![[Biz]ThinkB2B!1つの価格の決定方法](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_episode/11440739/11440739-1679743872276-8a1fc005fa4ea.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
今、仕事もプライベートも含めてやりたいことがたくさんあって、幸せだとは思うんですが、やりきれないという問題があります。
これをどうクリアすればいいんでしょうか?という、どうでもいい話なんですけど、
仕事は3月という時期もあって、やはり4月以降、うちは6月までが同じ期なので、7月スタート、6月期末なのですが、
4月というのは市販期で考えますよね。4月で考えるし、期初として7月のタイミングで考えているし、
一般的な下期の10月、9月、10月考えますし、年度変わりの1月、12月、1月、そして今3月ですね、考えたりするんですけど、
やはりまた、しっかり今の事業の組み立て、捨てるもの、伸ばすものも決めつつも、新しいことをどんどんチャレンジしていきたい会社なので、
いくつか事業アイディアもあったり、いろんな方と相談したりもしているので、そういったことをやっていく。そんな事業の仕事のほうでのやりたいことと、
プライベートのほうでは、マラソンは結局ずっとサブ4を切りたいと言っていたのに、だいぶ切れていないんですよね。
もう今4月になってしまいましたけど、今年の冬には本当に切りたいなと思って、練習いっぱいしないといけないなと思っています。
あとコロナも明けたので、やっぱりまた音楽ですね、などもやりたいなと思ったり、
ちょっと曲とかですね、オーディオに興味が溢れたこともあって、デスクトップミュージックですね、パソコンで音楽を作るようなものもやろうかなと思ったりとかですね、
あとコーヒーとかは引き続きやりたいことではあるんですけど、あとゴルフもしないといけないみたいな話もあってですね、しないといけないと言っている時点で一段下がるやりたいことになってしまいますけど。
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やりたいことがいっぱいあるので、ちょっと時間をしっかり作ってですね、仕事もしてやっていきたいなと思って、
いい勢いがある3月の下旬になっております。
どうでもいい私の話でした。大変失礼いたしました。
では本題いきます。
Think B2Bのほうでお話ししています。どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、一つの価格、料金の設定方法という話をします。
先週ちょっと価格とかですね、価値とかですね、費用とかですね、コストとかそんなことを言ってきたんですけども、ちょっと抽象的な話が多かったかと思うんですが、
今日は一つの価格の設定方法という話をします。
営業、マーケティング、結構広いところで活用できる、広いシーンで活用できるかなと思いますので、聞いてくださいませ。
今日もThink B2Bのコーナーとしてお話しします。
一つの価格の設定方法ということなんですけど、私自身全て経験をしていたので、自分の中で整理をしていてですね、
ウェブサイトなどなどを調べていたら出てきた4つの組み立てがあったので、まさに紹介したいと思います。
まず4つありましてですね、まずよく一番わかりやすいんだと思うんですけども、
簡単に言うとコスト、先週も話したコストから価格を決めるという設定方法ですね。
これは多いのではないかなと思ってたんですが、そうでもないようなのでですね、コストから考えるという考え方はあるんですね。
例えば製造業であれば製造現価にマージンを加えるとか、
流通仕入れ現価に一定率の利幅を加えるとかですね。
そんなやり方ですと、例えば私は以前派遣ビジネスやってたんですけど、
人材派遣というのは一応派遣のマージン率というのが決まっていて、
人材派遣の派遣社員の給与が決まると、販売価格というかですね、
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1人当たりの時給などが決まってきたりするので、これはもう非常に私としては慣れ親しんでいる設定方法ですね。
あとは販売代理などをしているような場合ですね。
広告費用などは比較的マージン率が設定されていることが多く、
例えば100万円の広告というのを購入をする場合ですね、
実際の時に広告代理店さんから買うことが多いですよね。
その広告代理店さんはもうマージン率というのが決まっていてですね、
メディアさんから仕入れる金額と自分たちの販売価格というのが
だいたいもう決まってしまっているというのがあったりしますと。
