営業力の新しいアプローチ
柳田です。森本でーす。 今回の40〜s Biz talkのテーマは、「ヤマダ電機の営業力がすごい」っていうテーマです。
で、戻ってきましたと。で、なんかね、ちょっとその時僕が気になってたのは、 型番の紙とカタログを持ってっちゃったんです。
その値引き交渉する時に。だから僕は、妻が一応そのインチ数で調べてくれたんだけど、同じ型番のものが39番なのかがわからなかったんですよ。
もしかしたらスペックが低いものなのかもしれないじゃないですか。 そうね、ちょっと違う時がある。
結局まあ、価格コムとの差が気になるわけですよ。 39万と52万の差が頭にあるんで。
で、店員がどうやって提案したかっていうと、 持ってきましたと。
今日決めてもらいたいんで、その足し方もすごい渋るんですよ。 いやここまでやっちゃっていいのかな?
だいぶじらすな。
で、そこからね驚いたのが、目の前でね、 価格ドットコム出してきたんですよ。
価格ドットコムで出してきて、型番をその店員が打って、 価格コムの金額がこれですって見せてきたんですよ。
同じまさに見てたやつだった? そうそう、見てたやつだった。39万です。
で、それを36万で出してくれたんです。 へえ!最初の57万は何だったの?
だからあれは結局、なんて言うんですかね。 定価?
そう定価で、結局あれをそのまま定価で買う人はいないから、 商談して決めるオペレーションになってるんですよ、きっと。
あーなるほどね。
予算とか。で、おそらく安いやつは価格コムに合わせてるんだと思います。
そうでしょうね。
その低スペックで、とにかく安けりゃいいっていう人には、 それに勝てるラインナップを用意しておいて、
僕らが見てたのはスペックが高いやつだったんで、 価格勝負なわけじゃないんですよ、顧客層としても。
まずその時点で、今までのヤマダ電機って、 目の前で価格コムと比較してくれることをやってこなかったんですよね。
要は消費者がヤマダ電機で調べてみて、 価格コムで最悪買うかみたいなこともよくあったんですよ、正直。
それを多分ね、単価も高いっていうのもあって、 その購買行動を理解してるからか、バンって見せるんですよ、価格.comの価格。
さらにそこから値引きをして、 金額では間違いなく買ってる。
だからもう、軍の値も出ないっていうか、 ここで決めない。
顧客ニーズへの対応
買う側としてもでもいいですよね。 さらに安いのだもんね。
この今までのオペレーション、多分そういう 価格.comのショールーム的になってた状態を、
劇的に改善してるんですよね、そもそも。
これ逆に逆手にとってるんじゃないですかね。
そうそう、それもありますよね。
多分普通だと最終的に商品を届ける時の値決めって、 当然店頭であり売り場の人たちというか、
売っている家電量販店がするわけなんですけど、 最終的にでも顧客の購買行動から見た時には、
逆に言うと、テレビとか大型の物って、 奥さんと同じように実際現場で見て買いたいじゃないですか。
半価の高い物。低い物もそうかもしれないけど。
さらに言うと、そういう物をオンラインで 買わなくてもいいやっていう物って、
店員と話を聞いてから買いたいっていう行動に 基本なるので、
逆に言うとプライスの部分のところは、 外部に丸投げ。
ここで外部って価格.comっていいですよね、実は。
何の字とも痛くもなくないですか。
価格.comもおそらく何らかの手数料を 乗っけた上で出してるし、
あれって実際私の理解が正しければ、
いろんなところで売っている金額の 総合的な情報が集まってるだけですよね。
ってことは、あれって同じ自分たちの家電量販店と 同じ業態の人たちのサイエンス値が出てるから、
絶対ほぼほぼ多分、そこが基準値になったら、
自分たちのリハーサルが減るかもしれない。 勝てるわけじゃないですか。
だから、営業の人っていうか、それを考えた、 営業のオペレーションを考えた人がすごくないですか。
手が割り切ったのか。
さらにすごいのが、そこからなんですよ。
そこからなの?
テレビじゃあ買います。 レジに座って会計をすると、
まず会計をしようとする前に、 レジ担当は別の方なんですけども、
レジ担当の方が、実は今テレビをお買い上げの方に、
このネットフリックスのサブスクが 3ヶ月無料で入れるんです。
さらに3万円、今のテレビの価格から お値引きになりますっていう営業が来たんですよ。
で、うちのネットフリックスも そもそも入っちゃってるんで、
1回入ってたら、さらにここは有料のやつが 無料にならないですよねって話した。
そうなんです、ちょっとお客様対象外ですね。 っていうのを1発目営業が来て、
だったらそこまで普通じゃないですか。 そしたら会計終わるじゃないですか。
会計終わって、商品の配送の手配とかしてるので、 ちょっと待ったらまた次の待機してる営業が、
今度は光回線のリプレイスの営業に来たんです。
テレビお買い上げの時にせずにねと。
で、テレビもインターネットとか YouTube繋いでみますかみたいな営業。
で、今ならこれ契約いただくと、今のヒアリングをして 回線の金額もこれぐらい下がりまして、
さらにテレビの本体価格からこれだけ値引きますっていう 営業がもうね、2段階で来たんです時間差を。
で、しかもその時間もちゃんとお客さんが 待ってる時間に来るんです。
だからこっちからするとどっちにしろ待ってるから 聞けるんですよ、その提案は。
で、結局その2つともちょっと僕的にはニーズに合わなかったから断ったんだけど、
なんかね、すごい営業きっちりやるオペレーションになってるんです。
で、それもなんかね、そんなに押し売りっていう感じじゃなくて うまくデザインされてるんですよ。
テレビと全く関係ないものじゃないし、
テレビを使った生活を豊かにするための提案が、
テレビと関連した提案がちゃんと2段階3段階でされてくる。
成功する営業オペレーション
だからね、なんかね、これ見たとき、
山田電機生き残ってくだろうなっていう感じはすごいしましたね。
そうっすよね。僕もこれ山田電機に限らずなんですけど、
営業個々単体の力の強いかどうかとかそれを集めるよりも、
営業の行動をしっかりデザインできる人、
オペレーションをデザインできる人が
エクセレンスかどうかっていうところってすごく大事だなって思ってて、
前なんかお話した楽天モバイルの話もあったじゃないですか。
楽天モバイル個々の営業も強いかもしれないですけども、
あれはどっちかっていうとオペレーションがどうかっていうよりも、
全員楽天モバイル、どの楽天のプロダクトの人も会社の人もとりあえず全員名刺を
裏側楽天モバイルのものにすって誰かしら売ってこいっていう状態を作るとかね。
そういうところが最後のラストワンマイルまで細かいところまで行き届いた形で
営業をするパターンかあるいはさせるオペレーションを整える、
無理やりにでもっていうような会社は生き残ると思いますよね。
たまたま単価が高い商材だったからそこまでやったのかもしれないですけども、
久しぶりに山田電機で家電を買って感激したっていう話でした。
