![[Sales]商談獲得に向けたコミュニケーション設計](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。
時計ですね。時計の価値の話なんですけども、
ロレックス、オメガ、様々な時計あると思うんですが、
これ、時計の価値って今、先日もちょっと話しましたけど、
アップルウォッチが時計の世界市場で、アップルがトップになっているんですよね。
知らないうちに。スイスとか日本を差し置いて、アップルが1位になっていると。
以前、聞いたこともあって、確かにそうだなと思うのが、
ロレックスの時計、その他、高級時計のメーカーさんあると思うんですけど、
その時計って、例えば10年経っても、価値があまり下がらない、もしくは上がるという話があって、
なので、そういったことから、例えば経営者、金持ちが時計を買って、資産として使っているというような話があって、
それを考えると、アップルウォッチって資産価値って別にないと思うんですね。
新しいのも出るし、ということがどう関わるのかわからないんですけど、
この時計っていう、お金持ち、でも世界でお金持ちはいますからね。
ある程度の市場はずっとキープして、シュリンクはしてますけど、
どこかで下支えしつつ、下げ止まりしつつ、高級時計は高級時計で、ある程度のパイっていうのは残っていくのかなと思って、
フェラーリとかも一緒ですよね。あれらも価値が高止まりしている。
価値というか、お金を払って買う人が市場ができているということですね。
需要と供給でお金持ちの需要と供給バランスに車、フェラーリなどがあるということですね。
なかなか面白いなと思って、ブランディングとかしたのかなと非常に興味深いですけど、
フェラーリの成り立ちみたいなですね。
そんなことを時計の価値っていうことからいろいろ妄想してました。
どうでもいい話でした。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は商談獲得に向けたコミュニケーション設計というお話をします。
昨日ですね、10月9日にコミュニケーションフローということにフォーカスしてお話ししました。
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コミュニケーションフローは一つの会話、電話だったり会議だったり、
そういった時にどのようなステップでフロー、お話をする流れを作っていくかと、
そういうことをお伝えしました。
はい、コミュニケーションフローですね。
今日は商談獲得に向けたコミュニケーション設計という形なので、
一つ上位概念になってくるわけですけど、
一つの会話で受注に至る商談獲得ができるなんてことはやっぱりなかなかないわけですね。
なので、例えば一番最初にお話をした時にはどういうことをお客さんに認識してもらって、
次に会う時にはどういうお話をして、
その次に会う時には受注に持っていくですとか、
受注じゃないですね、商談に持っていくですとか、
そういうコミュニケーションの回数、
だから営業プロセスに近いですね、
営業プロセスのステップというのを考えていきましょうという形になります。
このコミュニケーション設計をする上で非常に大事だと思っているのが4つあります。
まず第一にやっぱりお客様の心理、顧客ステージ、
これがどのような状態にあるのか、これを仮説しておくですね。
もう一番最初はどういう状況だかもわからないからですね、
まずひゅっとうまく入り込むしかないですけども、
その入り込み方はスクリプトとかで工夫するんでしょうけど、
お客様の心理、顧客ステージ、これをカスタマージャーニングで設計しておけばですね、
この例えば情報収集フェーズであれば、
お客様はこういうことを考えていて、こういう行動をとっていて、
こんなことが疑念に思っていて、こんなことをしたいと思っていて、
というようなお客様の心理とか考えとか行動、
あとは例えば社内で次のアクションを取るにはこういう情報が欲しいなとかですね、
そういうようなお客様の仮説、ペルソナ、心理状況を描いておりますので、
その顧客ステージがどの段階なのかというのをまず確認すると、仮説すると。
次、お客様との関係ですね。
そもそもお客様との関係がもうあるのかないのか、浅いのか深いのか、
そういったことを仮説しますと、定めますと。
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3つ目、これは営業としての在り方ですね。
営業のスタイルに近いでしょうけども、
まずもうお客様との関係構築重視で進んでいくようなスタイルなのか、
もうガンガンガンガン営業して、ガンガン営業というか、
どんどん次に進めていく。
お客様がちょっと引くこともあるかもしれないですけど、
プッシュで行くとかですね。
契約書を持って行って引往していただくみたいなことだったりとか、
そういったことを行う。
あとは情報提供の担当として、
不確はないかもしれないですけど、有効な情報をお送りするので、
ご相談いただくかもしれないですよね。
そういった役割であると。
あとはメール連絡の担当ですとか、
どちらかというとコンサルタント的かもしれないですけど、
教えるみたいなことを行いながら、
お客様の信頼を獲得していくとかですね。
そういったスタイルがありますね。
もう一つは、このコミュニケーション全体の設計を考えるにあたって、
もう一つ大事なのが、
1、コミュニケーションの目的ですね。
1回のご連絡、1回の打ち合わせでの目的と、
自分、つまり目的なので、
これはちょっと売り手としてになってくる要素もありますが、
でもお客様のことも考えて選択肢が出てくるわけですけど、
例えばアポイントを取ろうなのか、
もしくは課題の確認をしようなのか、
お客様のまず単純に状況把握、ヒアリングをしようなのか、
4番目などはネクストアクションの許可を取るとかですね、
次の行動を許可を取って、
つまりパーミッションを取っていくということですね。
こういったことをするとかですね。
いろいろあるわけですね、会話の目的っていうのは。
そういったことをまず予見的に設定をして、
それでコミュニケーション設計をしましょうと。
最初のコンタクトではどんなところまで、
どういう会話の目的にして、
どんな状態を作るか。
その次の段階ではどういう状態を作るか。
もちろん1つ目のコンタクトと2回目のコンタクトには
連動性が必ず出てくるわけですね。
営業プロセス、営業フロー、営業プロセスですかね。
どういうようなお客様との関係性を作って
商談を作っていけるかということをやっぱり設計するかと思っています。
今言ったのはお客様の心理、顧客ステージが1つ目。
2つ目、お客様との関係。
3つ目、営業としての在り方。
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4つ目、会話の目的。
こういったことを予見として定めて
コミュニケーションをまず概要設計しましょうと。
さらに言ったら1会話1会話のコミュニケーションフローですね。
会話の流れを定めて1会話ごとの目的を果たして
また次の打ち合わせなりを設定していく。
この流れを作っていくというのが大事かと思っています。
これでこのコミュニケーション設計の1つのゴールとして
商談獲得というのが定められていれば
プロセスができますよね。
営業プロセスができます。
そうしましたら角度というか確率が上がってきますね。
行動に対しての確率が上がっていくというのと
あとはPDCAを回しやすくなったり
自分がどこがうまくいかないんだろうということが
明確になったりするので
ある意味営業マンとしての地図みたいなマップ
ここまで行きたいんだけどこういう流れで行こう
こういう順序で行こうみたいなことを考える
ようなものがコミュニケーションの設計として
アウトプットとして出てくるものかなと思います。
これ実は結構忘れがちなので
実際のところは基本としては組み立てをして
営業に臨んだほうがいいかなというふうに思っています。
これあるだけで結構役に立ちますよ。
ここだったらこうしたほうがいいなと
あれやったらよかったなとかですね。
そういったことが自分の中でできてくるんですね。
その場限りのやり取りだったり
再現性のないような行動ではなくて
また何かあったときには
前回ああだったけど今回はこうしてみようとか
前回あれだめだったからこうしようとかですね。
そういったことが頭で考えられるようになるので
ぜひやってみたらいかがかなというふうに思います。
商談獲得に向けた全体の営業プロセス
コミュニケーション設計になります。
今日は以上です。
B2Bコミュニケーションということで
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