こういった販売価格の決定というのがコスト指向型、
コストから算出する設定、価格設定の方法になります。
こんなものですね。
人件費から考えるというのも同じだったりしますよと。
あとは単純に仕入れ減価製造減価だけでなく、
マージン率をいくらにするとかパーセンテージどうするというような
話にもなってくると思うんですよね。
そうするとやはり先週も話をした販売管理費とかですね、
そういった費用がどれくらいかかるのかなどを計算して
マージン率を決めていくなどになってくるので、
そんな単純ではなかったりもするんですけども、
そういったことをしていく計算方法がありますと。
それが一つ目ですね。
二つ目は市場ですね。市場価格を参考にして
決定をしていくというような考え方ですね。
市場価格がある場合っていうのもありますけども、
市場調査ですとかですね、アンケートなどをして
価格を決めていくっていうような考え方もあったりします。
そういった市場から価格を決定するみたいなもんですね。
これはお客様の寝頃感みたいな話になってくるので、
結構他のカテゴリーとの差とかですね、
そういったものとの比較になってきたりするかなと思います。
例えば料理、レストランとかですね、
そういったものはおおよそ、例えばファーストフードはお安いねとか、
ファミレスでもロイヤルホストは高いけど、
ファーストとかバーミアンとかサイゼリアとかすごい安いよねっていうのがあって、
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あれがもうだいたい金額感、1500円、2000円ぐらいは高いよと、
500、600円なんてとても安いよというようなイメージがついているわけですよね。
それがもう市場にある中で自分たちがレストランをするのであれば、
どういう価格にするか。
かつその価格設定にしたら、
消費者、ユーザーさんとしてはこれぐらいの期待値というのがおおよそ定まってくるので、
その定まってくる期待値、
価値と自分たちのサービスレベルっていうのを考えていくっていうことが、
マーケティングですとかですね、
では考えないといけないことで、
B2Bも同じようなものですね。
もう市場があるような場合が多いですけども、
そんな決め方をしていく場合はあるかなと思います。
これなんか私ども初期ですね、
初期はインサイドセールスのサービスは結構これでこういう考えでやりましたね。
やっぱりマーケティングもそうなんですけども、
企業の売り上げに対するマーケティング費用をどういうくらいかけるかっていうのが、
業界的にこれぐらいっていうのが結構あったりする。
もしくはセールスに費用をかけるっていう場合に、
営業投資をするっていう場合にどのように考えるかっていうと、
やはり人の価格みたいなことが出てきたり、
あとは売り上げですね。
売り上げが上がるのであれば、
お金を払うよっていうことがあったり。
なんで企業さんの商品単価などによっても価格が変わってくるものなんだな、
みたいなことを考えながらですね、
セールスの費用の価格などを設定したりしましたということですね。
次がですね、競合ですね。
3Cで言ったときのお客様、
カスタマーが先ほどの市場から決めていくような価格の決め方ですね。
カスタマー視点から決めていく。
あとはコンピューターから決めていくっていうのが次になりますと。
競合がもうすでにいるっていうか、
先ほどの市場から決めていくものにも近しいですけども、
具体的な競合さんがいらっしゃるときには、
非常に価格との比較っていうものを明確に見られるのでですね、
価格表、比較表を作られたりですね、
そんなことをされてしまうので、
やはりその絶対的な金額っていうのは意識しなければならないかなと思います。
B2Bなどで言ったら、
コモディティに近いようなものかもしれないんですけども、
コピーの領域とかですね、
あとはあれですね、文房具とかですね、
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サービス系はやはり市場価格はあっても、
結構ばらつきもあったりするので、
どちらかというと需要とかですね、
市場から決めていくようなイメージが強くなってくると思うので、
コモディティになるようなファックス、電話、
そういった類のものは、
こういった競合さんから価格を決めていくっていうようなことにはなってくるかなと思います。
もう一つは先週もちょっとお話をしていた、
価値から決めるっていうお話をしたかと思うんですけど、
ここでもう少し言うと価値から決めるというか、
真理から決めるっていうことをですね、
考えていくというか、
自分にとっての価値に対してお金を払う、
っていうような価格設定をしていくというようなブランド品とかですね、
