プルデンシャル生命の不正事件について
永沢です。杉本です。今日は、プルデンシャル生命、顧客500人から着服など31億円、社長辞任へについて話していきたいと思います。
激震が走りましたね。そうですよね。この内容もそうなんですけど、これ関わった人が、社員が100名ぐらいだっけ?
しかも日本って4,000人ぐらいなんでしょ?4,000人のうち100人が関わったって、まあまあな。割合的に結構すごくないですか?
今の従業員が4,000人でしたっけ? あ、そうかな。だから過去の関わった人とかも含めると累計で100人なんでしょうね。
あ、そっかそっか。そういうことか。だからもうちょっとあれなのかな? 今の現職の従業員に占める割合はもっと少ないはずなんですけど、
「カバンはハンカチの上に置きなさい」に学ぶ営業の心構え
すごいですよね。これ杉本さんもXでポストしてましたけど、本、【カバンはハンカチの上に置きなさい】。【カバンはハンカチの上に置きなさい】っていう本があって、それ読みました?
昔読みました。もう10年以上前の本ですよね。 あ、そうそうそうそう。もう結構古典というか、逆に多分今あんまり知らない人の方が多いんじゃないかなって。
まあでも私も10年前、10年以上前かな? 日本で。【カバンはハンカチの上に置きなさい】っていうのは、まあいわゆる保険の営業とか、いろんな営業の人がカバン持っていて、
そのカバン持っているところで、まあ軒先にこう営業に行きますと。飛び込みでその行く時に、そのカバンをね、普通は多分普通の人だったらカバンをそのまま置くんでしょうね。
置くんですけど、それはハンカチを敷いて、その上にちゃんと置くっていうこの諸差と気遣い、最新の気遣いの大切さを言っているわけですよね。
他にもすごいでもなんかいろいろ、あの本って確か書いてあって、ちょっとうる覚えですけれども、建物の入り口に入る時にコートを脱ぎますと、寒い時にね。
コートを脱いで、でコートを裏返して、表じゃなくて裏返して裏面を表にして畳んで、入る前に。で、それで向かいなさいっていうことが書いてあった。
あれそんなこと書いてありましたっけ?忘れちゃったな。
ちょっと私もまあぶっちゃけ読んだのもうめちゃめちゃ前なんで。でもこれって結構意外とあれじゃないですか。受付行って脱いでの人が多いと思うんですけど、
脱ぐ時にも普通に畳むじゃないですか、表面を。確か私の記憶だとちょっと記憶違いあるかもしれないけど、裏面やるのにはやっぱりあれなんですよ、表は汚れてるかもしれないかっていう。
あー確かにね。
それでちゃんと畳んで、でも当然その畳む姿はお客さんに当たり前ですけど、会った時に畳むんじゃないし、会う可能性がある場所でも畳むんじゃないっていう風に私は受け取ったんですけど、
とかとかそういうね細やかな気遣いが書いてあるんですよ確か。
この本ですよね。
でもこれめちゃめちゃ大事なこと書いてあるかなと思ってて、一個一個の書作がね、信頼を作るっていうことを書いてあるなと私は思っていて、
結構ありません?それぞれの営業がやっている小さなルールってあると思ってて、前なんかどっかで話したかもしれないですけど、
その私の法人営業の師匠、上司に教わったのは、まず靴を綺麗にしなさいとかはあるんですけど、靴の表面とあとかかとを綺麗にするみたいな。
あとはもう腕まくりは絶対するなってとかだったりとか、そこから着衣の乱れだったりとか、
あと自分は腕まくりをするブルーカラーじゃないんだから、その教授を表みたいなところだったりとか、
一個一個なんかこれは良い悪い含めってあれですけど、ルールが皆さんあるじゃないですか。
まあ皆さんがよく知っているやつだとビールをね、懇親会とかで継ぐときにはラベルを表にして見せるようにとかだったりとか、
民主は必ず相手の下からだったりとか、これ一般的になったルールとかあるじゃないですか、これ皆さんがやってたルールだと思うんですけど、それ以外にもいろいろな
ノラルールというかマイルールみたいなのがあって、でもこのマイルールには意外と結構ちゃんとね、理由があったりとかする。
でもこういうのって結構大事だったりするよねっていう話で、良い本だと思うんですけど、カバンはハンカチの上に置きなさい。
河田さん、プリデンシャル生命の方なんですよね。当時あんまり僕意識してなかったんですけど、このプリデンシャル生命の方だみたいなところとかは。
この前の記者会見、何でしたか?司会者の方でしたっけ?ピッチリとしたスーツ着て、なんかちょっとキラキラな感じの着ていて、
他の人からなんかトヨタの社長の謝罪の記者会見を見ろと、グレースーツにしっかりとネクタイも青でとか、ちゃんとしっかりしてるじゃないか、それに比べてあれはなんだとか突っ込んでる人だけど、
いやまあでもこういうことだなと思うんですけど、できてなかったんじゃないかプリデンシャル。
保険営業って僕は一番、営業の中で一番とは言えないけど結構トップクラスに難しいと思うんですよね。
プルデンシャル生命の営業スタイルと個人の経験
しかも差別化が難しいじゃないですか、商品そのもので。そうですよね。
で、生命保険今もちろん入ってないんですけど僕は。あ、杉本さん入ってます?生命保険は一応入っております。入ってるんだ。
ちなみにもちろん入ってないのはどういうことで?
