![[IS]インサイドセールスの業務を真面目に話す](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
どうでもいい話をします。先日ですね、富士急ハイランドで初めて使ったんですけども、
モバイルバッテリーのレンタルサービス、チャージスポットというのがあります。
セブンイレブンでも置いてあったりするので、見たことある方はいっぱいいるんじゃないかなと思うんですけども、
それを使ってみたらですね、半端ないですね、これ。
実際問題、むちゃくちゃ安い、165円からとかで借りれて、
30分ぐらいあれば、今結構スマホの性能が上がっているので、
数時間の充電ができてしまうと思うんですね。
どこでも返していいっていうのが、これがまたさらにすごいなと思って、
出資って株買えるなら株買いたいなぐらいの、
まあ儲かるのかはわかんないですけど、でもこれはすごいサービスだなと思ってですね、見てました。
もし使う方がいたら使ってもらえたらいいのかなと思うんですけど、
バッテリーに3つ、USB-CとライトニングとマイクロUSBの端子もあるんで何でも対応できますよ。
そうですね、お支払いはスマホで支払いできますと。
カードだったりとか、ペイペイもいけるのかなという感じですね。
バッテリー買えたら30分以内であれば165円とか、1時間だったらおいくらとか、
何日だったらおいくらとかで借りれると。
私、富士急ハイランドで借りて、富士急で返しちゃったんですけども、
家の近くのセブンイレブンでも返せるってこれがすごいなと思って、
もうシステム的にちゃんと仕組みに化してるんだなと思ってですね。
こんな仕組みのモバイルバッテリーサービス、チャージスポット、
スマホの充電がなくなったら、私はモバイルバッテリー買うっていう発想がなくなりましたね。
スポットで借りればいいなんて、あれずっと持っておくのが嫌なんですよね、モバイルバッテリーって。
なので、これいいなと思いました、チャージスポット。
以上です、どうでもいい話でした。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、インサイドセールスの業務を真面目に話すっていうことをしてみたいと思います。
これ10分では終わらないので、一部分ずつやっていこうかなと思ってます。
何でしょうね、インサイドセールスに関わる方によらずですね、
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とある属性に所属している方々っていうのは、
自分たちが見える範囲で話しますよね。
これ経営者でも一緒だと思います。
経営者の文脈、経営者の背景、経営者の考えというので話が合うのでですね、
社長さんたちが集まるとそういう話をしますよね。
会社経営レベルでの話をすると。
インサイドセールスも同じで、
インサイドセールスという業務に関わってですね、
いる方々が集まると、
インサイドセールスの業務ってこうだよね、ああだよねっていうことをですね、
むちゃくちゃ話すんですよね。
これは全然ごめんなさい、悪い言い方ではなくて、
そういうものをですね、
総務の方でもそうでしょうし、営業だけが集まってもそうでしょうし、
マーケティングだけが集まってもそうですね。
なので、もう少し昨日お話しした森と木と葉っぱっていう視点も持ってですね、
インサイドセールスの業務っていうものを、
もう少し広い視点から考えてみましょうよというのが今回の話ですね。
インサイドセールスっていうのは、
日本で言うと本当にこの数年で出てきたようなですね、
感じになっていると思うんですけれども、
海外の方で言うとやはりもうだいぶ前ですよね。
もともとやっぱりテレマーケティングの流れから、
業務効率を図るためにテレマーケティングというのを取り入れていて、
土地が広いんでですね、訪問なんてしている場合じゃないと。
電話でのコミュニケーションというのをマーケティングフェーズで
非対面でですね、電話でお話しするというのを対応していたのが日本ではなく海外だったと。
それが効率化などをするためにですね、
SFA、CRMを活用してデータマネジメントしながらですね、
カスタマーリレーションシップマネジメントの考えを持って
顧客接点と顧客コミュニケーションをしていったというのがベースにあって、
で、インサイドセールスという職種が増えて、比率として増えていっていると。
