ベンチャークライアントモデルの紹介
鈴木聡子
さあ、皆さんこんにちは。こちらのセッションも始めていきたいと思います。
もうすでに他のセッションも見たよ、という方いらっしゃいますか?
このセッション初めてだよ、という方。
あ、いいですね。分かりました。少しずつ温まってきているところになると思うので、気軽に皆さんも話せるかなと思いますよ。
では、こちらのセッションなんですけれども、皆さん改めてご存知いただけているところかもしれませんが、
ベンチャークライアントモデル。こちらご存知の方いらっしゃいますでしょうか?
初めて聞いたよ、という方もいると思うんですけど、知ってるよ、という方。
今日は話がありますね、木村さん。
木村 将之
そうですね。約5割でしたね。認知。
鈴木聡子
これも今日10割にして、皆さんに羽ばたいていっていただくことになると思うので。
木村 将之
はい、頑張ります。
鈴木聡子
もうお話されたそうな感じもありますけど。
素晴らしい。
はい、分かりました。
今日はベンチャークライアントモデルを活用するとどんなメリットがあるのかということをベースに、
それこそこのスタートアップエコシステム、そしてイノベーションのエコシステムを発展させるためにこのモデルがどのように寄与していくのか、
その辺りをここ3名の皆様に実践されている方々になりますから、具体的にお話を聞いていきたいなというふうに思います。
では早速、まずは登壇者の皆さんのご紹介をさせていただければと思います。
では木村さんお願いします。
木村 将之
はい、自己紹介させていただきますと、私17年間スタートアップと大企業の競技をやってまして、
10年間シリコンバレーでトップスタートアップと大企業の競技をやってきました。
その中でこのベンチャークライアントモデルに出会って、この伝道に命を懸けております。
BMWのイノベーション事例
木村 将之
今日はよろしくお願いします。
鈴木聡子
続きまして、石井さん。
はい、皆さんこんにちは。
中小企業基盤整備機構でスタートアップ支援をやってます石井と申します。
経済産業省の方で15年以上継続してスタートアップを応援し、スタートアップ育成5カ年計画も作って、
今まさに現場でスタートアップを応援してます。
今日はよろしくお願いします。
お願いします。
そして市川さんお願いします。
木村 将之
皆さん初めまして。
日立ソリューションズというSIの会社にいます市川と言います。よろしくお願いします。
私も15年くらいずっとスタートアップの協業、
特に当社基本的にSI屋なんですけど、
日本に商材を持ってきて、再販契約して発売するっていうのをメインでやってまして、
私も3、40社くらいの商材を日本に引っ張ってきてますんで、
その辺の話も含めて今回のテーマで話できればなと思いますので、よろしくお願いします。
鈴木聡子
そして本日モデルへと進行を務めさせていただきます、
For Startupsの鈴木里子と申します。皆さんどうぞよろしくお願いいたします。
お願いします。
私の会社はですね、スタートアップ支援で人、そしてお金、そして情報の支援をしている会社になります。
日本の中では多分一番最大級のチームを抱えている状況になっていて、
大きく言うとタイニーさんだったりとかスマートHRさん、
メルカリさんの組織設計、そして産業のコンサルティングを
務めさせていただいているチームになっていたりします。
様々な視点でスタートアップに巡ってきてからこそ、
この手法がどれだけ日本のエコシステムに影響があるのか、
寄与するのかっていうのを私もすごく興味があって、
それこそまだまだ分からないところが多いので、
皆さんと一緒にこの登壇者の方に質問を入れていければなというふうに思います。
どうぞよろしくお願いいたします。
はい、では行きましょう。
今日はこの4名でこちらのセッションを進めてまいりたいと思います。
本日アジェンダはこのようにご用意しておりますが、
もうね、控室の段階からかなり話したいことがあられるようなので、
ちょっと脱線してしまうかもしれないですけれども、
皆さんとともに進めていきたいと思いますし、
もしよろしければ質疑応答も受け付けたいなというふうにお伺いしておりますので、
皆さんにもぜひマイクを届けられればと思っております。
後半にマイクを届けていきたいと思いますので、
ご質問があられる方はぜひ今のうちからこんなこと聞きたいなっていうのを
考えておいていただけると幸いです。
では早速ベンチャークライアントモデル、
これおさらいになる方もいるかもしれないですし、
初めて聞く方もいると思いますので、
このベンチャークライアントモデルを電動活動されている木村さんにお話を、
ご説明をいただきたいなというふうに思います。
木村さんお願いできますでしょうか。
木村 将之
はい、よろしくお願いします。
鈴木聡子
ちょっと今日の参加者の方とも対話しながら進めていきたいなと思っているので、
ぜひ皆さんちょっと所属を教えてほしいです。
スタートアップの方、大企業の方。
あれ、違う方もいらっしゃるぞ。
木村 将之
そうですね、違う方いますね。
鈴木聡子
大企業の方が多分4割くらいで、スタートアップの方が2割くらいで、
その他の方でいうと、もしかしたらスタートアップ支援だったりとかエコシステムの方。
いらっしゃいますね。
行政の方。
またいろんな方が興味を持って聞いてくださるので、電動士としては。
木村 将之
最高ですね、嬉しいですね。
鈴木聡子
では早速冒頭にお話をいただければと思います。よろしくお願いいたします。
木村 将之
はい、よろしくお願いします。
ちょっとスライドめくっていただいて。
こちらですね、書籍の方に書いてある内容を含めてお話できればと思います。
次のページ行っていただいて。
こちらの手法なんですけれども、今日のテーマのまさにイノベーションの起爆剤になる手法だと思っています。
これなぜかと言いますと、スタートアップは安心して大企業と取引できて、
大企業は確実に対応に迅速にイノベーションを生む手法になっています。
これどうやって生まれてきたかという話なんですけれども、
こちらにあるようにこの左上の人がですね、グレゴーさんという方がいまして、
この方がBMWの時代に作ったものになっています。
BMWすごいイノベーションで有名なんですが、この手法ができたのが2014年、15年なんですが、
その時って車が大変革新にありました。
インターネットと繋がる車ですとか、あとは自動運転というのが求められてきている中で、
BMWの課題はそれにどうやって対応するかというので、
自社のR&Dだけじゃできないということでスタートアップと組もうとしましたと。
だけどなかなかうまくいく手法がなくて開発されたのがこの手法になっています。
このグレゴーさんという方、非常にユニークな方で、
ご自身が2回シリコンバレーを含めて会社を売ってエクジットしている方になっています。
なのでスタートアップの気持ちが非常にわかる方で、なのでスタートアップフレンドリーな仕組みになっています。
もう1個特徴があるのは、この方直近のキャリア、BMW行く前のキャリアがIDEOというデザインシンキングのファームにいまして、
実践的な手法とプロセス
木村 将之
ここは課題解決の手法論をすごいやっている、皆さんご存知かもしれないですけどやっているファームなので、
課題解決の思考が入っています。
なので、また後で詳しく説明するんですけど、下の5プロセスが大企業が見た時のイノベーションのプロセスなんですが、
一番初めに課題を特定して、それを解決できる世界最高のスタートアップを探して、
見つけたらすぐお客さんになりましょうという理論になっています。
なのでお客さんになるのでみんな安心というのがあって、この辺を詳しくご説明していきたいと思います。
これ真ん中にBMWモービルアイというのが書いてあるんですが、
