![[MKTG]高額サービスを購入する背景](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小方です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
この話もしかしたらしたかもしれないので、過去と被っていたらすみません。
スマホに、騒音測定器というアプリを入れました。
それは、イヤホンで音楽を聴いたりしていると、耳の影響を危惧するような情報を見聞きしたりもするので、
気にしていたから入れたんですけど、
80dBぐらいを日常的にかなりの頻度で聴いたり、継続して聴いたりしていると、
耳に影響、聞こえにくくなるなどの影響が大きい、みたいなことが書いてあったんですよね。
で、今これ録音しているところ、オフィスで誰もいないんで黙ってみますと、
30dBぐらい。30dBぐらいはあるんですよ。
で、この前ホームで聴いたら70dBぐらいはあるんですよ。電車のホームであって、
80dBなんて目の前じゃないですか。
これ、実際80dBまで継続して聴くって結構ハードルが低い気がして、
そんなんで耳に負担があるんだったら結構多くの人がなっちゃっている可能性も、
耳が何か障害が出たりしてしまう可能性もあるんじゃないかなと思って、
結論的にはそんなに気にしなくてもいいんじゃないかということにもなりつつあるんですけど、
そんなことを言っていると問題が起きたときに残念なので、
ちょっと控えめな音量で聴いていますという話でした。
でもこの速音測定器がですね、結構ずっとプルプルプルプル動いているので面白いので、
もし本当はアプリで無料であるんで、よろしければ入れてみて、
ぼーっと見ているのもいいかもしれません。
では、どうでもいい話でした。本題に行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
前回ですね、中小企業と大手企業の違いみたいなことをお話をしましたが、
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今日お客さんとお話をしていて、聞いたことから今日お話したいと思います。
それは工学サービスを購入する背景という話をしたいなと思いました。
お話になったのは、とあるサービスで高発のサービスをとある市場に導入していきたいと、
営業をマーケティングしていきたいという議論の中で、他社よりも高いということなんですね。
他社さんよりも高いサービスを導入していくってどうですかねみたいな相談をされて、
いろいろけんけんがくがく言ってたんですけど、論理的でないなと、
顧客視点の観点から話をしたりもしてたんですけど、
全部仮説だったりもするんで、ちょっと雑談っぽくなっちゃったなと思って、
もう一回勉強しようと思って、少し調べて整理してみました。
工学サービスをお客さまが購入する背景というのが、出していくと9個ほど生まれてきました。
まず第一に、一番最初に思い浮かぶのは、なぜ買うかって言ったら、
やっぱりコストパフォーマンスが高いから、金額としては高いんだけど、
コストパフォーマンスが高そうだと、費用対効果が高そうだというようなことを、
もしくは長期的な時間軸で考えたら、こちらのほうが良いと。
コストパフォーマンスが高いという視点で見るんではないかなと。
つまり金ですね、金ですと。
もう一つ、いわゆる人物金みたいな話で言うと、
人の視点で言ったら、時間や手間などが削減できる。
高いけど、そちらのトータルコストの減少ということに寄与できるので、いいよねと。
もしくは導入後のサポート運用がいいから、
社内の手間がなくて済むよねとか、メンテナンスフリーだよねとかですね。
そういったことがメリットとして感じられたときに、
高額のサービスは買うかなと。
人物ですね。
ごめんなさい、人物じゃない、人金ですね。
物ということで言うと、商品サービスという視点で言えば、
品質、機能などがA社さんはやっぱり安かろう、
B社さんは高いけど高品質ということで、
安かろうはちょっと不安もあるから高いものを選ぶというようなことがあります。
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なんで人物金言いましたね。
というものがあります。
情報というのはちょっと分からないなとは思ったんですけど、
情報というのとちょっと違うかもしれないんですが、
これ実は製品サービスを買うということ以外に、
以前もお話ししたかもしれないですけど、
Bane & Companyが出しているですね、
B2B、バリュー、
バリューサービスというのがあるんですけど、
バリューのツリーというのがあるんですね、
ピラミッド、バリューピラミッドか、
すいません、ちょっと正しい名前を失礼してしまいましたが、
の中にはやはりですね、
B2Bでも個人が個人の意思で買うということがあるんですね。
それは例えば何かというと、
この製品サービスを社内で例えば導入することによって、
自分にメリットがある。
例えばこれを導入して、
社内でいろんなことをいろんな影響を与えられると、
社内的にも大型プロジェクトを導入したね、
みたいな話になったりとか、
そういう自分の地位と名声、
自分の地位などのために購入して、
自分のポジションを得るっていうようなことも、
大手産などになってくると、
やっぱり出てきますよというのがあります。
なので自分のポジションだったり、
役割にマッチしているというふうに捉えて、
導入するというのがあったりしますね。
あとは製品のほうでもう少しありましたね。
カスタマイズ。
独自のものをオーダーして作ることができるみたいな。
これは必然的に金額が上がってしまうということは
あるかもしれないんですけど、
カスタマイズをしたい、
自分の思う通りにしたい、
ニーズに合わせてほしい、
要望を叶えてほしいっていうような場合は
高くなりがちですし、
そのカスタマイズを叶えてくれるということで、
高い製品でも購入するということはやっぱり
大いにあるかなと思います。
あとは、
そうですね。
これは非常に大きいと思うんですけど、
実績とか、
この会社だから買う、
ブランドイメージなどで買うとかですね。
