[BtoBコミュ]情報収集フェーズのお客様とのコミュニケーションで大事なこと

情報収集フェーズのお客様は、まだ解決策が見定められていません。

つまり、自社の商品サービスカテゴリではない選択をするかもしれないので、その商品サービスカテゴリのメリットを伝えていくことが必要だと思っています。

その伝達の中では、サービスカテゴリのメリットもデメリットも伝えていくことが大事に思っています。

なぜなら、お客様は全体方針を見定めていたりするからです。

お客様は可能性を感じたいのと、失敗したくない、ということも同時に感じるので、その点を伝えてあげることは他社はあまり行いませんので、お話してあげると、視点がお客様とあってきます。

セールスもマーケティングも、ファネルでいうミドルやトップは、コミュニケーションが苦手なことが多いと思いますが、ここでも顧客理解をしながらコミュニケーションを行うことですね。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

00:01

はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト大方です。

今日もですね、購買の顧客化プロセス、ファネル、ステージ、顧客のステージに応じたコミュニケーションについてお話ししたいと思います。

購入の直前、クロージングのフェーズというのはお話ししましたが、それはちょっと営業の領域かなというふうにもちょっと思ったりしますが、

その前の段階ですね、お客様が製品サービスを探すというようなこと、もしくは自分の課題解決をするサービスの分野を探しているようなフェーズですね。

そういった情報収集フェーズで、何となく課題はあるんだけど、それに対して解決させる方法というのがまだフィットしていないというようなフェーズのお客様とどのようにコミュニケーションするのかというような話ですね。

このフェーズはですね、ちょっと想像があまりしにくいかもしれません。このフェーズはですね、実は結構無意識というかですね、発注先を探すちょっと前なんですよね。

なので、あまり自分でも想像ができないという方は非常に多いんじゃないかなとは思うんですけど、

実際のところですね、例えば今回私はPodcastというのを使っているんですけども、いろんなきっかけがあるんですが、なぜPodcastを使おうかと思い、

このAnchorという仕組みで今録音してるんですが、インターネット上の仕組みですね、サービスですね。Anchorというサービスがあるんですけども、それで録音してるんですが、背景としてはですね、大きく2つありまして、

自社のことをもっと伝えないといけないな、世の中には。かつ、代表である私がもっと発信をして、企業としての姿勢だったり考えっていうのをやっぱり理解していただけると、もっとお客様が私どものことを知ってですね、

なんならその中からお仕事をご一緒できるような企業さんというのが増えるんではないかなというふうにやっぱり思っていまして、そんなことを考えました。

実際ちょっとマーケットの担当の方に入ってもらったりしてるんですけど、まだ本稼働してるわけではないんですが、やっぱり動画ですとか、セミナーですとか、そういった方法っていうのもあったんですよね。

03:05

動画を撮ってYouTubeも、今朝にYouTubeすごい盛り上がってますんで、YouTube使うみたいな話もあったんですけども、このPodcastを選んだっていうのはですね、実は一番取り組みやすそうだなと思ったんですね。

ブログもすごい時間かかっちゃったりしますし、メールマガもすごい時間かかっちゃったりしますけども、これは本当に台本なしでお話ししているので、すぐにですね、かける。すぐに、例えば10分ぐらいのお話であれば台本なしなんで10分話しておしまいっていうですね、そういうスピーディーにコンテンツを作ってコンテンツをパブリッシュして世の中に発信していけるっていうのは、

継続性っていうのがやっぱりすごいマーケティングでは重要なので、私はそれで選択しましたと。もちろんYouTubeとかやれたらいいのかもしれないんですけども、忙しくなってできなくなっては本末転倒なんで、まずその選択をしたっていう形ですね。

つまり、私の中での情報発信をどれでやったほうがいいのかなっていうふうに考えていた私がいて、その時に考えている中でも、いくつかですね、まだYouTubeもやっぱりやったほうがいいよな、コンテンツホワイトペーパーとかもやったほうがいいよなっていうのは非常に思ってますし、これもやっていくんでしょうけど、

