「集客が課題」の奥にある本当の問題
おはようございます。経営戦略コンサルタントのくらりんです。
集客が課題なんですってね、僕のところに相談に来てくださる方は 本当にたくさんいらっしゃるんですよね。
今週もご親戚の方、何人かと発で相談を受けたんですけれども、 皆さん、集客、集客って言われるんですよね。
ただね、でもですよ、その集客が課題だって一言で言っても、 実はそれ本当の課題じゃないっていうことが多いんですよね。
もしかしたら毎日頑張って集客してるのになかなか売上が伸びないなとか、 何から手をつけていいのか、そもそも自分のビジネスのどこに問題があるのか、
全然わかんないよっていうふうに悩んでらっしゃる方も いらっしゃるかもしれませんね。
今日の話を最後まで聞いていただければ、 あなたが今直面している集客の壁のその奥にある本当の課題。
一見集客が問題だと思い込んでるんだが、 実はその奥にもうちょっと違った課題が見えてくるって、
その辺りの話をしようかなと思っています。
その辺の課題を整理するってすごく大事なので、 じゃないと間違ったところに労力使っちゃうと当然結果が出づらいんですよね。
出るまでに時間かかっちゃう。
なので、今日はどこから手をつけたらいいのかっていうので、 具体的な行動のヒントなんかもお話できればと思っています。
というわけで、今日は集客が課題ですという方。
本当の課題が他にあるといったテーマで お話ししようかなと思っております。
気になる方はぜひ最後まで聞いてください。
私、クラリンは学生時代に起業しまして、 ゼロ一でいろんな会社を作ってきました。
今は大学で教弁を教えつつ、会社経営をしながら 個人的に起業・復業されている方。
中でも起業して1年以上になるんだけれども、 月50万いかないんだよねという方のサポートをさせていただいております。
相談あるよという方、いらっしゃいましたら 概要欄よりお問い合わせください。
それでは早速今日の本題に入ります。
僕のところに相談にいらっしゃる企業家の方、 起業して間もないとか、そういった方々。
本当に熱意があって、自分のビジネスを何とかしたいって 強く思っていらっしゃる方ばっかりなんですよね。
それはこのスタンドFMを皆さん丁寧に聞いてくださって、 そこで熱量高い方が僕のところに来てるっていうのも一方ではあるんですけれども、
ただその熱量とは裏腹に、課題を集客に寄せちゃうっていうことを やっちゃってる方すごく多いなというふうに思うんですよ。
集客って一言で片付けちゃってしまってね。 要は具体的な打ち手を考えるっていう、
かなり手前のところで立ち止まってしまっちゃってたり、 あるいは闇雲にいろんな集客施策を試してみて、
結局うまくいかなかった。インスタやってみた。TikTokやってみた。 それこそこういう音声配信やってみた。みたいなこといろいろやったんだが、
疲弊しちゃう。そういうケースよく見かけるんですよね。 これって本当に本当にすごくもったいないです。
本当に正直、そこじゃないんだよなっていうケースが多々あるんですよね。
というわけで、まず最初に皆さんにお伝えしたいのは、 集客課題だっていうふうにまず思っちゃった。
そういった場合、その自己診断がもしかしたら表に現れてる症状の部分で止まってんじゃないのっていうところを疑った方がいいかなと思うんですよね。
どういうことかというと、例えば風邪をひいて熱が出たときって、 熱が課題だっていうふうに言ってるようなものなんですよ。
あくまで熱っていうのは症状であって、本当の課題っていうのはウイルスだったり何だったり、 実は別の免疫が下がってるとかね、そういう理由だったりするわけですよね。
それと同じような感覚なんじゃないかなというふうに思うわけですね。 僕自身もとある方とお話をしててね、
集客が思うようにいかなくて困ってますっていう相談、 さっきもよく受けると言ったじゃないですか。
じゃあその集客って具体的に何のための集客ですかっていうふうに深掘りしていくと、 途端にこたまって詰まっちゃう方結構いらっしゃいます。
