![[Sales]インサイドセールスの業務の変化](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。
えっとですね、先日、錦糸町で、バイラン焼きそばを食べたっていう話です。
バイランって、あの、中華料理屋なんですかね。
あの、固焼きそばで、固く焼けてる方が上になってる。
わかりにくいですね。これ説明、いい説明がないですけど、
バイラン焼きそばって調べたら出てくるので、ググっていただけたらと思うんですが、
中華料理のバイランの焼きそばで、あんかけの焼きそばですね。
で、それが、麺がひっくり返ってるようなやつなんですけど、
で、それをランチで食べてですね、900円強して、
まあ、焼きそばにしては高い方なのかなと思いますけど、
初めて食べたんですよね。
で、それは、普通よりもちょっとやっぱり美味しかったなとは思ってますけど、
あの焼きそばをどうやって作ったかはわかりませんが、
やっぱり見た目がちょっと変わっている普通のものって、
売れる、注目されるしですね、売れるんだろうなと思って、
普通と思っているのをちょっと見せ方を変えたら売れるんじゃないかなって、
勝手に妄想してみました。
だからその視点で別のものを、商品、サービス、サービスはわかるんですけど、
プロダクトをちょっと変えて見た目を変化させると、
面白いことが起こるのかもしれないというようなことを思った次第でございました。
はい、どうでもいい話でございました。
はい、では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
昨日ですかね、最近、インサイドセールスのコミュニケーションによる
お客様の態度変容っていう話をしていましたね。
そんなこともお話ししつつですね、
最近ちょっとインサイドセールス界隈で、
これ別に話が上がっているわけではないと思うんですけど、
ちょっと感じていることをお話をしたいと思います。
その内容がインサイドセールスの業務の変化というお話をします。
このやっぱりコロナの前とコロナになった後っていうところでですね、
まずフィールドセールスが非対面になって、
インサイドセールスというかフィールドセールスが訪問しないクローザーのような役割になってきたというのは
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多くの会社でそうなってきているのかなと思います。
一方といいますか、合わせてですね、
インサイドセールスというフィールドセールスとは異なる
セールスプロセスの中の一部を担う役割、機能というのが注目されて
配置がされていったというような流れも世の中に多数あるというふうに思っています。
この辺りの動きからですね、
当社なんかは営業の支援をしているような会社なわけなんですけども、
いろんな会社でお客さんとお話をしているとですね、
当社なんかはですね、差数の会社さんばかりとやっているわけではないので、
本当にいろんな会社さんのビジネスに合わせたセールスの体制、
配置、役割、ポジションなどなどをですね、
ご提案してご一緒させていただくようなことをしているわけなんですが、
インサイドセールスがよくあるザモデルで描かれるようなインバウンドリードに対して対応する、
顧客対応をして早期にフィールドセールスのほうにトスアップしていく、
もしくはオンラインセールスのような形でクロージングしていく、
などなどがですね、やられたりしていると思うんですけども、
この分業の境というのがちょっとなくなってきているのかなと感じる部分はあってですね、
今まではどちらかどこかといったら、
インサイドセールスが商談獲得までのプロセスの役割を担っているということが、
ほぼほぼアポイント獲得だけ、リードジェネレーションだけやるというのもあれば、
ちょっとBDRっぽいところですね、
もしくは初回の初回訪問的なですね、
ファーストタッチの打ち合わせまではインサイドセールスがやるですとか、
カスタマーサクセス的なクロスセルアップセルの部分インサイドセールスがやるですとか、
もうそうなってくるとですね、
インサイドセールスというのはとある業務、
フィールドセールスというとクロージングをする、受注後の対応フォローをするというようなイメージが強いですけど、
今言ったような様々な業務が出てくると、
このインサイドセールスっていう言葉でですね、連想する役割っていうのは、
もはやもう企業によって異なってくると思ってまして、
もうそうですね、私も2000年、
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インサイドセールスカンファレンスが出たあたりから、
やっぱりインサイドセールスっていう言葉自体がもうちょっと手垢がついたというかですね、
本来とちょっと異なるんじゃないかというような発想、
ラベリングがされていったりした背景から、
