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多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所
この番組は株式会社上進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が、最速・最短で年賞30億、店舗数30兆を実現する実証されたノウハウをコンセプトに、
奴隷分け制度構築、FC本部立ち上げ、建て直し、人事評価制度の整備など、飲食店、生誕院、美容院などの様々な店舗ビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。
こんにちは、パーソナリティの田村陽太です。配信第20回目となりました。本番組のメインパーソナリティをご紹介します。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
高木さん、20回目と気のいい数字が来ましたけれども、どうでしょうか、高木さん。
20回ね。私、今メルマガ送ってるんですけど、メルマガが今60何回とかなんですよ。やっぱり60何回っていうと結構頑張ってる感じがあるわけですよ。週に1回やってるんで、1年半ぐらいですか?
そうですね、超えてますね、1年以上ですね。
だからもう、やっぱり20回だとほんとようやくスタートしたな。
やっとなんかピストルがバーンってなったぐらいの。
まず20やったら次は50ぐらいやるとちょっと違ったものが見えてくるかもしれないですね。
どうですか、20回やってみての手応えはどうですか?ポッドキャスト配信してみて、なんか思ったことありますか?
ようやく慣れてきたっていうのがあるんですけどね。
慣れてきたっていうのはどういうことですか?
最初って緊張するじゃないですか。今までやったことないことですからね。最近だんだん慣れてきまして、徐々に自分の話したいことが話せてきてるなっていう感じがあるんで、より最初よりどんどん良くしていけるんじゃないかなと思います。
リスナーさんもそれはビッチリ伝わってると思います。
そうですか。
高木さんでも緊張するんですね。緊張しないような人だと思ってたんですけど、高木さんも緊張されるんですね。
私ね、めちゃくちゃ緊張強いなんですよ。
そうなんですか。
緊張強いなんですけど、職業上ね、ずっと25歳ぐらいから経営者を相手にする仕事をしてたんで、だからもうそれ出さないみたいな。
出さない。
訓練がなされてるわけですよ。慌てたり、やばいって焦ったりするようなものは、外に全て出ないようになってるんですよね、今。
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それ出さないためにどうしてるんですか?どういう仕組みになってるんですか?心の仕組みというか。
これってもうトレーニングで、私がね、前お話したと思うんですけど、スーパーバイザーやってる時に、やっぱりこう、ロープレーって何回もやってて、だから今はなんかもう慌てて何言ってるかわからなかったのが、先輩方にすごい突っ込まれて。
で、そういったものをだから一切外に出さない訓練をしてきてるんですよ。
あ、なるほど。慌てないような感じの態度というか。
そう、だから今でも緊張する時って手汗すごかったりするんですけど、だけどそれがもう顔には一切出ないっていうね。
あー、なるほど。顔に出てるよっていうのを先輩からいろいろ言われてて、自分で改善していったみたいな。
常に落ち着いて、冷静に対処するっていう、まあですから職業病ですよね。
なるほど。
昔はだからこんな感じじゃなかったんですけど。
高木さんにもそういう葛藤があったんですね、昔は。
やっぱりね、何でも答えられる人なんていないじゃないですか。
はい。
だから分かんないこと聞かれる時とかもありますし。
ありますね。
やばいどうしようみたいな時って当然あるんですけど、そこは一回間をとって、心を落ち着かせて話すとかね。
それだけでも全然違うわけですよ。
おお。高木さんにいつも僕質問始末してますけど、そんな感じがみじんもなかったので、新たな高木さんの一面が見れてよかったです、今日は。
よかったです。
また30回目指して頑張りましょう。
はい。
高木さん今日も質問来てますので、こちらお話ししていきたいと思います。
フランチャイズ展開を成功させるためには何がポイントになりますでしょうか?という質問なんですけども、お答えください。
なるほど。フランチャイズ展開の成功って、これやったら問題ないですよみたいなものっていうのはないわけですよ。
すごくたくさんやらなければいけないことがある。フランチャイズって結構難しい仕組みなんですけど、あえてこのポイントを一つに絞るってなると、
お願いします。
