![[BtoBマーケ5]マーケティングの短期施策視点と長期施策視点のバランス](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
はい、では今日のどうでもいい話なんですけども、
ハンカチ。ハンカチってあると思うんですけど、
普通の綿のですね、薄いハンカチと、
あと最近、女性中心に何ですかね、タオルハンカチっていうのがありますよね。
少し厚地のですね、ハンカチですけど、
あれ、まあ私のハンカチにはですね、その2つあるんですが、
どっちも一長一短って言ったらなんですけども、
薄いハンカチの方は、綿のハンカチの方は、すぐびしょびしょになってしまってですね、
なんか許容量がないというか、そういうハンカチですし、
タオルハンカチの方は色々使い勝手も良かったり肌触りも良かったりするんでいいんですけど、
まあ、比較的すぐ濡れてしまって、びしょびしょになってしまうのはあるのかもしれないんですけど、
逆に今度タオルハンカチは、
タオルハンカチ?ハンカチタオル?ハンカチタオルですかね。どっちでもいいや。
水がなかなか乾いてくれないような気がしてるんですけど、どうですかね。
持っておくとちょっとかびるというか、なんかちょっとあんまり衛生的に良くないなというふうに思ってしまったりしまして、
なんかこのハンカチっていうのはどうにかならんもんかなと思ってですね、
速乾性のハンカチ、そこもあるのか知らないですけど、探してみようかなと思いますが、
このハンカチ、もうちょっと機能が良くなって使い勝手が変わったらですね、
いいんじゃないかなというふうに思った次第でした。
以上です。はい、ではごめんなさい。以上ですじゃない。本題に行きますね。
はい、今日はですね、マーケティングがなぜちょっと短期支店になりがちなのかという話についてちょっとお話ししたいと思うんですけども、
やっぱり前回もちょっとお話ししましたけど、やっぱり短期支店になっているものが多いというかですね、短期支店しかないことが非常に多いので、
それはもうちょっと長期支店を持ちましょうよという話、経営支店でのマーケティングということで考えたら、短期だけが経営ではもちろんないですし、むしろ長期で取り組むべきことの方が経営っていうのは多いんですよね。
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はい、なんですけれども、私ども本当に小さな組織から始まっていることを考えるとですね、やっぱり短期的に収益を上げるっていうことは非常に重要で、
やっぱりBS、PLみたいなことで言うと、当月、単月のですね、売り上げ利益をちゃんと創出しているっていうことは非常に重要ですよね。
特にマーケティング部門っていうのは、例えばセールス、営業の部門などはですね、予算っていうのがあるわけではなく、予算というか、達成する予算はあるんですけど、使う予算っていうのはない、あんまりないですよね。
例えば研修の費用とか、場合によってはB2Bの企業さんですと、セールス部門がウェブサイトを作るとかっていうことはあるかもしれないですけども、もちろんそこに対して費用対効果っていう話になるとですね、そんなに実はセールス部門で作るときには、
当然、自分たちが企業の企業というか会社の中で売り上げを上げる部門ですので、じゃあ例えば200万、100万、300万、500万使うといったらですね、ある程度営業部門がその利益を回収してくるっていうことで、ある程度話が通ってしまうわけですけれども、
ことをマーケティング部門っていうことになるとですね、100万、200万、300万の予算を取ってきたらですね、やっぱり100万、200万、300万の利益だけではなくて、さらにそれ以上の価値というのを求められてしまうところがあるかと思っています。
費用対効果的な話でですね、かけた予算に対して利益がどれだけ出せたのか、利益もしくは売り上げですね、どれだけ出せたのかっていうようなお話で、さらにですね、どちらかというとその単発的な施策をしないと、すぐに売り上げを上げられないと予算というのが取れない。
1年で回収しろみたいな話になることが多いので、その短期的な施策というのは重要なんですが、そうですね、マーケティング部門はどうしても立ち位置として、そのような要素、色合いが強いと思うんですね。
なので、短期的な支店が増えてきてしまう。これはちょっとやっぱりどうしようもないというかですね、1年でじゃあ100万、200万、300万、500万使って全く利益貢献しませんでしたっていうのはやっぱりもうありえないと思いますし、何のために仕事してるんですか。
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しかもマーケティング部署として何のために仕事してるんですかと。ブランディングして終わりとかじゃそんなのないわけですし、売り上げ貢献をしましょうよと。経営支店のマーケティングで考えたらもちろん投資に対してリターンが必要ですよねっていうような話になりますと。
