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ペナギタです。
フリマトです。
じゃあ今日も40’s Biz talk始めましょうか。
ちょっといきなりですけど、
私、若干体調を壊した後ですね、体調はすぐ治ったんですけど、
喉がちょっと治ってなくてですね、
自声のちょっと低い声でお送りしますので、
いつもと声が違うんですけど、よろしくお願いします。
はい、お願いします。
じゃあ今日のテーマは、
上品なアイスブレイクについて話そう、というテーマで。
そうなんですよ。
これはちょうどフォロワーさんから来たネタでございました。
こういうの嬉しいですよね。
我々ネタは結構困ってはいないものの、
やっぱりフォロワーさんからこういうネタをやってほしいみたいなのが来ると、
嬉しいですね。
非常に嬉しいかなと思いましてですね。
そうなんですよ、もともとはですね、
今井さんかな、セレブリックスの今井さんがツイートをした内容で、
トップ営業の商談対決を見たまとめみたいな中に、
これもめちゃめちゃいいお話で、
準備を語る営業に女神は微笑まない、だとかね、
そういったいろいろな話があって、
で私も結構なんか事例がない時とかにも、
それを抽象化してそれをこう話していく、だったりとか、
結構なんかいろいろなトップ営業の商談傾向みたいなもの、
いろいろなこう挙げていった中ですごくいいなって思ったんですけれども、
その中にアイスブレイクの雑談がお上品っていう内容があって、
それを見た私のたぶんフォロワーさんがですね、
アイスブレイクの話って結構あまり営業の、
たぶん本とかにも書かれてないし、
あまりこうYouTubeとかこういうコンテンツにないのでっていう話なんで、
取り上げてほしいっていう話がありましたと。
でなんかこのまま話し続けちゃうと、
確かにアイスブレイクの雑談がお上品な人って、
結構まずいるような気がするんですよね。
なんかどうですか?いませんか?パッと思い返しても。
アイスブレイクね。
でもそもそもアイスブレイクって結構、
実は意外とあんまりやらない方が多いのかなっていう気もするし、
アイスブレイクって無理にやろうとすると、
これほど変なことないじゃないですか。
なんかあの、とってすくでは、
今日も暑いですねみたいな天候の話題から入るとか、
どっかの教科書か誰かが言ってるんだと思うんですけど、
必ず天候の話をするとか、
いろいろとあると思うんですけれども、
僕がちょっとパッと思い浮かぶ、
アイスブレイクの雑談がお上品っていうのは、
何個かのパターンが何かあるかなって思っていて、
例えばですよ、
1個はね時事ニュースネタみたいなものを、
これはちょっと難しいと思うんですけど、
時事ニュースネタだけをいきなりボンと放り込むんじゃなくて、
例えばなんかこういきなりニュースの政治ネタ、
なんか今回の大統領選誰になりそうですかねとかじゃなくて、
なんか時事ニュースは相手のお客さんのニュースのネタだったり、
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いわゆるIRのニュースネタみたいなのがあるかなと思っていて、
なんかちょうどいいタイミングで、
そのお客さんが一番関わっているだろうニュースリリースとかで、
良さそうな話とかを、
例えば何々の店舗って、
期間店オープンしたのすごく拝見したんですけどみたいなところとかで、
なんか共通話題をなんかしていくときに、
パッて出す、
自分調べてきましたよっていうのもちょっと言えるし、
なんとなく興味がありますよっていうのを出すような話っていうのが、
上手い人っていうのが1個と、
あと僕もう1個ね、
なんかよく上品な感じだなっていうか、
上手くいくパターンって、
共通の知人のパターン。
それね、僕もそれ結構使う。
共通の知人のパターンで、
僕が結構上品だなって思う話題のネタっていうのがあって、
同じ投資家の誰々さんから、
なんかうちも出資受けてて、
つまり同じVCのとか、
出資している仲間で実は経営者同士知り合いなんですよだったりとか、
なんか出資している関係とか、
明らかに知ってやるであろうっていう人の話題を出して、
そこからちょっと最近の、
何ていうかね、
思経感とか、
そういう話で持っていく。
なんか、
アメリカのシリコンバレーではこうこうこういうところが話題になっていて、
実は誰々さんとこう話していたんですよ。
えーそうなんですか、
それぜひまた、
あの今回の場ではなくて詳しくお聞きしたいですねみたいな話とか、
共通の知人でかつ、
自分のビジネスと関係のある出資関係、
投資関係、
あとはなんか、
誰々が知ってました、
どこの現場で、
現場でっていうか、
どこどこのイベントでお会いしました、
例えばICCとか、
なんかいろいろあるじゃないですか。
なんかそういうところが結構上品な感じが多いかなっていう感じがするんですけどね。
ちなみに杉本さんって、
杉本さんも僕も営業、
今もまあやったりすると思うんですけど、
はい。
商談前の、
商談時のアイスブレイクで定番で話すこととか、
事前に準備することとかってルーティーンみたいなのってあるんですか?