加盟店が儲かる仕組みをどれだけ本部が本気で作れるか、ここにつけるんじゃないですかね。
ちょっと詳しく説明していただいてもよろしいでしょうか、それを。
フランチャイズの仕組みって、これ加盟者の側から考えるとわかりやすいと思うんですけど、基本的に自分でやった方が同じ結果が出せるんだったら儲かるわけですよ。
ロイヤリティとかないですから。だけどそれが難しいからフランチャイズ本部に入るわけじゃないですか。
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そうですね。自分独立せずに加盟者として経営者になるってことですね。
それは自分でやるよりもフランチャイズ本部のノウハウを提供してもらって、そこにお金を払ってでも、儲かるから基本的には入るっていう選択をするわけですよ。
にもかかわらず、加盟金とかロイヤリティを払って利益が出ないっていう話になると、いやいやちょっと待てと、もしかして自分でやった方が良かったみたいな話になるわけじゃないですか。
なのでフランチャイズシステムって本部が構築してきた成功するシステム、儲かるシステムですよね。これを基本的には加盟者に提供するものですから、だからやっぱり何としても加盟者に儲かってもらう必要があると。
逆に儲かってる限りにおいては、多少本部に不備があっても、基本そんな大きな問題にはならないんですよね。
なるほど。トラブルもそんな大きなことは発生しないと。
はい。
本部としては加盟者がいつでも利益出せるような仕組みっていうのを考え続けなきゃならないっていう。
だからやっぱりそこにはこだわらなければいけないですよね。
なのでよくある失敗例っていうと、店舗の展開を優先しすぎて、加盟店の1店舗1店舗の収益っていうよりは、チェーン全体の売り上げとか店舗数を追求する。
展開を急いでしまったりして、そうすると同じチェーン内で競合が発生したりして、チェーン全体では成長してるんだけど、1店舗1店舗の収益性が落ちている。
そうすると加盟店で1店舗1店舗なわけじゃないですか。だからチェーンが伸びてたって加盟店に儲かんなくなったらそれは起こるわけですよ。
ここってやっぱり難しくて。フランチャイズ本部としては、当然チェーン全体の発展というのも目指すんですけど、一方で加盟店単体の収益っていうのは常にウォッチしとかなきゃいけないですし、そこが儲からなくなってきてるんだったら出店止めたほうがいいですよね。
なるほど。処方的な質問で申し訳ないんですけど、多店舗展開していって3店舗5店舗が増えていくじゃないですか。さっきおっしゃってた店舗同士で売り上げを食ってしまうってのはどういうことなんですか。
基本的に多店舗展開するときって、同じブランドが増えていくことによってお客さんの信用力が高まっていく効果ってあるじゃないですか。それを実現するには近いところに出店しちゃった方が効果があるんですよ。
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例えば東京に1店舗あって、その後大阪に1店舗作って福岡に1店舗作るとかって言ったら、東京に住んでる人は1店舗しか知り得ないじゃないですか。遠くに出していくと、お客さんの信用力っていうところはなかなか上がっていかないですよね。
だけど、例えば私は綾瀬駅に住んでるんですけど、綾瀬駅に1店舗あったところが3店舗で増えたって言ったら、もう私から見たら1店舗よりも3店舗あったら不審な感あるわけじゃないですか。
あーそうですね。
その代わり、近いんで、お客さんの食い合いが生じる可能性はあるわけですよ。
あーそうですね。
なので、やっぱり証券がかぶるかかぶらないか、ギリギリのラインで展開していくっていうのがセオリーなんですよね。
あーなるほど。そういうのが多店舗展開する上で、まず考えていかなきゃいけないってことなんですね。
はい。
なるほど。
そう考えたときに、出店を優先して出せるところにどんどん出していくってなると、一部で重複で出てしまったりすることってあるわけじゃないですか。
はい。
で、仮名店の1店舗あたりの売り上げが落ちてんのに、そこを見ないでどんどん出店していくってなると、同じところがあちこちで起きるわけですよ。
あーはいはいはい。
そういうときはやっぱり一回立ち止まって、うちの証券ってどれくらいの範囲が適正なんだろうねっていうのをちゃんと分析したりして、
で、1店舗1店舗の競争力が保てるような体制を整えた上で展開していかなきゃいけないんですよね。
あーなるほど。もう1個質問したいんですけど、本部の方がいろいろと証券の分析とかして、
ここに立地させようかな、新しい店舗はここに決めようってあると思うんですけど、そこって仮名社さんと一緒に話し合って決めるんじゃないですか。
仮名社さんと本部の方で話し合ってじゃなくて、それは本部の方で一方的に決めていった方がいい?
