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多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所、この番組は株式会社上進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠が、最速・最短で年賞30億、店舗数30兆を実現する実証されたノウハウをコンセプトに、
お礼分け制度構築、FC本部立ち上げ、建て直し、人事評価制度の整備など、飲食店、生誕院、美容院などの様々な店舗ビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。
こんにちは、パーソナリティの田村陽太です。配信第11回目となりました。本番組のメインパーソナリティをご紹介します。
店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠さんです。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい、髙木さん。今日の質問はこちらとなっております。
ノウハウの年分け制度を運用していますが、今の制度は本部の損失が大きいような気がしています。制度づくりのコツを教えてくださいということなんですが、お願いします。
はい。
これは本部の損失というのが何を指しているかということなんですけど。
そうですね、気になりますね。
よくある例でいくと、
のれ分け制度って本部が基本的に運営している直営店舗を従業員に引き渡すようなモデルになっているケースが多いんですね。
はいはい。
この場合っていうのは、本部が運営している店舗を渡したとして、独立する人の収入は少しぐらい増えないとやろうと思わないじゃないですか。
もともと今もらった給料よりも高いお給料がもらえるっていう確率性がのれ分けにあるかどうかっていう。
独立するからには、このリスクをとるからには、独立する瞬間に少しぐらい給料が増えないとモチベーションが湧かないじゃないですか。
確かにそうですね。
独立して、独立者が増えた給料分がどこから出ているかというと、結局本部が今まで得ていた利益の一部を独立者に渡すような形になるじゃないですか。
そうですね。
なので、既存店舗を使ってのれ分けっていうことをしていくと、基本的に本部の利益っていうのは独立者瞬間減るんですよね。
店舗の売り上げがなくなるから利益が下がるってことですね、支店の。
店舗の利益のうちの一部を独立者に渡さないと独立者の収入が増えないんですよね。
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なるほど。立ち上げ当時は儲からないかなってことですか。
例えば、今は月100万円の利益が出ていたとしましょうと。
従業員さんは給料30万円もらってたと。
プラス100万円の利益が本部には出てたわけですよ。
それを引き継ぐじゃないですか。
そうすると従業員さんの給料はまず30万円そのまんま払われますよね。独立してそれを自分で取ると。
自分の会社から自分で取ると。
本部は当然その店舗渡すわけですから、そこからロイヤリティとか払ってもらうじゃないですか。
店舗が100万円利益が出てても、それをそのまんま独立者に渡すわけにはいかないじゃないですか。
でもその100万円取るわけにはいかないですよね。
だから独立者は少し収入を増えないとかわいそうだから、今まで本部は100万円だったんだけど、90万円払ってよ。
そうすると本部の利益っていうのは、もともと100万円だったのが、年分けしたことによって90万円で減るじゃないですか。
独立者は今までもらってた給料30万円に、店舗の利益として10万円が残って40万円得られるようになる。
だから独立者の収入は増えてるんですけど、増えた原資がどこから出てるのって言ったら、本部の利益がその分減ってるんですよね。
あーなるほど。今聞いてわかりました。
だから、既存の店舗を従業員さんに譲ったりすると、本部の利益って絶対減るんですよ。
そうなんですね。
その瞬間は減るわけですよ。
おそらくその損失っていう話を言ってるんだと思うんですね。
質問者の損失っていうのは。
ここで大事なことは、年分けしたら本部損になるじゃないですか。
でも独立者が独立して売り上げを上げてくれれば、その売り上げに応じて本部の利益も増えていくようなシステムになっていれば、
その分だけ独立者が頑張って売り上げを上げる分だけ本部の収入も増えていって、もともと入ってた100万円よりも増える可能性っていうのがあるわけですよ。
本部の売り上げ自体が上がると。
そうですね。独立者の店舗の売り上げが上がっていくと。
だから、そこを実現するようなシステムにしなきゃダメなんですね。
あーなるほど。そこがポイントなんですね。
一見すごい聞いた感じ難しそうなんですけども、それっていうのはどこから手をつけてくるんですか?本部から手をつけるんですか?
