失注の原因分析
ありますね、失注を何度もしてきた私からするともう、反省の日々ですけどね。
ここ最近も、エンプラ営業のサポートみたいな相談が多くて、一緒に商談を進めてると、よくあるんですよ。
営業からの進捗共有だと順調に進んでますと。トライアルもやって、トライアル後のフィードバックで、
クロージングでやるかやらないか決まります。できて、一緒に壁打ちというか準備をしてトライアルのフィードバックした時に、
持ち帰って上司に確認しますと。で、1週間後ぐらいに確認した結果、今回は予算がないからやりませんみたいな。
関係者とちゃんと会えてなくて失注、前のめりで進むってなってたけど、そもそもね、担当者ベースだと数人数十人って関係者がいるものの、ボトム層だけでやり取りしてて失注するとかっていうのが、
特定の会社に限らず、どこの会社でも結構多くて、よくよく考えてみれば当たり前な話なんですけど、
SMBとか中堅企業と違って、意思決定するのにあたって、抑えなきゃいけない人がたくさん出てくるがゆえの難しさに直面しているケースがたくさん見るんですよね。
はいはいはい。
杉本さんの周りだとどうですか?
周りもそうですし、私自身のケースもそうですし、
会えなくて、じゃあ会うようにすればいいじゃんと言うはするものの、現実的には会えないというか、何かと言うと、
例えば、ソフトウェアとかそういうのがあるんですけど、
ソフトウェアとかそういうのがあるんですけど、
ソフトウェアとかそういうのがあるんですけど、
会えなくて、じゃあ会うようにすればいいじゃんと言うはするものの、現実的には会えないというか、何かと言うと、
例えば、その人も一緒に出して説明させてくださいとかっていうのを、いやいやここは私がしっかりやりますからってブロックが入るとか、
この場合だと必要ないと思っているか、上司に会わせたくない。
大体の人は、ちなみに営業の人が悪いか悪くないかによく言われるのは、営業の人がまだ信頼関係ができてないから会わせたくないんだみたいな、
っていう人もいるんですけど、自分が購買担当者として来た時にも、なるべく会わせたくないよなって思いますよねっていう気がするんだよね。
君に任せてるのになんでそんな俺は会わなきゃいけないなってなったりとか、
自分の存在価値がなくなっちゃうんで、なるべくなら会わせたくないから会わせないっていう人も多い中で、
っていうのがちょっとあった上でなんですけど、私なんかエンプラ営業でよくあるのが、
エンプラってさっき伊沢さん言っている複数の関係者いるじゃないですか、
その中で特にシンプルに言うと、現場の担当者と導入を起案する、例えば人と決済者みたいな3段階まで、
自分の窓口となっている人にだけ価値を最大化するような説明をしている。
つまりSFAとかのこれによってすごく入力が楽ですっていう措置でいて、
その現場の担当者それはめちゃめちゃいいやって思うんだけども、部課長はそこが一番価値を感じるところではなくて、
ダッシュボードを見れるのがいいだったりとか、そもそも決済者はそうやって売り上げが上がるのかって思ってるとか、
めっちゃ今簡単に伝えましたけれども、結論実はその関係者が多いのにその関係者が一番ソリューションAを入れるといいですよねっていう、
複数のパターンの説明が用意できてないことがやっぱりまず、エンプレイ業に限らないかもしれないですけど多いだろうなって思ってて、
それで武器1個しか与えてあげてないと、これがあると入力簡単になるんですよとか言って、
上の人からするとバカ言ってんじゃねえよお前って言われて、今回はちょっと予算が足りませんでしたって言ったりとか時期が来ておりませんとか色々な理由をつけて言うんですけど、
意外と僕説明間違いみたいな気がするんだよね。その時にその人にまず向き合っている人に価値を感じてもらうことは最低限必要なんですけど、