今実はメルマガが止まってるっていう背景もあって、ちゃんと発信できることをし続けるっていうことが重要だっていうふうに捉えてたんですよね。でもそんなことはなかなか伝えないですし、YouTubeとか選んでいって考えて、これが一番手軽にコンテンツを作っていけるんじゃないかと思って選んだっていうようなフェーズがあります。

お客様も実際のところ、課題はおおよそ大きなテーマとしてはあるんだけども、何を使って課題の解決をしようかっていうことがまだ捉えられてない、でも発信をするっていうようなことは考えている。そういうフェーズの人たちっていうのがやっぱりいるんですよね。

当社のインサイドセールスであれば、別カテゴリーで言ったら、例えばリードを獲得するとかナーチャリングするみたいなところで言ったら、クラウドの何か接客ツール、ボットみたいな、チャットツールみたいなのもある、オンラインのチャットツールみたいなものもあるかもしれないですし、リスネーション広告ですとか広告を使ってウェブを使ってリードを獲得するっていうのもあるかもしれないですし、様々ある中で、

例えばインサイドセールス、もしくは当社の提案するB2Bのマーケティングの仕組みを選択していただけるっていうようなことはですね、やっぱりお話したりですとか、そこに気づいていただくためのお伝えっていうのをしないといけないんですよね。

06:11

なので、このフェーズでお伝えすべきは、もちろん私どもの良さっていうのは伝えるんですけども、その前にこのインサイドセールス、もしくはB2Bのマーケティングでこの要素、この施策を行うと、どんなことがメリットとしてありますよっていうようなですね、サービスカテゴリーの提案っていうことをすると、なるほどと響いていただける方っていうのはやっぱりいらっしゃると思います。

で、皆さん思ってらっしゃるのは当社のカテゴリーで言うとマーケティングの施策なので、そこで言ったらやっぱりもちろん売上を上げるっていうようなことにストーリーがつながっていることが必要ですし、あとは正直にですね、こういうものには向かないよっていうことをちゃんと伝えてあげるってこともとても大事なことだと思います。

そのサービスカテゴリー、もしくはそうですね、マーケティングでもいい面、もちろんディスティンク広告だったら認知とっていくっていうこともできますけれども、もっと違うやり方ももちろんあるでしょうし、インサイドセールスだってもうアポイント獲得にゴリゴリゴリゴリ行くのもあるでしょうけど、リリースになっちゃリンクをするっていうのもありますでしょうし、

サービスカテゴリーだったとしても、いろんな手法だったり考えだったり取り組みっていうのはやっぱりまた変わってくるので、そういった違いをしっかり伝えてあげるというようなことができると、お客様っていうのは気づいていただけると。

で、そこで重要なのは気づいてもらって、情報ありがとうと言って去られてもしょうがないので、やはりどこかでそれこそメールアドレスの獲得をしたりとかお話をするっていうような機会をちょっと作っておくっていうのは非常に大事かなと思います。

もちろんコンテンツでコミュニケーションするっていうことも同じような考えですし、この中間層の中間層というかミドルのですねミドルステージの状況に関してはやっぱりリードナーチャリングの考えが大事でお客様にカテゴリー選択をサービスのカテゴリー分野をちょっとチョイスしていただいて、課題の解決とこのカテゴリーがどういったメリットがあるのかっていうことをちゃんとお伝えすると。

自社のメリットではなくてそのサービス自体のメリット、あとはその分野における知識が豊富っていうことをお客さんに伝えておくっていうのも非常に重要ですね。

そんなことをコンテンツを使って、メールウェブ、セミナー、営業、インサイドセールスでコミュニケーションしていくとやはりお仕事につながることに近づいてくるんではないかと思っております。

09:06

お客さんもやっぱり悩んでたりするんですよね。だからそれが一番の顧客理解の、そういったことが一番のポイントかなと思いますのでお客さんを理解してコミュニケーションしていきましょう。

ではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。ではでは。