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おはようございます、経営戦略コンサルタントのくらりんです。 今日は、営業とかセールスの話をしようかなと思ってます。
まあ、セールスとかね、営業苦手だっていう方、多いんじゃないでしょうか。 僕自身はね、めちゃくちゃ好きなんですよね。大好きというかね。
割とね、あのー、うちの、なんだろう、コンサル生産でね、営業一人でいけないっていう場合、初期の頃は僕も一緒にこう手伝ったりするわけですけど、同行してね、
手伝ったりするわけですけど、まあ僕は嫌いじゃなくて、嫌いというか好きですね、どちらかというとね。
ただ、多くの人はね、やっぱセールスとか営業ってなんか怖いと思ってらっしゃる方の方が多いんじゃないかなと思うんですよね。
なんだろうな、物を売りつけるとかね、相手からお金を奪い取る行為みたいにね、そういうふうに考えてらっしゃる方多いんじゃないでしょうかね。
でもセールスの本質ってね、営業の本質って何かっていうと、目の前の人をね、法人さんでも会社さんでもそうなんだけど、
お助けするっていうね、その一つの手段なんですよっていうところですね。この辺を履き違えちゃうと、セールスっていうのが、営業っていうのがすごく苦しいものになってしまうといったあたりです。
で、自分の商品とかサービス案内するときにさ、なんだか申し訳ないなーとか売り込みって思われたら嫌だなーとかさ、
押し売りみたいになってないかなーとかね、苦しくなって案内できずにいるっていう方、いらっしゃるんじゃないでしょうかね。
すごくいいものを、いいサービスを持ってる、作ってるはずなのに、いざ、なんだろうな、
よくあるのが値段、値段をね、提示する場面とかね、いざこれいくらですかーみたいにね、聞かれたときに、その金額を言えずにいるみたいなね。
広角商品になればなるほど、そういう、なんだろうな、ブレーキってかかるんじゃないでしょうかね。
で、その罪悪感のせいで、これまでどれだけの機械損失、機械を納得してきたのかっていうのを考えるとね、めちゃくちゃもったいないなーというふうに思うわけですよね。
でもね、その感覚って、セールスっていうものの定義がやっぱりちょっとずれてるな、ちょっとさっき言ったようにね、
セールスってね、基本的にやっぱ必要な助けを差し伸べるっていうことなんですよね。相手が今、買わなかったとしても、自分の価値が否定された方がいいんじゃないんだっていうね、
そこを抑えておくっていうことがすごく大事になるかなと思います。今日その辺の話をね、しようかなと思ってます。
まあ気になる方はぜひぜひ最後まで聞いてください。で、私、クラリンは学生時代に起業しまして、ゼロ時代にいろんな会社を作ってきました。
今、大学で教えつつ会社経営をしながら、個人的に副業とか起業されている方、中でも起業して1年以上になるんだけれども月50万いかないんだよねという方のサポートをさせていただいております。
相談あるよという方がいらっしゃいましたら、概要欄よりお問い合わせください。それでは早速今日の本題に入ります。
まず最初にお伝えしたいのは、セールスっていうのは、営業っていうのは相手の悩みを解決するからこそ、
対価としてお金をいただくものだってここなんですよね。根本的に売り込みって押し売りとは全く別物なんですよ。
ここをね、まずしっかり理解していただきたいんですよね。ビジネスの本質ってさ、誰かの深い悩みね、
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あるいはその会社さん、法人さんの悩みとか困りごと、それを解決するっていうことなんです。その対価としてお金をいただくっていうことなんですよね。
だから相手はさ、ここをどうにかしたいな、これに困ってるんだよなっていうふうに頭を抱えていらっしゃる、そういう痛みを抱えていらっしゃる。
で、それを解消する、解決してあげられるからこそ、そのありがとの対価としてお金をいただくわけですよ。
で、営業とかセールスもこの延長線上にしかないわけですよね。でも多くの人がセールスを怖がってしまうのは、相手の財布から無理やりお金を分取るみたいな、抜き取るみたいな、そういうイメージ持っちゃってるからなんだと思うんですよね。
自分の売り上げを作りたいからさ、欲しくもないって言ってる相手から強引に売りつけて買わせるみたいな感覚を持ってるんじゃないでしょうかね。