このオンライン、コロナで加速したというのもありますけれども、
オンラインで十分にコミュニケーションを取ってですね、受注の方につなぐことができる。
もしくはそういった顧客接点の方がですね、お客さん側が広くなってきているということですよね。
検討期間が長くなっている。
営業さんがお邪魔して10万円のものをパッと買うみたいなことは、
もうほぼほぼないような形になってきていますし、
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10万円のその商品を比較検討するっていうようなことも、
昔はそんな簡単にできなかったわけですよね。
A社さんが提案してきたらB社さん、C社さんというのを呼んで、
2週間ぐらいかけて、それで3社を比較して不明点が出てきたら、
また呼んで来ていただいてみたいなことをやったら、
すごい時間がかかったのが、今インターネットでパパッと見れてですね、
メールで情報も送れて、すぐに比較ができてしまうんですよね。
そうするとですね、やっぱり決済が遅れたりですとか、
常にもう情報見れるなみたいになるとですね、
営業さんと会う必要がないみたいなことがになってきますと。
つまりインターネットによってそういったことが起きてきているわけですよね。
という背景が世の中にあって、
じゃあインサイドセールスっていうことを考えるとですね、
つまりですね、顧客接点、人による顧客接点全体が、
インサイドセールスのテリトリーだと思っていいのかなと。
顧客接点になり得る人と人の、人と売り手と買い手のですね、
接点の部分全体はインサイドセールスのテリトリーですと。
特にインサイドセールスって言ってるんですね、
一般的には多分新規の受注に近い、
もしくはリピートとか既存顧客のアップセル、クロスセルだったりすれば、
別の商材を売ったりする、つまり購買ですね、
買うっていう段階での話が非常に強いんではないかなというふうには思います。
このインサイドセールスの業務をそのように捉えるとですね、
多くの会社さんはですね、一部分しかやってないことが多いわけですね。
それがそれで良いという話ではあるんですけども、
分業をすることによって効率を図っていくというようなことですよね。
ファクトリー化に近いような分業スタイルで部分最適を繰り返していって、
全体のパフォーマンスを上げていきましょうというのが、
全体最適を図っていきましょうというのが考えのベースにある、
非常に理系な発想だと思うんですよね。
テクノロジーによってそういったことをしていきましょうっていうような流れで
出てきているのがインサイドセールスかなというふうに思います。
そういうことで言うとですね、本当に企業さん千差万別で、
業界も含めて商材も含めて本当に千差万別なんで、
A社さんB社さんC社さんからもうZ社さん100社200社並べてもですね、
一つとして同じようなインサイドセールスの業務っていうのはないんですよね。
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ぶっちゃけまして。同じようなと言ったらあるかもしれない。
同じインサイドセールスの業務というのはやはりないですよね。
商材も違いますし。
そうすると役割とかが変わってくるわけなんですけども、
そういうものなはずなんですよね。
全体の顧客接点に非対面で、
オンラインになるともう今対面に近いような状態ですけども、
コミュニケーションを取るというような役割ですね。
そうするとですね、なぜかよく区分けとしても出されるのがテレアポですね。
テレアポがインサイドセールスの仕事じゃないというようなぐらいに
テレアポっていうのが否定されるのが正直あると思うんですよね。
役割として必要であればやるっていうだけで、
それはやらされてるというかやっている人のネガティブな感情が出てきているだけであって、
だけなのかなと思います。
ただ効率的でないことはやるべきではないので、
そのやり方に関してはもっと改善できるのではないかなと思いますけど、
つまりテレアポもポイント獲得、もう少し言うとリードジェネレーションですよね。
お客さんにお問い合わせ電話で連絡をしてですね、
一度ぜひお時間いただきたいというようなことをお話しして、
初回接点を作っていく。
これはインサイドセールスの非常に重要なマーケティングのファネルで言っても非常に重要な
リードジェネレーションっていうような役割なので、