例えば一口に集客といっても新規のお客様を呼び込みたいのか、 それとも今いるお客様にもうちょっと頻度を上げていただいてリピートしてもらうための施策なのか、
あるいはもうちょっと制約に近い質の高い見込みのお客さんを集めたいのか、 目的ってそれぞれ全然違うわけですよね。
それぞれの目的によって取るべきアプローチっていうのも変わってくるわけですよ。 そこで抑えるべき指標というかKPIなんかも当然変わってくるはずなんですよね。
でもそこの言葉に言語化しないまま、例えばSNSの投稿を増やしてみたり広告を打ったりしてみても、 結局何がしたかったんだっけっていうふうに迷子になっちゃうわけですよね。
検証も改善もたれないまま、この配信ではよく仮説検証がめちゃくちゃ大事ですよっていう話してるじゃないですか。
なんだけれども、その大事な大事な仮説検証ができない、改善もできない。 だから手を動かして、体を動かして、とりあえず数打つみたいなところに走りがち。
そうすると時間だけがどんどん過ぎていっちゃうわけですよ。そういうのは心当たりありませんか。
こうやって研究なんかでもよく指摘されていることなんですけども、 表面的なところで立ち止まってしまうと本当の根本原因を見過ごしちゃうっていうのがあるわけですね。
要は僕らが直面しているビジネスの課題を安易に集客のせいだっていうふうに決めつけてしまうと、もっと深い部分にある本当の理由っていうのを見逃してしまう可能性があるっていうことなんですよね。
売上を客数・客単価・リピート率に分解する
じゃあどう考えればいいのかというとね、僕らはね、ビジネスの売り上げをもっと構造的に捉える必要があるんですよね。
例えばさ、ある本の紹介で出てくる整理なんですけど、いろんな方が言ってらっしゃるんですね。売上げっていうのはかなりシンプルにしてしまうとね、
お客さんの数とお客さんの客単価といくら払ってくださる客単価とそこのリピート率、この3つの掛け算で成り立っているわけですよ。
これいろんな本に書いてありますよね。つまり売上げイコール客数、お客さんの数×客単価×リピート率っていう計算式になるわけですよね。
これを頭の片隅に置いておくだけで視点がガラッと変わるはずなんですよ。なんかうまくいかないなって思ったときに、あれ、これって客数の問題なのかな。
それとも単価が低いせいなのかな。いや、もしかしたらリピートしてくれないっていうリピート率の問題なのかなっていうふうに分解するわけですよ。
こうやって分解して考えるっていうことがすごく大事で、そうするとやみくもにいろんな施策を手付けていくっていうことではなくて、まずどの数字を改善すれば一番効くのかな。
効率的なのかな。売上げがちゃんと伸びるのかな。もっと言えば売上げ伸びた先にちゃんと利益が残るのかな。営業利益上がり、その分残るのかな。
そういったところをしっかり整理しないとダメだっていうことなんですよね。だから売上げをお客さんの数、客、単価、リピート率みたいな3つの要素に最低でもこれだけ分解して考えられるようになったら、次に考えるべきはどの要素を手につけるべきなのかっていうそこなんですよね。
新規集客よりリピートとLTVを優先する理由
僕の経験上、そして多くのビジネスを見てきた中で言えることっていうのは、多くの場合、単価とリピート率を先に点検した方がいいよっていうところなんですよね。
で、集客課題なのに、え、客数を増やすんじゃないんですか?みたいに思われる方いらっしゃると思うんですよ。でもね、もちろん客数増やすっていう、それ大事ですよ。ただ大事なんだが、そうだな、例えば、これ以前の配信でも詳しくお話したかもしれませんが、
イベントの企画運営とかでさ、大体イベントやった時ってKPIが何人集客できたかとかね、その単発のイベントで売り上げがどれくらいだったのか、利益がどれくらい残ったのか、そっちにフォーカスされがちなんですよ。
