[BtoBマーケ]WEB上の行動から見る顧客理解の考え方の一つ

顧客理解は簡単ではありません。

昨今コンテンツマーケティングということで記事を多く作成いてWEBサイトに集客する企業も多いですし、弊社も一部取り入れています。

しかし記事ばかりを見に来るユーザーを見ても、課題がこのあたりかな、とまで見ることは難しいですね。はずれが多くなります。

それよりも見るべきは、記事以外のコンテンツは何を見ているか。会社概要やよくあるご質問を見るならば記事から会社への興味関心に移ったと考えられますので、インサイドセールスなどでアプローチすることも有効に思います。

WEBの行動は、通常の動きと異なる動きを見てみよう、というお話でした。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

00:02

はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクト小片です。

今日はですね、デジタルウェブの行動から見る顧客理解に関して、 ちょっとお話ししたいと思います。

よくスコアリングですとか、課題をつかむようなですね、 コンテンツを用意して、閲覧ユーザーを推察して、

トリガーとしてアラートを出し、次のメールを配信する、 もしくはインサイドセールスでアプローチをするというような

運営を行ったりしますけれども、そういった施策を行ったときにですね、 お客さんの理解というのをどのように行うかというようなお話です。

まず一つ、マーケティング側からすると、 やはり最初に定義をしておく必要があってですね、

一発ではそんな顧客理解なんてそんな簡単なものではないですし、 オンライン上での動きだけで見ようとしても非常に難しいので、

やっぱりまず定義をして、そこで運営をしながらですね、 やっぱりチューニングをしていくということが大事かというふうに思います。

あとはですね、そもそもある程度のアクセスがある必要があったり、 その方がリピートして訪問するという必要があったりしますので、

なるべくやっぱりコンテンツは多く用意しておく必要があるかなというふうに思います。

それでですね、顧客理解という点なんですけれども、

一つはやっぱりウェブのオンラインのコンテンツを見た時間、 どのコンテンツをどれぐらい見ているのかっていうようなことは非常に重要だと思いますし、

そのコンテンツを見る、もしくはそれとは異なるコンテンツを見る、 滞在時間っていうのも見ることはやっぱり大事かと思います。

で、一つ大きな要素としては、そういったコンテンツを用意する場合ですね、

ウェブサイトに来る目的というのがそのコンテンツ目的であって、

その企業さんのことを見ていないっていうことは結構あるんですよね。

で、一つ顧客理解という部分で、自社のこと、会社のことを理解したかどうかの判断をするときに、

コンテンツサイトよりもコーポレートサイトと合わせたほうが私はいいかなというふうに思ってまして、

そういったページに来たときに会社概要ページを見に来てるかっていうことは非常に大きなポイントだと思ってます。

03:06

やはり会社のページを見に行くという行動はですね、企業の確認ですので、

このコンテンツを置いている企業さんは何なのかっていうことをやっぱり見る、

明らかに顧客の視点をですね、把握できるような行動だと思うので、

会社概要ページを見るというのが一つですね。

あとはですね、コンテンツとして例えばよくあるご質問ですとか、

そういったことをページとして設けている場合には、できれば少し細分化したりですとかして、

そのコンテンツのどこを見ているのかということをちょっと確認すると。

よくあるご質問を細かくいくつか見るということは、

購買の意欲が高い可能性が高まりますので、そこをちょっと確認をして、

次の、例えば今ならほにゃららですね、今ならお得な情報を出すですとか、

ちょっと簡単な、実際の具体的な使い方事例セミナーみたいなものをご用意するですとか、

インサイドセールスがアプローチするですとか、

結構顕在相だということがわかるのかなと思います。

なのでコンテンツを見て、やはり顧客の行動、顧客の心理理解をするというときには、

コンテンツを見ている以外の行動を1つポイントとして見るというのは重要で、

コンテンツばかり、コンテンツのページを、例えばウェブサイトのページを、

ウェブサイトのごめんなさい、コンテンツのページを、

例えば当社であればインサイドセールスのページを用意して、

コンテンツマーケティングのページを用意して、

ランディングページを用意してというふうにしながら、

それぞれ何ページぐらい見たからインサイドセールスの意欲が高いのかというと、

もちろんコンテンツのページ数が、そもそも何ページあるかによって閲覧ページ数も変わりますので、

そこというのは参考にはできるかもしれませんけれども、

意欲の高さなどはわからない。

ただ会社概要ページに行く、どういう会社だろうかというふうに見る。

当社だとよく見られているのはメンバーページですね。

メンバーページを見に行くというのはどういう人なんだろうかということを見る。

ということは2つありますけど、採用系の人とか給食者ですとかというところもあるかもしれないですけど、

06:00

もしクッキーですとかついていて、企業の担当者であれば、

改めて企業を確認するということをしているので、意欲が高いかなと思います。

そうしたときにはやっぱりインサイドセールスでコミュニケーションを取って、

引き上げをしていくということができるかなと思います。

なのでコンテンツを用意するという、顧客理解のためのコンテンツを用意するということで言うと、

例えばホワイトペーパーですとか、

企業の理解をする要素として捉えたいなというふうに思っています。

以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで、

今後もお話をしていきたいと思います。

ではでは。