あー、
僕でもルーティーンとしてはでもやっぱり一番最初はニュースですかね。
ニュース。
相手のお客さんの知っているニュース、
出しているニュースとか、
まず相手がスタートアップの場合とかは、
大体ニュースリリースとかプレスリリースに力を入れていることが多いので、
そこの話には絶対食いつく傾向が多いし、
あとエンタープライズの場合とかでも、
事業部に携わることとか、
あとはその人の、
相手の人の上司が関わるとか、
部署が関わる話とかだったら、
間違いなく食いつかないはずは基本的にはないはずなんですよね。
なので、ニュースとか最近の記事みたいなのを絶対調べていく。
し、
それを正直調べていっても、
アイスブレイクに必ずするかというと私は知っていなくて、
そこで本当に自分が興味を持っているとかだったり、
とってつけたような話題にならなそうだなっていうことであれば、
伝えるようにするっていう感じでいるっていう感じなので、
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ニュースとかその人が出ている記事とかはないか、
なんか取材されているものはないかを調べていくっていうのは100%やるルーティンで、
そん中から何か話を出すっていうのは、
自分の興味とかタイミングとか、
場合によるかなっていう感じですかね。
どうですかね。
僕ね、営業を始めたばっかりの時から、
4,5年はアイスブレイクやってなかったんですよ。
そうなんですね。
最初は。
なんですけども、20代後半になってからアイスブレイクやり始めるようになったんですね。
やっぱりそのアイスブレイクって何て言うんですかね、
今日の天気の話題だとか、
なんかそういうものはアイスブレイクだと思い込んでて、
自分がお客さんだったらそういう何て言うんですかね、
どうでもいい話されるとすごい嫌だし、
テンプレっていうかよくあるじゃないですか。
それが違和感があったんでやってなかったんですけども、
なんか色々、本とか成果出してる営業の人の話聞いたら、
アイスブレイクってお客さんの心を開いてもらったりとか、
営業的には自分が商談を進め、
安くするようにするための、
場を和ませるっていう目的があるって聞いたんで、
確かにそういうケースってあるじゃないですか。
初めて会う方でちょっと警戒心があるお客様とか、
そこで和ませてから入る。
確かに商談すごい進みやすいなって感じることがあったんで、
それから僕は必ずやるようにしてますね。
僕も杉本さんと同じように結構調べるんですけども、
最近とかだとSNSとかの発信もすごい強化してるんで、
相手が何て言うんですかね、
どうもどうもみたいな、いつも見てますみたいな、
ウェルカムの感じだと無理やりアイスブレイク入れないで、
相手の話を一旦継承するっていうケースもあるんですけども、
ちょっと何て言うんですかね、
やや緊張感があってとか、相手もそういう感じじゃない時は、
結構こちらから調べてきた引き出しを出していくっていう感じでは使えますね。
でも実は緊張感がある時ほどアイスブレイクって入れるの難しくないですか?
