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どうもヤマンです。どうもハリーです。
前々回ぐらいかね、あのー
今は会いたい人に会いに行くようにしてるんです、みたいなこと僕喋ってたんですよ。
はいはい。
で、あのー、会いたい人に会えたんですよね。
おー。
うん。
早い。
そう、それが、えっと3人いて、もう3人、3人中も全部会える約束は取り付けれて、えっとそのうちの2人会ってきたんですよ。
おー。
会うって言ってもまあ、僕あの仕事で取材してるんで、ちょっと取材っていうセコいやり方を、取材以来っていうセコいやり方で会ってきただけなんですけど。
はいはい。
あのー言ってたあの、たけのうちさん、270億の男って言って、今なんかyoutubeとかでもすごい伸びてる、リラクルっていうマッサージ屋さんを7年ぐらいで600店舗まで広げて、270億でイグジットした、あのまあすごいビジネスマンの人がいるんですけど、
その人を取材してきました。
すごい。
めっちゃ面白かったです。
ていうかめちゃくちゃいい人で。
へー。
結構ね、その取材記事にはできない話もいっぱいしてくれて、
うん。
売却の時の話とかですね。
あー。
いろいろしてくれて、面白かった。
で、もう1人会いたい人が、あのー、ボタニストのシャンプーって知ってます?
おっ。
最近流行りの。
ボタニストシャンプー。
そうそうそう、あそこINEっていう会社がボタニストシャンプー作ってるんですけど、去年上場したんですよ。
あー、はいはい。
去年の9月に上場して、
そうだそうだ。
で、そこのボタニストシャンプーを開発した人に話を聞いてきました。
へー。
大物ばかりじゃないですか。
これもね、そうなんすよ。
その話がね、すごく面白かったんで、今日ちょっとその話しようかなと思う。
しよう。
はい。
ね、なかなかね、あのー、去年に上場したイケイケベンチャー企業の商品の開発の裏話とかあんま聞けないと思うんで。
うん。
えっとね、去年に上場したINEさんって、もともと大西社長っていう人と、大学の時に学生で起業した会社らしいんですよね。
はい。
で、その時にその大学のまあ、友達とかで4人で最初の創業メンバー立ち上げたらしいんですよ。
うん。
大西さんが立ち上げて、後からこう4人ボードメンバーとしてジョインしたような感じだと思うんですけどね。
で、最初は雑誌の女の子をなんかモデルをこうアテンドするみたいな仕事と、あとeコマースやってたらしいんですよ。
結構その順調に売上を伸ばしていったらしくて、その時に売上10億いったんかな。
うん。
もうその時点ですごいっすよね。
うん。
なんか自社ブランドとかで健康食品とかもOEMとかODMでやったりして、売上が100億までいったんかな。
おお。
もうその時点ですごいっすけど。
うん。
ごめんなさい、もうめちゃめちゃちょっと後半の話の方が面白いんで、かなりはしょってるんですけど。
まあすごい野心家というか、まあイケイケじゃないですか学生も、お金持ちになりたいみたいなんで、
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うん。
その4人が仕事してたらしいんで、社長がやっぱ1000億円、1000億円を売上叩き出す会社になりたいということで、
今100億あるけどこの残りの900億どうするみたいな話になったらしいんだよね。
うん。
で、そのボードメンバー、幹部たちが合宿とかして、なんかいろいろ経営会議するらしいん、してたらしいんですけど、
やっぱりこの900億を埋めるためには市場のでかいマーケットに飛び込まなきゃいけないってなって、
うん。
でかいマーケットって言ったらやっぱこのシャンプーのマーケットやったらしいんですよ。
うん。
で、やっぱシャンプーってもう大手が強すぎて、
うん。
ベンチャーが100億そこそこの売上の会社が参入したところで、もう鼻くそペンで蹴散らされるっていうのが普通の考えなんですよね。
うん。
でももうそこ思い切っていこうということで、そのシャンプー作りを任されたのが創業メンバーの一人である藤岡さんっていう人なんですけど、
この方今でもINEの取締役やられてる方なんですけどね。
はい。
僕その人にお話聞かせていただいたんですけど、
まずシャンプーやるぞってなったときにオーガニック、これ8年前の話なんですよ。
はい。
今から8年前の話ね。
で、オーガニックっていうジャンルがちょっとなんか流行り始めてるみたいな風潮があったらしくて、
よしじゃあオーガニック系のシャンプーを作ろうって言っていろいろこう考えて仕様書を作って、
15社のOEM工場にこんな感じで作ったいんですけど見積もりくれませんかみたいな感じで送ったらしいんですよ。
はい。
で、15社のうち5社はそんなの作れないみたいな。
ほうほうほう。
で、もう5社が厳しいねって言ってもとてもじゃないけどこの値段はまあ無理だよみたいな感じ。
うん。
で、残りの5社が厳しいけどなんとかこれだったらやってみましょうみたいな感じだったらしいんですよ。
ほうほうほう。
もうその残りの5社に絞っていろいろこう商品開発していったらしいんですよね。
うん。
ボタニストシャンプーって使ったことあります?
