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杉本です。
今回の40’s Biz talkのテーマは、出張を減らすべきオンライン会議とリアル訪問の使い分け術について話しましょう。
いいですね。
あれですよね。コロナ前まではね、基本営業といえば、もう門前無用で訪問だったんですけども。
はいはい、訪問ね。
基本訪問したんですけど、コロナ禍以降はオンライン商談というか、Web会、Webミーティング、ZoomとかGoogle Meetを使って商談するっていうのが当たり前になって、
ぽつぽつと訪問するっていうケースも、コロナも続いてから増えてきたと思うんですけども、杉本さん実際今営業してて、あれですよね、杉本さんもオンラインの商談がもう9割とか?
9割、9割5分ぐらいですね。もうオンライン商談だし、1回も会ったことないまま受注したりとかっていうケースが、受注してっていうケースがほとんどですね、今は。
僕も、うちの会社でももう基本そうですね。ほぼ100%に近いかな、オンライン。
お取引している、お取引が続いている人っていうか、会ったことない人っていうのが全然いる時代になってますよね。
そうですね、そうそう。会食とか食事行った時に初めて、そう言われてばずっと会った気がしたけど、直接会うのは初めてですよね、みたいなケースとか。会食の場合でそういう話題になるみたいなことはありますね。
これは、柳田さんが出張ヘルスペック、これを考える背景があったんですか?
これは、これは実はあれですね。チャットGPTに過去のこのテーマを読み込ませて、どういうテーマ話したらいいかっていうのをあげてきた時に。
ただ、なんか僕も最近支援先で、流行ってるっていうか、なんて言うんですかね、エンプラセールスに行こう、手を出す会社がすごい増えてきてるじゃないですか。
で、そうなってくると、やっぱり訪問してくる営業が増えてきてて、とはいえなんですけど、東京に本社があって、じゃあ北海道とか青森に行きますって言った時に、1軒行ったら1日終わるわけですよ。
アボが1軒しか入らなかったらね。ってなった時に、このバランスってどう考えますかっていうのを話したいなと思って。
あとはやっぱり実際、僕もその支援先の商談のフィードバックをする時に、SMBだったらいいんですよ。大体1対営業1、相手1だったり、営業1、お客様が2、多くても3とか。
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なのでまあまあ表情も大体わかります。ただエンプラでさすがに5人以上出てくるとパソコンの画面に映らない人とかもたくさんいるし、社内の力関係とか関係性もわからないみたいな状態。
ってなるとエンプラだと1軒の商談結構重要だし、全部オンラインでやるっていうのが参加する人数にもよりますけど結構厳しいなって思う部分もあったりして、とはいえ効率は悪いわけですよね。
って考えた時に、なんかベストプラクティスっていうか、一概にこっちのが白黒はっきり言えないと思うんですけど、どうなのかなと。
まああれですね、この疑問の背景のところというか、この大前提としてエンプラの場合っていう。
まあそっちにしましょうか。
なるほどなるほど。これだとすると、これ私のちょっと考えっていうか極論かもしれないですけど、ベースリアル訪問って考えた方がいい。
エンプラそうっすよねやっぱりね。
って思ってるんですよね。ここでエンプラの定義が大企業との取引で、かつ金額が大きいものをちょっと想定しているケースをちょっと敢えて考えますね。
なんか考えていくときに、だとすると金額が高いものの場合は最後何で決まるかっていうと、信頼で決まるんですよね、ぶっちゃけ。
信頼で決まるっていうときに、エンプラでかつコンペ相手もいるか、最後コンペが相手がいなくても大きな投資をしなければいけない顧客の立場に立ってみると、
どうしてその投資をするのかっていう、最後非投資するのは、その自分を信頼、中身はわからないものに対して相手を信頼するかどうかなので、
そうなってきたときに、信頼されるための手段っていうのは、使うことを前提にしないと、実は信頼されないというか。
で、同じようにだんだん説明していっても、相手が実は訪問をしていったら、そっちの方を信頼するケースが増えるから、
実は超エンプラか大きなものであるという前提で立つのであれば、リアル訪問90%でイメージ的には。
それをサブで補うものとして電話かオンラインの方が、というふうに考えておいた方がまずは何かいいかなって思ってる人ですね。
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これがちょっとただエンプラ相手でも単価が実は安いものとかだとすると、この比率が逆にオンライン級リアル1で変わってもいいと思うんですけど、
これはちょっと文脈によって変わると思うんですよね。
単価どれぐらいのイメージあります?
今僕今、勝手ながら何か1億ぐらいのやつを想像してます。
1億はまあまあそれはそうですね。
1億はない?