めっちゃ難しいですね。
難しいですよね。
だから緊張感がある時ほど本題となる、
いきなりサービス紹介説明に入っちゃったりとかしません?結構。
アイスブレイクすっとばしちゃうっていう。
じゃあ早速お話しさせていただきますねって。
もうなんかその場が辛いみたいな緊張感があって、
雑談ほど難しいことってないですよね。
実は緊張感がある時ほど。
僕の商談のパターンで言うと、
サービス説明よりかは最初のアイスブレイクからお互いの自己紹介で、
そこでもう掴みに行く。
例えばスタートアップとかB2B企業だと、
そこで今までのトラックレコードっていうか実績みたいなので、
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冒頭掴みに行くじゃないですか。
なのでそこの流れで結構掴みに行くんで、
割とそこがしくじると商談も決まらないんですよね。
アイスブレイクイコール、
アイスブレイクイコール、実は商談の正規の80%っていうか。
そうですよね。
だからそこからの自己紹介で、
お!って思ってもらえるようには、
しかもナチュラルにしたいじゃないですか。
はいはい。
そうですよね。
よく考えてみるとアイスブレイクって、
アイスブレイクって言葉通りで、
まさに緊張感というか氷になっているところを
ブレイクさせないといけないわけで、
かつその時ブレイクさせられるかどうかって、
まさにその商談のトークで、
自分を信頼してもらえるかどうかが1個あるわけですよ。
特に柳澤さんの場合とか、
コンサルティングとかそういったところが多いから、
そこの信頼がまさにあれですよね。
初めて会う人で、
SNSとか見てもらってきているのだったら
興味があるかもしれないけれども、
いきなり会った場合とかだとそうですよね。
そう。そうなんですよ。
そこがめちゃくちゃ重要で、
だから僕も営業のロープレとか、
営業トレーニングで、
Zoomの録画とかよく見ることがあるんですけども、
営業スキルがあるかどうか、
つき抜けているのかどうかは
自己紹介を結構見て判断しますね。
ああ、そうなんですね。
だからそこでつき抜けている営業とかは、
結構自己紹介がやっぱりいけているわけですよ。
ああ、そうなんだ。なるほど。
で、よくあるアイスブレイクから
自己紹介のところで、
そこそこ売れている人で
よくやりがちなのが、
軽く雑談した後、
自己紹介のときに
僕は今までこういう会社で
こういう成績残してきましたみたいな。
客先で言っちゃう。
転職の面接だったらアリなんだけど、
お客さんにそれ言うメリットあんまないんで。
ないですよね。確かに。
でもいますよね。
ちょっと外れる話かもしれないですけど、
よく、
相談のとき、
対面だったら名所のときに、
趣味書いてある営業いませんか。
ああ、はいはいはい。
あれってどうなんですかね。
あれ、ちょっと困りませんか。
今日説明する人はこれですわ。
まだいいと思うんですけど。
趣味スノーボードとか書かれててもなぁと思って。
だからあれ、博打ですよね。
そう。
刺さるときもあるのかもしれないんですけど、
個人的には、
書きたくないっていうか。
僕も書かないですね。
書かないよね。
そう。あれは、
共通の趣味とかがあれば盛り上がるんですけど、
確かに。
そうじゃないことの方が多いんで、
ふーんで終わっちゃうっていうかね。
でもなんだろうな、
何回か会ってる相手だったら、
相手が、「あ、何、柳沢さんゴルフやるんですか?」
みたいな話とかするけど、
初対面の人に、
僕がすごいゴルフ好きだとして、
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相手もなんか趣味がゴルフって書いてあって、
最初の時から話すかなって、
僕ちょっと思ってたんですよね。
いや、すごく商談がイケてて、
あ、そういえば何か、
柳沢さんゴルフも趣味だって、
最初書いてありましたよね。
いや、実は私もで、
今度またちょっと2回目の、
次の商談の時に、
ちょっとその話も軽く聞かせてくださいよ、
はあるのかもしれないけど、
よほど良くて。
だけど、最初にそんな趣味とか書かれてて、
どうなるかな、
僕ね、見たやつだと、
何とかって書かれてて、
家族構成だれだれって書かれてて、
なんか出身校どこって書かれて、
最近ハマっていることみたいな、
その人のパーソナルプロフィールが
めっちゃ書いてあるサービス紹介資料、
いただいたことがあるんですけど、
あの、申し訳ないですけど、
僕ちょっとね、
あんまり先を読みたくないと思っちゃったんですよね。
いやー、そうですね。
いやー、これ書かれてもっていう感じがちょっとあって。
いや、商談でね、
パッてZoom出た時に、
自己紹介のところに、
趣味サウナとか書いてあったら、
ちょっと聞きついですよね。
そう、いやいや、でもね、
サウナ好きな人は、
おーってなるのかもしれないけど、
僕ちょっとそのおーってなる人がいる一方で、
いやってなる人もいるんだよっていうことは、
ちょっと客観的に見ておいてほしいなっていう、
気が僕はしますね。
ちょっとなんかね、へそ曲がりなんですかね。
どうなんでしょう?