ないです。
ないですか?僕この取材決まってからボタニストシャンプーとリンス買って実際に使ってみてるんですけど。
うん。
まあねあのむっちゃこうオーガニックなシャンプーなんですよ。
うん。
オーガニックなシャンプーで。
はい。
あのデザインとかも結構ナチュラルで。
うん。
で、容器とかもねあの透明なんですよ。
はいはいはい。
で、そのパックとかもなんかリサイクルできんのかなあの素材的に。
へー。
なんかこうすごいナチュラルな商品なんですよね。
で、リンスとかもはっきり言ってね全然ツルツルなんないんですよ。
はい。
サラサラなんないんですよ。
うん。
オーガニックすぎて。
はいはいはい。
まあそういう商材なんですけどね。
うん。
で、えっとまあ知らない人のために言うと当時えっと500円っていう500円ぐらいの相場シャンプーの相場がね。
うんうん。
っていうのが当たり前の世界に初めて1000円を超えるシャンプーっていうのがボタニストシャンプーだったんですよ。
へー。
1400円で。
うん。
むちゃくちゃそれがヒットして。
うん。
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去年に上場してこの2021年の発表された1月から3月の売り上げが71億とかやったかな。
うんうんうん。
まあとにかくすごいと。
まあそういうシャンプーが生まれた話なんですけど。
うん。
そのOEM工場5社に話を戻しましてね5社に絞ってやっていくってなった時に。
うん。
機能的なシャンプーとオーガニックのシャンプーって相反するものなんですよ。
相反する。
そう。
例えば機能的なものを求めるとまあめっちゃいい匂いするし髪の毛もサラサラになるけど薬品が入ってると。
うん。
で、オーガニックを求めるともう究極のオーガニックって水らしいんですよね。
じゃあもう水で洗え。
もうなんかどっかのアマゾンのさココナッツパコーンってココナッツでピシャピシャピシャって洗うのがオーガニックらしいんですよ。
はい。
だからオーガニックを求めれば求めるほどその満足のできるシャンプーとしての機能がどんどん損なわれていくらしいんですよね。
うん。
リンスとしての機能とかね。
うん。
いい匂いするだとかつけた後髪の毛がサラサラするだとか髪の毛が痛みにくいだとか。
最初そのオーガニックシャンプーを考えてた時にむちゃくちゃ高くなったらしいんですよ。
もうほんまありえないぐらい高くなったと。
あ、原価が。
原価が。
何をもってしてオーガニックかとかいうポイントとかそのどこまでこだわんねん問題とかがあってすごい悩んだらしいんですよね。
うん。
えっとねこれちょっと名前ちょっと度忘れちゃったんだけどなんか神戸にあるポーラかなんかいうコスメティック系の会社さんの広告見た時に。
うん。
自然由来っていう言葉を見たらしいんですよ。
うん。
で、はってなって自然由来なるほどってなったらしいですよね。
はいはい。
自然由来ってことはまあ由来だからもうそんなに出前じゃないけどでも自然は意識してるよっていう感じで。
あー。
その藤岡さん言ってたのはそのオーガニックってことに対してもうど真面目に向き合いすぎてたと。
機能性とオーガニックのいい具合の着地点をもう少しこのこっち側にずらしていこうと。
うん。
こっち側って今ラジオなんでね僕のこのジェスチャーが全く伝わってないと思うんですけど。
要はそのオーガニックと機能性って相反するものだから両方を求めるのは矛盾が生まれると。
うん。
だからどっかなおその言い方悪いけど妥協点をこうどんどん機能性にずらしていってでブランディングをまあ自然由来とかいう言葉にしていってもいいんじゃないかなという発想に切り替わったらしいですよね。
うん。
その時になんかコカコーラが自然と化学の融合ボタニカルっていうなんか広告を出してたらしいんですよ。
へー。
