00:00
おはようございます。経営戦略コンサルタントのくらりんです。 今日は、お客様が自分自身で、ここが課題だなというふうに思っているものを、実はいろいろヒアリングしてひも解いていくと、
本当の課題ってそこじゃなくてこっちなんだよということってすごくいっぱいあったりするんですよね。
お客様のためをもって本当の課題ってここですよというふうに正直に伝えたんだけれども、なぜかお客さんに響かなかったり気まずい雰囲気になっちゃったり離れていかれたなんてことあったりしませんかね。
このテーマちょっと前にもちらっとお話したかなと思うんですけど、今日はちょっとそのあたりを別の角度からお話したいなと思ってます。
実はお客様がね、ビジネスやって悩んでますっていう方が相談に来られるんですけれども、これこそがまさに自分の課題だからここをなんとかしたいんですっていうふうに言われてね、いらっしゃるんですが、
ただそれを思い込んでって、思い込みというかね、専門家の多くの立場から見ると本当の課題っていうのはそこじゃなくて全然違うところにあるんだよねみたいなことがすごくすごくすごく多いんですよ。
例えば集客が課題ですっていうふうに悩みを抱えてね僕のところに来られる。
でもいろいろ話を聞いたら、本当の問題っていうのは集客ではなくて、来たお客様に対してどういうふうに問題を、あなたのサービスを提示してるのかとかね、あるいはターゲットとかコンセプトがずれてる、こっちの方が
大問題ですよとかね、例えばですよ、そういうことってめちゃくちゃいっぱいあるんですよね。
だから、そういったところで本当の課題っていうことをそもそも相手が理解されてないっていうことをすごくしばしば、しばしばというか多いんですけれども、その時に相手に反感を持たせずに本当の課題に気づいてもらえ
ればいいんだけれども、
そのあたりをどういうふうにお伝えしたらいいんだろうということでね、これ聞いてる皆さんもひょっとしたらそういったところでね、相談に来られるお客様に対して本当の問題はそっちじゃなくてこっちなんだよっていう
のはわかってる。でもそれを伝えたんだが、なかなかうまくいかないみたいなことで悩んでるなんて方いらっしゃらないでしょうか。
というわけで、今日はお客さんが思っている課題ってだいたい本当の課題じゃないんだよといったテーマでお話しようと思います。気になる方はぜひ最後まで聞いてください。私、クラリンは学生時代に起業しまして、01
でいろんな会社を作ってきました。今は大学で教えつつ会社経営をしながら個人的に起業副業されている方。中でも起業して1年以上になるんだけれども月50万いかないんだよねという方のサポートをさせていただいてお
ります。相談あるよという方いらっしゃいましたら概要欄よりお問い合わせください。
それでは早速今日の本題に入ります。先日、先日というかやや前ですけれども、コンサルで相談に来られた方とお話ししてて、まさに今日の話がね、僕からしたらまたまただなというふうに思ったんですけどもね。
03:21
あのー、そうね。配信でもね、集客が課題なんですというふうにおっしゃられている方が来られてね。本当の課題っていうのは集客じゃないということが多いって、さっきも言ったじゃないですか。その話はね、別の角度
からその方に対してもね、少しさせていただいたんですよね。
自分が自分で自覚している悩みと、僕らプロから、プロの目線で見たときの根本的な原因ってズレてることって本当によくあるんでね。そこを受け止めていただいた上でどう関わっていくべきなのか、専門家としてね、め
ちゃくちゃ大事なポイントになってくるわけですよ。
で、じゃあなんでそんな、そもそもね、ズレが起きてしまうのかっていうところからお話ししていこうと思うんですけれども、まあ難しいビジネスの話に入る前にね、ちょっと身近な例でイメージしてみてほしいな
と思います。例えばですよ、最近ね、どうも今の職種が、この業種というのかな、それが自分に合わない気がするんだよねっていう悩みをさ、仮に抱えてた方がいたとするじゃないですか。
でも話をじっくりね、聞いていくとね、実はそのお仕事が、お仕事そのものっていうのかな、職種そのものっていうのかな、それがあなたに合わないということではなくてね、職場の人間関係が合ってないだけ、なんて
ことがね、あるわけですよ。
でも本人の中ではさ、この仕事が自分に合ってないと思い込んじゃってる。でも実は実は、そのお仕事自体ではなくて、人間関係の悩みが、その仕事が合わないと思わせてる根本原因だったっていうね、そういうことはあ
ったりするわけですよね。
あるいはそうだな、健康とかでもさ、最近疲れやすいから野菜が足りないのかなっていうふうに思い込んでね、野菜のサプリを買ったとかね、そういう方が仮にいらっしゃったとするじゃないですか。でも、もしそういった
健康のスペシャリストの方から見たらね、それって単なる日常の運動不足だったりする可能性があるわけですよね。野菜はもう足りてますみたいなね。
あるいはなんかメンタルの部分の不調だったりね。あの寝不足がそれってそもそも原因ですよとかさ、なんかプロの方だったらそういうねアドバイスってできるじゃないですか。あるいは美容とかでもさ、もっといい美容グ
ッズとか高級な化粧水選ばなきゃいけないっていうふうにね、原因はこれだっていうふうに思って探し回ってる人。
06:01
でも実はそれって、いろいろ話を聞いていくとね、プロの目線からすると、実は夜遅くに間食を取ってたりとかさ、あるいは良かれと思ってやってた毎晩の何だろうな、栄養ドリンクをガボガボ飲んでますみたいな、そっち
の方が実は本当の課題だったみたいなことってあると思うんですよね。
これってね、僕ら専門家から見れば、いやいやそこじゃないんだよなっていうふうに一目瞭然というかね、でわかるような類のものなんだけれども、でも当の本人って悩みの過中にいるんで、表面的な症状だけを見てね、