でも、僕そういう意味で言うと、
相手のことを調べて、
趣味に合わせてそれ出してくるんだったら、
なるほどなるほど、確かにそれはそうです。
意図的に、意図的になんか。
でも僕だったらですよ、
私がもしサウナ好きとかだったら、
分かる?不調みたいなものを入れますかね。
不調っていうか、
サウナ好きだったら分かる、
ポイントみたいな、
サラッとどっかにロゴみたいなの入れといて、
そのお店とか。
例の中に実はサウナ店になっているとか。
僕だったらそうするかな。
ちなみに思い出して、
前に言ったかもしれないですけど、
僕は自分が革の小物が好きなんですけど、
革の小物って言っても、
馬の革、馬のお尻の革、
コードバンっていう革の小物が
実は好きっていうのがあって、
僕そのコードバンのお財布を使うんですよ。
実はこだわりがあって。
その時に、たまたまなんですけど、
お客さんがコードバンのお財布を持っていたから、
僕もコードバンだったんで、
それで話が盛り上がるみたいなことがあったんですけど、
好きなものってどこかに
お客さんのお財布があって、
お客さんのお財布があって、
好きなものってどこかに
主張はしないんだけれど、
どこかに忍ばせておくっていうところで、
お互い気づくと、
おーってなることがあると思うんですよね。
そのぐらいで主張しない方が
いいんじゃないかなと思っていて、
最初のタイトルに戻りますけど、
上品な雑談をする方っていう、
上品な雑談っていう、
これ裏を返すと、下品な雑談というか、
下品なアイスブレーキをする人が
いるってことじゃないですか。
さっきのまさに下品なアイスブレーキって
言い方悪いですけど、
盛り盛りのパーソナルの情報を
ダンって出してくる人とか、
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そういうのが結構下品っていうのに
当たるんじゃないかなって
僕はちょっと思っちゃうんですよね。
そういうことはしないんですよ、
上品な雑談が上手いとか、
上品なアイスブレーキが上手い人って。
さらっとどこかに忍び込ませていくか、
ちゃんと調べていった上で、
あえて情報を出さなくて、
で、気づきますか気づきませんかを
やってるんだと思うんですよね。
はいはいはい。
そうですね。
でもエンタープライズの上の方の人ほど
気づいてるんですよね。
気づいてる気がして、
小物とかめっちゃチェックしてますから。
確かにね。
僕そういう上品な雑談、
アイスブレーキをするためには、
何か言いたいという気持ちを
グッと押さえつつ、
相手のことを調べまくるじゃないかな。
自分の言いたいことを
グッと我慢できるのは重要ですよね。
グッと我慢できるのが、
実は上品さを醸し出す
という気持ちですね。
そうね。
僕でもね、杉本さんのさっきの
事前準備のところと、
アイスブレーキのために
共通しているところで言って、
Facebookの共通の友達はやっぱり探しますね。
あ、なるほど。
それはいいな。
なるほどね。
そう。で、ちょっと事前に
勉強してきたんですけど、
Facebookの共通の知人みたいな、
僕が仲いい人をわざと出すんですね。
はいはいはい。
やっぱりポジティブな印象があれば
いい話しかできないんで。
はいはいはいはい。
っていうのを鉄板で出すかな。
あ、なんか、でもそういえば
逆のパターンもあって、
私がFacebook全部調べるっていうことを
してないんですか?ってあったんですけど、
私、前に商談中に
私の名前を調べられて、
お客さんが。
それで誰々と知り合いなんですか?
って向こうから言われたことってあります。
で、僕その時は気づいたのは、
これ私たちが調べていってなくても
お客さんがやっぱり
今や調べる時代で
誰々とどうなんですか?
っていう風に言われるんだなって思って。
でもそれでその結果
お客さんが、いや実は
いやいや誰々めちゃめちゃ知り合いで
こうこうこうでって言ったら
え、いや実はですねってなって
あ、あそこに今
お話しされてるんですか?みたいな。
あ、あのいや実は
めちゃめちゃ知り合いでっていう感じで
結果なんか双方うまくいったんですよ。
いい評判がいい評判を呼んで。
ちょうどこの前飯食ってて
あの話になったんですけど
すごくいいって
なんかちょっと検討してるっていう話を聞いたんですよ。
実はみたいな。
聞いたんで
うちも聞いたからってだけわけじゃないけど
うちもねちょっとしっかりと検討するようなことに
しましたよみたいな話があって。
結構重要っすよね。
共通の友達から話が広がることとか
受注率が高まることってあるんだなって思って。
そうそう。
だからね僕ね
そのお客さんが自分の名前を検索する行動って
絶対起こすと思ってるんで
はいはい。
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今SNSの研修とかもやってるんですけど
はいはい。
受講生の人には
Xはもう実名でやってくださいって言ってるんですよ。
あ〜そうなんですね。
そうすると名前検索するとXのアカウントって
結構上にくるんですよ。
はいはいはい。そうなんだ。
そうすると自分の考えとかが
見てもらえるんで
なんか話がスムーズっていうか。
まあそういえば私もそう
Xそれで検索を
お客さんからしていただいた結果
なんとなくうまくいくと思うのに
でもなんか変なツイートをしてたら
逆にあれですよ。
受注が遠のく可能性とかありますね。
これ要注意だな。
私も実名顔出してやってるもんですから
ちょっと注意しないとな。
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