つまり、
非常に高い価格設定をするとき、
品とかですね つまりどちらかというと非常に高い価格設定をするとき
もしくは安く設定するっていうのはそんなにあるのかないのかわからないですけど
どちらかというと高い価格設定をするときには顧客審理
として
何ですかね希少性が高いその人にとって希少性が高いものであれば価値は高まるわけ
なので金額は上げても買っていただける方というのは出てきますし
じゃあそれを伝えるためその希少性が高いその方にとって希少性が高いような
ものステータスとかですね時間とかですね
もしくは経営者であればやはり大きなリターンが得られるとかですねその人しか
経験しているものがないとかですね非常にパーソナルな要素に近づいていき たりもしますけれども
そういった
価格設定の仕方
価値から決めていくそんな4つの決め方があるかと思います
コストから決める市場から決める競合から決める価値から決めるこんな4つですと
こんな話をちょっとあの当社の社内でも話をしていきたいとは思うんですけども
結構私ども私か私の経験は
会社でですねあんまり金額が決まっているってことが今までなかったんですね
私1社目で言われてびっくりしたのでそういうことなんだってそこで改めたんですけども
例えば
とある製品で30%のマージン率を決めて販売するっていうのが社内で一般的だったんですね
それがお客さんによってちょっと40%にさせていただいたりとか
20%25%にさせていただいたりみたいなことがあったりしてたんですけども
その時の社長からですね
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なんで30%しか考えないんだって言われてですね
えみたいな30%じゃ40%いや30%とか40%でしか考えないってなんで100%にしないんだみたいなこと言われてですね
え100%ですかみたいな風に思ってですね
それは多分私の視点も思考も足りなかったからなんだと思うんですけども
つまり
価格の設定する方法っていうのは結構その会社の中でロックされている
領域であることが多いんじゃないかなと思うんですね
なんですけれども実際のところは今言ったような4つありますし
実際その価格が決まったプロセスもなぜその価格になっているのかマージン率になっているのかってことも
知らないという
方は多いと思うんですね営業さんであっても
マーケティング担当者であっても実際のところですね
あまりうちってなんでこのじゃあ1980円なんだっけどうやって決めてるんだっけっていうことを知らないってですね
例えばもっと言ったらあれですね製造業などになってくると
もちろん複雑な仕入れだったりとか
サプライチェーンの費用コストだったり工場のその
機器の減価消極だったりですとかですね
様々な要素があって価格を決めないといけない販売量とかですね市場のその上げ下げとかですね
まあまあ需要の上げ下げ
などによって決まっていかないといけなかったりもするので知らなかったりもするんですけども
実際のところはじゃあ自分たち今1980円で売ってるけどこれを
2万円にするってどうすればいいんだろうねっていう話に押したりとかですね
そうすると先ほどの4つの決め方で言ったらやっぱり
市場から決めたり価値から決めるってことをしていかないといけなくなるそうすると
僕らの価値って何なんだっけどのようにすればお客様は何に期待してるんだっけ
そういったことを
やっぱり顧客側に立ってですねどのようにこの価格というのを捉えるか
機能だけではなくて何をお客様の心理に
対してもしくは
お客様だけにしかその子のお客様だけにしか
感じられない価値だったとしてもどのように伝えていくことができるのかなどを
考えてセールスですとかマーケティングを組み立てていくっていうような
あの大きなですねパラダイムシフトが起こるんですよねこの価格っていうのを見直すとですね
このこれは非常に重要で
かなりビジネスだったり会話だったりですねの幅が広がるのですごい
今考えた方がいいと思うんですけど
そういったものですよと
なんで企業の中でもすでに決まっていて価格が決まっている決まり方を知らないっていうような
場合にはちょっと
見方を変えてみるっていうのは非常に重要なんじゃないかなってちょっと先週も言いましたけども
そんなことを感じております
なんで4つの決まり方はあるけれども本当にこの金額の
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決め方はこれでいいんだっけっていうことも
まあ年に1,2回ぐらいは考えてもいいんではないかなと思っております
はい今日は以上ですではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います
ではでは