1億はまあ、1億は絶対訪問じゃないですか。
あ、でもそう、でもなんかちょっと金額のイメージ言われたんで今バッて1億ってちょっと私の経験から答えたんですけど、
なんか絶対に信頼を得なければいけないっていうシーンの時に、リアルを大切にしている人が多いっていうのはなんか抑えといていいかなって思う。
あとそう思ってなくても結果リアルであった人は信頼しているとは思うんですよね。
だから使い分けというよりもどっちかっていうふうに起点を置いた上で補えるところを補うっていう方が実は近道なんじゃないかなっていう。
なんか使い分けた上、使い分けようとなんかしてなんか自中が得られなかったらもともとないかなと。
まあそうですね。
でもなんかそういう意味だとなんか実はわかったんですけど、エンプラの場合って接触回数が多いじゃないですか。
で、僕今なんか9割リアル訪問って言ってたんですけど、その中で、イメージ的に9割なんですけど、
その中で実は無駄な訪問もあったはずなんですよね。
単純なお伺いだったりとか、結局でもこれってリアルにしろオンラインにしろ相手と繋がっておいてコミュニケーションできる状態をいかに創出するかのゲームじゃないですか。
なので、そうなった時に実はこれは電話でいいな、オンラインでコミュニケーションすればいいなのシーンもあるし、相手も訪問されたら困るっていうケースもあると思うんですよ。
単純に実は資料の説明だけだったりとか。
そこの部分は省いていいかなと思うんですけど、基本訪問ですけど今回はこれでいいですよねっていうラインを設けておくのがいいかなと思うんですけど。
最近の冒頭のトレンドで言うと、もともとSMBやってた会社がエンプラもやり始めるっていうケースがやっぱり多いわけですね。
エンプラチームはそれでいいんですけど、SMBチームもややエンプラのやり方に引っ張られるみたいな傾向があるわけですよ。
え、そうなんですか?
っていうのがやっぱり何社か見てるとそういう傾向があって、訪問した方が決まりやすいぞみたいな。
その幻想っていうか、まあ実際そういう部分はあるんですけど、ただエンプラと単価っていうところがやっぱ重要ですよね。
そうですね。
だから、例えば1回契約しても4、50万の契約のところに対して受注しかないところに対して何回も訪問してたらむしろ赤字だよねっていうケースもあるし。
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そうですね。
だからなんかそこの、訪問した方が決まりやすいことは決まりやすいんですけど、その分ね、訪問した分受注の件数は減る。
単価とのバランスだなっていう感じがしますよね。
そうですよね。
あれでも、まさにでもそこってあれですね、なんかオンラインかリアル訪問かっていうよりも、
多分その会社の場合だと、多分LTVに対する意識みたいなものが、多分実はLTVとか利益に対する実は意識みたいなものが多分規格なんでしょうね。
そうなんですよね。
売り上げと受注率だけを多分見ていて。
で、受注する率で言ったら、それは訪問した方が良いし、良いケースもあるでしょうよって思うんだけど、
でも実際に4,50万の案件のために5回訪問するみたいな機会ね、その交通費とその人の対応費とって考えたらあり得ないとかじゃないですか。
で、それはやっぱり別問題、じゃあ別問題な気もしますよね。
そうですよね。
そこじゃないかな。
私むしろ逆にエンプラの人たちが、むしろSMBをやってきた人たちでエンプラを蘇生しようとすると、
SMBの人たちの行動に引っ張られるケースが多いんだろうなと。
だからその意識でエンプラに行ってしまうと、絶対訪問しないんですよね。
確かにね。
訪問しない人たちの方がむしろ多いし、訪問したことがないから、訪問の仕方がわからんみたいな人たちがむしろ多いケースを私よく聞いてたね。
訪問するんすか?みたいな。
いや、するでしょうと。
社長、あなたがまず行かないとダメですみたいな。社長行ってくださいみたいな。
っていうケースって、人と会う場に行きましょうみたいなケースが私多かったんで、たまたまかもしれないな。
でも何か言ってる意味よくわかりました。
そうですね。だから最近SMBでもクロージングの時は訪問するとかね。
結構聞きますけどね。
でも何か単価の、例えば単価の部分のところとか利益のところを考えると、あえて訪問する必要ないケースの方が多いじゃないですか、実は。
そうですね。
昔はむしろコロナ前は、それが何か少ない物の商品でも相手が訪問しないと買ってくれないみたいな状況が何かやっぱりまかり通ってたから、
だけど実際は訪問しなくていいものも、さっきと言ってきたこと逆みたいになってて聞こえるかもしれないけど、
訪問しなくていい類の商品とかもあるし、営業が正直必要ないケースも多いじゃないですか。
そうですね。
っていう時はむしろ全く訪問しない。むしろ100%訪問しませんでもいいんじゃないか逆に思っちゃう。
まあね、いやだからそれ結構、これ営業フィールドセールスがそこまで訪問して受注しちゃうと、
カスタマーサクセスまでね、客先行かなきゃいけなくなっちゃいますからね。