これなぜ書いてあるかというと、BMWの中で競業のスタートアップとのオープンイノベーションの効果が一番出たのが、
このモービルアイとの競業になっています。
モービルアイ何をやっているかというと、レーンアシストだとか前方衝突検知のADASと呼ばれる仕組みを持っていまして、
これのイスラエルのリーディングカンパニーです。
ここがまだすごい小さい会社の時にBMWはいち早く顧客になって、
ずっと一緒に何かできないかというのをやってきて、
これを量産者に載せたのが最大の成功なので、
お客さんになることでめちゃくちゃ自分たちも儲かるというのを知って、
それを大量に再現できるようにしたのがこのプロセスになっています。
次のページお願いします。
このベンチャークライアントモデルですね、結構有名な手法でCVCあると思うんですけれども、
CVCは基本的には株を取得する行為です。
なので協業に非常に有効に活用できるんですが、
実際にスタートアップの技術を活用して自社に取り込むというところでいくと、
目的とは直接的ではないんですね、実は。
一番左側のM&A、これは確かにスタートアップの技術を全部取り込めるという話なんですが、
これを大量にやるにはすごいお金がかかってしまうと。
あとは独占する弊害というのもあるので、M&Aは非常に難しい手法です。
それに対して一番右のベンチャークライアントモデルというのは非常にシンプルな方法で、
自分たちの競争有意になりそうな、この赤玉が競争有意になる技術なんですけれども、
スタートアップ側、この黄色がスタートアップなんですけれども、
スタートアップから特定したらそれをシンプルに買って使う、製品にインテグレートする、そういう方法になっています。
これは非常に大量に行えるので、これによって大量にできるというのが特徴になっています。
次のページお願いします。
こちらで説明最後になるんですが、
これは確実に大量に迅速にイノベーションが起こせる手法というのを売りにしてまして、
なぜかというのをプロセスと一緒に説明していきたいと思います。
はじめのディスカバーというところで、先ほど申し上げたように、
企業が本気でやるべき課題を特定するんですけれども、
ここでポイントになるのが、本気でやるべき意味がある、非常に経済効果の大きい課題を特定します。
海外でいくとこれが1ミリヨンUSドル以上、
今でいくと1.6億円以上の効果が出るものじゃないとやらないとなってまして、
ここで本気の課題を特定した後に次のアセスのところで、
世界最高のスタートアップをその課題を解決するクライテリアをちゃんと決めた上で選びますと、
選ぶのも慎重にやりますと。
選んできたら真ん中のパーチェスがMVPって書いてあるんですけれども、
スタートアップの世界だとよくミニマンバイアブルプロダクトっていう、
検証可能な最低限のプロダクトっていう形で使われることが多いんですが、
この部分がミニマンバイアブルパーチェスとなっていて、
最小の単位でお客さんになってしまいましょうってものになってます。
これもやり方が決まってて、グローバルでいくと5万ドル以下。
日本でいくとだいたい500万円以下でスタートアップと取引を始めましょうってことになってます。
これ安いっていうのがポイントでして、安いことによって大量にできるので、
例えばCBCの一軒あたりの投資額って2000万、3000万とかすると、
やはり役員会とかに測っていかなきゃいけないと。
日本の中でも1000万円以下だったら事業部で決められるよって会社多いと思うんですけれども、
これが500万に設定されているので、現場で決められて大量にできるというのがポイントになってます。
次のパイロットのところで、実際の先ほど特定した課題に基づく現場に行って、
そこでどれくらい適応できるかっていうのを見て、性能が良ければ大量に導入しましょうと。
後ろのフェーズで投資をしたりですとか、
エクスクレシビティを要求する時もあれば共同開発する時もあるっていう理論になってます。
なので繰り返しになるんですけれども、
本当に自分が組みたいところを見つけたらまずはお客さんになる、そういう理論になってます。
下のところ、簡単にだけお話しすると、確実にっていうところをお話ししてるんですけど、
なぜ確実かっていうと、戦略的な課題をすごい慎重に特定してるので、確率がめちゃ高いです。
これBMWで毎年30件やってるんですけれども、
30件買ったものが50%以上が現場に本格実装されてます。
なので非常に確率高いです。
大量制っていうところについては、1件あたりの金額が低いのでBMWで毎年30件。
他にもいろんな方法ある。
最後のところは迅速性ってところなんですけども、
今日のテーマでもあるんですけども、オープンイノベーションは非常に難しくて、
1件1件の案件を違う人に倫理とかかけていかなきゃいけないんですけれども、
その都度止まってしまう可能性があるんですが、
ベンチャークライアントモデルの導入
木村 将之
これがすごいスタンダード化されてるので、非常に早くできるっていうので、
ディスカバーからパイロットまでだいたい4ヶ月から6ヶ月くらいでできるようになるという仕組みになってます。
長くなりましたが以上となります。
鈴木聡子
ありがとうございました。
聞いている限りで言うと確実に取り入れた方がいい手法だなっていう風に、
なんで広まってないんだよっていうのちょっともぞもぞしました。
木村 将之
今日はそのもぞもぞを解消していきたいと思います。
鈴木聡子
早速なんですけれども、今日いらっしゃっていただいているので、
このベンチャークライアントモデルを日本で早速導入をされている
ヒタツソリューションの市川さんにお越しいただいているので、
このメリットについてぜひ教えていただきたいという風に思っております。
市川さん、マイク突然ですけれどもよろしくお願いします。
木村 将之
はい、わかりました。
今木村さんがちょっと熱弁してましたけど、
正直ですね、一番最初にこの話を聞いたときに、
僕らさっきちょっと説明しましたけど、
うちの会社だとこういう商材をいち早くシリコンバレーで見つけてきて、
評価をして販売していくっていうモデルをやっている中で見ると、
これすごい当たり前の話なんですよね。
だから、いい意味で普通じゃんって思ったのが最初なんですね。
なぜそれを普通じゃんっていうかっていうと、
当社もシリコンバレーに拠点があっていろいろなものを探してくるんですけど、
当然ベンダーさんと会話しているだけだとよくわかんないんですよね。
例えば最近のみんなキーワード一緒なんですよ。
AIでこんなことができます、あんなことができますってなるので、
じゃあ実際に物を触ってみないとやっぱりわからないっていうのがあってですね、
さっき500万円っていうのがありましたけど、
私も年間20件くらいやってますけど、
イメージとしては2,300万くらいで本当にミニマムのライセンスを購入して試します。
この利点は特に我々の場合は最終的にそれを再販契約をして、
責任を持ってお客様に届けなきゃいけないので、
そうするとですね、たった2,300万円の効果って実は大きくて、
単純にプロダクトがわかるだけじゃなくてですね、
ユーザーになるのでサポートとか聞けるわけですよね、
普通の一般ユーザーなので。
そうするとこのスタートアップでどれくらいの頻度で問い合わせ返してくれるのか、
我々がバグのレポート出したら返ってくる返しなしないのか、
単純にプロダクトが良い悪いだけだとビジネスで契約できないんですよ。
その裏に隠れているところって、
ビジネスだけじゃ全然わからなくて、
それがたった数百万で客になるだけでわかるっていうので、
ある意味当たり前の手法でして、
これは逆にやらないとわからないと思いますね、スタートアップと組むために。
木村 将之
いつ頃からお客さんになるっていうのは、
すごい歴史を持ってやられてるじゃないですか、シリコンバレーで。
いつ頃からこの手法に行き着いてきたんですか?
