![[IS]インサイドセールスの態度変容の例](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。今日はですね、ペットボトルの価格の不思議という話をします。
代表的なのは、特に目立つのかな、サントリーのアルプスの天然水ですかね。
あれが2リットルと500ミリリットル、南アルプスの天然水ですかね。
あれが価格が逆転しているというか、2リットルの方が絶対価格が安いみたいな、80円とか。
500ミリリットルは100円とかぐらいになって逆転するようなことも、今はそうじゃなくなっているような記事もあったりしてましたけど。
それはスーパーの価格戦略、下落の圧力でそのようになっていた、みたいなことが書いてありました。
でも、水だけじゃなくてね、コーラもそうですし、圧倒的に逆転はしていないんですかね、コーラですとか。
でも安い、セブンイレブンは高いですけども、一番安いマイバスケットとか、伊東洋華堂でも安いですよね。
その他のお店とかだと、85円とか88円ぐらいが500ミリリットルのペットボトルであって、
1.5リットルのコーラが150円とか、場合によっては118円と120円ぐらい。
3倍の量を1.5倍ぐらいの価格で買えるので、だいぶ安くなってますね。
これ私、とても不思議ではあったんですけども、
郵送の効率なのかなとか思ってたら、そういうわけではなかったみたいで、
実際のところ、どうなんでしょうね、プロモーション効果とかがあるのかわからないんですけども、
今後どうなっていくのかなっていうのは、ちょっと価格変動に敏感な私としては、
敏感なわけではないか、視点が、アンテナが張ってあるので、
それはちょっと気になるところだなと思ってます。
特に課金がどうなったかっていうのはあんまり思わないんですけど、
普通に市場価格を観察するにはすごくいいものだなと思ったりするので、
このペットボトル価格、皆さんも注視してみてはどうかなと思ったりしましたので、
お話ししてみました。では本題に行きますね。
1つ本題の前にセミナーのご案内です。
1月18日火曜日14時からコンテンツマーケティングと
インサイドセールス導入セミナーを行います。
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ここ1,2年でインサイドセールスを開始した、コンテンツマーケティングを開始した、
もしくは今後コンテンツマーケット インサイドセールスでやっていきたいというような
方々にためになるかなと思うセミナーにしております。
概要欄にURLも載せておきますので、ぜひご参加お待ちしております。
では本題に行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
昨日ですね、インサイドセールスによる態度変容というような話の中で、
まず態度変容についてということをお話しいたしました。
今日は具体的にインサイドセールスが行う態度変容の例みたいなお話を
ちょっとしたいと思います。
まず態度変容というのは、お客様のですね、
昨日のもう一度お話もしたんですけども、
Wikipediaのほうの記事というか何ですか、態度変容の説明の中の話をですね、
ちょっと説明をしてみますね。
まず態度というのがある対象に対する関連する信念と行動であります。
その信念と行動というのは安定していません。
何かしら認知的不協和が発生したときに、
態度を一つにですね、認知の一貫性を維持したいという、
態度を一つに定めていきたいというような感情、行動などが生まれるわけなんですね。
これによって態度が変わる、変化するというのが、
態度変容一連の流れになりますよというのことが、
概要でいうとそんな話になります。
お客様、セールスにとってですね、
お客様はもちろんコミュニケーションによって何かしら、
お客様のその態度というか認知、
例えば当社のサービスの認知、認識、
もしくは当社が扱っている、
当社というか売り手が扱っているサービスのカテゴリーですとか、
そういったことに対するですね、
考えというのをちょっと変化をさせるような関わり合い、
コミュニケーションというのが必要になってくるわけですね。
簡単に言ったら、今はうちはそういうの必要ありませんと。
実際のところはですね、必要であることも多いんですよね。
そのお断りになるっていうような、
例えばセミナー後のフォローをしたんだけれども、
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フォローアップして電話をしたら、
コミュニケーションしてみると、
うちはもう勉強するために参加しただけなんで、
っていうようなことではあるんですが、
でも勉強を推しするために、
その私どもがやっていたセミナーに参加したというのは、
やっぱり背景として何かしら勉強しなければならない知識を付けたほうがいいよと、
その裏には勉強しようと思うということは、
これができるようになったほうがいい、
解決したほうがいいということが裏にあるわけなんですよね。
なんだけれども、今は買うつもりもないし、
買うこともできないし、話を聞くつもりもないから、
そういう態度を取ると。
その方々に対してどのような関わり合いをすれば、
態度変容、そうですね、
勾配にまでつながるかっていうようなことが、
セールスとして考えないといけない。
角度が低ければもちろん見送りという形でもいいんですけども、
例えばですけど、純建材層。
いや、オンションのサービスすごい良かったんだけれども、
セミナーも聞いてすごいがてんがいきましたと。
でもちょっと今予算がなくて、
相談もできませんっていうようなことがよくありますよね。
もしくは優先順位が低いですとか、
他のことが先にやらないといけないことがあるんですとかですね。
でもお話をしていったら、これやったほうがいいな、
じゃあ来期の予算にちょっと施策として入れようっていうようなことを
生み出していったりするというのが、
つまりインサイドセールスのリードナーチャリングであったり、
セールスのコミュニケーションだったりするわけなんですよね。
なので、その間にはどういったことをしていくのかっていうのが、
この態度変容というのが一つ重要な要素として挙げられます。
この態度変容を生み出すっていうのはですね、
やっぱり先ほどもWikipediaの文脈でもありましたけれども、
認知的不協和が発生する。
つまり、発注するつもりはないよが、
あれ、これ発注したほうが良さそうだぞ。
このA点からB点に移るストーリーというのを