僕は生命保険とか保険一切入らない派なんで。
あーすごいですね。
昔プリデンシャル生命の某営業所の支店長かな?から営業を受けましたけど、すごいかったです営業の仕方とか。
それはなんかすごい良いっていう意味で。
上手かったです。
上手かった。
相当鍛錬を重ねてきて、やっぱ紹介をちゃんともらっていくっていう。
はいはいはいはい。
だからもうこんな営業、他の人、まあ支店長だったんでトップクラスだと思うんですけど、一般的な営業マンはできないよなっていうレベルでしたね。
あ、そうなんですか。すごいね。
もちろんその紙に書いたりとかして説明するときは、僕と向かい合って書くけども、その自分側に書かないで。
相手の方から見えるように書くんですよね、ひらがなとかを。
そうそうそうそう。
これちなみに私が過去入っていた東京会場の営業の人、私の元同僚で先輩だったんですよ。
転職していて。
その人もちなみに同じことやってました。
手で書いて、それでみんな多分これプルデンシャル流なのか何かわかんないですけど、覚えさせるんだと思います。
手元で書くってやつね。
営業の上手い人って結構それやってる人が多いイメージ。
プルデンシャルの営業ってめっちゃすごいイメージがあるんですけど、一方で外資で給与のアップダウンも結構激しいでしょうし、儲かってる人はめっちゃ儲かってるみたいな。
ただ僕プルデンシャルからはその営業の方がすごかったのはもちろんなんですけど、もともと生命保険には入らないっていう意向があったので、
紹介だったから話聞いたもの、もともと入るつもりはなかったんですけど、やっぱプルデンシャルはコモディティ化した商品だけど、
営業マンがすごく高い年賞をもらってるのを知ってるんで、めっちゃあらりが乗ってると思っちゃうから、買う気にならないんですよね。
それも営業マンとかの問題じゃなくて。
だけど、例えばセールスホースとかは営業の給料も高いですけど、プロダクトが唯一無二じゃないですか。
特にエンタープライズだとね。
保険だと別に同じような商品がもっと安く手に入る、コモディティ化してるがゆえに分かっちゃうから、
自分がやっぱり消費者の立場で買おうってなかなか思えないから、そこで結果を出してる保険会社の営業ってめっちゃすごいなって思ってます。
でも本当にその通りで、別にセールスホースがあれだったわけじゃないんですけど、
プロダクトが唯一無二で売り方もすごくしっかりしていて、
でもこれは組織としてすごいことだと思うんですよ。
プロダクトがしっかりしてて、セールスイネベルメントのところが整っていてって素晴らしいんですけど、
確かにエンサンスさんのおっしゃる通り、保険ってあんまり差別化しにくいから、
だから営業マンの腕次第によって売り上げが変わるわけですよね。
だからこそ営業が磨かれる。
かつなんかあれですよね、組織的に売り方を研究してるのもあるかもしれないですけど、
個人でまさに磨かせるというか、頑張らせる仕組みになって。
これ私言ったことないかもしれないですけど、
一番最初僕NTT時代に転職の面接を受けた会社がプルデンシャルなんですよ。
受けたっていうか、私が受けに行ったわけじゃなくて、
プルデンシャルの営業ってめっちゃ誘ってくるんですよ。
うちに来ないか、君も鬼にならないかじゃないけど、
君もプルデンシャル営業にならないかみたいな。
私でもその時、社会人5,6年目ぐらいの時なんですよ。
30ぐらいの時にNTTから転職していった人がいて、
僕全然知らない人だったんですけど、君はNTTですよね?