言葉としてもう古いかなというふうに思ってたんですけど、
今はもうインサイドセールスという言葉だけではですね、
語れないような本当に企業さんによって様々なですね、
役割を持った職種になってきているのかなと思います。
ある意味営業っていう言葉でですね、本当様々な営業ありますよねというのと同じように、
インサイドセールスという言葉だけであれば、
本当に様々なインサイドセールスの在り方というのが、
企業ごとにあるというような状況になってきているなというのは非常に感じます。
インサイドセールスって言葉を変えたいなと思って、
私は今採用とかでマーケティングセールスとかっていうことも言ってますけど、
それもちょっとどうなのかなと思ったりもしていて、
企業ごとにこのセールスの在り方を見定めて言葉をつけるっていうのもいいかなと思いますけども、
非対面セールスっていう意味でインサイドセールスっていうことを文脈でも使ってくれるならいいかなと思いますけど、
インサイドセールスはザモデルだみたいな発想はもうもはや、
もうそうですね、古いのかなというふうに感じたりしています。
古いというかちょっと合わないですよね、実に合わなくなっているので、
ザモデル型を導入するとかっていうようなことはほぼほぼないので、世の中にですね、
企業ごとに独自の型を作っていくときのちょっとコアベースになるようなフレームワークとして捉えるぐらいでですね、
やっぱり自分たちで独自の、我らのセールスプロセス、我らの効率化、
自分たちの一人一人のスタッフのセールススタッフ、セールスメンバーの得意なこととかですね、
一番のコアな大事なこととかですね、そういったことを踏まえて組織を作っていく、
配置をしていくザモデルの書籍にもありますリソースマネジメントをですね、
しっかり人だけでなくて行っていくっていうのが非常に重要になってきているのかなというふうに思っています。
なんでそんな背景、背景というかやっぱり世の中の動きがコロナで非常に早い、
インサイドセールスを取り組む企業も増えていて、多種多様化がどんどんどんどん進んでいるというようなことで言うと、
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そういった変化がありますね。
もしかすると正直主にSaaS から始まったようなところもあると思うんですね。
インサイドセールスの取り組みというのが SaaS のビジネスモデルから始まったところがあるのかなと思うんですけども、
SaaS のインサイドセールスとかですね、ほにゃららのインサイドセールスっていうような、
一社でインサイドセールスの実績が出たとしてもですね、普通のセールスと一緒ですよね。
他の業界、他の業種などに行ったときに大きくやり方、役割などが違う。
そのために力が全職ほど発揮できないっていうようなことも、インサイドセールス起こってくるんであろうなと思ってます。
当社もですね、お客さまのプロジェクトをOKしたときに、A社とB社でリードナーチャリングが全然違いますし、リードジェネレーションも全然違いますし、
横展開っていうよりも、個別最適をいかにできるかっていうことがやっぱり大事。
個別最適、企業ごとのですね、企業に合わせたセールスのポイント、肝っていうのをしっかり見定めて、
大抵はSTPだったり、ポジショニングだったり、訴求だったりってなってきますけど、
そこを抑えてセールスをしていくっていうのがやはり大事になってきてるかなというふうに思います。
なので、インサイドセールスという言葉からのレッテルを張っていくっていうのは、
私はちょっともうやらないようになるべくしていきたいなと、話の流れ上することはありますけど、そんなことを思っている次第です。
聞いていただいている方もインサイドセールスの方々いらっしゃると思うんですけども、そもそもインサイドセールスって何みたいな定義探しはですね、
もう非対面セールスぐらいの範囲でもいいですし、私はもう別にインサイドセールスって名乗らずに、
私たちはセールスだと、フルファネル、広いお客さんとの接点を担う、そういうセールス担当なんだというようなことでもいいんじゃないかなというのも思ったりしております。
それほど多種多様になっており、インサイドセールス、もともとのセールスの役割を分業するっていう、
ちょっと本来の形になってきているのかなと、あるべき形にどんどんなっていっているのかなと思っています。
良いことじゃないかなとは感じておりますが、インサイドセールスも業務、本当にいろんなことが出てきますねということでございました。
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今日は以上です。インサイドセールスの業務の変化ということでお話しさせていただきました。
では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