インサイドセールスのコミュニケーションによって
与えていくっていうようなことになるわけですね。
そうするとですね、結構大きなインサイドセールスの役割としては、
例えば気づきがある、相手が知らないことを伝える。
っていうのもすごい大きい要素ですね。
相手が知識があると思っているけれども、
プラスアルファの知らないことを伝えるとかですね。
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そういったことになってくると、
これ取り組んだほうがいいのかなっていうふうになったりします。
それが具体的なコンテンツみたいなお話になると、
他社の事例だとかですね、売り上げがこれだけ伸びたんだっていう例が
5万とありますとか、
御社とまさに同じ業界でこんな事例がありますよとか、
御社の競合産でまさにこんな事例がありますよっていうような、
例えば事例っていうコンテンツは、
もしくは売り手の営業マンの自分の経験による説明なんかは、
なるほどと、それは確かにいいかもしれないなってやっぱり思いますよね。
でもそれでもまた障壁があるわけですよ、お客さんのほうには。
もう予算がないとかですね、
もう進めているものは進めていてあるっていうことだったりするので、
じゃあ今可能性が全くないように思っているかもしれないけど、
どういったところから御一緒できるかなっていうことを一緒に考えていただくとかですね。
例えばじゃあ僕らまずの取り組みとしては、
僕らとしてメニューがこんなことがあるので、
一番このプランであればまずスタート切れるんじゃないですかってお話をしてみるとかですね。
もしくはそういうサービスプランを持っていなければやっぱり年度予算の中で提案をさせていただいたら、
御社の今まで以上の成果っていうのをご提案できますよ、
なぜならこんな事例までありますからとかですね。
そういったお話をして、
お客様が考えてもいないような状態に売り手としてですね、
情報提供していくであったりとか、
提案をしていくですとか、
プランを組んでいくですとか、
そういったことが態度変容の一つのインサイド整律としての行動になってくるっていうことですね。
もっと細かい、もっとそのより手前で言ったら、
あなたは誰ですかって言われるような、
もちろん小さい会社であればよくあると思うんですけども、
展示会に出展してて、
名刺交換したことも覚えてないような方っていらっしゃると思うので、
あなたは誰でしたっけっていうようなことを言われたときに、
私たちこうこうこうで、
こういう御社のような事例もあったり実績もあったりするような、
こういう会社なんですよっていうようなことをお伝えすると、
なるほど、そういうことなんですね。
じゃあ、例えば資料を送っておいてもらっていいですか。
これも実際のところは態度変容になっていると思いますし、
セールスのプロセスをどう組んでいるかということではありますけども、
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メールなり資料を送付する許可を取ったっていうのは、
相手の許可を取るっていうのは非常に大きなですね、
許可なので心を許していることですね。
承認をしているっていうのは行動の態度の表れなので、
そういった行動をお客さまに取っていただけたっていうのは、
非常に大きな態度変容だというふうにも、
小さいかもしれないですけど大きな差があると思うので、
それも一つ態度変容ですよね。
本当に態度変容っていうのは、
お客さまの行動だったり考えだったり、
心理的な位置づけ、
思考的な相手の位置づけ、
感情的な相手の位置づけっていうのが許可したっていう話になると、
やっぱり大きなターニングポイントになってきますので、
それはやっぱり大きな態度変容になるかと思います。
こういったことを、態度変容を積み重ねていくことによって、
お客さまの態度が変わっていくようなプロセスを、
いくつか積み重ねていくことによって、
信頼が獲得され、信頼を構築できて、
商談、仕事のご依頼が発生するっていうことなんですよね。
これが実際のところ、態度変容を重ねていくっていうのは、
実はプロダクトの商品サービスの売り込みだけでは絶対に無理なんですよね。
だからこの態度変容が重要だっていう話なんですけども、
お客さまは今必要がないんですっていうような話をしているのに、
商品サービスの話しかできないんだったら、
やっぱりNOとしか言わないわけなんですけど、
そうではないような情報を提供していくっていうのが、
やっぱり大事になったりもしますので、
商品サービス以外の市場の状況だったり、
一般的なトレンドだったり、
そういったことも提供する情報としては重要になってきたりもしますので、
そういったお客さまが知らない、
お客さまの興味関心があるようなことを提供していくっていうことも、
大きな態度変容を促していく大きな一つになってきますよっていうようなことになってきます。
そんなものも今私が様々お話ししたんですけど、
そういったものが態度変容を促していくようなコミュニケーションになってきますので、
メールでも同じですね。
SNSもありかもしれないですね。
どんどんそういったお客さまにとって、
とある領域でプロフェッショナルであるというか、
オンリーワンであるような存在にお客さまが認識していって、
商品サービスの興味を持っていただいて取り組んだほうが良いと、
発注の検討したほうが良いと、
そういったところに推進していくのがセールスの役割かなと思います。
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態度変容ということを一つ一つ積み重ねていくと、
非常に論理的かつ細かいですけどね、
細かくやればやりきれないぐらいできますけども、
受注のほうに組み立てていくようなプロセスっていうのは、
流度高く、ただ複雑になってくるのも問題なのですけども、
流度高く進められるのかなと思います。
これをセールスプロセスと組み合わせたりするとより分かりますし、
営業マン個々人がこういうような行動を取ると、
受注に近づいていくんだなというのが理解度が進んだりもしますので、
この態度変容ということを一つテーマにして、
社内で議論するっていうのもとてもいいのではないかなと、
トレーニングにもなるのではないかなと思ったりしております。
今日は以上でございます。
態度変容についてお話しさせていただきました。
では、以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