はい、NTTなんですけど。
私は転職してプルデンシャルの営業マンになったんだけど、
一度話を聞きに来ないか?みたいな。
僕の中で鬼滅の刃の赤さですよ。
プルデンシャル生命への転職勧誘と組織文化
君もこちら側に、みたいな感じ。まさにあの圧が。
だけど、どういうのかなって気になったんで、
ちょっと話聞いてみようと思ったんですよ。
その時にめちゃめちゃ熱く話をされて、
プルデンシャルというのは、まさに営業をとにかく
君は法人営業としてめちゃめちゃ腕を磨きたいと言ってるじゃないかと。
確かに言ってたんですよ、その頃。
VVと万能感がある頃の私。
それでめちゃめちゃ会って、
営業を磨くんだったら、まさにもう保険の営業だと。
プルデンシャルの営業には、そしてその価値に報いる給与制度があるみたいな。
始まって、君が頑張れるだけ頑張れるこのフードなんだ、みたいなことを言って。
一回その人と、今度は市店長の人に面接みたいに行ったんですよ。
それでビデオを見させられるんですよ。
歴史と、あと給与の仕組みみたいなのを見させられて。
最初1年間は、今違うのかもしれないけど固定でベースあるんですけど、
でもその固定の部分が、確かその後に売上が上がったら貯まるようになってて、
2年目から確か払い戻しというか、
貯まった分で払い戻されていって、
あとはもうそこからはベースがなくなる分だけ、確か取った時の部合が増えるみたいな。
もう基本固定給ゼロなんですよね。
全て部合。
ただし全て部合だけど大天井ですっていう感じで。
確か取った後2年間ぐらいをずっとベース、
その取った分の利率の安分されたものが払われていく。
でも2年なんですか。
確か。2年なんですよ確か。
だからその人、例えば柳沢さんに僕がプルデンシャル営業で売っていったら、
その売った金額の何%のうちの24等分されたものっていうのがベース月額に入っていく。
っていうのが何人も何人も積み重なっていくっていうことなんですけど、
これすごい世界だなって思ったのを覚えていて。
で私それで、でもいいかもしれないなとは思ったものの、
でも私はこれで豊かな世界が作れるんだろうかって思いましてお断りしたんですけど、
そうしたらその向こうの支店長の人が泣き始めるんですよ。
え?
いや、僕はね杉本さんと一緒に仕事がしたいみたいな。
え?本当に泣いちゃってるんですか?
本当に泣いたの。
びっくりしたんですけど。
俺は君と一緒に世界を作るつもりで。
わかんないですよ。
芝居とかなのか、人気なのか。
多分でも半分本気も入ってると思ってて。
いやこれはでもすごい組織だなって思ったのが、
その時僕プレゼンテーションで営業されたこともあるんですけど、
その時はあんまり僕すごいなって思わなかったんですけど、
こういう支店長とか教信者みたいな人もいるっていうのがすごいなって思った。
ちなみにイメージ的には50代で短髪の黒びかりした50代ギラギラ支店長みたいな。
これは確かに毎日ゴルフもやってそうだなだし、
確かに生命力としては強そうだなみたいな。
ゴリラじゃないんですけど、ターミネーターを黒くしたみたいな感じの人。
シュワルツデッカーを黒くした短髪の人みたいな感じの人だったんだけど、
これはすごいなって思ったのを覚えてますよ僕。
結構すごいお金も稼げるけど、そこに執着しちゃうからガバナンスも効いてなかったんでしょうね。
ガバナンスも効いてなかったし、でも効いてる感じなんか、
あと支店長の結構裁量が大きかった当時は確か。
結構一国一条のやっぱり主みたいな感じのあれがあったから、
なんか分かんないですけど、なんかできちゃいそうではありますよね。
だって統治してるようで各お城の城主がもうみんな決めてそうな感じ。
ベースの企業の仕組みみたいなのは同じだと思うんですけど、
やり方とかそういうのとか、なんかその人が決めてそうな感じだったんですよ、私が見た限り。
だからなんかね、こういう今回みたいなケースがあってもおかしくないかもなみたいな。
で、なんかそのニュースが1月の16日ぐらいかな。
僕がSNS見てたらこういう投稿が出てたんですよ。すぐ消されたんですけど。
とある関係者的な人が、実は今回の社長はこの不正を知っていて、
社長の打診があった時に、もう自分はこの海を出し切る覚悟で社長に就任したと。
だからその社長が関わってたっていう意味で振ってたんじゃなくて。
そう、社内で起きてるってことは知ってて、これを自分が責任を持って海を出して、
自分が社長の時にこのニュースが起きちゃうと、米点がついちゃうわけじゃないですか。
だけどももうその強い覚悟で社長に就任して、
海を出してプルデンシャルを再起してもらうためにっていう形で。
日本の社長ですか?
