![[BtoBIS3]インサイドセールスの導入時の人の採用、配置の考え](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト、緒方です。
どうでもいい話ですね。昨日ですかね、ちょっとあの言葉の一文字でもイントネーションとか強弱を変えたら印象が変わる。
自分のその
このポッドキャストyoutubeでの パーソナルブランドと言いますか立ち位置っていうのを決めたら
いいかなみたいなことをちょっとお話ししたんですけど そんなことを話したなぁと思ってですね
あのインサイドセールスって声の仕事と言いますか 相手からは姿が見えないので声の印象ってすごく重要というかそれしかないような
状況になると思うんですけど あの結構喋るのが上手い上手な人っていうのは結構あの表現者に多いっていうような話は
あってですね あの表現者って
表現者というのは例えば演劇やっている人とかですね
表現して人に見せる仕事ですね
アナウンサーなんて冴えてるもんだと思うんですけど あとは
何でしょうねアーティストさんとかですね音楽やっていた人ですとか
そういった人々はやっぱり あれもとても観客というか見ている方々とのコミュニケーションで
やっぱり自分が一方的に伝えるではなくて
相手が持つイメージってどんなものだろうとかですね ちょっと俯瞰して自分を見てるまああのね
撮影とかだったらモニターがあって自分の動きをもう一回改めて見てうんこうじゃないなって 客観的な視点で見てもう1回あの
再トライ再撮影をするような現場があると思うんですけど そういうですね人はいいらしいですね
表現者相手とのコミュニケーションってそういうところにもあるんだなーってなんとなく まあ想像しました
でもあの適正ってありますよねはい面白いなと思います では本題いきますね
はい本題ですねではインサイドセールスについてちょっと話していっておりますが 導入のそもそも論についてちょっと前回お話しさせていただいたんですけども
じゃあ導入しようと決めて導入をするときにですね 何が必要かみたいなところで言ったときにまずやっぱり人ですね
インサイドセールスですので人ですね まあその前にまあそうか組織論とかあるところは正直ありますけども
まずまああの人を採用してやろうみたいなお話は先に立つところなんじゃないかなと思います 人がいないのにですね
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設計ができるような状態だったら多分誰かしらがインサイドセールスできる人がおそらくいると思いますので
そうですね まあそんなこともないか まずインサイドセールス組織を作ろうとエイヤーで決めていくっていうのはやっぱりあるのかもしれないですね
はいで その時に大きくまあこれ以上あるかもしれないですけど大きく3つ選択肢あるかなと思ってまして
人の問題でですねまず社内の配置を変更するということですね これはやっぱりどちらかというと営業さんの部署にいる
方々のうち 配置変更でインサイドセールスチームもしくはインサイドセールス部を作ってですね
まあ 分業し始めるというようなことをやるというのはあると思います
ここでまず社内配置の時の大きな注意点としては 本当にまあこれも言いましたけどインサイドセールスはですね
組織の組織論になってくるので インサイドセールスはセールスの下っていうわけじゃないんですよと
まず第一にですね インサイドセールスはインサイドセールスのという機能としてしっかり働いてですね
受注に貢献してセールスにとってもなくてはならないというような存在になり得るので つまりですね対等っていう話ですね
まあ組織のみんな全て対等ですけどね 総務の人だって対等だし人事だって対等だし 社長だって社長がすごく偉いって言って
予算を握ってるから偉いっていうのはありますし 全体方針決めるから偉いっていうのはありますけどそれはもう役割ですからね
社長が方針決めるっていうのは役割 なので誰が偉いとか誰が偉くないとかではないので
要望は出すと思うんですけどね つまりインサイドセールスっていうのも一つの機能として
会社としてあるべき部署として取り組むべきっていうのが部署として作った方がいいというのが一つですね
もう一つはよくあるセールスの部署の中に作るのかとかマーケティング部署の中に作るのかみたいな話は実際聞いたりするんですけども
それは会社さんの業態によってちょっと違うところはあるかと思うんですが 個人的にはやっぱり
そのどちらかといったらセールスの部署にあった方がいいというふうには思っています なぜなら売上げの方を見ていくべきだからですね