でもそれって自分本位の考え方なんですよね。そもそもビジネスって価値提供じゃないですか。相手のためになるからこの事業をやっている。相手のためになるからこのサービス、この商品を買っていただいて、相手が悩んでいるその悩み事を解決してあげる。望んでいる未来に一緒に連れて行ってあげる、そういうものじゃないですか。
セールスの本質、営業の本質っていうのは完全に人助けなんですよ、ヘルプなんですよね。この辺のセールスイコールヘルプみたいな考え方で、よくビジネス系YouTuber、YouTubeやってらっしゃる川瀬さんなんかも言ってる話ではあるんですけれども、本当にそうだなというふうに思います。
だから、目の前のお客様が困っている時、そこに助けになる商品とかサービスを提案してあげること、それだけなんですよ、言ってみればね。
ここで大事なことって、商品の中身そのものを細かく説明して、この辺テクニック的な話になるかもしれないですけど、説明して売りつけようとするものじゃなくて、その商品とかサービスを使って、相手に買ってご購入いただいた時に、その目の前のその相手があるいは会社さんが、どういう問題を解決して、どういう未来に連れて行ってもらえるのか、そこを伝えるっていうのが大事なんですよ。
どういう類の問題にアプローチできるのかっていったところとか、そういったところを補強しながら相手にしっかり伝えていくっていうところですよね。
例えば相手が、そうだな、でっかい穴に落っこっちゃって、あなたが手元にロープとかはしごを持ってたとしますよね。
その時に、「ここにはしごあるんで使ってください。」っていうふうに声をかけるじゃないですか。
横のはしごを垂らしていいのかなとか悩まないよね。感覚としてはそれに近いかなというふうに思うんですよ。
中の例えが変だったかな。まあそれってね、押し売り?違いますよね。助けを求めている人が目の前にいる。
その助けになる道具を自分は持っている。そしたらそれを差し出している。これだけなんですよ。
だからセールスっていう時に罪悪感を持つ必要なんて全くなくってね、相手の悩みを解決するための手段を提案してあげてる、教えてあげてる。
そういう位置づけかな。セールスってそういう位置づけになるんじゃないかなっていうところですね。
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そういうふうに頭の中の視点をずらして切り替えて考えるっていうことが大事かなと思います。
でもさ、やっぱり世の中多くの人が押し売りっていうふうにセールスイコール押し売り、営業イコールなんか買いたくないようなものを売りつけていくっていう
そういうイメージを持っている人が多いっていうのはね、いや何だろうなというふうに思うんですけども。
これね、相手が欲しくもないものをね強引に売りつけるっていうことをやってらっしゃる方がすごく多いんだろうな。
それでさ、自分がセールス受ける側になった時に、セールスってこういうもんか営業でこういうもんか嫌だなっていうふうに思っちゃってる。
それね、多くの営業マン間違ってるっていうところかなと思うんですけどね。
大事な判断基準っていうのは何かって言うとね、相手が本当に自分のサービスを必要としている。
で、そのサービスを手に入れることによって受けることによって、あるいは商品を手にね購入することによって、相手の悩みを解決してあげられるっていうね、そういう確信ですよね。
それがちゃんとしっかり相手に伝えることができた場合、人助けになるわけですよ。
だから必要としてない人にさ、無理矢理売りつけちゃう、まあそれこそ推し売りですよね。
そうすると営業イコール推し売りっていうねネガティブなものに変わってしまう。
でも本来の営業というのはそういうものではないっていうところなんですよね。
だからさ、あんまり難しく考える必要ないんですよ。
例えばなんですけどそうだな、あなたがめちゃくちゃお気に入りのカフェ、素敵なカフェ見つけたとしますよね。
静かで落ち着けてさ、コーヒーも結構美味しくてさ、で、店主のこだわりが詰まった、そういうさ、空間も良くて味も良くて静かにいられるっていうね、うん。
すごくお気に入りの場所を見つけたとしますよね。
で、その時にさ、友達でそういったカフェ好きそうだなっていう友達いた時にさ、
ねえ、いやすごくいい場所あるよっていう風に、なんかお勧めしません?