業界トップだから買うみたいな話ですね。
高いんだけどポルシェだから買うみたいな
車もそうかもしれないですし、
業界ナンバーワンだから金額こっちのほうが高くて、
内容はちょっと同じようなことに見えると、
商品サービスがですね。
そしたら、
トップブランドのところ買おうかなみたいなことで、
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ブランドイメージで購入するっていうのもあります。
もう少し、
さっきのコストなどにも影響するかもしれないですけど、
リスクの回避を考慮して高い製品を買う。
信頼性が高いか低いかみたいなところと、
長期的なリスクが考慮できる懸念がある場合に、
そのリスクヘッジを踏まえて金額が高いほうを購入する
というようなものもありますね。
あとは、
あとは最近ですね、やはりSDGsじゃないですけど、
社会貢献、環境配慮などの視点でそちらの製品を買うと。
当社でも今パンフレットの制作とか印刷とかを
お受けしている中で言ったらやはり高い紙を選んだ会社さんがありますね。
もう今だとそれの紙を選ぶのは当たり前だぐらいのことを
おっしゃっていました。
安い紙は使わないと、
そういったマークを入れられる紙を使うというようなことを
おっしゃっている大手さんもありますね。
あとは高い、
そうですね、
最新美術とかトレンド、
今流行りだからということで導入する。
これはもしかするとコロナのときは
必要性が高かったというのもあるかもしれないですけど、
結構トレンドでAIツールとか便利かもしれないんですけど、
本当にその金額必要なんだっけという考慮がそれほどない中で
トレンドだから導入するとかということはやっぱり
よくあるのかなというふうには思いますね。
あとは、
あとそうですね、
取り込む、その商品サービスを購入することによって、
例えばですけども、
当社などの業界でいったらやっぱり
セールスフォース社のセールスフォースを導入し、
社内でセールスフォース開発チームをですね、
トレイルブレイザーっていう
アンバサダーみたいな
ジャケット提供したりとか、
買っているのかわからないですけど、
セールスフォースの開発のノーコードでの
開発チームができたりして、
ブランドが高まるといいますか、
セールスフォースに関わっているメンバーが何十人もいますよ
みたいなことをアピールすることもできたりすると。
セールスフォースのブランドをある意味借りて、
社内の中のですね、
環境の良さであったりとか先進性であったりを
伝えられる、
ということで差別化戦略みたいな採用に寄与したり
ですとか、
いろんな効果が出てくるというような視点で
こちらの製品を選ぶ、
みたいなことも行ったりされるかなというところですね。
大体今ので
9個ぐらい出てきたんですかね。
あとは高い製品買うということで言うと、
もうトップダウンで購入したりとか、
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組織的なつながりですとか、
あとは
10個ぐらいお話しさせていただいたかと思うんですけど、
つまり私、
今調べてこういったお話をしているんですが、
自分の中には
どうしても実利のところを
自分自身が見てしまうところもあるんだと思うんですけど、
自分の中には
コストパフォーマンスであったり品質、
時間と手間とかですね、
リスク回避も
リスク回避は当たり前のこととして回避をするものでは
あると思っているんですけど、
どちらかというとそういう要素を
訴求しているなと思いましてですね、
カスタマイズだったりとか、
差別化であったりですとか、
ブランドイメージを持たせるというのは
なかなか当初は難しいかもしれないですけど、
そういった別の購入をする、
ちょっと高い製品、プラスアルファなんだけど、
こちらを購入するっていうような
理由付け、背景ですとか、
売り手としてはやっぱりアピール、
そのあたりをしっかりしていくってことも大事ですし、
資料にしっかり載せていくだったりとか、
ウェブサイトも含めて会社としてのスタンスとして
表示していくですとか、表明していくですとか、
そういったことはやっぱり
マーケティングの視点から言っても
やるべきだなというふうに改めて思いまして、
今日お話しさせていただきました。
もう一回お話しさせていただくと、
高額サービスの購入の思考パターンというか
視点ですね、
コストパフォーマンス、
時間と手間みたいなこととかですね、
今の2つ。
3つ目品質機能関連の視点、
あとは同じような領域でカスタマイズですね、
カスタマイズができるから購入する、
あとは
ブランドイメージですとか、
差別化戦略とか、
それを取り入れることで
自社が強化されるというような考えですね、
直接的な購入によるメリットというよりも
プラスアルファの要素が含まれてきて購入するという形、
あとはリスク回避ですね、
あとはSDGsだったり
環境配慮、
あとは最新技術などですかね、
そんな感じで
ブランドイメージとかも言いましたよね、
9個かな、
というようなことを視点として
自分でも取り入れると
セールスマーケティングのときには活用できたりもするのかなと、
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取り入れる今の9個だけではないと思うので、
もう少し視点を変えて
お客様が高いものを購入するって何だろうなと、
中小企業さんよりも大手さんに対して
の交渉のときにうまくアピールをして整理をして
コミュニケーションをすることが
より大きな費用、売り手としてはそうですし
お客さんの満足度も上がるはずなんですよね、
高いものを買って満足度が下がるということはほぼほぼないので
高いものを買うということは価値を認めて
その金額よりも高いバリューがあると価値があると
捉えるので購入する、つまりお客さんは喜ぶという
ようなことになりますね、
あれば喜んでいただける情報をしっかりお伝えして
自信を持ってお金を払っていただいて
価値提供していくということがやっぱり必要なのかな
というふうに改めて思いました。
今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