独立者の店舗に手をつけて、その売り上げを良くしていくんですか?
これ全然難しいことじゃなくて、独立者の本気に火をつければいいだけですよね。
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今までは会社で雇われていた立場のわけじゃないですか。
会社で雇われている状況だと、どんなに頑張ったって給料が払える限界ってあるわけですよ。
だけど独立したら、もう自分次第なわけですよね。
自分が頑張った分だけ自分の収入って増えていくわけじゃないですか。
まずそういう立てつけに乗れ分け制度をしておくってことですね。
頑張れば頑張った分だけ、どんどんどんどん加速度的に収入が増えるようなシステム。
例えば、独立して独立者が売り上げを上げるとするじゃないですか。
自分がその売り上げを伸ばした分については、本部が得るロイヤリティの割合っていうのは少なくなっているとか。
そういうふうにしておくと、独立者は頑張ろうと思えるわけですね。
そういう独立者がモチベーションを上げるようなシステムにしておくってことが一つある。
今おっしゃってたのは、売り上げが例えば700万とか800万とかある程度一定以上超えたら、その分のロイヤリティはパーセント下げるよみたいなシステム。
例えばそういうのがありますよね。
なるほど。
あとは、独立者が自分は経営者だっていう覚悟を決めるような、何かきっかけを制度の中に盛り込んでおくことが大切かなと思いますね。
それはどういうことでしょうか。
これ、ノレ枠制度の失敗例でよくあるんですけど、一応独立するんだけれども、
例えば最低収入が保証されているとか、あとは独立するときに1円もお金出してないとか、こうなってると、
結局独立したって言ってるのは形だけで、何のリスクも持ってないわけですから、
雇われたらあんまり変わんないんですよ。
そうなると、なかなか経営者としての覚悟って決まらなくて、
覚悟が決まらないと、雇われてるときの行動と独立の行動が変わんないわけですよ。
だけど、そこで例えばいくらか投資をしているとかがあると、その瞬間覚悟が決まるわけですよ。
そのお金を失うかもしれないわけですから。
加盟するほうが、いくらか自分のお金も出すとか。
借り入れしてるとか、そうすると後に引けなくなるわけじゃないですか。
そうなんと、雇われの立場から経営者のマインドに変わるケースが多いんですよね。
最低の売上補償とかってすごい大事だと思ってました。
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加盟者側として火をつけるためには。そうじゃないんですね。
これも前回お話しした、最低補償って一見、本部から従業員に対しての思いやりじゃないですか。
思いやりの話。
だけど、それは独立者が経営者としての覚悟を決める、機械を奪っているっていう見方もできるわけですよ。
そこはしっかり考えなければいけなくて。
少しお話戻りますけど、本部は乗れん分けをしたら、店舗の売上を上げてもらわない限り、本部にメリットないんですよね。
その状態じゃ絶対制度って続かないじゃないですか。
そうですね。
乗れん分けしたら損失が大きい気がするんですけど、そんな制度続かないわけですよ。
意味もないというか。
だからやっぱり本部にも意味があるように。当然独立者にも意味があるように。
そういう制度を作っていくっていうのが本部の義務じゃないですか。
だとしたら経営者としての覚悟を決めるきっかけを本部は盛り込んどかなきゃいけないんですよね。
めっちゃいいこと来ました。もう一個質問してもいいですか。
例えば加盟者が乗れん分けして独立者として店舗を任されるじゃないですか。やる気は満ち溢れてるんですよ。
だけどもやっぱりお客さんが来て売上に繋がるってことで、お客さんが来ないときもあるじゃないですか。
頑張ってるけど売上に繋がらないっていうときにどうしても気持ちが落ち込んだりするじゃないですか。
どうやって加盟者が気持ちを独立者として維持できるんでしょうか。どうやったらいいんでしょうか。
そこはなかなか難しい問題なんですけど。
まず本部としてやらなければいけないことは、独立者の収益状況とか、悩んでる状況には寄り添わなきゃいけないんですよね。
独立してるんだから、経営者なんだから、それは全て自分の責任だっていうのがある種正しいわけですよ。
それだと自分で独立するのと変わらないじゃないですか。
そうですね、確かに。
乗れんわけする理由っていうのは、やっぱり本部が寄り添ってくれて、ノウハウを提供してくれて、
そういうサポートがあって、孤独じゃないから乗れんわけするわけじゃないですか。
そうですね。
だからそこはちゃんと収益状況もなんで把握して寄り添って、アドバイスをしたり相談をしたりする必要があるんですよ。
収益状況っていうのは加盟者の収益状況ですか?