木村 将之
そうですね、うちの会社だと2007年から拠点を持って始めて、
私は2010年から6年間アメリカに行ってやってたんですけど、
その頃は実はまだ、今でこそ当たり前になってますけど、
単純に紹介されたものをある意味勝者的に日本の事業部に紹介して、
あとは事業部で評価して、よかったら買って、契約みたいにやってたんですけど、
やっぱりスタートアップの人も我々に担いでもらいたいっていうのがあるので、
鈴木聡子
いいことしか言わないんですよ。
木村 将之
我々もそれを信じてやるんですけど、
ちょっとだいぶ違うじゃんっていうのが見えてきたこともあって、
その試行錯誤を何年かやっている中で、
いつからかっていうとちょっと分からないですけど、
2013年とか4年くらいだと思うんですけどね、
ぐらいからこういうやり方しないとダメじゃないのっていうのが、
トライアンドエラーの中の一つですね。
これだけじゃないですけど。
木村 将之
なるほど、いいことしか言わないのがお客さんになって買ってみると分かるってそんな感じですかね。
木村 将之
これは一発で分かりますね。
スタートアップのメリット
鈴木聡子
これは確かにおっしゃられることをすごく分かりました。
これなんですけれども、この後メンチャークライアントモデルのメリットというところになるんですけれども、
これ海外の大企業も取り入れ方としては結構事例があると思うんですけど、
その導入のこともぜひ、木村さん普段は海外にいらっしゃることも多いと思うので、
そのあたりもぜひ教えてほしいです。
木村 将之
そうですね、これBMWから始まった方法で、
やっぱり製造業の方が自社の次の製品にこういう技術乗せたらすごいいいよねっていうので広がっていった方法で、
なので製造業の方がまず一回バーッと広がりましたと。
でもその後サービス業にも広がっていて、
先ほどの市川さんもSI、ソフトウェア系のお仕事をされているってことなんですけども、
全ての業種に広がっていっているというのが今の状況になっています。
企業名でいくと、例えばシーメンスとかボッシュとかそういうところに広がって、
エネルギー系だとトタルとか、サービス系だと保険会社でチューリーヒーですとか、
アクサとかスイスリーとかですね、本当にまんべんなく広がっているというのがあの状況になります。
鈴木聡子
ありがとうございます。今海外事例いただいたんですけれども、今回やっぱりスタートアップに関わる方が多いので、
スタートアップに対してスタートアップ企業側のメリットっていったところはどういったところになるんでしょうか。
よかったら石井さんも含め。
はい、ちょっとスタートアップの話で、少し引いたところ全体像からお話したいと思うんですけど、
今ですね、政府で推進しているのが新しい資本主義。
はい、新しい資本主義。
新しい資本主義。これ何かというと、経済成長と社会課題解決を同時に実現するっていうことなんです。
二軸両輪で。
そうそう。社会課題解決って今までのプレーヤーだと解決してこれなかったんですね。
だから新しいプレーヤーとしてスタートアップが必要ですっていうことなんです。
それでスタートアップ育成5カ年計画っていうのを作ってるんですけど、この5カ年計画柱が3つあって、
一つは人材ですね。これはもう人材大事っていうのはもうみんなわかる。
で、二つ目が資金。
三つ目がですね、オープンイノベーションなんです。
このオープンイノベーションって何かっていうと、スタートアップだけだと本当の社会実装ができないっていうことなんですね。
だからこのオープンイノベーションを政府としても進めたいと思ってるんですけど、
このオープンイノベーションっていう言葉、実は2000年代の初めから使われてるんですけど苦労してるんですよ。
どういう方法があるかというと、事業提携とかですね、共同研究開発とか、CVCもそうだし、M&Aもそうなんですけど苦労してます。
で、イノベーションのジレンマって言われてるんですけど、なかなかできないっていう中で、
このベンチャークライアントモデル、木村さんから聞いた時にですね、木村さんもう10年来の友達なんですけど、
これは良いと思ったんですね。
何かっていうと、大企業の難しい調整過程を経ることなくスタートアップが大企業と連携できる。
ミニマムパーチャスっていう話ありましたけれども、大企業とスタートアップが例えば契約の提携とか、あるいはそのM&Aの提携とかするの大変ですよね。
大企業のホーム部とスタートアップのホーム部が戦うの大変なんだけど、このミニマムでやる、調達するっていう部分はもうすぐにできるっていうことで、
スタートアップとしても大企業と組みやすいっていう話なんですね。
だからこの話聞いた瞬間にですね、すぐ経団連、南波さんが一生懸命スタートアップ支援やってますけど、経団連事務局に電話かけて、これ勉強してよっていう話をして、
その後中部経済連合会、これから関西経済連合会にもこれ勉強してくださいっていうことで、今スタートアップと大企業、くっつける、鍵になるんじゃないのかっていうことで考えているということです。
だからスタートアップの方もぜひこういうモデルが動き出すよっていうのはちょっと認識しておくのが大事だと思います。
ちょっと突っ込んでいいですか。やっぱ大企業、大きな組織入れるの大変ステップ多いってわかるんですよ。一番大きな組織、私の感覚、国?行政にこれって入れられないんですか?石井さん。
はい、いただきました。ありがとうございます。実はスタートアップ育成5カ年計画の中でもう一つ大事だと思っているのが、政府調達なんですね。
はい、聞きます。政府調達。
アメリカでスタートアップ伸びてるって言うじゃないですか。テスラがすごい、スペースXがすごいって言うじゃないですか。でも実は政府調達がすごいんですよね。
だからベンチャーキャピタル協会からも言われてるし、スタートアップの人たちからもずっと言われてるんですが、政府もどんどん調達しろっていうので、今ちょっと難しいんですけどSBIRプログラムっていうのがあるんですけど、これで調達を進めていくっていうのをやってます。
それはあるんですけど、もう一つ機動的に調達する方法があると思ってて、僕も経済産業省でスタートアップのサービスを調達したりしたんですね。
例えばクラウドファンディングとか、クラウドソーシングですね。
始めた時に、役所はあんまり使ってなかったんですけど、クラウドソーシングを使うっていうと、役所の調達プロセスって結構それ何?っていう話があったんですが、いいじゃないですかっていう話をしたんですね。
で、いいじゃないですかっていうところが何かっていうと、小額調達は大丈夫なんです。
実は大きな調達をするときはプロセス大変なんですけれども、99万円以下だったら調達しやすいんですね。
それでやってみると実際動き出すっていう話なんで、このモデルはさすがに99万円じゃないんで、もう少し考える必要があるんですが、
政府の調達、あとは今日は自治体の方もいらっしゃっていると思うんですが、自治体の調達でも考えることができればと思ってます。
国際的な事例を通じて
鈴木聡子
ありがとうございます。
木村 将之
石井さん、1個お願いしていいですか。
これですね、まさに海外のハンブルグ市でこのベンチャークライアントモデルで約2000万円ぐらいまでの調達をこのベンチャークライアントモデルに沿ってやった場合、
一社入札でOKになってるんです。
これをぜひ日本にも、そうするとスタートアップの方でもどんどんどんどん政府調達をやってやることができるようになって、スタートアップが成長すると思いますので、お願いします。
なるほど、ありがとうございます。
鈴木聡子
これね、ちょっと難しい話、いいですか、ちょっと難しい話言うんですけど、政府の調達っていうのは基本的に入札なんですね。
そうですよね、公平性が。
なんですけれども、さっきおっしゃった話っていうのは随意契約っていうのがあるんですね。
意に従って契約する、この人っていうところと契約する仕組みなんですけど、実は今、Jスタートアップとか、あとSBIRの支援してる企業は随意契約、
この開発した技術が唯一無二であるっていうことで、入札を経ずに調達することができるんですね。
だからちょっとそれも拡充するっていうのを考えたいと思いますので、今のご提言、考えたいと思います。
木村 将之
ありがとうございます。すみません、提言も失礼しました。
鈴木聡子
ありがとうございます。
木村 将之
あれですよね、リハーサルのとき何も話してなかったんですけど、大企業とスタートアップをつなぐって意味だと、パリでやってるVIVAテクノロジーっていうのがあるんですけど、あれってこれの典型だと思ってまして、
なぜかというと、あのイベントってこういうふうに普通にスタートアップが展示するんじゃなくて、大企業がカンファレンスの半年くらい前に課題を出すんですよね。
ルイビトングループが、私たちの会社は今年こういう技術を求めてます、ブロックチェーンの開発を求めてますとか、
オレンジっていうテレコムの会社が6Gに向けてこういう仮想化技術を求めてますとか出すと、そこにスタートアップが手を挙げて、
うまくいくと、その彼らのブースに展示できるっていう意味で、要は大企業の課題とそれに対して対処するっていうのかな、
鈴木聡子
ソリューションを持っているスタートアップが連携できるっていうのが非常にいいような感じがするんで、大きいモデルとしてはあれなのかなと思います。
今聞いていて、それこそ会社の課題を伝えるっていうのって、企業経営上かなりリスクだというふうに感じる部分があるんですけど、
そのVIVAテクノロジー、フランスでやられているところで、ルイビトンとかかなり大きな企業様、
彼らがオープンマインドでこういう課題設定があって、これを解決しているところを探しているって、
ベンチャークライアントモデルの意義
鈴木聡子
企業側のスタンスでいうとどういう気持ちでやってるんですか?