で、つまり、単発でやったイベントでの売り上げ、集客人数、そこしか見てない方すごく多いんですよね。それすごくもったいなくて。つまりどういうことかっていうと、イベントさ、せっかくやっていろんな人集めたんだが、その次に繋げるっていうところの施策をね、ないがしようにしてるがために、毎回新規で集客しなきゃいけない。
新規集客コスト、圧倒的にリピートを取るよりも高くつくんですよ。労力がかかるんですよ。だったらまずリピートをしてもらえるような施策。今回このイベントに来てくださったんだったら、次回やる時もLINEでも何でもね、うまく設計しておいて、また来てくださるように。一度体験してさ、いいと思ってくださったらさ、また来たいと思うのが自然な流れでしょ。
だからまずそこを改善しないとダメですよっていうところなんですよね。じゃないとね、毎回新規を追いかけ続けるようなイベント設計してしまうとね、もう疲弊して消耗性になっちゃうわけですよ。いや、今年は人が足りなくてとかね、キーマンになってた人がちょっと抜けるっていうだけで、もうわたわたになっちゃうわけですよね。
でもまあ最初のうちはさ、イベントね、初回とか2回目とかだったら、まあみんなでわいわい頑張れるんだけれども、それが継続していくとなるとね、それなりのね、力技じゃどうにもならないっていうところに壁にぶつかるわけですよね。なのでリピート制作とかね、まあそういったところ、LTVを引き上げるっていうことを一生懸命考えた方がいいわけですよね。
イベントについてちょっと過去話してるんで、そっちの方聞いてもらえればいいかなと思いますが、これと同じでね、仮にどんなにいい商品を作ったとしてもね、それが買い切りで終わったりリピートする仕組みが何にもない。クロスセルもなければアップセルもないとなると、翌年そのお客様はもう自分の商品買ってくれないわけですよ。つまり売り上げがそのお客様からはいただくことができない。売り上げはゼロに戻っちゃう。
そうするとまた新しいお客様を探して新規を追い続けていかなきゃならないってこのサイクルに陥ってしまうんですよね。ここってね意外と企業初期に新しい売り上げを作ろうっていう風にね、前の目になっちゃうっていう方が多い、そこを頑張れるっていう方がいらっしゃるんだが、それだとね消耗戦になっちゃうよっていうことなんですよね。
せっかく作った売り上げがさ、どっかで頭打ちになってたり、見方差がいになったりする不安を最初から抱え込んでしまうことになりかねないっていうことですね。実際ね、とある研究によるとリピーターのお客様って新規のお客様に比べて購買頻度が倍以上あるっていう傾向。これいろんな事例研究であるんですけども、平均の注文金額なんかも平均的にこれぐらいのお金払ってくださるっていう方の金額に関しても少しこう、
リピートの方が上がるってね、そういうデータって結構あるんですよね。例えば最近読んだものは、今年出された論文でね、何だったかな、How to keep them coming back みたいな、また来てもらうためにはみたいなね、そういう、いやストレートなタイトルだなみたいなね。成長と持続可能性を重視する中小企業みたいな、中小企業への教訓だったかな。
そういうタイトルの論文、数日前読んだばっかりですけど、それなんかでもね、扱われてましたね。そこでは確かね、お酒のネット販売だったかな。お酒のネット販売で1年間結果観察したところ、リピーターの購買頻度っていうのが新規に比べて4、5倍高いってね。注文金額も18%だったかな、19%ちょっと忘れちゃったけど、それぐらい高かったっていうんですね。
つまりリピートを取るっていう方が、いかに効率的かっていうのを指示するような、そういう分析だったかなっていうふうに思います。この種の研究ってね、結構至るところに転がってるんですけれども、大体それを除くとね、やっぱりリピートの方がしっかりお金を払ってくださるし、そこにかけるリピートをもう一度買っていただけるように呼び込むコストの方が圧倒的に安く済むよっていうのはこれ間違いないかなって思います。
客単価の見直しと価格設計