日本の社長、日本。
そうなんですか。
だけどその投稿がすぐ削除されたから、それが事実かどうかは分からないですけど。
でももしそうだとしたらすごいですよね。
すごいですね。リーダーにそういう人いますよね。
ちょっと今パッと思いついたんですけど、
海を出し切るじゃなくても、自分がリーダーのうちにこれやっとかなきゃっていう風に動く人ってたまにいるじゃないですか。
それこそこの前引退したガースこと菅元総理とか。
それこそだって不妊治療のやつとか、この前めちゃめちゃ盛り上がってたじゃないですか。
菅さんが今回の就院選で出ませんと。
今回で引退しますって言って、私がこうこうこういうことをやりましたみたいなのも書いてあったんですけど、
その中に不妊治療の保険適用の話。
そこの菅さんのお疲れ様でしたのところに全員溢れたんですよね。
菅さんの保険適用のおかげで1回しか不妊治療できなかったところが何回もできて、
結果何回目かで授かって、今この双子の子がいますとか。
めちゃめちゃその不妊治療の、いろんな感謝あると思うんですけど、その感謝でみんな溢れていったっていう。
リーダーシップとガバナンスの重要性
でもあれって全然あれじゃないですか、ぶっちゃけ政治家としては全く票にならないというか。
だから皆さんやってこなかったし、触れてこなかったけど、最後でも自分がもうこの1年コロナでね。
しかもあれですよね、安倍さんが急遽ちょっと病気でやめてしまって、やるつもりなかったというか、
官房長官の菅さんがやることになっちゃったんですよね、あれだから。
だからその1年のリリーフのつもりだったけど、多分その時にやろうとしていたんだろうなっていうのは言われてますよね、菅さんの。
100万回のワクチンのやつもそうですよね。ワクチンのやつもみんな結構感謝してて。
河野さんのFacebookかなんかのフォローに書いてありましたけど、河野さんその時ワクチンとかの責任者のところで、
60万回、70万回がもうこれで精一杯だろうと言ってたんですけど、
いやいやこの100万回じゃなきゃ意味ないからなっていうふうに、ずっと菅さんがトップとして言い続けていた。
で、超法規的措置でいろんなことをやったんですよね。
例えばなんか、歯医者さんは基本的にできなかったので、歯医者さんも打てるようにしたんですよね。
いろんな手を使ってやるようにした結果、最後でも河野さんが最後菅さんにワクチン打ち終わった報告を100万回超えたって言った時に、
60万回、70万回で精一杯だって言ってたやついたなぁみたいなことを言われたっていう河野さんが。
なんかそういうやつも確かいたような気がするけど、どうだっけなって冗談めかして菅さんが言ったという話がすごい印象に残っていて、
いやもう本当にあの時は完璧いたしましたみたいな書いてあったんですけど、
そういうなんかこう自分がひだるまになってもやるっていうタイプのリーダーは確かに存在するんだなっていう。
確かにね。
これがプルデンシャルの人がそうだとしたら本当に素晴らしいですよね。
営業停止になるはずなんで、この規模になると。
ああそうでしょうね。
まあだからあれですよね、こう最近あちこちでそういう系のやつがやっぱり露呈してますけど、悪いことはやっちゃいけない世の中になってきましたよね。
あとなんか悪いこと多分露呈しやすくなってますよね今って。
ああそうね。
みんなだって関係者の人がつぶやけるじゃないですか。
だから本当ちっちゃくはないけど、パワハラセクハラみたいなやつとかカスハラも含めて。
これみんな本当気をつけなきゃいけないでしょうね。
天に唾すると自分で帰ってくるみたいな。
まさにあれですよね。
本当に気をつけましょう。