その人がじゃあこれを具体的に導入しようって思う時に何をしますか、いつ何をしますかっていうのと、その人に対してどんな説明しようと思いますかっていうところまでを、
具体何をするかのイベントとどう説明するかのところも含めてセットで説明できてるかできてないかで出注確率は下がるんですよね。
そこまで手取り足取りできてるか、で私ちなみにこれお客さんが許してくれればやってるんですけどどういうふうに説明するかのロールプレイするみたいなのをやります。
どういうふうにこれってちなみに上司の人と役員の人に説明しようと思うかちょっとどんなふうに思うか言ってみてくれませんかが練習なんですよ。
ロールプレイですよまさに社内の説明する時の。そこをやっぱりやるかやらないかで変わってくるんでここがまず1個あるかなって思いますかね。
最近だと特にSaaSの会社でエンプラに挑戦してる会社多いんですけど、もともとIT系の人が多いじゃないですか。
IT系広告系とか人材やってました。その延長線上でSaaSのエンプラセールスやってて、商談全部オンラインでやってて1回もエンプラだけど訪問したことないみたいな。
オンラインだと4,5人出てても会話してる方しか画面に出てこなかったりするから関係者の力関係とかどういうふうな表情とかが全くわからない状態で進めてて。
確かに効率はいいかもしれないですけど結果決まらないんだったらそもそもその時間無駄だったりするから。
実はあれなんですよね。オンラインとオフラインで結果が出せればいいんですけどオフラインの方が実は一見非効率に見えてエンプラ的には効率がいいんですよね。
競争の現実
何でかっていうと組織の関係図を理解して説明するときの情報がこちらが聞かなくてもわかるからなんですよね。
名刺の並び方とか席の座り方、あと弁外に映る席の案内の仕方とか喋り方で誰が一番。名刺交換すればそもそも役職も書いてあるし。
とはいえ役職通りじゃなかったりするじゃないですか。役職が一番ある人が決定権を持ってるかっていうとそうじゃなくて。
実は決定権は極力現場が持ってる場合とかもあって相手の目線伺うとかその情報に実はそれが詰まっていてね。
僕一度ありましたよ。かなり昔ですけどある物流系の会社さんに電話の提案するときにITの部長と課長が並んでるんですけどその課長で普通に部長が決定しそうなんですけど
さらにその時に最後電話の関係なんでちょっと誰々さん呼んできてってそのなんかおじいちゃんの担当みたいなヒラの人持ってくるんですけどこの人が実は電話関係の一番の生き地引きの人で
どんなIT部長も課長も最後この人に聞かないとわからないから明らかに窓際のおじいちゃんみたいな感じ。窓際の定年間近のおじいちゃんでなんかもうもごもごしてるみたいな
ファインみたいな感じの喋り方の人でところがその時の最後の喋り方とかでこの人が実は下に扱われてないっていうことがわかったりするんですよね。
位は一番下なんだけど実はそれは昔は実はもう部課長とかやってた人で最後実は定年超えてるから最後窓際っぽくなってるんだけどでもこの人が実は一番そこに詳しいっていう立ち位置になって
最後IT部長が呼んだ人がそのファインみたいな話しているおじいちゃんでこの人が何々さんちなみにこれさ最後NTTさんにしようと思ってるんだけれどもどうかな
ああいいんじゃないですか何々だしみたいなで最後そうですかわかりましたじゃあというわけでNTTさんに決定した感じになって
いや良かったでも僕ちなみにその前に通っててその現場関係なんとなく理解してたからこのおじいちゃんにすごいしっかり営業というか色々対応してたんですよ
だから気に入られてたんで最後その人にがやっぱり出席した時にやっぱこの人最後聞くんだって当たったんですよ
じゃあカバーしてたんですかもうそのおじいちゃんを
カバーしてたカバーして僕何かすぐパッてあのこの電話の回線ちょっとすぐ加えられますかみたいなそのおじいちゃんから相談来た時に
