
理想だったり
問題だったりを
ちゃんと整理できてないんですよね。
だからそこのお手伝いをすることが
結果的に営業になっちゃう。
そうそうそうそう。
だから動かすのではなく
自らが動かないといけないと思って
いくわけですよね。
主体性を引き出す結果になるのが
質問を与えることになるわけですよね。
主体性を引き出す
主体をこっち側が持たないか
主導権をこっち側が持たないか
ということですね。
なるほど。
これいいですよね。
主体を引き出す主導権です。
こっち側はね。
主でも違うわけですよね。
それでそういう中で
この欲求を解決策を聞いて
欲求の再確認ということですね。
最後は。
本当にそれをやりたいと思っているのですか。
ところが最近は直面という言葉を使っています。
それでいいですか。
それでそのままいかれます。
そういう意味ですか。
現状維持でいいんですかという。
そうそうそうそう。
だから欲求の再確認よりも
直面させるその現実を。
そうすると人は動く。
なるほど。
だから人が動くのはですね
実は欲求ではないんですよ。
最後は直面なんですよね。
このままでは
嫌だとかならないとか
いけないと。
もっと強まるのは
欲求ではなくニード喚起なんですよね。
必要性なんですよ。
やっぱり必要って言ったら
こういるじゃないですか。
なるほどね。
何かしたいとかというよりも
もうなければならないということですか。
そうそう。
欲求というのはできたらいいなんじゃないですか。
何が必要ですかと言われたら
そのためにどうする必要がありますと言ったら
真剣さが増すわけですよ。
なるほど。
だからこういうところのものが
しっかりと業界とか
自分自身のものとか
お客様の状況によって
使い方が変わってくるということですけど
基本はこの通りで
最後に提案するということですね。
ということですね。
改めて今回
全体の中の3番目にある
アプローチというところの
アプローチの全体感をお話しいただいて
それぞれの質問に対して
さらに深く聞くために
例えばということは
例えばなぜ
効果があるのは
動機なぜ
理由
それから
例えばという
リアルか具体性
この2つ
非常に効果があるということですね。
この辺りは他の番組でもやっておりますし
書籍等で
3つの言葉だったり
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いろんなところでご紹介されてますので
またぜひ合わせて
ご勉強いただけたらと
バージョンアップするということだけ
覚えておいていただいて
一番いいのは
今こういうことを
具体的にそれぞれアドバイスするという
うちの初級中級上級なんかの
コースが一番いいとは思うんですけど
そうですね
入り口はどこからでも結構ですが
まず最後悩んだところでいくと
小級編あたりをね
まずそれだけでもね
随分違うと思いますね
ということで
今日も終わりたいと思います
朴先生ありがとうございました
はいありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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