木村 将之
どうなんですかね、もちろんそんな細かい戦略上はないかもしれないですけど、
鈴木聡子
次これ狙ってるんだよねとか思えません?
木村 将之
結構佐藤さんすごい良いポイント言っておいて、これ課題で、アクセラレーション型の課題っていうのはすごい良いことあって、
石川さんがおっしゃってるような結構広めの課題を出すといろんなアイディアもらえるんで、
自分たちが最初考えているのとちょっと思いもよらないような良いことも起こることがあるんですね。
一方でベンチャークライアントモデルとかはかなりクローズドにやります。
佐藤さんが言ったみたいにかなり本当に次経営戦略上どういうことをやろうとしているかって外には言えない部分もあるので、
なのでこれオープン型でやるのとクローズド型でやるのを併用するっていうのが今主流になってきてるっていう感じですね。
木村 将之
スタートアップじゃないんであれなんですけど、私も毎年何百社ってスタートアップと会話するんで、
よく言われるのが、繰り返しになっちゃうんですけど、うちの場合リセール契約を結ぶってなると、
どんなに頑張っても半年とか結構かかるんですよ、何ヶ月か。
スタートアップの人も一生懸命やってくれるんですけど、
彼らからすると半年間すごい頑張ってもライセンスとしては一本も売れてないわけですよ。
だからベンチャーキャピタルの人から結構言われるみたいなんですよね。
ですけど、ほんの小学でもお客になると、彼ら一応書けるわけですよ。
鈴木聡子
間違いないです。
木村 将之
ひたちみたいなロゴが載せられるみたいで、
そうするとスタートアップの人って買ってもらってなんぼなんで、
そこにも多少は貢献できるっていうのがあるのかなと思ってやってます。
鈴木聡子
その話ちょっと言っていいですか。スピードの話なんですけど、
スピード、はい。
この本の中でちょっと僕感動したフレーズがあるんですよ。
何かっていうと、木村さんのフレーズですけど、
スタートアップというのは24ヶ月で命を燃やして戦う組織体であるって書いてあるんですね。
資金調達、だいたい24ヶ月ですよね、2年。
短い時は1年半ですけれども、それで命を燃やして戦っている。
で、悠長にちょっと検討しますって3ヶ月待たされたらスタートアップ死んじゃうわけですよね。
そういうことをちゃんと意識しろっていうのがこの本に書いてあって、
そのフレーズ、僕役所の中でも使ってます。
まずその役所の関係の人に覚えておいてねっていうのがバーンとランウェイ。
こういう考え方大事ですよっていう話をしてるんですけど、
このモデルだとそれが短くできるっていうのが本当に意味があるかなというふうに思いますね。
ありがとうございます。
今お話を聞いてメリットのところかなり強くインパクトを持って持ち込まれたので、
実際に使っていきたい、よりこそ自分の頭の中を整理していきたいので、
次のアジェンダに入っていきたいと思うんですけれども、
とはいえオープンイノベーションの手法だったりとか、
社内での新規事業の手法ってさまざま出てきていると思います。
それこそ書かせていただいてますけれども、
CVC、要は自社でファンドを持っていって資本業務提携のような形で取り入れていくっていうところも、
まあこれまで広まってきてますし、
今でいうとね、さまざまな企業様もファンドを作られて、
スタートアップの連携を増やされているという状況が今、
不強化にあってあると思います。
ここから、この手法としてベンチャークライアントが向いているだったりとか、
そのあたりもぜひ教えていただきたいんですけれども、
お願いできますでしょうか。
CVCとの関係
鈴木聡子
千川さんいけません?
木村 将之
そうですね、この本出てから、
ちょっとあの、少しいろいろ波紋を呼んでいるところも実はありまして、
鈴木聡子
波紋?
木村 将之
CVC VS ベンチャークライアントモデルみたいなことを言われていて、
ちょっと違うんじゃねえの?みたいな。
うなずいてらっしゃる。
私も実はそういう問い合わせが何回も来ています。
私の理解としては、CVCとかをやる前の始めの手段として、
まずはそこをやった上で、
特にCVCって出資するのはそうなんですけど、
本来あるべきCVCって多分バックキャストっていうか、
M&Aとしてターゲットにするんだけど、
いきなり買収するの大変だから、
婚約じゃないんだけど、
まずちょっとお金を入れて、向こうの経営陣とかも知ってってことだと思うんですよね。
そこにたどり着く前までは、
どういうもんかって分かんなきゃいけないじゃないですか、スタートアップを。
鈴木聡子
そうですよね。
木村 将之
別に購入が全てではないですけど、
そうは言ってもある程度仲良くやっていく。
私の長年やっている経験だと、
小さいスタートアップであればあるほど、
ちょっとの金額でも購入してくれると、
やっぱり向こうのCEOの方とか、
CXOの方とかがすごい親身に、
実際使ってみてどうですかとかって聞いてくれるんですよね。
これって意外と、
普通にビジネスマインドでリセラー契約とかやってると、
そんなにうまくいかないんですよ。
だったりするので、
そこがちょっとCVCとか、
アクセラレーターとは、
イメージが違うのかなと思っています。
なので、どっちが良いとか悪いとかじゃなくて、
これをやった上で、
出資もあり、M&Aもありみたいな感じですね。
木村 将之
石川さん、非常に問題的ありがとうございます。
これ結構ですね、
結構逃げるので考えちゃう方がいて、
あなたはVCM派でCVC派じゃないんですか?
