![[IS6]リードナーチャリングの効果とは](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組では、BtoBのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。
2分程度のですね、どうでもいいお話と、10分程度の本題をお話ししています。
ぜひ、番組のフォローをお願いいたします。
はい、では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。どうでもいい話ではあるんですが、ちょっと仕事の話なんですけど、
私が人があまり好きではないけども、人、特に営業とかマーケの方とかなんですかね。
人があまり好きではないけども、私が結構好きなことがあります。
これありがたいですね。人が嫌なのに私が好きだったら、どんどん仕事が集まってきちゃいますね。
という話なんですが、データの整備、これ結構私好きでですね、
Excel の操作というよりも、民視でこのデータとこのデータを整備する、
例えばもう満タン位のデータの不整合、整合性があってないとか、
A がこういうデータを投入している列に、同じ箇所に別のちょっと意味が違うものが入っているとかですね。
そういったことを探して修正するみたいな。
あと定義を変える。データベースの定義を変えるとかですね。そういうの好きなんですよね。
これはむちゃくちゃですね、仕事に役立ってると思います。
プロジェクトの管理にも使えるし、CRM、SFA、マーケティングオーディション、
最近のデジタルマーケティングの流れにおいては、かなり活用できていると思ってまして、
これはですね、本当にたまらないです。
ありがたい限りでございます。
どんどん苦手な方はご相談いただけたらと思います。
では本題いきますね。
B2B コミュニケーションとB2B ビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大型です。
では本題ということでお話しします。
今日はですね、インサイドセールスのすべてのすべてシリーズの6回目ということで、
今日はですね、リードナーチャリングの効果とはというお話をさせていただきたいと思います。
ちょっと前回お話ししてリードナーチャリングの運用定義を行うということをですね、
掲げてたんですけど、これちょっと深すぎるというか、
ちょっと2回に、3回になるかもしれないんですけど、2回に分けたほうがいいなと思いまして、
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今日はですね、リードナーチャリングの効果。
みんなリードナーチャリングってやり方がわからないとかですね、いろんなお話あるんですけども、
その効果がですね、絶大なんで、これやったほうがいいよっていうお話なんですよね。
はい、で結局ですね、リードナーチャリングちょっとこの設計をしていこうと思ったときには、
お客様の状況を知るっていうのが一番大事。
結局は顧客理解ですね。今DX、CX、様々なデジタルのツールの導入などなどでお話ししている、
マーケティング界隈でお話になっていることとしては、やはりデジタルによってお客さんを理解にしましょうみたいなお話ですね。
でもこの顧客理解っていうのはもう大昔から、やはりお客さんのことをちゃんと知れっていう話もありますし、
マーケティングの先生のコトラーさんですね。コトラーさんもマーケティング3.0あたりかな。
では顧客中心、その前か、2ぐらいかな。
顧客中心になっていると、そこからデジタルがプラスになってきてますけども、
そういうような時代に入ってきてますので、やはりお客さん、
まあそうですね、時代関係ないですね、もう普遍的。
やっぱりお客さんを前提にしてお話ししなければ、自社を前提にしてては、
今後はもうどんどんビジネスが先細りすると思います。
なのでお客さん、マーケットなどをきちんと理解していきましょうというお話ですね。
はい、長くなりましたが、そのお客様の状況を知りましょうと。
商談までの距離っていうのを測っていくっていうのが、まずナーチャリングでは重要ですね。
ほとんどの場合ですね、新しいマーケティング側で取得したリード、
セミナーの参加者であったりとか、資料のダウンロードユーザーさんですとか、
そういった方々は、この顧客の状況を分けていくと、
例えばこれ、課題未知、課題認知、興味・関心、情報収集、検討。
この検討というのが商談化するようなステージの区分になってきますけども、
こういうように分けた時にはですね、課題未知、課題認知したぐらいで言うと、
潜在課題のステージですね。
課題認知っていうのは、ちょっとあれ、これって課題かもって思ってはいつつも、
しっかりした解決をしていこうというふうなところまでは行ってないようなところですね。
行ってないようなステージ。
なんで潜在課題に位置づけてますと。
で、顕在課題、興味・関心・情報収集。
これはですね、この課題に対してちょっと解決の方に向かっていった方が良さそうだなと。
これもう本当にめんどくさいから、ちょっといろいろ探していいのあったら何か改善しようかなとかですね。
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そういったことを考えているようなフェーズですね。
で、検討の段階になったらもう商談して実際に発注の検討をしていくというような形になります。
売り手からしたら検討の前段階あたり、もしくは検討の段階で商談が発生して受注を目指していくというような形になりますね。
ただ、このステージを見てみると、5ステップ分けていますが、こんな5分の1の検討もないですね。
ほとんどの場合…まあそんなことないか。ほとんどの場合じゃないか。
例えば、ランディングページを作って問い合わせを獲得するとか、かなり尖ったコンテンツを載せて検討の土台に載せるとか。
商品自体が非常にトレンドに乗っているものだったりすれば、お仕事というのは非常に多くなるとは思いますけども。
それでも、2割か3割だとしても、よくよく考えてみると7割か8割、商談に至らないって話なんですよね。
案件化しないというような話なんですよね。
ここをまず認識するというのが非常に重要で、この潜在課題、顕在課題に対してマーケティングなりインサイドセールスでリードナーチャリングをしていくというのが