マーケティングの方は売上げを見ているだけの企業さんというのは非常に少ないと思ってまして なのでセールス側にいた方がいいと
もう一つちょっと今余談ですけども さっきのマーケットセールスっていうふうに分かれている会社さん多いんじゃないかなと思いますが
それもですね一つの組織であるべきだというふうには思っています 事業部としてセールス&マーケティング事業部なのか営業部でもいいんですけども
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一事業体としてあるべきもしくは本当に対等にやっているべき 会社さんによっていい会社さんはやっぱり本気で部長さん同士が議論をしてですね
より良い形っていうのを作っていっているところはやっぱりあると思ってまして ちょっとあまり良くないというか改善の余地があるのはやっぱり例えば
やっぱり売上げ作る営業さんが強いっていうような会社さんとかですね まあ営業さんの方が口が達者なので部長さんとかもですね
やっぱり営業の方が営業部の部長さんの方がなんか ビッグボイスで強いみたいな話になる会社さんはやっぱり多いと思うんですけど
それは先ほど言った通り役割なので だからといって全部営業のいうことが通っていくような会社は先々うまくいかなくなりますね
特にセールス&マーケティングとか今後の時代ですね セールスだけで売上げが上がるような時代では徐々に徐々になくなってきているので
営業が強いだけの会社っていうのはちょっと危険というか危ないんじゃないかなというふうには思います
まあこれもそうですね というふうには思いますがあるべきはセールス&マーケティング部署が一体になっている組織の方がいいかなとは思います
で じゃあインサイドセールス部を作ったらですね やっぱり先ほどと同じように営業部の部長さんが強いではなく
営業部 インサイドセールス部 マーケティング部が分かれているのであれば それが対等に会話ができる状態っていうのを目指さないといけなくてですね
つまり インサイドセールスを新設するんであれば 部署を新設するんであれば リーダーもしくは部長さんっていうのが非常に重要で
その方がしっかりしているかどうかっていうのが非常に重要なんですよね なので 例えばよく聞いたりしてちょっと残念だなと思うのは
営業部署の中のあまり成績が良くないものが インサイドセールスやれと言われて一人でやり始めましたと
それはやっぱりうまくいかないんですよね なので そういう取り組みだったらやらないほうがいいよっていうのはよく言いますね
あんまり深くは言いませんけど 人の会社さんの話なんで
と思いますけど リーダーを 社内配置であれば しっかりリーダーを
しっかりした人をつけるっていうことが重要で 対等に他の部門と会話をするような人が必要だというところですね
次 人の配置ではなくて 自分たちそんなインサイドセールス 電話での仕事なんてやりたくないって言ってるような
影響さんが多い会社さんは派遣ですね 外部から派遣とか個人委託などで常駐してもらって
人員を引っ張ってくるっていうこともあるかと思うんですけど これも先ほど言ったことと同じで
インサイドセールスはチーム組織としてないとなかなかうまく機能しないので
その場合はリーダーがちゃんとして 先ほどと同じで ちゃんとしてないといけませんと
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あとは派遣ですとか業務委託の方っていうのは どちらかと言ったら指示を受けて実行するような方々なので
でもインサイドセールスって PDCAも回していかないといけないですし
今までできなかったところを できていくようにしていかないといけない部署なので
そういった方々だと力不足と言いますか 物足りないというか成果が出にくいような状態に
どんどんなっていきがちかなというふうには思います そこでもリーダーがいるっていうのが大事ですね
3つ目はコンサルティング含めたアウトソースを 活用するっていうことが考えられるかと思うんですけれども
ここに関しても 今度は先ほどの派遣と同じような話で
結構インサイドセールスの会社さんっていうのが 結構テレマーケティングで運営してきてしまっている会社さんが
結構多いと思いますし 先ほど言ったようなセールスよりも
インサイドセールスっていうのは 地位が低いような考えを持っているような会社さん
アウトソースした先でもですね だったりすると 例えば営業支援の会社さんのほうがいいと思うんですが
営業支援の会社さんの中でも訪問営業でやってる方のほうが偉くて
インサイドセールスはそこまでいけない人の 登竜門みたいな
セールスフォース社が言ってるからっていうのは あるんですけど