とか結構言われるんですけども、
それは全然違いますと。
CVCって非常によく使える手法というか、
今石川さんからもあったんですけども、
メリット大きく3つあると思ってます。
やっぱり1つ目は、
バランスシートを使えるので、
すぐにその組織体が利益を出してなくても、
長期間で見守れるので、
なので将来のトレンド、
バックキャストって言葉で言いましたけども、
将来のトレンドが技術動向を見るのに非常に優れてる手法です。
これが1点目です。
2点目は、
自分たちの血を入れることにはなるので、
そこが非常に強い関係が求められるディールっていうのもあるので、
そういう時に非常に有効ですっていう話になってます。
3つ目は、
2個目とちょっと似てるんですけれども、
やっぱり取引の関係を強めたりだとか、
あと将来M&Aする時に持ち分を持ってるっていうのは非常に有効になるので、
そういう使われ方がするようになってきてますっていうので、
ここ非常にメリットがあるっていうのがありますと。
ベンチャークライアントモデルとの関係でいくと、
補完的というか、併用することによって
すごいうまくいくっていうのがポイントでして、
実際にシーメンスとかボッシュは、
同じ部署がCVC活動と
ベンチャークライアントモデル活動、これ両方やってますと。
なぜならば、相乗効果が出るから。
なぜかというとですね、ちょっとページ戻っていただいて。
わかりました。
はい、この図ですね。
次ですね、ごめんなさい。
このディスカバーのところって非常に難しいですと。
なぜ難しいんですかっていうと、
常にスタートアップってどんどん新しいアイデア考えてくれるんですけども、
事業部の方とかR&Dの方って課題出してねって言われても、
どうしても改善の延長、改善が悪いって言ってるわけじゃなくて、
割と手前、近い将来の話になってしまいますと。
そうするとめちゃくちゃ飛んだスタートアップが活躍できるような課題って出てこないことが多いんですね。
これに対してさっき市川さんが言ってたみたいなバックキャストの情報って非常に重要で、
この情報を大量に事業部の方とか、
実際に困ってる方に当てていくと、
どんどんどんどんいいアイデアが出るようになるっていうので、
ボッシュとかシーメンスはCVCとベンチャークライアントモデル併用してますと。
なのでこれは両方やるのがいいんじゃないのかっていうのが、
最近の流れになってるっていうそんな感じです。
成功の鍵と実例
鈴木聡子
ありがとうございます。
これフェーズごとだったり、それこそね、課題も両方やっていく。
結構その構数的なものもかっこかかっちゃう気がするんですけれども、
両方頭も含めて。
そのあたりは両立できるようなものなんですか?
そうですね。
木村 将之
これどれぐらい立ち上げるのが大変なのってご質問結構あるんですけれども、
初期の段階でいくと、
一人のフルタイムの方がコミットしていただければ十分回っています。
鈴木聡子
それでいけるんだ。
木村 将之
実際に例えば1000億の企業とか一人でずっと回してますし、
もっと大きい5000億とか1兆の企業でも、
初めの方って大体3つの事業部お相手にしっかりと課題が出るように調整しながら、
スタートアップ探すって活動をやって、
それぐらいの規模であれば一人のフルタイムの方で十分できるという形なので、
そこに構成も想像できるのかなというふうに思います。
鈴木聡子
ちょっとぐったいひたつさんの方でどういう体制で取り入れられてらっしゃるんですか?
木村 将之
ちょっとこの後であるかもしれないですけど、
この仕組みをマネージャーとして回すっていう意味では、
多分できる、一人とかできると思うんですが、
最も重要なポイントがですね、
先ほどいろいろ難しい調達の話をされてましたけど、
関節部門がどこまで協力してくれるかということにすべてはかかっています。
一番最初にモデル自身は普通だねって言いましたけど、
その普通を実現するためにはですね、
例えばある一定規模の大企業さんの方って、
大企業と大企業のお付き合いはされたことがあると思うんですけど、
ましてやSEEDとかプレーエーとかの会社の場合だと、
ホーム部門がそもそも社内にいないとか、
先ほどちょっと2年間でスタートアップ消滅しちゃうみたいな話がありましたけど、
うちも元々はNDAってこんなバージョンがあったんですよ。
こんなのスタートアップに見てもらえないので、
社内でエイヤコンや半年くらいやって、
A4ペラ市のNDAっていうのをスタートアップ用に作ったんですけど、
これを作ってもらうにもやっぱりすごい苦労したりとか、
調達どうするんだっけとか、
普通の、なんていうのかな、
こんな会社に口座開いていいんですか?みたいな話ってやっぱりいっぱいあるんですよ。
鈴木聡子
今鳥肌立ちました、やっぱり。
木村 将之
なので、ちょっと先進んじゃったんですけど、
その回す中での関節棒のプロセス、
ここは正直時間かかります、あっきり言って。
1年とか2年とか。
ですけど、どうしてもこれ乗り越えないといけない壁で、
私がよく言ってるのは、いろんな会社に聞かれて、
やっぱり小さな、大本ぐらいは難しいんですよ。
よく幹部の人とかもスタートアップと組むと、
これですぐ売上100億なんの?とか。
実際は嬉しいですけどね。
それはすごく難しくて、
ポテンヒットでもなんでもいいので、実際に組んだね。
要するに、ひたちって結構保守的な会社なんで、
市みたいな会社でも、こういうスタートアップと組めるんだ、
みたいなことがフェーズ1。
フェーズ1で、ちょっとそこにソリューションを切ると、
何かバリュー出せるんだ、とかね。
それを組み上げていくと、年間何百億になるんですけど、
そういうちょっとした成功を積み重ねるというところをやっていかないといけない
っていうのが最大のハードルであり、
ここを乗り越えればこのモデルはうまくいきます。
鈴木聡子
大企業も初心者の場所があるっていうことを、
ちゃんと改めて考えた方がいいところですね。
石井さん。
ありがとうございます。
間接部門、コーポレートの話出たんで、
ちょっと申し上げると、
コーポレートベンチャーキャピタル、
ずっと僕も相談を受けたりしてるんですけど、
やっぱ苦労してるんですよ。
それは何かっていうと、
トップの指示で始めたはいいけど、
トップが変わったら、
ぐるっと方針が変わっちゃうみたいな話なんですね。
多分ですね、ベンチャークライアントモデルにおいても、
導入の時にトップとある程度握っておくっていうのが大事だと思って、
トップと握れば、
イノベーションのジレンマ
鈴木聡子
その下のコーポレートの部門も動くっていうところで、
これはCVCも同じですけれども、
大事っていうところなんですね。
さっき小さな成功っていう話が出ましたけど、
まさにですね、
本当にイノベーションのジレンマっていうのが出たときに、
その議論があるんですよ。
大企業が陥るイノベーションのジレンマを、
克服するためには何が必要か。
何が必要かっていうと、
正しいお客を見つけ、
小さな成功に満足する組織が運営するっていうことなんですね。
それからもう一つは、
本業の部分と違う意思決定、
プロセスを取らなきゃいけないっていうこと。
さっきおっしゃったように、
僕もよく直面するんですけど、
スタートアップと大企業が連携するときに、
スタートアップから連携で生まれる売上が、
数億数十億っていったら、
大企業の幹部から怒られるわけですね。
うちは売上何千億何兆の会社なのにそんなことって言うんだけど、
いやそうじゃないんですと。
明日の飯の種、明日のイノベーションを得るためには、
この小さいところから伸ばしていかなきゃいけないんです。
だからこれは全然本業と違う世界なんですっていうのを、
ちゃんと上と握る。
これをぜひやっていただければいいかなと思っています。
木村 将之
まさにその上と握るってむちゃくちゃ重要でしたね。
木村 将之
重要ですね。
ベンチャークライアントモデルのメリット
木村 将之
こういうオープンの場で言うのはあれかどうかわからないですけど、
うちの会社とかも幹部とかトップが、
親会社の方々が降りてきてですね、数年置きに変わるんですよ。
そうするとその人の方針で、
こんなスタートアップ連携とかやっていいのなんだっけ?
