![[MKTG]マーケティングミックスの4Pと4C](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。
最近あった話なんですけど、まあ、どうでもいい話しますね。
最近あった話なんですけども、とあるプロジェクトに関わっていまして、資金調達をされている企業さんをセールストーマーケティングでですね、獲得したいというようなリード支援をしたいというような契約までもちろんしたいんですけども、
という話があったときに、社内で話をしてたんですけど、
そうですね、ベンチャー企業というのと、スタートアップというのと、スモールビジネスというのがですね、あまり境がなく見ていたっていう話があってですね、
3種類、その3つの言葉の違いというのが、なんとなくあるけど、明確な違いというのがなかったという話があって、
私も一時期確かに、スタートアップという言葉自体が出てきたのがこの数年、日本だと数年だと思うんですけども、
やっぱりその新しい言葉が出てきたときに調べたんですよね。それで自分のものになっていて、世の中の文脈ともあっていることで、もはや知っている言葉になってたんですけども、
やっぱり知らない人がいたときに、やっぱり言葉の認識とか、合わせた方が合わせないといけないなと思ってですね、非常に新たな気づきになりました。
当たり前に使っている言葉って、もう本当にずれる要因にもなりますし、何気にいろんな情報を見ててもちょっとずつ違ったりしたりもするので、
実際言葉って非常に曖昧だけれども、曖昧だからこそ言葉の認識のそごがないようにしないといけないなということを改めて感じました。
どうでもいい話でした。では本題に行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、マーケティングミックスの4Pと4Cという話をします。
私がマーケティングの勉強を実際やり始めたのが20年前、15年前ぐらいなんですかね。
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なんですけれども、実際それはそうですね。
ずっと続いてますけれどもね。
15年ぐらい前に始めたときに一番最初に学んでたのがやっぱりこの顧客視点であり、
今日お話しする4Cってものだったんですよね。
4Pと4Cで顧客視点の4Cを考えましょうという話をしてました。
結構原点になるマーケティングの基本の基本の機能、ベースの奥底にあるようなところなので、
ちょっとここ深掘りしてみたいなと思ってお話しさせていただきます。
マーケティングミックスの4Pっていうのをまず説明させていただきますと、
もともとずっとものを作って販売をしていた。
製造業がもちろんと言いますか圧倒的に求められたものがものづくりというのが非常に業界というか
世の中のビジネスでコアになっていたわけですけれども。
4Pっていうのはそういったプロダクトを中心にしたものを中心にしたマーケティングというのが
多くのマーケティング理論の中心でもあって、
最近でこそサービスというサービスマーケティングみたいなことが出てきてますけれども、
その領域というのはあんまり捉えられてなかったのかなと思うんですが、
もともとそのプロダクトを中心にしてマーケティングのことを考えていきました。
4Pというのはまずプロダクト、製品ですね。
あとプライス、価格ですね。
プロモーションっていう反則ですね。
あとプレース、ごめんなさい、これ順番逆でしたけど普通はプレースが先ですかね。
プレース、販路ですね。
とプロモーション、そこでの反則、訴求、広告などですね、プロモーション活動。
この4つが4Pと言われていまして、
この4つのPをマネジメントすることによってマーケティングというのを実行していきましょうという基本の部分になっていました。
1993年だったか、経済学者だったのかな。
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ラウタボーンさんという方がいまして、
一応その方が提唱したと言われているんですけども、おそらく確か協調、複数の方々で本を書かれたときに記述してたと思うんですが、
4Cというのを提唱しましてですね、ちょっといろんな海外の文献でちょっと原点っていうのがまだ確認ができてないんですけれども、
そうですね、4つのCというのがありますよと。
それがですね、プロダクトアウト型のプロダクト、物を中心にした売り手を中心にしたマーケティングではなくて、
お客様側から見た視点に立ったマーケティングのマーケティングミックスを考えましょうというふうにですね、
定義といいますか、変えたんですね、統合型マーケティングなどの文脈になっていたと思うんですけども、
それがまずカスタマーバリューですね、これが顧客価値と言われているものです。
カスタマーボンツ&ニーズとか言われたりですね、いろんな書かれ方もしてますけども、カスタマーバリューですね。
これが一つ目、お客さんにとっての価値は何だろうかということですね。
二つ目、プライスに該当するものですけれども、売り手としては価格かもしれないんですが、
お客様はですね、コストですね、カスタマーコスト、お客様が捉えるコストって何だろうかということなんですけど、
このコストは価格というお金だけではなくてですね、例えば時間だったりですとか負担だったりですとか、
そういった心理的なことや肉体的なことや時間的なことやお金もそうですけど、
そういったことがあらゆるものが含まれてきますよと。
お客様はそういったことを感じますよということですね。
次、プレース、販路ということに関して言うと、コンビニエンス、利便性ですね。
取得しやすいかとか、分かりやすいかとかですね、コンビニエンス、利便性を考えましょうと。
お客様はそういったことを、利便性についてを感じておりますよということですね。
入手しやすいかとかですね。
プロモーションではなくてコミュニケーションですよということなんですね。
プロモーションというと売り手側からのちょっと一方通行のイメージありますよね。
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企業のプロモーションと言われて、その企業のプロモーションをやっている中に入っていくみたいな感じになると思うんですけど、
コミュニケーションと言われると、お客さんと企業の実際のやり取りというような形になりますよね。
コミュニケーションもやり取りといって場だけではなくて、メッセージもあれば、態度もあれば、クレームもあれば、そういったさまざまなことがコミュニケーションになってくるんです。
購買前のコミュニケーションもありますし、購買後のコミュニケーションもあったりしますよね。
そういったことを捉えてマーケティングを考えていきましょう。
というのが顧客視点に立ったマーケティングの4Cと言われています。
私はこの視点から入っていったので、自分の中では非常に加点が行きますし、当時もプロダクトアウトではなくてマーケットインみたいな、そんな視点が大事だということももちろん言われていた時代だったので、
この4Cの考え方のほうがベースで、4Pのほうはもうちょっと売り手側から見た時の仕組みを作るという視点では4P使えるんですけれども、
マーケティングでちゃんと効果を上げようというと、やはりお客様視点に立たないと難しかったりするので、この視点4Cは私どもの中ではベースの考えになっています。
今言いましたような4Pと4Cの対応といいますか、そういった考えがありますので、売り手ではなくてお客様の視点に立ったマーケティングを取り組んでいきましょうということでございました。
もう一度言いますね。カスタマーバリュー・顧客価値・カスタマーコスト・お客様にとってのコスト・負担・コンビニエンス・お客様にとっての利便性・コミュニケーション・企業と顧客の双方向のやり取り・クレームも含まれますね。
意見も含まれますし、情報の取得ですとか、今だとオンラインもあるのでウェブに接触するということもコミュニケーションの中に入ってくるかなと思います。この4つをお客様の視点で捉えてマーケティングを組み立てていきましょうというようなことが大事ですというお話でございました。
今週はこの4Cを深掘りしていきたいなと思いまして、ちょうど4つあるので火曜日から金曜日までお話ししていきたいなと思っております。
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今日は以上です。では B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