頑張って対応してたんですよ実はでそこからなんかほんと雑務が多いんですけど
いざっていう時のその電話の公開の時に最後そのおじいちゃんがやっぱり一番NTTさんがよくやってくれるか
一番あの結局安心なんですよねNTTさんがまあ早いしお金のあれとか色々今教言も出てきてあれですけども
ねえ結局NTTさんが安心ですからねえとか言ってそれで最後決定ですもん
でそれやっぱりちゃんと営業してその場で色々通ってたからわかったことだったなと思ってて
うーんよかったっすよね
そういうことすごく多くてまあエンプラセールスだと基本コンペじゃないですかコンペ全体
要はニーズも満たしてるしソリューションフィットもしてるし
価格もクリアすべてクリアできてるのに最後失注するみたいなことは結構多いんですよ
そうですねだから結論あれですよねあの本当のパワーストラクチャーを理解してないからです
そうそう結論ねその理解が役職にしかも囚われすぎてる人が多すぎるっていうね結論はありますね
うーんそんなことないのにね
競合である程度営業がいる会社とかだとエンプラのセールスもトップクラスを当ててくるじゃないですか
だからそういう人たちと戦うときに商品力だけじゃやっぱり勝てない
人としての魅力とこの人と一緒に仕事したいなって思ってもらえなきゃ勝てないし
効率だけ追求してオンラインだけでコミュニケーションしてて合理的な提案をされてても
よその営業が毎回訪問してきてて機能は多少劣っててもスピーディーとか
毎回ちょっとした手土産とか持ってきてたら同じ条件だったら確実に負けるっていうか
そうそうそうそうなんですよねみんな多分勘違いしてると思うんですけど
エンプラ営業での時の商談ってまあ単価が高くて複雑でなる商品がある程度多かったり
比較的そのプロジェクトとか会社の面を一定やっぱり左右することが多いことが多いんですけど
その時って実は相手は商品のとかソリューションの優秀さで選んでるわけではないっていう事実を実は皆さん知らない
結果的にその商品でうまくいくかどうかって誰も判断できない人の方が多いんですよね
っていう時に何で判断するって時に人で判断するから面白いのがさっき何か柳さんさんが言う
うちは商品力も価格もこう勝ってるし比較表を付けるとみんなうちが丸とかあれになって他より勝ってるはずだし
多分途中まで現実そうなってたのかもしれないんですけど現実その後で何が起こってるかというと
でもさA社B社でA社の方が商品とかソリューション勝ってるんだけどなんかいろんな性能とかで
でもどうかな結果的にB社の方のが良くないかなんか信頼できないかって回があって
営業戦略の分析
でも結果的にでも点数で並べるとA社とB社でA社の方が勝ってますどうするって
じゃあ何々くんさちょっとこれもう1回調べてさこのA社20丸B社丸ってなってるけどこれってどうなんだと
A社もこういうところありますからねじゃあ20丸丸にしますかと
B社の何かこの何だろう価格のところもさこれどうなんだ20丸と三角ってなってるけど
そうですねA社の方が安いのは事実なんですけど意外とここは価格のところはちょっと優先度を下げますかと
係数をちょっとかける2じゃなくて1にしてとかなんかやって最終的にB社が勝ちましたねっていう風に
比較権を作り直すんですよねこれをやってるってみんな知らないっていうことが多い
すごい極端な例なんですけどじゃあ接待すればいいってことですかみたいに捉えちゃった英語がいて
でも接待ってこれ僕らのこれまでの収録でも何回も出てきたわけですけど
その営業マンの教養が試されるわけじゃないですか
そうですよね
その接待で一緒に飯食えばいいってわけじゃなくて相手にどう楽しんでもらうかっていうところ
その商談と違って1時間とかじゃなくて3時間とか2時間あるわけですよ
そこで問われるんで逆に商談より難しいっていうか
そうですよねほんと一番難しいし何だったら馬脚を笑わすというあれではないですけど
