![[Sales]電話受けサービスとアウトバウンドセールス](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
どうでもいい話をします。コーヒーにハマってる話はちょっとしたんですけども、
ポッドキャストを聞いててですね、コーヒーって備蓄性が高いということをお聞きしまして、
いろいろ考えてたらメリットデメリットあるなと思いました次第で、そんな話をします。
お米も備蓄性が高くて、日本の中でもですね、やはり米をストックしてるんですよね。
大変な事態になった時にも食べられる、非常にカロリーもあって、ご飯美味しくて、
ご飯だけあれば生きていけるであろうというようなことすらあるわけなんで、
国がちゃんと米をですね、取っておいてるんですよね。
そのおかげで、お米ってあれだけ安くていい品質のものがですね、
ご家庭に届けられてるっていうのが実はあったりします。
コーヒーも同じことがあるという話でですね、聞いた話によると、
ブラジルがですね、世界のコーヒーの生産がもし万が一落ちてしまったとしても、
ある程度の量を世界中に供給できるような備蓄をしてるらしいんですね。
3年ぐらいしてるらしいんですよ。
すごいなと思ってですね、国が世界を支えるみたいな、ブラジルすげえと思ったんですけど、
これ備蓄性が高いと何が起こるかというと価格が落ちてしまうっていうのが結構あってですね、
消費しないといけなかったりもすることなどなどで、
日本の米であれば国が高い米をお金払って支えることできなかったりするので、
備蓄性が高いと市場価格が落ちてしまうんですね。
そうするとコーヒーなんかは、特に米もそうかもしれないですけども、
普通の米を作るだけ、普通のコーヒーを作るだけではですね、
なかなか所得が上がらないっていうようなジレンマが発生してます。
この昨今、コーヒーサードウェーブのブルーボトルだったりですとか、
ああいうような新しい取り組みをしているコーヒー愛があふれる商売をやられている方々が出てきたおかげで、
ブランドコーヒーが出てですね、世界でも本当に数万円するようなコーヒーですとか、
そういったものが出てきているっていうのは、結構いいことだというふうに思ったりもしていて、
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やはり食料品って、気候によっては大きく変わってきたりする、
需要と供給というか供給量がですね、変わるところもあるので、
生産者さんは大変なんですよね、やっぱり農家さんもそうだと思いますし、
一時産業の方々って非常に大変なので、
やはり所得などをしっかり守る、業界を守るという意味でいうと、
そういう最低価格があまり落ちないようにしたりとか、
ブランドを持ってですね、そのブランドに対しては購買をしていくっていうようなこと、
新しい価値を市場に喚起して、かつ新しいファンだったり市場が広がっていくっていうのがやっぱり望ましいことだなと思ったりしました。
備蓄性っていうものがメリット、デメリットあるんだよなっていうことをちょっと感じた次第でした、コーヒーからですね。
すいません、どうでもいい話でした。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、最近ちょっと当社が取り組んでいることについて共有したいなと思っております。
最近ですね、ちょっとアウトバウンド型のリードジェネレーションのご依頼というのが増えておりまして、
比較的当社もアポイント率が高いのでですね、継続していただけたりするんですけれども、
その中でもですね、やはりお客様のリモートのですね、対応している会社、在宅リモートワークを取り入れている会社さんやっぱり多いわけですよね。
かつですね、その中で外部のですね、電話の電話受けサービスを活用している会社さんも非常に増えているかと思います。
各有当社もですね、外部の電話のサービスというのもちょっと使っています。
はい、それでですね、このアウトバウンド型のセールスをするときに、この電話受けサービス、コールセンターさんにですね、
つながってしまうような会社さんが比率が多くなってくるとなかなか成果がかかってこないわけなんですけれども、
ここでですね、取るべき行動というのをちょっといくつか取り組んでいることがありまして、取るべきっていうそんな偉そうに言うわけではないんですけれども、
こんなことをしたらどうかということでシェアさせていただきます。
まず、やっぱり完全営業断りっていう場合はやっぱり難しいので、これはお問い合わせフォームですとか、
メールですとか、そういったところからアプローチをしていくような形になるかと思います。
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もう一つ、リモートなのでつなげませんというようなお話もあったりするんですよね。
その場合はですね、電言をしてですね、フォームですとかメールからご連絡をする。
そして再度お電話をする。
それでもつなげないんですけども、電言をしてですね、その窓口の方からそのご担当者の方に耳に入るように、
アプローチをしていくっていうことが大事かと思います。
これが手法なんですけども、そもそも言うとですね、根本的なお話をちょっとしたいと思うんですが、
電話受けのサービスっていうのは、やはり営業お断りは営業お断りなんですけれども、
プラスアルファはですね、適切につながないといけないという宿命があるわけなんですね。
適切に。つまり重要な情報であったりすれば、担当につながないといけないと。
重要な情報、もしくは正しいというか、つながないといければつなぐわけなんですよね。
その受けた方がですね、どういう情報であればつながないといけないのかということを考えると、
やはりですね、有益な情報であったり必要な情報であったり、事前に話があったような情報であったりが必要なんですよね。
そうすると、前回お電話をしていたっていうことだったり、フォームからご連絡をさせていただいていたっていうようなことなどであれば、
つないでいただける可能性が出てきます。