みたいなことになりがちなので、
常日頃、ロビー活動じゃないですけど、
幹部の方にも、まさにその次を作るために会社の。
鈴木聡子
ちょっとコツを教えてほしいです。
今おっしゃられていることって、
大企業の方の上を抑えろと。
ただやっぱり彼らを説得するためのノウハウがないんですよ。
だからどういうふうに、コツと言ったら変ですけれども、
そういうポイントがあったら、
抑えるべきポイントはあったら教えてほしいです。
木村 将之
そうですね。さっきもちょっと言いましたけど、
100本やって100全部ダメだと、
ちょっとなかなか説得できないんで。
ちょっとでも生まれてますよっていうことが必要だっていうことと、
あとSI業界って実は20年くらいもうSIなんてなくなるよって言われ続けていて、
なぜかまだあるんですけど、
そういう危機感ってやっぱある。
鈴木聡子
危機感の情勢ですね。
木村 将之
これは重要なポイントと、
あとは当社も一応社内でもいろんなR&Dとかやってるんですけど、
残念ながらですね、この生成AIであったりとか、
昨今の技術はスピードがあまりにも速すぎて、
社内で倫理書書いてる間にスタートアップ2週くらいしたんですよ。
これも一種の危機感ですけど、
そういうのを共有して連携することで、
新しいバリューが出せるならねっていうところを、
もう一人でも幹部の方に共有してもらえるっていうのは、
ちょっと必要かなと思いますけどね。
鈴木聡子
ぜひぜひ皆さんの方がたくさん。
そこでね、もう一つ重要なことがあると思ってて、
期間をある程度約束しちゃうんです。
確かにそれ重要ですね。
5年とか10年とか、
コーポレートベンチャーキャピタルの人が苦労してるのが、
3年経ってリターン出たかって言って、
出るわけないじゃないですか、Jカーブなんですからっていうのを、
ちゃんと5年、10年先で測りますっていうのを約束する。
ちなみに言うとですね、
スタートアップ育成5カ年計画っていうのも、
5年なんですよ。
これは何かっていうと、財務省様に対して、
5年間やらせてくださいっていう、
財務省だけじゃないって他の方もいらっしゃるんですけど、
5年間続けさせてくださいっていうのを約束してるんですけど、
そういうのがポイントだと思うんですよね。
だから、大企業においても上と握るときに、
とにかくこの期間、この金額は溶かしてもいいぐらいの感じで、
フレームを作るっていうのが大事だと思いますね。
期間の情勢としっかりフレーム作る。
新たなビジネスプロセスの形成
鈴木聡子
KDDIさんがすごい模範的じゃないですか。
上手です。
あれは高橋さんの指導の下、
この枠は溶かしてもいいっていう割り切りを持ってやってらっしゃるじゃないですか。
やっぱりそういうのが大事かなと思いますね。
木村 将之
ありがとうございます。
トップのコミットメントと関節部門の巻き込みっていう、
2つの難しいポイント出てきてるんですけども、
ベンチャークライアントモデルは、
これを解決する秘密を持ってるっていうのがあって、
鈴木聡子
何ですか。
木村 将之
これ何かっていうと、
ベンチャークライアントモデルは、
トップの人を説得するための仕組みなんです。
これなぜかというと、プロセスに戻っていただくと、
鈴木聡子
確かに今思い出しましたよ。
木村 将之
これ初めのディスカバーの段階から利益を算定していくんですね。
いくらぐらい儲かるかっていう。
実際にスタートアップのソリューションを見つけた後、
試した後もどれぐらい儲かるかっていうのをどんどん整地化していきます。
その進捗をずっと報告するっていう仕組みになっていて、
そうすると自然と儲かるんだからやろうよっていう
当たり前のロジックに行き着く。
ここに書いてある確実性みたいな話で、
BMWで50%で、他の企業でも50%ぐらいの成功率があるんですね。
それに対して投資しているのは、
真ん中の極端に言うと500万ぐらいの実験費用で、
それだけの利益に行き着くので、
なので確実にやろうってなりやすくて、
しっかりやっているところは、
トップが自然と応援してくれるようになるっていうのが秘密の1個目で。
2個目は関節部門の人の巻き込みめちゃくちゃ大変なんですけれども、
これについても関節部門の人が嫌がるのって、
今までの水準が崩れることなんで、
基本的には購買においても、
今まで本取引に至るときに重視している品質とか用心はその通りやりますと。
ただ前にプロセスとして仮購買をするプロセスを足させてくださいっていうのが
整理になっているので、
知的財産においても、
最後、利益を取るために共同開発したらいいんじゃないかって話になってくると思うんですけども、
それもどうぞやってくださいと。
何かっていうと真ん中のところで仮で買って試して、
良ければ後ろのところで交渉しましょうっていう議論になっているので、
今までのメリットを全く崩さずに、
新しい仕組みとして取り組めるっていうのがポイントになっています。
鈴木聡子
これ乗っけるのがポイントですよね。
既存のものを壊す、変えるっていうと大変だけど、乗っけるっていうのがやりやすいかなみたいな。
木村 将之
そういう意味だと、うちも結果的にそうですけど、
スタートアップ購入用のルートと既存でやっているのはちょっと分けています。
既存のは昔からあるから、追加されたみたいなイメージ。
鈴木聡子
あえてもう一個作ったっていう、このためにやったってことですね。
木村 将之
やっぱり再販契約って、ただ日本持ってきて売るだけだろって言われるんですけど、
やっぱりいろいろ保証の問題もあったりとかあるので、そこって結構プロセス複雑なんですよね。
購入はね、ある意味評価版トライアルで買い回すみたいな世界なんで、
そうは言ってもくどきやすいというところもあってですね。
そこで一回形を作っちゃえば、本丸の方にルートに乗せやすい、くどきやすいっていうのもあって。
鈴木聡子
だいぶセッションが温まりすぎて、質問の時間を入れるのを忘れていましたので、
ここからぜひ会場も含めてご質問いただきながら、
よりこのベンチャークライアントモデルの導入に向けて、
そして理解を深められる時間にしていきたいなというふうに思います。
会場にマイク回せれば、無線なので届けられます。
回せればと思いますので、ぜひご質問がある方、挙手をいただければと思います。
ぜひ企業名とお名前いただけると、より具体お話しできるかと思うので、
ご質問ある方、ぜひこちらにも来ていただけると幸いです。
ありがとうございます。
マイク用意していただきました。
ぜひご質問ある方お越しください。
今2名の方いらっしゃってるので、受け付けられるかな。
では1人ずつお願いします。こちらぜひどうぞ。
木村 将之
はじめまして。
鈴木聡子
お願いします。
木村 将之
コンテンツクリエーションのウーバーのようなソリューションを作っております。
鈴木聡子
テトラ東京株式会社。
木村 将之
ファウンダー兼CEOのトシと申します。
鈴木聡子
ありがとうございます。
木村 将之
もう素晴らしいと、ぜひやりたいと。
鈴木聡子
木村さん、石井さんに、じゃあ一緒にやってくださいと。
一緒にモデルケースを作ってくださいってときに、どうすればいいですか。
木村 将之
スタートアップのお立場でってことですね。
ベンチャークライアントモデルのポイントとしては、
選ばれるプロダクトを作るっていうのが前提になってしまいます。
だけどこれスタートアップの方からもすごい喜ばれてる仕組みで、
なぜかというと今までスタートアップの方って、
なかなか大企業に購入してもらったりだとか、
適切な決済権者っていうのを見つけるのにすごい苦労されてると思うんですけど、
いかがですか。そんなことないですか。
鈴木聡子
いやまさにそうですね。
木村 将之