そうですね。
独立した後の店舗の収益状況。
なるほど。
ただ寄り添うんだけれども、寄り添った後に行動するのは独立者じゃなくてダメなわけですよ。
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難しい。
なんでかっていうと相手は経営者だから、そこの差事加減はやっぱり気をつけなきゃいけないですよね。
寄り添うんだけれど、代わりにやってはいけないんだっていう。
難しいな。なるほど。
だから本部ができることって、話を聞いて受け止めて、だけどこう元気づけて、結局苦しい状況の中で、だけどその結果を変えられるのは自分の行動しかないわけじゃないですか。
そうですね。
行動して、それが変わるかどうかっていう、そこはコントロールできないんだけど、行動はコントロールできるじゃないですか。
なるほど。はいはい。
だからそれは本部が、本部の構築者系のノウハウだと、これが一番効果に繋がる可能性があると。
はい。
だからこれだけは、じゃあちょっと頑張っていこうよと。
はい。
結構元気づけるわけですよ。
はいはい。
だけどその先の行動っていうのは、やっぱり読者にやってもらう。
これぐらいの距離感で、間隔で寄り添っていく。
そういうのが大事ってことですね。
そう。そこが本部と読者の関係を、それぞれの役割を守りながら、関係を維持していくポイントですよね。
なるほど。
ノレン分けのさじ加減というのがすごく難しいんだなって聞いててめっちゃ思いました。
最後に高木さんに究極の質問させてください。
このノレン分け制度をうまくやっていくためのコツ、最後にバシッと教えていただきたいんですけれども、何が本部として重要でしょうか?
一つに絞るとなると、やっぱりそれは本部経営者が独立者に成功してほしい。
そこに対して強い情熱を持って、その情熱を独立者にちゃんと伝えていくことですよ。
どういうことでしょうか。
結局、店舗が売り上げを狙った通りに出せるかどうかっていうのは、これはコントロールできないし、経営環境にもよるじゃないですか。
そうですね。そこら辺はすごい気になってました。
だからそこについては、独立者もバカじゃないですから、どうしようもできないことがあることはわかってるわけですよ。
そこで本部に対して何か不満が起きたりするポイントっていうのは、それに対して本部が寄り添ってくれてない。
サポートしてくれないっていうプラスアルファが必ずあるんですよね。
逆に言えば、コントロールできない結果が悪かったとしても、それを良くするために本部の経営者が本気で日々接してたら、相手はわかるじゃないですか。
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ああ、熱い気持ちっていうか。
それは結局ダメだったとしても、それに対して本部の経営者のことを責めるようなことってないはずなんですよね。
だから少なくとも、本部の経営者は独立者の成功にコミットして、自分ができることを情熱を持って働きかけていく。
一つにまとめたら成功のポイントはこれしかないですよね。
おおー格言。
農林分け制度を導入するっていうのは、社員の方の人生を大きく左右する問題じゃないですか。
そうですね。
だからそんな責任ある制度を導入するわけですから、それなりの覚悟を持って独立者の成功にコミットする。
そんなマインドで取り組んでもらえるといいのかなと思いますね。
今日は農林分けをしたい本部の非常にいいお話を聞きました。
高木さんありがとうございました。
ありがとうございました。