僕自身がサポートしてる、バンソー型でサポートさせていただいているクライアントさんの中にもね、やっぱりいい商品とかサービスを持ってらっしゃる方すごくいっぱいいるんですよ。でもね、なかなか売り上げにつながっていかないっていう悩んでらっしゃる方多いですよね。
例えば飲食店経営されてた方のね、この間話したときもね、開業当初はよく値付けがわからず、安くすればお客さん来るんだろうっていうので、まさかのフルコースをさ、3000円台で出してたっていうね。で、めちゃくちゃお客さんが来てくださって売るんだが、なんか全然手元にお金が残んないね。大変だよね。
で、あるとき旗と気づいて値段を上げたと。そうすると、安いに連れてきてたお客さんはパーッと散っていったんだが、それでも残ってくださるお客さんがいて、そこを大事にしていくっていうのでね。そういう、あるあるじゃあるあるなんですけれども、これ自分自身がね、そこの家中にいるときって値上げが怖い。安くしないとお客さん来てくれないのではないかとかね、いろんなことを考えると難しいっていうこと出てきますよね。
さっき言ったようにね、売り上げっていうのはさ、お客さんの数×客単価×リピート率なんですよね。そうすると、そのどれかの数字を上げてあげればいいっていうところなんだけれども、まず客単価に手を付けるっていうのはね、これ、割とやりやすいですよね。
価格をさ、上げてしまうと、結構ね、いきなり安定してしまうっていうことだって起こるわけですよ。お客さんが減ったとしても、それ以上に客単価の部分あるいはリピート率の部分でね、しっかり補うことができる。補うどころか、それ以上のプラスをもたらしてくれるっていうたてつけ作りやすいんでね。
で、こうやってね、単価を上げるっていうことと、リピートしてもらえる仕組みを作るっていうことがどれだけ大事なのかっていうところなんですけど、新規のお客様を追いかける前に、今の商品の単価って本当に妥当なの?適切なの?いろんな意味でね、お客様がそれに対して払うお金に対して見合う価値を提供してるのかっていうのはもちろんのことなんですけれども、
自分が狙っている売り上げに対して、この単価だったら一体いくつ今月は売らないといけないのか、1日あたりいくつ売らなきゃいけないのかとかね、そういった部分までちょっと言語化してね、解像度を上げてね、丁寧に自分自身の扱っているサービス、商品を見直してもらえるとね、意外と算数でね、この部分は乗り切れるんですよね。
今の商品単価適切なのかっていうのはね、すごく大事ですよね。で、一度買ってくださったお客様がね、また買ってくれるような設計、それ自分のビジネスのビジネスモデルの中にありますか?ここの部分ね、すごく大事です。これがね、売り上げを安定させて、さらに伸ばしていくために大切な第一歩になるかなというところですね。
事業フェーズに応じた商品設計と集客
で、ここまで売り上げを伸ばすために客単価とかリピート率を先に点検するのが大事だという話ずっとしてきましたけど、もう一個大事な点があるとすればね、あなたが今ビジネスのどのフェーズにいるかによって本当の課題ってね、これもまた変わってくるんですよ。
僕が今話してきたようなね、単価とかリピート率を先に見ようっていうのは、ある程度もうすでにお客様がいる段階での話なんですよね。じゃあ、もしあなたが起業したばっかりで、まだお客様がほとんどゼロに近い状態だったらどうでしょうかっていうところ、ちょっとこの辺の話は今日話し切れないかな。
そういう段階ではね、やっぱり客数っていう部分、つまり集客っていうのが先に解決すべき課題。ゼロであればさ、いくら客単価が10万円だろうと100万円だろうとゼロなわけですよね。掛け算するとゼロになっちゃう。
まず最初のお客さんをね、数人でいいのでしっかり確保するっていうのが最優先になってくるわけですよね。例えばさ、お客さんを抱えているのであれば、そこでね、計算式に当てて計算すればいいだけなんだが、ゼロの場合はね、まずそこをね、取りに行かないとダメですよっていったところですね。