でこの話も面白かったんですけどでボタニカルっていうのを調べた自然と化学の融合みたいな言葉で。
うん。
なんかそういう言葉があるらしいんですよね。
うんうん。
でなんかこの言葉いいなーとかって思ってる時に藤岡さんのお母さんが。
うん。
なんか神戸で紅茶ボタニカル紅茶ボタニカル紅茶っていうのを飲んで花粉症治ったわーみたいな話を聞いたらしいですよね。
はい。
でボタニカル紅茶って今思えばなんだそれって感じなんですけど。
うん。
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お母さんが言ってたこととコカコーラの宣伝とその神戸のポーラかポールか忘れましたけどその広告を見たなんか全部つながってボタニカルっていいなってなったらしいですよね。
うんうんうん。
自然と化学の融合だけど自然由来で自然を大切にしていくみたいなんでそのボタニボタニストっていう言葉が生まれたらしいんですよその時に。
うん。
あっこのネーミングめちゃくちゃいいと。
でネーミングが決まりましたと。
そのオーガニックシャンプーもほんまにオーガニックにこだわりながらあの妥協できるとこまで妥協していったらしいんですよね。
で社長からは1000円以内のシャンプーにしてくれってお願いされてたらしいんですけど実際にその1000円のシャンプーと結果的に1400円のシャンプーがリリースされたんですけど1400円のシャンプーを実際に使ってサンプルで試してみたと。
うん。
やっぱりねその妥協しすぎた1000円のシャンプーより1400円のシャンプーの方が断然使い心地が良かったらしいんですよ。
ほうほうほう。
でもうこれで活かしてくれっていうことで1400円の方当時1000円以下で1000円以下のシャンプーを作る計画だったんだけど1400円でリリースすることになったらしいんですよね。
うーん。
で当時その8年前のそのシャンプーのパッケージとかもなんか青とか緑とかあの結構ガチャガチャしてたらしいんですよ。
でそこにあのブランドを担当してる人がもう透明できたいと。
でこのね透明っていうのもなんか一悶着あったらしくて。
うん。
透明にするとやっぱ紫外線が入るじゃないですか。
あー。
液体の中に。
はいはい。
で結構その劣化していくっていうのがあったらしいんですよね。
うーん。
なんか容器屋さんにいやもう透明とか絶対無理だよみたいなこと言われたらしいんですけど。
いやでも絶対透明が良いと。
うふふふ。
実際にこう白とかいろんな色とこう透明で並べてみたら絶対透明が一番目立つからって言って実際に並べてみたらもう確かに本当に透明が一番目立ったと。
うーん。
でなんか解決方法ないかって言ってパッケージ屋さんに相談した時にそのなんか紫外線をカットする。
うん。
なんかフィルムみたいなのがあるらしくてそれを採用しようと。
はい。
ということでそこまでして透明のパッケージにこだわったらしいんですよね。
うーん。
でそれすることによってもまあ100%そのカットできるわけじゃないらしいんですよ。
うーん。
で実際にそのテストしてみたと。
やっぱ紫外線が入ってくると透明の液体なんですけどあのやっぱ黄みがかってくるらしいんですよね紫外線が入ることによって。
へー。
で実験してみたら確かにちょっと黄色がかってるかなーっていう感じではあったんだけど品質は問題ないと。
うーん。
ただ見た目の問題でだけどこれはまあ全然許容範囲だからokだっていうことでその辺の問題もクリアして透明のパッケージになったと。
なるほどー。
で1400円でリリースを8年前に念願のボタニストシャンプーをリリースしましたと。
これをまずなんかバイヤーさんに提案したらしいんですよね。
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ほい。
ほんならバイヤーさんからのこういう想像もしない言葉が返ってきたらしくて。
えっこのシャンプー儲かるのっていう言葉が返ってきたらしいんですよ。