そこでなおさら信頼がなくなる可能性ありますよね
そうそうそうそう
かつて手土産とかも毎回持ってくとかえって恩恵が増しいっていうか相手も嫌がったりすると思うし
持ってく頻度とかそれと共に渡すストーリーとかも重要だったりするし
結構ねプロダクトの提案だけしてればいいっていうものじゃないから
エンタープライズって人間力がすごく問われる
そうですねあと1個お伝えしたいところでいくと
いわゆる人間力めちゃめちゃ大事なんですけどもう1個僕がこれ失敗したエピソードなんですけど
私3年目から4年目ぐらいとはいい若手なんですけど結構営業もできて
前話しましたっけあとはエンジニアも最優秀の人に連れてきて
私と相手の関係性もバッチリだ
エンジニアは優秀でうちのソリューションが絶対相手より勝ってるって思ってたんですけど
負けたんですよねで負けた理由の中に人間力めっちゃ大事なんです
で私人間力絶対掴んでると思ってたんですけど
相手の営業聞いてると人間力全くできてないけど
でソリューションもイマイチだけど負けたんですよ
でこの時に個人相手だと結局会社対会社の関係なので
会社としてこの会社はうちを支えてくれるのかっていうところが結構大事だったりするので
人間力の上にプラス会社として大丈夫ですっていうのを持っていかないとダメで
その相手の僕が負けたその会社は営業はイマイチソリューションもイマイチだったんですけど
会社として御所を支えますっていうところを結構しっかりと
役員から部長から各部署の人までがあんぎゃしていて
皆さん全員イマイチだったんだけど会社としてしっかり支えますっていうところを
やられたおかげで負けた
結論私は全体そういう会社対会社の関係であるっていうところを分かってなくて
そこの活動を私だけでできるって思ってしまった結果
私の自分の力を貸しにした結果負けたんで私の責任なんですけど
必ず会社には会社対会社の視点が必要で
会社として御所を支えてるから失敗ないですっていうところは
絶対人間力にプラスしてやらないといけなくて
会社力を理由で落とされてるケースも全然ある
スタートアップの場合とかだとスタートアップって会社の
会社全体の支援体制
例えばスタートアップでエンプラでってなってるけど
名前が全然知れてない場合とかもあるじゃないですか
その時って会社対会社でって言われても
例えば超大手の上場企業で自家総額何兆円の会社に対して
スタートアップシリーズAくらいの会社が
挑んでも会社と目方で比較しても負けちゃうんですけど
この時にでも頑張るべき会社としての価値を表示出す場合に
やっぱり社長が行くとか
社長が会社としてはこうなんだっていうところとかを
会社としてでもうちはまだ小さいけれども
会社全体で御社をサポートいたしますし
そうしますって言ったこの会社視点がしっかりあって
リスクが最小限になるよう頑張りますって説明ができてるかどうかで
やっぱり変わってくるので
なんかその会社対会社の視点が必要だっていうところは
どんな規模の会社で持っといたほうがいいなって
確かにね部長が来て副社長が来て社長が来てみたいなね
商談が大詰めになってくるに従って
いろいろゾロゾロと連れてくるケースありますよね
そうそうそうでもなんか勝手に変な人を
なんかゾロゾロ連れてくるの良くないみたいな
言うのもあってそれは正しいんですけど
こともしかしたらスタートアップの場合だったら
その態度を示すこと自体は大事かもしれないですよね
関係ない人かもしれないですけれども
その関係ない人も含めてうちは全員
例えばもう社員10人の会社って10人
逆にあえて出てくるとかね
10人出てきたぞみたいな
御社何人でしたっけ10人です
ここに今この場に全員いますみたいな
勾配担当も含めてむしろいますよみたいな
勾配担当というか全部人事も含めて
全く関係ない人も今日あえて出てくる
みたいな方が刺さることもあるかもしれない
まあ確かにね