企業初期の相談で相談しに来られる方、「どんな商品作ったらいいですかね?」みたいな相談を受けることが多々あるんですけど。その時ね、僕はいつも伝えているのは、リピートしてもらえるものってありますか。それから単価を引き上げることができるものってありますか。
お金がなくて商品仕入れて売るとか、OEMで何か作るとかね、そういうお金がないのであれば、最初のうちは無形商品の無形サービスみたいな、コーチングだったりさ、カウンセリング、こういうコンサルティングとかね、そういったものが一番お手軽にできるという領域なので、もしそこでね、ご自身の持っている強みみたいなものをお客様に価値提供できるものがあるのであれば、そこで作ったほうが手っ取り早いですよっていうところですね。
で、お客様ね、ほとんどいないっていう、そういうフェーズだからこそ、その後の成長を見越してね、最初の商品設計の段階からしっかり考えておくっていうのは意味があることなんですよね。
あとでさ、商品が売れ始めた後にそこを何とか作り込もう。そこっていうのはリピート制作の部分だったり、クロスセルアップセルの部分だったり、その辺を一回商品作っちゃうとね、その商品に縛られて作りづらいっていうことが起こってくるんですよね。
だったらまだこれから作るっていうのであれば、そこも見越した上でね、ちゃんと商品設計していったほうがいい、サービス設計していったほうがいいっていうところですね。
集客課題を構造的に見直すまとめ
で、これってね、ビジネスのね、今自分自身が置かれている状況、自分の会社がね、自分の事業体が置かれている状況によってどういう打ち手になるのかっていうのはね、あれこれ考えないといけないんですけれども。
ただここを踏み誤らなければ、結果が出るまでっていうのは大きくショートカットすることができますよといったところですね。
この辺のね、自分で考えてもよくわからんっていう方がいらっしゃいましたら、相談に乗りますんでね、連絡いただければと思います。
ただ今ちょっとね、相談者、相談待ちの方が結構な数いらっしゃるのでね、すぐにっていうことにはなりませんが、あるいは突発的にね、このスケジュール空いたっていうことがあって、どうですかって話聞いたら、この時間だったらいいですよっていうので、突発的にね、その日の夕方とかさ、あと翌日とかさ、
キャンセルが入ったときは、そこ枠が開くんでね、そういった連絡なんかは、もし気になる方がいらっしゃいましたら、そういうのでよければね、事前に言っていただければと思います。
今日の話を少し整理すると、結構喋っちゃったのかな、今日も。
多くのところにね、集客が課題ですっていうふうにおっしゃられてね、相談にいらっしゃる方、本当に多いです。多いんだが、要はね、お客さんをもっと取りたいとかね、多いんですけれども、本当にそれって集客が課題なんですか、みたいなところなんですね。
集客って一言で言っても、その言葉の裏には本当の課題がいろいろ隠れてるっていうところなんですよ。そこをね、今日はちょっと単純化してね、お客さんの数、客数と客単価、それからリピート率っていうところで、3つの掛け算っていうので説明させていただきました。
単純にこれだけじゃないですよ。これだけじゃないんだけれども、例えばこういうことだよねっていうので、今日は紹介させていただきました。で、多くの場合、ある程度ね、お客さんがいるフェーズであればさ、単価とかリピートのその要素をね、しっかりチェックし直して、どうやったらそれを引き上げることができるのかといったところに労力割いていくっていうことが大事になってきますよね。
で、というわけで、また今日も喋ってしまいましたけれども、その辺のね、客数、客単価、リピート率、これだけでもね、しっかりフォーカスして改善していただければ、ずいぶんね、違う世界が見えるはずです。というわけで、今日のお話少しでもためになりましたでしょうか。
よろしければ、いいね、コメント、チャンネル登録等々いただけると嬉しいです。ビジネスやってて悩んでますという方がいらっしゃいましたら、概要欄よりお問い合わせください。それでは今日もあなたにとって素敵な一日になりますように、また次回の配信でお会いしましょう。バイバイ。