いや、仮名店の方で出したいところを持ってきてもらってもいいんですけど、そこは本部がちゃんと見極めなきゃいけないんですよね。
あー、見極める。
で、ちゃんとそこの証券っていうの本部が調査して、そこで出しても仮名店のちゃんと利益が取れるし、支援としても収益最大化できるかどうか、そこは見ていかなきゃいけないんですね。
あーなるほど。そういうところがやっぱ大事なんですね。
高木さん、先ほど仮名社の利益を上げていくことっていうのがフランチャイズを成功させるための秘訣だったと思うんですけど、
一山さんの皆様が自分たちで何かできること、今のうちからできることってまず何から始めたらいいか教えてもらいたいんですけど。
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やっぱり自社のビジネスの強みとか、お客さんに選ばれている理由が何なのかっていうところを特定していただいて、そこを徹底的に磨いていく。
うちは接客に強みがあるって言うんだったら、接客って言っても抽象的なわけじゃないですか。
だから具体的にどういうポイントが他社と違うポイントなのかとか、お客様満足度を上げるポイントなのかっていうのをちゃんと特定して、
それを例えばマニュアル化したりして前提に徹底させるとかね。
そういう自社の強いポイントを明らかにしてそれを伸ばしていく取り組みっていうのがやっぱ大事ですね。
あーなるほど。
それを根付かしていくっていうのがやっぱ大事なんですか。
そこをやっぱり具体的な形、マニュアルみたいなものにして、それを加盟店に渡して展開していければ、加盟店もそれどおりにやれば儲かる可能性って上がってくるわけじゃないですか。
そこはやっぱり本部が徹底的に研究して、仕組みにして、結局それを加盟店に提供するわけですね。
あー、うちの強みなんだよってところを出していく。
そこがわかってなかったら、そもそも成功の再現ができないわけですよ。
そこはやっぱり自社しかわかんないポイントだと思うので、そこを掘り下げていかれるといいんじゃないですかね。
あーなるほど。以前の回とかでも掘り下げるコツっていうのをお話聞いたと思うんですけども、それを加盟社側にうちの強みはこうだよっていうふうに説明していくと思うんですけど、
多分それって、他の会社さんとかも似てるなって、やっぱ似たり寄ったりなるところもあると思うんですよ。
自社なりの強みって多分あると思うんですけど、そこを自信持って加盟社側に伝えるときって何かポイントってあるんですか。うちの強みはこれだよっていう。
これなかなか難しい問題なんですけど、着眼点としては、自社の強みっていうのはだいたい非効率な部分にあると思うんですね。
効率が悪くて、他社がやらないことに基本的に強みがあると。
どういうことかっていうと、例えば飲食店とかでタッチパネルのオーダーシステムとかって入ってるじゃないですか。
そういうのを使って、オペレーションを効率化して人件費が低いみたいな会社とかってあると思うんですよ。
でもそれが差別化になるかって言ったら、ああいうのって結局お金を出してそのシステムを入れて、効率化すれば誰でもできることになるじゃないですか。
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そういう取り組みっていろんな会社が同じことをやりやすいんですよ。
そうそうそう。だけど、非効率なことってなかなかみんな真似しないわけですよ。
例えば、私がお聞きある飲食のフランチャイズ本部で、めちゃくちゃお客様に対して手紙を書くっていうところに力を入れてる本部があるんですね。
お客さんが来たら、お客さんの名刺をなんとかして入手して、数日以内に必ずお礼状を出す。
すごい。
そういうシステムが構築されてるんですよ。
すごい人手がかかってますね。
めちゃくちゃめんどくさいじゃないですか。コストもかかるじゃないですか。
自筆なんですよね、それね。
そこの社長とお話しすると、暇な時間があるんだったら手紙書けみたいな感じなんですよ。
うわーすげーなー。
それってめちゃくちゃ効率悪いんですけど、誰もやらないわけですよ。
はいはいはい。
だから、それをやるっていうのが圧倒的な強みになるじゃないですか。
ですね。
なので、そういう他社ではなかなかできない非効率な部分に結構強みってあると思うんで。
そういったところを探していただいて、それが見つかったらもう胸張って言えますよね。
あーなるほど。そこがやっぱり加盟社に対しても自信持って伝えていけると。
はい。
そういう自社の強みとかの洗い出しっていうのもやっぱり御社の方でやっていただけるんですか?
やっぱりビジネスのことを一番知ってるのは会社なんですよね。
だけど、結構難しくて。
自分たちにとって当たり前になってしまっているっていうのが、なかなか難しいポイントで、
自分たちでやっても見つけられないっていうケースは確かにあるんですよ。
よく聞きますよね、そういうのね。
なので、そういう状況にあるんであれば、ただ繁盛してるお店であれば絶対そういう強みが眠ってるので。
そういう時にはご相談いただければ、第三者の立場からそれってすごいですねっていうのは見つけられるんじゃないかなと思います。
あーなるほど。今日はフランチャイズを成功させるためのポイントというところで高木さんにいろいろとまとめていただきました。
今日はありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