テレアポが大変って言ってるのはやらされてるだけだったり、
それを改善する力がなかったりするのかなとも思ってしまったりしますが、
テレアポは結構全然改善できますのでしていきましょうというところですね。
あとリードナーチャリングが主体で、リードナーチャリングが素晴らしい
インサイドセールス、まさにインサイドセールスみたいなことを言われたりもする。
私なんかも、私どももリードナーチャリング領域は非常に得意ともしているので、
ここなければインサイドセールスではありませんぐらいに言ったりもしますけれども、
実際リードナーチャリングなくてもいい業界もあったりしますよねと。
検討頻度が非常に高いとかですね、
常に検討しているナーチャリングっていうようなほどのソリューションにならない。
定期的にコンタクトさえ取ればですね、お仕事をいただける。
それがある程度の率で発生するっていうようなレベルになっている業界であれば、
ナーチャリングというような視点よりもテレマーケティングに近くなってくるのかなと思います。
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それとかですね、インサイドセールスが今後はこういったことをしないといけないみたいな話なども、
もうちょっとセールスとか顧客接点なんだっていうことで考えればですね、
特に全然不思議でもないですし、先にやっている人は先にやっていますし、
当社なんかもそうですけど、
例えばセールスはコンテンツ作らないとダメだみたいな話もあったりしますけれども、
これももう作っていったほうがいいですよね。
B2B の企業さんで言ったら、
例えばパンフレット、専門のマーケティング部署っていうのは、
実際のところない会社さんが多いので、
B2B のですね、パンフレット、ウェブサイトなどなど、
いまいちだというような時代が長かったと思うんですけど、
最近はより洗練されたものが作られていってると思いますけど、
その中でもですね、うまく作る会社さんっていうのはあったりして、
そこは何をしてたかと言ったら、
やはり営業さんがですね、しっかり顧客視点ですとか、
自分たちの商品を適切に伝えるにはどうすればいいかということを、
営業さんがきっちり考えて、営業さんが作ってたんですよね、企画を。
で、外部のパートナーに依頼してたっていうのはあるかもしれないですけども、
そういったことができるような人がいたわけなんですね。
で、それは、私は営業はやっぱり第一線でお客さんと話をしてるぐらいなので、
やはりやるべきじゃないかなというふうにはずっと昔から思っているわけなんですけども、
そうなんです。インサイドセールスはコンテンツを作ったりとかですね、
セミナーに登壇したりですとか、DM を打ったりですとか、
それはですね、もっともっとやっていけると思うんですよね。
やっていって良いというか、やっていける、そういった役割かなと思います。
もちろん商談の創出っていう役割もありますし、
じゃあオンラインでの商談もインサイドセールスがやっていいんですよね。
それがなぜか文業が当たり前で、そのような文脈の中で組織編成されているのを見ると、
まあ否定はしないんですけど、何でなんだろうなというか、
視点をもっと広げたらもっと良くなるのになって思うことは結構あったりしますね。
それはやっぱり中にいる人をベースにして考えてしまったり、
人のスキル能力をベースにして考えてしまう組織編成を考えてしまう。
それは組織は人から作られるみたいなことの視点で言ったらそうだと思うんですけど、
私なんかで言うと、組織は戦略に従うっていう視点の方が好きなのでですね、
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会社としてどのような組織がベストで、どのようなスタイルで、
どのようなセールスパネルを組んでですね、
セールスのプロセスを組んでいくのかという、その原点に立つのが最も大事なので、
インサイドセールスの業務っていうのは逆に言ったらそれによって定まっていくはずだと思うので、
センサー判別なんですよね、企業ごとに。
なのでインサイドセールスの方っていうのはある程度あるようには見えるかもしれないですけど、
原点はですね、過去の海外の同行ではなくて、
あなたの商品サービスをお客さんに適切に販売していく、適切に理解していただいて、
好んで買っていただいて、長く使っていただくために、