うん、あそこにすごくいいカフェがあってね、この間初めて行ったんだけれども、ちょっと常連になりそうみたいなね、お勧めすると思うんですよ。
うん、まあそういうの自然と口をついて出てしまうかなと思うんですよ。
セールスってこれに近いなって僕はいつも思ってるんですよ。
うん、相手にお修理しようとしてるんじゃなくて、そうじゃなくてね、
あの相手の好みに合わせるというかね、相手が抱えてる悩み事、そこにフォーカスしていく。
で、今自分が持ってるもの、もう超お勧めのものがここにあるんですっていう仕方でご提案する。
うん、まあそういうものかなっていう風に思うんですよね。
だからセールスも完全にね、今言ったカフェを人に教えたくない。
まあ飲み屋でもバーでもいいですけど、いやめちゃくちゃいい店見つけたとかさ、うん、あなたにぴったりだよっていうところでね、
まあ相手が抱えてる、まあ今の事例で言えばさ、興味関心っていうところなんだけれども、
そこに宛てがっていくってね、この人だったらこのお店気に入ってくれそうだなっていう風にマッチングさせるっていうね、
そのきっかけを作ってるのがセールスっていうものなんですよね。
だからこの人のね、この悩みだったら、僕自身が持ってるこのサービス確実に力になれるな、
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まあそういう確信がある相手にだけお勧めするっていう感じですね。
うん。
で、逆に言えばね、その確信が持てない相手に対して、いやこの人には僕が持ってるサービス買ったところで結果出なさそうだなもそうだし、
この人はもう結構スケール的に上行ってるから、まあうちのサービスじゃなくって別の人のサービスの方が合うんじゃないかな、
まあつまり自分のサービスをね、売る必要はないなって言った場合は撤退すればいいですよ。
必要としてない相手にさ、あるいは自分のサービスで助けられないような相手、
まあそういう法人さんに対してさ、確信がないから売らないっていう判断を持つっていうことはすごく大事なことなんですよね。
これってね、まあ一応ビジネスやってるそういうプロの人間としてはめちゃくちゃ大事な姿勢かなというふうに思います。
だから相手が必要としてないのに今月の売り上げが足りないからといって無理やり相手に買わせようとしたりとかね、誘導しようとしたりとかね、
相手の自由を奪うようなまあ強い言葉で迫ったりとかね、まあ当然相手は反発するわけですよ。
で結局ね、相手が必要としてない、あるいは自分のサービスで結果が出ないっていうのに相手にさ、そういったものを売りつけてしまったらさ、
ね、高額になればなるほどそれクレームになるわけですよね。今のSNS時代ね、そういったものすぐ拡散されちゃいますからちゃんとね、そういう意味じゃ相手を選ばないとダメですね。
で実際まあコミュニケーション研究とかでもね、えっと学術の分野でも相手の選択の自由を脅かすような命令口調とかね、強い言い方をすると相手の心の中に怒りとか抵抗感が生まれて説得の効果も下がりやすいみたいなね、
そういう相関関係があるんだよっていうのは全部前から言われてる話ね。で無意地さえ言うとやっぱ人ってね誰だって逃げたくなるよね、不快になるわけですよ。
なんか押し売りされて強くこう迫られてるってなったらさビビるじゃん。だから相手に自由を与えてそこで選ばせるっていうのは一つ、
有効なやり方っていうのね、安心していただけるっていうことかなと思いますね。そういう意味じゃね、えっと最近読んだやつでね、旅行プランを進める実験を扱ったものでね、
一つだけを提案するよりも複数見せてね、この実験では3つだったかな、
お勧めした方が相手が気持ちよく受け入れてもらえる率っていうのが上がるみたいなね。
セールスでも似たような話かなというふうに思うんですよね。この場合何だったかな、旅行パッケージの推薦提示みたいなね、お勧めこれですっていうので、
単一提示と複数選択肢3件ぐらい提示するので、どっちの方がお客様が自分で選び取った実践の感覚っていうのかな、
その推薦されたものを受け入れて喜んでいただけるのかっていうところで、どっちの方が単一一つの商品だけを提示した場合か、それとも3つの選択肢を出した場合か、
圧倒的に3つだったっていう話だったかなと思います。ちょっと記憶が曖昧ですけども。だからそう、売り込みに行くっていうわけではなく、