というような話もありますが そんな位置づけが低いような話だとすると
やっぱりリーダーが重要にはなってくるのと 業務を実行するだけではなく
先ほど派遣の方の導入のときにお話ししたような 新しいものを作っていかないといけない部分がすごくあるので
一緒にこの仕組みを作っていく 一緒に組織を作っていく 一緒に会社としての売上を伸ばしていくための
成長のコアの部分を一緒に作っていくんだっていうような アウトソース先がやはりいいと思います
ただ それがなかなかいないと思ってまして 当社はそうではなく一緒にやるスタイルでずっとやっているんですけども
なんでポジション飛ぶかもしれないですね これは適当に聞いていただけたらと思いますが
テレマーケティング的な営業 どちらか 僕が感じてるところで言うとやっぱりどちらか
3パターンかな 3パターンあるかと思ってまして 今まで営業支援をアウトソースで受けていた
営業支援の事業を行っていた会社さんが インサイドセールスのチームを作った
そのときの課題は営業支援なんで 営業さんの中で外部から採用して 社内で移動したりとか
外部から言ったら本当にパートナー方 主婦の方を採用して インサイドセールス受けて
オペレーション営業をやってるっていうことも すごくあると思いますね
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もう一つがテレマーケティングの会社さんが インサイドセールスだと言ってやってきてるような話
この場合はインサイドセールスまで行ってなくて やっぱりテレマーケティングの延長である
そもそもの考えが セールスの考えが少ない事業体になるので そういった傾向があると思います
そうですね 3つ目 営業と あとは今までそういった受託ではなくて
例えばメディアビジネスだったりですとか 自社のコールセンターがそれなりに人がいたような会社さんが
インサイドセールスの事業をやり始めるっていうのも あるかと思っていますが
こういう会社さんは その会社さんの製品であれば インサイドセールスで売れるんですけども
つまり業務の受け負いだったり 業務委託を受けてやる文化っていうのがあんまりないので
仕事を受けてやるっていうようなことに対しての 慣れっていうか
やっぱりそこはそこでお客様仕事になってくるので そこを理解していない方々っていうのはやっぱりいるので
その辺りをちゃんと踏まえて 一緒に本当に取り組んでくれる会社さんっていうのを
パートナーにできれば アウトソースしてもいいんじゃないかなと思います
アウトソースのいいところは 先ほど言ったセールスとマーケしかなかったところに
アウトソースでインサイドセールスを任せると 一緒にやろうっていう会社さんは
同じように対等に なんなら改善をこうしたほうがいいとかっていうことはやっぱり言ってくるので
ちゃんとした会社さんであれば そういうパートナーシップを組んで
運営していくっていうのは大いにありだというふうに思います
いうようなアウトソースと社内配置の変更 派遣など個人などの採用する
あとはアウトソースを活用する この三つ 最初の立ち上げなどでやったらあるかと思うんですけども
それぞれちょっとお話しさせていただきました
あとちょっと余談ですけども アウトソース先は社内で体制組んだとしても
一社はここ良さそうだぞ もしくはここいいぞっていうところを
一社は抑えておいたほうがいいと思います
それはやっぱりセールス&マーケットで マーケティング要素もあるので
キャンペーン的にやりたいとかですね
売上がちょっと不足度合いが高くなってきたときに ブーストかけたいっていうような場合ですね
その場合に外部のパートナーがいないと やっぱり社内リソースだけではそんなに
いきなり 160時間以上働けないわけなんで
特にインサイドセールスは残業しても かける先がないみたいな話になるので
お客さんが営業時間外だから かけらんないっていう話になったりするので
アウトソースからして 一時的にリソースを借りるっていうのは有効なので
そういった関しては抑えておいたほうがいいと思います
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初期の立ち上げだとそこまで考えられないかもしれないですけども
いろんなことを配置っていう部分で考える 人の配置ですね
ということで考えると考えておいたほうがいいかなというふうには思いました
以上です
すみません 長くなりましたが
インサイドセールスの導入の検討における 人の配置の件でお話しさせていただきました
では B2Bのコミュニケーションということで また引き続きお話ししていきたいと思います
ではでは