どのような仕組みを作っていかなければならないのかっていうような、
マーケティングの戦略だったり戦術だったり、
そもそもビジョン、ミッションみたいなところにも通じるような、そこがすごく大事で、
それによってインサイドセールスの業務というのは、
ブレイクダウンされて定まっていくものだよねというのが原点だと思っていて、
そんな話をしてもですね、盛り上がりもしないのでやっぱりしないんですけども、
原点としてはそこだよねというのは頭に入れといていいのかなと思ったりします。
アポを取るのが正しいとかですね、アポを取るのが正義だとかですね、
売上げ上げるのが正義だとかですね、
売上げ上げるトッププレイヤーが1人いても、実は事業はうまく成長できなかったりもするわけですね。
組織で仲良しでやっていてもうまくいかなかったりもするんですよね。
自分たちの課題は何で、理想の姿は何で、どのようにセールスの組織を作って、
インサイドセールス、フィールドセールス、マーケティング、
みんな顧客接点に関わるようなツールも含めて、
どのように運営するのが最も良いのかというのを
議論すべきかなと。
それによって、じゃあこれ足れないからもっとやろうよ、
インサイドセールスのこの業務をもっと注力しようよ、改善しようよというのが、
本来論のあるべき姿からの自分たちの正しい取るべき方向になってくるのかなと思ったりしています。
インサイドセールスの業務を真面目に話すということで真面目に話してみました。
今日は以上です。ご参考になれば幸いです。
では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です。
ご配聴ありがとうございました。
一つご案内です。
お仕事をご一緒できる方を大募集しております。
おかげさまでいろんなお引き合いをいただきまして、
当社も力を入れて会社のほうを大きくして、
より一層お客様に価値を提供できるような会社にしていきたいと、
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プロジェクトを成功できるような企業を増やしていきたいと、
成長できる個人、組織、会社を増やしていきたいということで、
今、お仕事をご一緒できる方を募集しております。
今、エンジャパンのほうでインサイドセールスの募集をしていて、
もう全方位で募集をしていきたいなと思いながら、
なかなかお金がない部分などがありまして、
もしコンテンツ系でも構いませんし、
クリエイティブ系でも構いませんし、
マーケティング系でもセールス系でも、
セールスアンドマーケティング、システム系でも、
セールスフォースマーケティングオートメーションとか、
などなど、何か関わり近い、
少なくともこのPodcastを聞いていただいていれば、
何かしら接点がありそうなお仕事をされていらっしゃるんだと思いますので、
経験有無問わず、何かご一緒できるというような方がいらっしゃいましたら、
ぜひお声掛けいただけたらと。
まずお話ししましょうというふうに思っております。
一番早いのはTwitterとかFacebookですとか、
Facebookはちょっとめんどくさいのか、
Twitterですかね、Twitterが一番気軽なのかもしれません。
BUMPEI39、文平39というのが私よくアカウントで取っているんですけど、
Twitter大型文平コロンバスプロジェクトなどで調べていただければ出てきますので、
メンションでもDMでも、ぜひお相談いただけたらと思います。
会社のウェブサイトからでも大丈夫です。
LinkedInもよく見てます。Facebookも大丈夫です。
そんなところですかね。
ぜひ在宅でも全国でも大丈夫ですので、
世界になるとどうなんでしょう、
英語がこちらはできませんということぐらいですかね、
にはなりますが、
オンラインで中国ですとかタイとかお仕事はしてたりもするので、
全然問題ありません、こちらはですね。
何かご一緒できることがあればぜひお声掛けいただけたらなと思っております。
少しでも自分たちが持っていないスキル、経験を持っていらっしゃる方々と一緒になって、
大きな価値を企業さんに提供していきたいと思っておりますので、
ぜひお声掛けいただけたら嬉しいです。
どうぞよろしくお願いします。
大募集中でございます。
お仕事をご一緒できる方。
告知でした。
以上です。
またよろしくお願いします。