この仕組みに乗っかると、本当に会社として合意できてる課題っていうのが定まってる状態で、
スタートアップの方とお話しすることになるので、
商談率がめっちゃ上がると。その分逆に言うとめっちゃ厳しい側面もあって、
一番いいのを選ぶっていう仕組みになってるんで、
なので一番いいプロダクトをぜひ作っていただいて、ご一緒しましょう。
ありがとうございます。
鈴木聡子
あとね、今ちょっと政府の方で考えてるのが、
中小企業基盤整備機構の中で、
大企業と中小企業スタートアップをマッチングするサイトがあるんですね。
J.GoodTechっていうんですけど、
その中でベンチャークライアントモデルに対応する大企業と、
対応するスタートアップっていうのを、
ちょっとフラッグをつけるっていうのを考えようと思ってますので、
そういうのもぜひ登録いただければと思います。
ありがとうございます。
ぜひ2週間で作ってください。
ありがとうございました。
さあ続いていきましょう。
ご質問がある方、お願いします。
木村 将之
大阪商工会議所笹本と申します。
いつもお告げさんにお世話になっております。
よろしくお願いします。
それでちょっと今日お伺いしたいのが、
この議論の解像度を上げていただくのがいいのかなと思ってまして、
書籍も私半分くらい読ませていただきました。
40%が新規事業とか新しいもの価値を生み出すところ、
鈴木聡子
残りの60%が社内の効率化みたいなところで、
木村 将之
このモデル使えるよという話だったんですが、
例えば今日日立さんでいうと、
その40と60のうち、
鈴木聡子
どっちがどれくらい実際回っているのか、
私のイメージでは60の方が、
木村 将之
手をつけやすい領域なのかなと思ってます。
このあたり木村さん後半でお答えいただければと思います。
鈴木聡子
ありがとうございます。
木村 将之
ありがとうございます。
多くのパターンは、
ちょっと何度も繰り返して言って申し訳ないですけど、
日本で売るために評価しているというのが一つなんですけど、
ただ当然プロダクトによっては、
これそもそも社内の生産性向上に使えるよね、
というのも結構ありまして、
特に最近の商品だと。
なので何パー何パーというとちょっと難しいけど、
僕ら毎年膨大な数をやっているのであれなんですが、
40パーくらいが、
これそのまま販売もするけど、
そもそも社内で使おうか、ガスターと。
逆にお客様からもね、
売りに行くとこれ日立の中でどうやって使っているの?
と聞かれることもあるので、
まずそっちでやることも多いですし、
あくまで売るためのというのもあるので、
だから40パーくらいが中で、
6パーが外みたいな、
そんなイメージでやってますけどね、
うちの場合は。
鈴木聡子
ありがとうございます。
ベンチャークライアントモデルの導入
木村 将之
木村さんちょっとその2つの違いを踏まえて、
鈴木聡子
社内向け説明の時にどういうポイントが変わってくるのかとか、
木村 将之
ちょっとその辺りを教えてほしいです。
木村 将之
そうですね、
これ結構場合は浮気になってしまいますというのがあって、
ご質問のところをもう少し説明させていただくと、
結構これ導入する時、
どの領域からやるのかというのがあります。
自社の生産性向上、
例えば生産工程にいきなり完全自動化できるロボットを入れましょう、
みたいなのってめちゃくちゃ経済効果出るんで、
そういうところからやるのか、
それとも新製品開発で未来のプロダクトを作るところからやるのか、
というのがあってですね、
これどっちからやるのがやりやすいの?
というのがご質問になっています。
そこで書籍の中にも書いているのが、
割と生産性の方がやりやすいところがあります。
これなぜかというと、
自社のコントロールだけで、
そのプロダクトが本当に顧客に受け入れられるかとかが、
実際に市場に出さないと分からない新製品開発と比べると、
自社だけでコントロールできる部分が多いから、
やっぱりコントロールしやすいというのと、
あと石井さんもおっしゃっていたんですけれども、
新製品の領域とかって、
それこそR&Dとかもかなり開発しているような領域との
コンビニットが起こりやすい領域なので、
その辺の整理がつくまでは難しいというのがあって、
この手前からやりましょうと。
なので、100ゼロで手前から、
ごめんなさい、オペレーション改善からやるところもあれば、
もう少し新製品もあり得るよというところだと、
例えば80%、20%ぐらいで最後60%、40%ぐらいにするというのを
お勧めはしていますが、
先ほどの市川さんみたいな例もあるので、
業態によるという感じになってしまいます。
富士の成功事例
木村 将之
ありがとうございます。
鈴木聡子
どうもありがとうございました。
ご質問ある方はいらっしゃいますか?
まだ続いて。
本当に気軽なところから含めて、
この理解が合っているのかなという認識合わせでも大丈夫です。
よろしいでしょうか。
OK。
こんな感じでご質問の方もありましたけれども。
そうですね。
木村 将之
神谷さんがご発言された。
神谷さん来ていただいて。
神谷さんは富士という、
ゲストが入りますよ。
鈴木聡子
どうぞステージへお越しください。
ご紹介ください。
木村 将之
神谷さんは富士という、
電子部品実装のロボットをやっている会社で、
ベンチャークライアントモデルを、
日本で第一号で導入したタイミングが、
ちょっと第一号かというのがあるんですけれども、
実際にホームページにプロセス公開されて、
取り組んでいらっしゃる企業の責任者の方です。
鈴木聡子
握手をお迎えください。
すみません、突然ステージに挙げてしまって。
でも実際に導入されたというところで、
皆さんもどういうふうにやったのかというところは聞いていたので、
お話をお伺いできますでしょうか。
改めまして株式会社富士の神谷と申します。
よろしくお願いいたします。
今ご紹介いただきました通り、
我々もベンチャークライアントモデルを取り入れておりまして、
皆さんがご紹介いただいた通り、
非常に効果的なモデルかなというふうに思っております。
実際、我々が導入してみて思ったことを、
少し追加させていただきますと、
先ほどベンチャークライアントモデルとは3つ、
確実性と大量性と迅速性、3つございましたが、
我々がやってみてプラスもう一つ感じたのが、
再現性の部分ですね。
市川さんがおっしゃっていたみたいに、
普通のモデルじゃんと、
当初我々の社内でもそういう評価があったんですけれども、
それでやっぱりシリコンバレーの現地でゴリゴリやってきた担当者からすると、
結構普通の考え方だったりするんですけれども、
それが社内の人間、みんながそう感じたかというと、
できる人間とできない人間とやっぱり差が出ますと、
それをこのベンチャークライアントモデルという、
手法に落とし込まれた方法論を社内に導入したことで、
俗人的な活動だったものが、
より方法論に基づいた仕組みに近づくことができたかなということで、
そういう意味でも確実性の向上につながったのは、
一つ再現性も高かったというのが要因にあったかなというふうに思います。
木村 将之
そこはすごいあって、会社でも。
私もずっとこの仕事ばっかりやってるんで、
よく上の幹部の人からね、
お前は分かってるかもしれないけど、他の社員は分かってるのかとか言われて、
これをお聞きしたときに、
私もまさに次の人のサインのために、
再現性するためにフレームワークで見えるか、
ここはいいかなと思ったんですよね。
鈴木聡子
それいいですよね。
再現性って、別の言葉で言うと前例なんですね。
僕らもすごい苦労するんですけど、
新しいことをやるときに前例あるか、みたいな話があって。
前例あるわけないじゃないか。
このベンチャークライアントモデルって、