このリードナーチャリングの活動の概要になってきます。
じゃあ、今度具体的にどういう活動をするのってお話にはなるんですけど、その前にこのリードナーチャリング、実際のところを取り組んだほうがいい、取り組んだほうがいいって私は言ってますけども、
そんな口酸っぱく言っても、超大変なのにそんなに仕事があるのか、受注するのか、そんなことをやる必要があるのか、
メールマーケティングで回してればいいんじゃないかよ、というようなことを言うかもしれないんですけど、当社がインサイドセールスを押している理由は確実に商談になって売り上げが上がるからなんですよね。
そうじゃなければですね、私はあまり無駄なことをやるのが好きではないので、押さないですよと。
次のページを説明しています。これはACT ONさんというマーケティングオートメーションツールの会社さんなんですけども、海外のですね。
これちょっと2012年で古いは古いんですが、その頃だったとしても海外の方でこんな数字がお話だったり資料にまとめられていますと。
リードナーチャリングの効果についてですね。リードナーチャリングの5つの理由と10個の成功への基礎みたいなことがまとまっているわけなんですが、出てくる会社さんはACT ONさんがすべて調査したわけではなく、
もっと有名なシリウスディシジョンさんとかマーケティングシェルパーさんとかそういった会社さんの情報がまとまっている資料ですね。これ見ていただけたらと思いますけども。
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はい、いくつもありますね。8個ありますけども、リードナーチャリングに取り組んでいる企業さん、販売可能企業、何なら商談ですね。50%多く生み出しますよと言ったら100件リードを取って、じゃあ今商談になるのは10件でしたと15件でしたと。
そこもそうだったんですけど、さらに運営リードナーチャリングをすることで、何なら5件ぐらいお仕事が出てくると。それによってリード1件あたりのコストというのが33%削減されると。
これは受注のリードを考慮すると、1社受注あたりの獲得コストみたいなことで言うと、33%削減されるということかなと思いますけども。
はい、で次、75%の企業は購入の準備ができていないリードはすぐに捨てている。これは先ほどの販売可能企業、今販売可能企業さんというのは先ほどの図の商談のところですね、を捨てている会社さんというのはもう75%みんな捨ててますよと。
25%の会社さんだけがリードナーチャリングしてますよと。私の体感で言うとこれもっと少ないんじゃないかなと思いますけど、ほとんどの会社さんがメールマーケティングだけ、インサイドセールスを導入しててもアポロの獲得とかですね、とにかくそっちの創出ばかりに目が行ってるんじゃないかなと思いますね。
はい、で次、マーケティング獲得リードの70%は長期的に育成する価値のあるリードであると。なんで、先ほどのそうですね、まあ、獲得リードの7割はナーチャリングした方がいいよっていう、まあ対象外もやはりその、それ以外にはあるっていうことだと、その中にはあると。
例えば競合がダウンロードしてるとかですね、などなどあるとは思いますけども、競合だったり、まあ既存のお客さんだったり、もしくはターゲットの対象外だったりとかですね。
そうではなく、それ以外、ナーチャリング対象の企業さんは7割ありますよということですね。で、見込みがない企業さんが見込みがある企業になるには何もしなくてなるわけではなく、7回の接触が必要と。
で、これはですね、アクトオンさんはマーケティングオートメーションツールの会社さんなんで、どちらかというとメールマーケティングだったりとか、マーケティングでの接触のことを言ってますね。契約に至るまでは9から11回の接触が必要。これも同様なのかどうかと思いますけど、マーケティングの方で言ったら18回、20回近く必要になるのかなと思うんですが。
回数をきちんと重ねましょうという話ですね。悪いと判断したリード、見込みがない企業さんと判断したリードの実は80%が24ヶ月以内に購入に至ると。ほとんどの場合、自社にも来る率はある程度あるかもしれないですけど、他社に流れてるって話なんですよね。
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これは結構インパクトが大きい。いろんなところでこの数字はですね、2年以内に80%の企業はどっかに発注してるよというお話は使われてますね。なかなかショックですよね。獲得した8割は他社に流れてる。え?そうなの?となりますよね。
次、リードナーチャリングしたリードは収益性が高くなりますよと。最高クラス、これはベストインクラスって書いてあったかな。最高クラスでは受注率が2倍、平均受注額も47%高くなる。
つまり商談が発生した後の実売上げも上がってくるって話なんですね。ナーチャリングをすると。まあそれは正直当たり前かなと思うんですけども、何もせずに案件を相談してくれる会社さんと、それまでにお互いいろいろお話ししたりとか、先ほどのお話のように状況の理解をして、その上で商談になったっていう会社さんではですね、
発注角度がやっぱり上がりますよね。お話をするにあたってもお客さんのことを理解しているので、より良い提案、価値のある提案ができる。安くやるのではなく、ここまでやっても御社の利益はこんだけ上がりますっていうことが言えればですね、受注っていうのはもちろん増えてくるわけですね。
そういったことを商談発生、案件化するまでにコミュニケーションすることによってこういったことが起きますよというのがもうデータで取れてるので、ナーチャリングやらない理由がないんですよ。
なんでやりましょうってことですね。はい。今日はちょっとここまででもですね、なかなか濃度の高いお話になってるので、今日はちょっとここまでにさせていただきたいと思うんですけど、次回はこの企業理解とか組織理解とかですね、商談の状況、この辺りの情報を取得をして、どのように組み立ててナーチャリングでインサイドセールスのナーチャリングのコミュニケーションをどう取っていくか。
次回以降ですね、お話ししていきたいと思います。はい、ということで今日はリードナーチャリングの効果とはということで、海外のデータを基にしてお話しさせていただきました。はい、ではまたB2Bのコミュニケーションということで引き続きお話ししていきたいと思います。ではでは。