僕自身はこういう解決策を持っていますよ。選ぶかどうかはあなたの自由ですよっていう、そのスタンスはね、崩しちゃダメだろうなというふうに思います。
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最後はね、本当に悩みに悩んで、あと一歩っていうところで軽く背中を押してあげる、これは大丈夫かな。
ただ、その後悩まれてね、やっぱり辞めますってなった時にも、ちゃんと改悪手続きしてあげるようなね、そういう立て付けをあらかじめ提示してあげていた方が、
すごくお客様にとってもね、安心して、あなたの商品サービス買っていただけるかなと思いますね。とにかく推し売りだけはしないっていうところですね。
で、えっと、何の話しようかな。なんか頭がピュッて飛んじゃった。
あ、そうそうそうそう。提案した時にね、相手必要かなって自分では思ったから提案するんだが、相手が買わないってね、なった時もね、別に落ち込む必要なの全くないんですよ。
相手が今買わない時っていうのは、要は、相手がね、今のタイミングで必要としてないだけっていうふうに受け取るようにしたらいいんじゃないでしょうかね。
自分のサービスの価値とか、そこで価値がね、低いからっていうので、自分自身の自信につながっていく部分ね。
そこが既存されるっていうのを恐れてね、あ、断られた。やっぱ自分ってダメなんだ。いや、もっといいサービス作んなきゃっていうことではなくて、
まあ学べるものがあったら学んでね、そこで、えっと、なんだろう、改善していけばいいんですけども、そうじゃなくてね、相手が今の段階では必要としてないんだなって言った場合、
まあ断られるってあるじゃないですか。その時にね、提案断られて、自分の商品が悪かったとか、自分の事情が足りないとか、自分の存在価値まで否定しちゃう。
まあ否定しちゃう方多いんじゃないかなと思うんですよ。いろんな方の相談に乗ってるとね。これ完全に誤解なんです。
僕が見てきた経験から言うとね、人が何かを買うか買わないか、まあ商品の良し悪しだけじゃなくってね、その人自身のね、今の現状、状況、タイミング、いろんなものが複雑に絡み合ってるわけですよ。
今は他に優先することがあるのかもしれないし、お金の都合上たまたま合わない時期にぶつかってただけなのかもしれない。
法人営業とかも特にそうですね。結構行政案件とかはだいたい前年度に議会で予算が決まっちゃってるんで、その年度途中でどんなに売り込みをかけたところで、年間予算っていうのがもうある程度カチでね、これに対してはこれぐらいの支出っていうので、
前年からの持ち越し…持ち越しっていうか、前年の計画に修正が加わったものっていうのがその年、予算執行されていくんで、それをね、年度途中でさ、いきなり買ってください、断られた。
それはね、当たり前っちゃ当たり前ですよ。まあ小額なら通ることだけど。今、随形…随形でね、昔はね結構随形でポッと出していただくなんてことあったんですけど、今やっぱり行政案件に関してはね結構シビアなので、
基本的にはね、その辺、金額デカいものに関しては取るっていうのは年度途中でね、どんなにいい企画だったとしても取りづらいっていうのはあるんですよ。要はさっき言ってるタイミングの話ですよね。
だからそれね、別にあなたが悪いわけじゃない。相手は欲しいと言ってる。でも今じゃないっていうね。
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なので、行政案件、大体前年度、年末ぐらいに12月ぐらいから準備し始める自治体の方が多いんじゃないでしょうかね。そういうタイミングでね、タイミングに入る前に営業をかけておく。そうすると次年度予算が確保されれば取れるっていう確率が上がりますよね。
なんか行政案件の話しちゃいましたけど。何を言いたかったかっていうと、あなた自身の商品が悪いわけじゃない。たまたま今の状況、今のタイミング、そこがねマッチしなかったんだって思えばいいわけですよね。
この手の話、結構ねナーチャリングとも絡んでね、すごくいっぱい話したいところではあるんですけれども。例えばさ、以前、ちょっと前かな、クライアントさんが壁打ち、うちのコンサルト生さんが壁打ちしてて。
普段からね自分の悩みを完璧に自覚してて言葉にできる人なんてそうそういない?みたいな話になってね。何となくこう違和感があるからとかあるとか、まあ困ってるじゃんだけれども、本当の課題に相手自身、お客さん自身が気づいてないなんてこといくらでもあるんですよね。