ちっちゃいところから始めるから、前例作りやすいんですよね。
それでフレーム一回ゴリっと穴を開けて、
この前例があります、これで再現できますっていう。
テンプレーで使えるっていう形だと思いますね。
ちなみに富士山は、
だからそれやってうまくリリースされて株価上がりましたよね。
ここまで来ました。
お見事っていう感じで見ておりました。
ぜひ頑張っていただければと思います。
ありがとうございます。
木村 将之
すいません、加藤さん追加で伺った。
リリースされた後ってスタートアップから反動ってあられたんですけど、
先ほどやっぱりスタートアップの方からやりたいっていうご意見があって。
鈴木聡子
実はお問い合わせも何件かいただきまして、
富士山ベンチャークライアントモデル導入されるんですね。
ちょっとうちの製品の話聞いてもらえませんかっていう、
お問い合わせを実際にいただきました。
木村 将之
そうですね、これ海外でどういう感じのことが起こってるかっていうと、
BOSHとかはですね、
これベンチャークライアントモデルをやってますっていうのを宣言して、
ページにこのプロセスを載せてるんですね。
実際に何やるかっていうのを全部載せてて、
そうするとスタートアップから見ても安心して取引できるっていう、
相手として認知されてすごい取引進みやすいっていうのがありまして、
なのでまさにそういう状態になられてるのかなと思います。
木村 将之
多分、僕も何社もスタートアップと会話しましたけど、
スタートアップの人からするとね、やっぱり大企業のめんどくささっていうのが知ってるから、
スタートアップのことを多少でも理解してる会社と組みたいっていうのはすごいあるんですよね。
だから多分こういうことを実現してるってことは、
全くね、そういうことをやったことない会社に比べれば、
スタートアップからしても組みやすいって思われるんじゃないかなっていうのはあると思います。
実際ちょっと我々も短髪いろんなものを見る中で、
結果としてですけど優秀なスタートアップと出会えることができて、
早く日本に持ってくるってことができたっていうのもあるので、
そういうメリットはあるかなと思います。
今後のアクションプラン
鈴木聡子
これは木村さんの本の中でもね、
スタートアップとのフェアトレードっていう話があって、
素敵なキーワードが残ってますよね。
いい言葉ですよね。
これだけ大企業とスタートアップとの連携って言われる中で、
やっぱりフェアじゃないケースも結構あるんですよ。
だから僕らも厚生取引委員会と一緒に、
フェアに行きましょうっていう話をしてるんですけれども、
このモデルで旗揚げすることによって我々はフェアですよ、
フェアじゃないといけないわけですけど、
そういう企業が増えるといいなっていうふうに思いますね。
ありがとうございます。ありがとうございました。
具体事例も含めて、今今後出した時に
このNEXTどうなったのかっていうところもお伺いできたので、
より皆さんのイメージもついたかなというふうに感じました。
結構いいキーワード出ましたね。
やっぱり気持ちというか、共通認識を持たせるために、
しっかり共通の言語を作ってあげること、
あとはそれをしっかりと落とし込むために事例というもの、
前例というものに小さく始められるような仕組みをする。
これは当たり前のようですけれども、
なかなかできていないっていうところをしっかりと体系化できる、
そんな話だったんじゃないかなというふうに思います。
残り5分というところで詰め込みたい情報を
入れていきたいなというふうに思っています。
じゃあいざこのベンチャークライアントモデルを、
この日本、そしてこの皆さんに投入していくには、
何のステップから、何からしていっていいか、
ぜひお三方からお話をいただければと思います。
まずファーストアクション、何からしてはいいか、
木村さんからいただいてどんどん具体にしていきましょうか。
木村 将之
そうですね、今日このベンチャークライアントモデルを紹介させていただいて、
ぜひ皆さんに覚えておいていただきたいのが、
これは本当にスタートアップの成長機会につながるというのと、
大企業にどんどんイノベーションを起こす仕組みだと思っています。
なので自分にできるアクションからぜひ、
私もやってきますし、皆さんもしていただけるとすごい嬉しいです。
私にできるアクションは、24時間365日このことを考えて、
ひたすら唱え続けるということだけなので、
これをやっていきたいと思います。よろしくお願いします。
鈴木聡子
よろしくお願いします。
石井さんお願いします。
ありがとうございます。
こういうセッションでいつも言うんですけど、
なるほどなと思うことがあったとするならば、
さっき木村さんもありましたが、アクションですね。
アクションをぜひ起こしていただきたい。
小さなことでもいいんです。一歩踏み出してみる。
今日大企業の方いらっしゃいますけれども、
大企業の方はちょっとこういうのがあるからやってみないか。
これ持っていくといいですよね、そのまま。
そうですね。周りの人に行ってみるというところ。
それから政府の方、内閣府の方もいらっしゃいますし、
政府の方はぜひこういうのをやってみようという意識をしてみるというところ。
それからスタートアップの側は、
ぜひこういうモデルがあるんですっていうのを
取引したい大企業にちょっと行ってみる。
それ何?っていうので分からなかったら、
中小企業の石井に聞いてみなって言っていただいても結構ですし、
木村さんに聞いてみなって言っていただいても結構ですので、
ちょっとアクションを起こす。
そういうことをぜひやっていただければと思います。
木村 将之
よろしくお願いします。
木村 将之
結局同じなんですけど、さっき言ったことと。
小さいとこからまず始めてみるっていうのが必要かなっていうのはやっぱり僕も思いますね。
やっぱりやってみないと分からないんで、結局。
そこから、実際社内で何が課題なのかとか含めてやればいいのかなと。
あと木村さんが売るほど本持ってるんで、
本当にやりたい人はそこからまず読んで学んでください。
鈴木聡子
ありがとうございました。
改めてご登壇いただきました市川さん、石井さん、木村さんに大きな拍手をお願いいたします。
ありがとうございます。
木村 将之
ありがとうございました。
鈴木聡子
それでですね皆さん、今日は木村さん持ってきてくださいました。
本日のこのセッション、お聞きいただいたご感想、アンケートをご回答いただけますと、
このベンチャークライアントモデルプレゼントということで、拍手。
木村 将之
すみません、ちょっと流れとしましてはベンチャークライアントモデルブースっていうのが電動のためだけにありまして、
そこで今回のアンケート実施してますので、ご回答いただければ書籍プレゼントいたしますので、
ご興味をお持ちいただけた方はぜひ寄っていただければと思います。
よろしくお願いします。
鈴木聡子
ちなみに今から行こうかなと思う人。
本部通話ご用意いただければと思います。
10冊、20冊ぐらいは。
木村 将之
ダメだったら郵送でも何でもお願いします。
ベンチャークライアントモデルの理解促進
鈴木聡子
皆さん改めまして、今日ベンチャークライアントモデルというものを耳にして、
そして皆様の辞書に入ったかと思いますので、日頃から口に出して、そして広げていっていただければと思います。
そして分からなくなったら、今おっしゃっていただきました木村さん石井さん、
そして具体事例は市川さんに聞いて、ぜひ社内に取り入れていただければと思いますので、
皆さんで電動紙として伝播していっていただければと思います。
それでは皆さんどうもありがとうございました。大きな拍手でお送りください。
どうもありがとうございました。