それでもつないでいただかなくても問題ないというか、それで無理につないでいただいてもあまりよろしくないこともあるので、
適切にコミュニケーションしていきましょうと。
そうするとですね、やはり伝言をお伝えして、その窓口の方からご担当者様、もしくはよく電話受けのサービスだとスラックですとかでですね、
こういう電話がありましたということを連絡するような仕組みになっているので、
この会社からこういう要件で、こういうご担当者様にご連絡がありました。
お問い合わせフォームから連絡するとのことです。
ご対応くださいみたいなことをですね、チャットツールで連絡をしていただけるんですよね。
そうすると、いろんな方に見ていただけるのでですね、
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普通にお問い合わせフォームから何も連絡せずにですね、お問い合わせフォームからご連絡するよりも、つまり接触がですね、2回になるんですね。
フォームからご連絡をする前に、その伝言で電話受けサービスの外部の企業さんからチャットで連絡が入っている。
なんだ、こういう担当者に連絡が入っている。
ああ、なんかまた営業かな、みたいなことも思うかもしれないんですけど、なんか連絡をするんだな、という認知が取れるんですね。
その後にフォームからご連絡するんです。
フォームからご連絡するときに、よくあるお問い合わせフォームのように、お問い合わせフォームからの営業メールのように、
私どもはこうこうこうで、というような文面ではですね、やっぱりダメなんですよね。
当社にもすさまじい、すさまじいというか、当社なんて小さい会社なんでそんなにないと思うんですけど、
多くのお問い合わせフォームからの連絡が入るんですけども、ほとんど多分定型なんだと思うんですけども、
先者なら先者にですね、同じ文面を送っているんだと思うんですよね。
そうするとですね、やっぱりもう一行目を見ただけで、だいたい営業となのかどうかというのはわかるんですけれども、
そうではない書き方はですね、アウトバウンドセールスしているのでどちらにしても個別対応なわけなんですけども、
やっぱり御社になぜ今連絡をしたのかということを一番最初に書くんですよね。
そこで先ほど窓口の方にご連絡させていただいたんですけれども、改めてフォームから連絡差し上げますというふうに書けるわけなんですよね。
だって伝言しているので、チャットで連絡が入っているので、その一言があるだけで4行目、3行目を見ていただける可能性が飛躍的に上がるんですね。
そこでもう3行目、4行目でもですね、まず電話をしましたが、もう一度メールから失礼します。
御社のこういうところを拝見しましたと。
当社はこういう御社にとってのメリットをお渡しできるので、ちょっとご案内させていただきますみたいなことを書くとですね。
これまたですね、汎用的なテンプレメールではないので、5行ぐらい見ていただけるんですね。
そうすると、その下、商品の説明、サービスの説明、会社の説明の部分をやはり一読いただけるっていうのは率が上がってくるので。
今のお問い合わせフォームのですね、アプローチっていうのが、今もう0.5%もいかなくなっているんじゃないかなと思いますけども、だいぶ率が下がってしまってるんですよね。
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なんですけども、その率がだいぶ上がってきます。
比較していただけたら、会社によってこれちょっとサービスによっても全然違うので、比較していただけたらと思いますけれども。
当社はこの電話とお問い合わせフォームだったりとの連絡で、かつですね、やっぱり適切にお客様のメリットをお伝えするっていう方法でですね。
獲得ができるんですよね。
これはお問い合わせフォームだけだとやっぱりテンプレメールになってしまいますけど、セールスフォースさんですとか他社がやっているDM、紙でですね、書面で書いてお送りするっていうのも、あれも個別でやってるんですよね。
個別の企業さんに対するとあるA社さんに対する個別のメッセージを書いている。
やっぱりそこが重要でですね、DMであればやはり紙なんで手元に届くってことなどなどもあるわけなんですけれども、
実際セールスフォースさんがDMでお送りして、役員さんになるとまたちょっと違うかもしれないですけど、役員さんにご連絡して秘書さんにつないでいただいて、
お手紙をお送りしていた件というような話をしてですね、それで電話をつないでいただくってことをやっているわけなんですけども、
ほぼほぼそれと同じようなことを電話とお問い合わせフォームとメールなどで行っているという、そこの違いだけなんですね。
そのような取り組みをインサイドセールス、アウトバウンド型のセールスで行っていくっていうのが当社が行っているようなことです。
全てそうなんですけど、テンプレート型で同じ文句、同じ言葉で同じスクリプトでアプローチをするのではなく、
効率は圧倒的に落ちますけれども、圧倒的に成果が上がる、そういったアプローチを行っていくと。
今やはり新しい営業でですね、新規の顧客接点を持ってお話しするっていうのは、お客さん側もですね、吟味してお会いするような時代になってきているので、
そこで獲得できた方っていうのは、お客様の方も何かしら課題がある、何かしら興味があるという方がやっぱり増えていらっしゃる。
すぐじゃないにしても可能性が結構あるというようなことが増えているので、今の時代だからこそですね、数打ち当たるではなくて適切にコミュニケーションをして機会をいただくと。
お客さんにとっても重要な機会になるような、初回の接点から価値提供していくと。
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そういったことがやはり必要になっているかと思います。
なので、電話受けサービスとアウトバウンドセールスということで、結局は個別対応して適切に価値提供していきましょうというようなお話でございました。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