で、その時に相手としっかり対応してね、ここ、あなたはここでつまい付いてますよね、原因ここですよね、みたいなね、ところを何だろうな、教えるんじゃなくて相手自身が気づくように話を持っていくっていうのがすごく大事かなって思うんですよね。
それ、あなたの商品サービスが悪いという話とは切り分けてね、提案するっていうのが大事なんですよ。以前した話っていうのは何だったかな、忙しい人のための時間管理のテクニックみたいなね、そういう商品を売ろうとして、本当にこの人必要だなっていう相手がいらっしゃって、社長さんでね。
そしたらその社長さん営業行ったときに話をしたときにね、「忙しいからあなたのサービスを受ける暇がありません。」みたいなね、そういうちぐはぐやりとりになったってね、以前この配信でもね、このチャンネルでもそういったお話をしたような気がしますけれども。
そういうことが起こってくるんですよね。その時にはやっぱり相手が本当に必要としてものがここにあるのになんでなんだろうっていうモヤモヤを抱えたときはナーチャリングっていうのをね、しっかりかけていくっていうことが大事ですね。要は相手はもう目の前のことでいっぱいいっぱいになっちゃってて、本当はその商品サービスを購入して受ければ解決するんだが、そこまでまだ見えてない。
本当の課題っていうのはそんな表面的なところじゃなくて、もっと根深いところにあるんだっていうところにね、相手が気づくことができさえすればね、その商品サービス売れるわけですよ。
で、何の話だったかな。ちょっと脱線しちゃったな。そういった気づきのプロセスっていうのをすっ飛ばしてね、いきなり商品を目の前に突き出して、相手からなんで今それを買わなきゃいけないのっていうふうになったときにね、押し売り感が出てくるっていうのはね、わからないでもないですよね。
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そこでは売るっていうことではなくて、相手自身が自分自身の現状に気づく、自分自身が抱えている問題に気づけるようなアシストをしていくことがすごく大事になってきますね。
だから丁寧に会話をしながらね、あるいは自分が持っている過去のコンテンツなんかがあればされなきゃなくね、声無料で聞けるので、スタンドFMの配信でもいいですよ、その人に聞いていただくとかでね。
で、そうすることによって相手自身が、「あ、自分には今これ必要だったんだ。」っていうふうにね、「自分が思っている以上に僕が抱えてた問題って深刻だったんだ。あ、だったらこの人のサービス、この人に助けてもらおう。」っていうふうに心が動く。
そういうふうに心が動くわけですよね。とにかく相手が自分が抱えている問題に自覚する。で、その解決策をあなたが持っているというこの形が生まれたときに押し売りではなくなる。むしろ向こうから欲しいと言っていただける可能性がぐっと高まるっていうところなんですよね。
だから、もし相手が買わないという決断をしたんだとしたら、「今はそのタイミングじゃなかったのかもしれない。」っていうふうにまずは受け取るっていうことは大事かな。その上でナチュラリングをかける。どれくらいの時間をかけてかわかりませんけれども、ケースバイケースだとは思いますけどね。とにかく無理に今すぐ買わせようとする必要なんてないんですよ。
だからそれもね、さっき言った話と同じで、あなたが持っている商品サービスに価値がないから、ダメだからという理由ではなくて、タイミングが違ったんだって。ただそれだけの話なんですね。で、そういうふうに捉えることによってさ、営業セールスに行ったんだけど面談したんだが、断られちゃうっていうのは怖い怖いっていうところからね、罪悪感っていうのが恐れっていうのが消えていくんじゃないかなと思うんですよね。
で、相手の反応とね、あなた自身のサービスの価値を勝手にね、結びつけて勝手に先読みしてね、読み込みすぎて落ち込む必要なんてないんですよね。といったわけで、今日はセールスの話、営業の話になってしまいましたが、少しでも参考になりましたでしょうか。
よろしければ、いいね、コメント、チャンネル登録等々いただけると嬉しいです。またビジネスやってて悩んでますっていう方いらっしゃいますかね。今日お話しした営業セールスの話じゃなくても全然構いませんので、いつでもレター等々お待ちしております。概要欄よりお問い合わせください。
今日もあなたにとって素敵な1日になりますように。それではまた次回の配信でお会いしましょう。バイバイ。