ただ、ここでちょっと重要なのは、短期支店が必要なことはもうアグリーでもOKなんですけれども、これ実はインサイドセールスの立ち上げも同じなんですが、短期と長期をいかにして両方やるかということを取り込んでいかないとですね、ずっと短期の施策にしかならないですし、
長期の支店での施策ですと収益が上がらないので、翌年に続かないっていう風になるので、いかにして短期でまず成果を出しながら、さらに長期の取り組みをどのようにしていくことができるかっていうことはですね、残念ながら両方必要なんですよね。
で、正直言って経営支店でのマーケティングはですね、もう両方必要なんですよ。だからですと。短期支店だけでやるというのは間違っているという風に私は思いますけれども、今度逆にですね、そういう話をしていくとマーケティング部門は長期の支店で取り組まないとダメだみたいな話ですね。
一気にブランディングに振るとかですね。そんな話になるんですけど、なる人ですとか、なる企業さん部門もあったりしますが、それもまた間違えて、短期と長期両方をどのようなバランスでマーケティング機能として持って運営するかということをもう2と追いかけなければですね、2と得られないんですよね。
なので、その両方の支店をやらないといけないっていうことですね。で、1年目なり、何かしら変革を起こした最初の年、もしくは最初の期間、何かしらの期間に関しては、もう明らかに短期支店での比率を増やしてですね、運営しないといけないというのはあると思います。
その中で長期の支店で資産というか先につながるようなですね、運営を行って、翌年にはもう少し費用対効果が高いような状態を作る。もしくは最初の期間の次の期間に関しては、その資産を活用して率が高まっていくような運営をしていく。そういったことをですね、する必要があるんですよね。
これはですね、別にマーケでもセールスでも、その部門によっているわけではなくて、結局経営支店のマーケティング活動、企業全般の活動全体がマーケティングなんだっていうふうに捉えればですね、偏らないって話なんですよね、むしろ。
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短期の支店だとか長期の支店だっていう風に偏らないはずでありますよということですね。結構、この短期長期って期間に関しては偏ってしまうことが非常に多いのかなというふうには思うんですけど、これ本当両方やらなければですね、ずっと反則キャンペーン反則キャンペーン反則キャンペーンになってしまうわけで、
それがちょっとずれてしまったりうまくいかなかったらあっという間に売り上げがガツンと、マーケティング活動からの売り上げ喪失っていうのは落ちてしまったりするわけですね。そうすると予算がまた取りにくくなったりして抜本的な解決とか、何かやりながらもまたちょっと長期支店がないのでだんだん苦しくなってみたいなことを繰り返すことも多いと思ってまして、
あの本当、短期と長期大変かもしれないですけど両方やりましょうと。あとはどうしても経営支店で言ったら短期の支店が多くなりますと、それは言った仕方ないけれども、6、4なのか短期6、長期4で始めて、次には5、5、その次には短期支店が4、長期支店を6ぐらいの比率でもですね、
より貢献できる商談喪失なり売り上げ貢献というのを増やしていけると、それがその仕組みを作るにはどうすればいいかっていうことをやっぱり立ち返ってですね、考えるべきだよなというふうに感じています。
なので、ちょっと支店がですね、短期に偏っている、長期に偏っているっていう方は、方、企業さんは少しですね、自分たちが取り組んでいる施策というものを改めて見直して、少し広い視点でいろんな施策、本当にいろんな企業さんもありますし、考えもありますし、様々あるので少しちょっと視点を変えてですね、
組み立て直して企業内の提案をする、もしくはもう社内での話なんかをちょっと置いといてですね、長期支店を今自分たちが行っているマーケティング活動の中にいかにして取り込んでいくか、どのような視点で僕らの自社のですね、マーケティング活動を見るのかっていうことで大きくガラッと変わりますので、
持つべきところは経営視点のマーケティングということで、その短期視点、長期視点というものを捉えてみましょうというようなお話でした。
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ちょっと次にですね、話していきたいのはやっぱりリードナーチャリングであったり、ブランディングであったり、マーケティング活動の結果を資産に残すにはどうすればいいのかみたいなお話をちょっと次回から今後またお話ししたいと思います。
はい、以上です。それではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。