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そうですよね。
いや前までは買うまでは来てくれって言ってたのに、なんで実際使うってなったら来てくれって言っても来てくれないんだってなりかねないですもんね。
わかりますわかります。
さすがにね。
営業の手法っていうよりも多分プロダクトも含めた考え方の問題ですよね。
これはフィールドセールスとかも含めて、だってなんかあるじゃないですか。
プライオリティサービスの対面の人がやるサービスは高級施工のものが多いし、
それはなぜかっていうと、当然それだけの単価の高い商品を売ってたりとかするものだからだけど、
正直そうじゃないものについては、もう今や人が訪問するとか人が対応するだなんて、
なんて贅沢なものなんだって思わせるぐらいのものじゃないといけないと思っていて、
僕そういう意味だとなんか営業の人とかカスタマーサクセスの人も含めて、
基本原則オンラインですようなのか、原則対面ですようなのかの、むしろゼロか100かで分かれていった上で、
の方がなんか実は成功するんじゃないかなって思ってるんですけどね。
でもなんかその、今杉本さんの話聞いたら思い出したんですけど、
去年の年末にちょっと知人が転職するとか、プレゼントを2件送るケースがあったんですよ。
で、ちょっとハイブラウンドのお店に久しぶりに行ったんですよ。
いわゆる送別祝いっていうかね。
そしたら、僕も普段基本自分のものは全部オンラインで買うんですけども、
プレゼントするものとかってやっぱりかつ単価が高いものって自分でも見て選びたいじゃないですか、
素材とか。ネット通販だと分からないんですよ、素材が。
って思って行ったら、その時行ったのはティファニーとか、
アルマーニとかそっち系のブランド、結構そういう感じのブランドだったんですけど、
お店に定員がめっちゃ多かったですけどね。
そうですよね。
そうそう、だからでもやっぱ単価とか見たら、ネクタイとかでもやっぱり普通のネクタイに比べると4倍から5倍しますし、
ちょっとしたバッグ買っても数十万するって考えると、
それだけ人張ってでもちゃんと丁寧に接客して決めた方が採算合うんだろうなっていうのは見てて分かりましたけど。
そうですよね。いわゆるラグジュアリーブランドとか、
アルマーニとかティファニーとか、それこそいろいろな女性のもので言ったらエルメスとかいろいろあるじゃないですか。
あれって結局、物の原価の商品というよりも、
提供する人たちとかも含めた価値を、価値というか品質に対する責任もあるじゃないですか。
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品質に対する責任量がブランドになってるんだろうなって思っていて、
そうしたときに責任量に対する具体的な手段っていうのは、
例えば人が対応することだったりすると思うんですよね。
なんか細かい単価の安いものとかっていうのは逆に言うと、
品質とかについては責任持てませんよと言ってるのと同じだと思っているんだけれども、
彼らは逆に責任を持つからこそ人が対応するし、そこにリソース投入するし、
その分だけ値付けもどんどんめちゃめちゃ上がってますよね。
毎年20%、30%ぐらい円安も手伝って上がってるっていうのもあるんだけど、
基本的に彼らってどんどん値を吊り上げていってるけど、
それに対する責任が明確に分かれているから、
人もどんどん逆に投資をしていく中で、
どれだけ価値をしっかりと提供できるか、品質が高い状態を維持できるかで勝負してる人たちなので、
僕も勝手にわかんないですけど、人も増えてるし、値段も吊り上がってるけど人も増えてて、
そこの手厚さで勝負してますよね。
客もどんどん逆に選んでいってるし、多分客数減ってると思うんですよ、
ラクジュアリブランド。単価が高くして客数減らして、
でもそれでも多分売り上げが上がっていく人たちだと思うんで。
だからよってもって営業とか、あらゆる商品がオンラインかリアルかで、
ラクジュアリブランドかオンラインショップかで、みたいな感じで根付けをしたり、
営業手法を考えたほうがいいし、何だったら営業自体もオンラインのほうはむしろ、
もう客論いらないになるかもしれないですよ。
そうですね。それはあり得ますね。
そう。
それがあれですよね、そこのところがこれからのAI時代で、
営業がどう差別化していくかっていうところになってくるんでしょうね。
そうですよね。だから、単価の安い商品にはむしろオンラインに訪問するかしないかとかっていうよりも、
人がいるのかいらないのかの議論のほうがむしろ何か重要になってくる気もするんだけどなっていう。
そうね。それはそうですね。
人かけられないと思うんだよね、単価の安い商品って。
しかもAIでだいたいできるんじゃない、実はそれこそ。
まさにね、それこそそうなってきますよね。
AIのほうがむしろ正確だったりしちゃいますからね。
そうですよね。
最後、責任を持つところだけが商品の価値になるような時だけ営業が必要になる時代になってくるかなみたいな。
AIはリアルホームを今んとこしてくれないですからね。
そうですね。
情報は出すけど、責任は取ってくれないから。