うん。
でこれどういう意味かっていうとそのまあ例えばドラッグストアのああいうシャンプーとかトイレットペーパーとか石鹸ってまあああいう日用品ってもう薄利の世界らしいんですよ。
うん。
あのー毎日消費していくものやからもう量で稼ぐ品物。
うん。
利益薄々でその代わり数、数で利益を稼ぐみたいな。
うんうんうん。
その中でもシャンプーって減り少ないじゃないですか。
1回買ったらその変度に何ヶ月かかかるじゃないですか。
うん。
トイレットペーパーなんてすぐなくなるけど。
うん。
だからドラッグストアの中でシャンプーは儲けない商材っていうものやったらしいんですよ。
おー。
そこにえっこのシャンプー儲かるシャンプーなのっていうところがすごいこう食いついたらしいんですよね。
へー。
でぜひこんな儲かるシャンプーだったら売りたいってなって扱ってくれたと。
うーん。
しかも当時INEさん楽天でeコマスやってたからネットで楽天ランキング1位みたいな。
うん。
ネットで売るのは得意やったからネットではある程度売れるだろうっていう見込みはあったらしいんですけど。
うん。
その点もバイヤーさんたちが君らネットで売るの得意やし楽天でランキング1位みたいなことになってて店頭にこのおしゃれなパッケージが並んだら多分売れると思うみたいなんで扱ってくれたと。
うーん。
で当然ネットの方では順調に売り益伸ばしてそのオフラインの方ですよね。
おろしの方。
おろしの方で爆発的にヒットしたんですよこれが。
へー。
あるドラッグストアとかが扱ってくれたときにめちゃくちゃ売れてるぞと。
そんなに売れるんだったらうちもやってみたいってなって。
うん。
もうあれよあれよといもづるしきにおろしの方で莫大な利益をあげたと。
うんうん。
大ヒット。
これがねボタニストシャンプーの売れた秘密というか全国展開への道のりなんですけど。
うん。
この話めっちゃ面白いなと思って。
俺らってB2Cってなったときにその消費者のこと考えるけど間にいるその販売店さんが儲かる商材みたいな。
うん。
販売店さんがやる気になってくれる商材みたいなものってすごい重要やなと思ったんですよね。
はいはい。
結構俺はやっぱオンラインに目が行き出がちだけど。
で俺聞いたよね。
その今ボタニストシャンプーの売上の比率オンラインとオフラインでどのぐらいなんですかって聞いたときにオンラインが3割オフライン7割って言ってたね。
うーん。
だからやっぱおろしってやっぱマーケットとしてむちゃくちゃ大きいなっていう。
うん。
今そのアマゾンとかさ楽天とかさ中国で言うとアリババとかタオパーとかいっぱいそのECが熱いみたいになってるけど。
うん。
言うてもまだまだ日本はそのおろしのマーケットむっちゃでかいからそのルート営業のねルートがある。
うん。
だからそっちもこう考えながら展開していくっていうのは面白いなと思って。
15:01
確かに。
なんかみんなさ自社ブランド立ち上げるって言って。
うん。
オンラインショップ立ち上げてSNSで広告出してYouTube広告出してネットで買ってもらうみたいな。
うん。
これがもう普通じゃないですか。
はい。
その分かんないけど例えばドンキホーテのバイヤーに営業行くとか。
うん。
例えばドラッグストアのバイヤーに営業行くとかそのおろしのルートの販路。
うん。
もうその選択肢の一つに大きな選択肢の一つになるなと。
うん。
まあやってる人からしたらそんなの当然だろうっていう話なんですけど。
はい。
まあ僕みたいなその素人とかはネットメインでやってる素人とかはやっぱおろしの大切さ。
そうね。
やっぱそこでむちゃくちゃ広い層に口コミで広がっていったらしいんですよ。
うんうんうんうん。
だからね。
でもうそれで去年上場して。
うん。
すごいことになってますから。
という話ですわ。
そうそうそうそう。
僕最近リクルート社の本を読んでるんですけどSUMOとか出してるじゃないですか。
でそのSUMOができる前の住宅情報なんとかっていう名前だった頃に。
まあ最初フリーペーパーみたいな感じでやろうかって言ってたんですけど本屋に置いてもらいたいというのを考えて。
ただまあ広告しか載ってないんでこれどうやってやろうかなってなったときに200円で売るんですけど。
200円が全部その本屋の利益になるようにっていう風にしたらすごい置いてもらえるようになったと。
リクルートはその広告で広告費もらってるから別にそっちの利益があるんで売れた分はもう全部本屋さんにあげますって。
はいはいはいはいはい。
200円になったらめちゃくちゃ置いてもらえたっていうような話だったり。
なるほどね。
確かに確かにそれにでも近い話ですね。
そうそうだから本当にその間の人の利益とかメリットっていうのをどう確保するかというのがね。
まあそれこそその商社とかトン屋とか販売店小売業者さんがこれ美味しいこの商材扱いたいって思うもの。
物販とかやってるとすごい剥離の世界っていっぱいあるんですよ。
例えば僕もともとデザイナーになる前って建材商社にいたんでその木材とか石膏ボードとかねもうみんなぶっこむんですよ。
わかります?
もうほんまに荒利率3パー4パーとかでぶっこむんですよ。
簡単に言うと100円で仕入れたものを104円で売るとかね。
その代わり数があるから稼げたりとかディペートって言ってツーツーで走ってもツーツーっていうのは100円で仕入れたものを100円で売るんですよ。
何の利益も出ないんだけどこんだけ売ったらこんだけバックしますみたいなメーカーからのディベートがあってディベート目的でツーツーで走ったりするんですよね。
そういう世界も僕経験してるんでその剥離の世界のことよくわかるんですよ。
そのルートの営業のさ。
だからその世界にそれを提案してハマったっていうのがねなんか美しくって。
なるほどなーと思って。
まあ散歩良しじゃないけどさ。
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そのメーカーも良しでお客さんも良しでその売ってる側も仕入れ先も買い先も良しみたいなさ。
みんながいい思いしてる商材だから流行ったんだなと思って。
そうね。いろんな利害関係が絡みますから。
結局誰かが損するパターンってあると思うんですよ。
例えばメーカーがなくなくこの値段まで値下げしてその代わりお客さんは喜ぶとか。
メーカーも喜んで下ろし先の販売店も喜んで最終的にはエンドユーザーさんも喜ぶみたいな商品だなと思ったんですよね。
なるほどね。
ということでね。
てことでね。
なんか喋りたいことあります?
俺が一方的になんか喋ったからさ。
真剣にううんうんって聞いてくれてたけどさ。
大丈夫。
大丈夫ですか?
ということでね。
今話した内容がBプラッツっていう。
そうだ宣伝しときましょう。
Bプラッツっていう大阪のビジネス情報ウェブマガジンがあるんですけど。
そこにもうちょっとしたら文字情報記事として流れるんで。
ぜひ読んでいただければなと思いますし。
10月10日に発行する小冊子フリーペーパーなんですけど。
そこでも載せる予定なんで。
その後にね270億の竹内さんの記事とかも載るんで。
ぜひぜひご興味があれば。
どこで手に入るんですか?
大阪市の地下鉄のラックにかかってたりするんですけど。
ちょっとわかりにくい場所にかかってたりするんで。
ウェブ見てもらうほうがいいかな。
内容一緒なんですかね?
内容一緒です。
なるほど。
ただね紙面のデザイン結構こだわってるんで。
デザインとかも見てほしいんですけど。
それはなんか地下鉄のラックでもし見かけたら手に取ってパラパラって見てもらって。
また荷物になるんだったらラックに戻してもらってもらいます。
ということで最後まで聞いていただきありがとうございます。
ありがとうございました。
ではまた来週。
さよなら。
さよなら。