これが原因だっていうふうに思い込みやすいんですよね。
実際にね、ハーバードビジネスレビューの2017年のね、あなたは正しい問題を解いてるのかっていうね、正しい問題に対してアプローチしてるのかっていう記事の中でね、経営層何百人かを対象に行った調査っていうの
があるんですけれども、8割以上、85%だったかな、の人が自社は、自分自身の会社は問題の見極めが下手くそだっていうふうに回答してるんだそうですよ。
要はね、経営のプロの人たちでも自分自身の問題に関してね、それの原因がどこなんだろう、どこを解決していったらいいんだろうっていうことが苦手だっていうふうに感じてるってね、自分自身で感じてるっていうこと
なんですよね。
これ心理学の世界でも言われてることなんだけれども、人間って自分自身の判断とか、自分自身のことを判断するとか、その行動の理由っていうんですかね、自分では正確に言えないっていうことが多いのがわかってる
んですよね。
だからお客さんの自己診断とか本当の課題がずれるっていうのも、僕の経験からするとある意味自然なことなんですよね。
で、この相手が思っている本当の課題と、相手が思っている本当の課題というか、相手が思い込んじゃってる、自分ではここが問題なんだよね、だからここを何とかしないといけないんだよね、だからこれが足りないんで
しょうか、これやったほうがいいんでしょうか、やるべきだよねとかって勝手に思い込んじゃってる、そういう課題と本当の課題。
いやいや、そこじゃなくてこっちなんですよっていうところね、専門家から見たときに、ご本人が見えてないところ。そこにズレがあるっていうのをしっかり見抜いて、そこを言い当ててあげられる人っていうのが専門家
として強く求められるんじゃないかなと思うんですね。
ただね、このそこじゃないんだよねっていうのを直球で言うっていうのはこれ、なかなか難易度高いというかアウトなんですよ。それは落ちりがちな、めちゃくちゃ落ちりがちな罠っていうところなんだけれども、専門家と
してあなたの本当の課題ってそこじゃなくないですよ、やばいですよって何度も直球で間違いを指摘しちゃうと、指摘したくなるっていう、分かりますよ、分かるんだけれども、それをやってしまうと相手は離れてい
っちゃう。
心を閉ざしていっちゃうんですよね。正義感というか親切心からそこじゃないんだよっていうふうに教えたくなる気持ちっていうのはすごくよくわかるんですよね。でも人間って上から目線で指摘されたり、正論でね詰め
09:12
られたりすると無意識のうちに心を閉ざして抵抗したくなっちゃうものなんですよね。
これってね、アリゾナ大学の10年ぐらい前の研究でね、ヒューマンコミュニケーションリサーチっていう雑誌に投稿された論文で、何だったかな、これちょっとメモってないんだよな、心理的理学端数についてまとめた
ものがあるんですよね。
で、その20本の研究をまとめた分析っていうのがあって、その中でね、自分の自由とか主張なんかを制約するというか脅かすような強い言い方をされると、人は言われている中身というよりも言われていることに対して反
発を感じやすくなっちゃうっていうそういう傾向がはっきり出てるんですよね。
そうするとね、つまりせっかく相手が抱えている本当の課題、課題が見えてない。ここなんだよ、本当の課題ってこっちにあるんですよっていうことを相手にお伝えしたいんだが、その伝え方をね、間違ってしまうと、伝
えられた相手、言われた相手っていうのはこの人なんか嫌だなっていうふうに思われて、反感を買ってしまうっていう、そういうもったいないことになるんだよっていったとこなんですよね。
じゃあどうすれば相手に反感を持たせずに本当の課題に気づいていただけるのかっていう話なんだけれども、僕自身が意識しているのは教えるっていうのではなくて、相手自身に気づいてもらうとか思い出してもらう
っていうこのステップを踏むことなんですよね。
例えばね、「あなたのここがダメですよ。」っていうふうに詰めるというかね、指摘するのではなく、「そういえば○○さん、以前うまくいってた時期ってどんなふうな感じでしたっけ?」とかね、あるいは、「今までで一
番スッキリした成果が出たときってどんなことをされてましたか?」みたいなね、そういう問いかけをしながらね。
うまくいってた。今、悩みを抱えてうまくいってない、できてないっていうのがあるんだが、かつてうまくいってた時の過去の場面を思い出していただけるような、そういう優しい質問を投げかけてあげると、相手はね、
自分のペースで過去を振り返ることができるわけじゃないですか。
そうすると、「ああ、あの時ってこうやってうまくいってたな。それがいつの間にか崩れてこうなっちゃったんだよな。」っていうことに、相手自身が過去を思い出して気づいてくれるんですよ。そうすると、教えるでは
なくて相手が気づくっていうことなので、相手はさ、指導された、厳しく詰められたっていう気持ちにはならないじゃないですか。で、自然と自分自身の問題に気づいていくっていう流れになるんですよね。
12:02
で、実はね、これ、どこだったかな。ここもちょっとメモってないな。さっきメモったつもりだけどこれ書いてなかったかな。今ちょっとふと思い出した。スペインかどかの研究でね、つい最近のやつですね。家族セラピー
のジャーナルオブファミリーセラピーだったかな。なんかそういう家族療法の学術誌に出てた話なんだけれども。
問題をね、ネガティブに掘り下げる質問よりも、うまくいった時のことを聞く質問の方がね、答えた直後の嫌な気持ちが和らぐみたいなね。なんかそんな話があったような気がします。ちょっと潤覚えですいません。
以前の配信でもね、セールス押し売りじゃなくて気づかせる設計なんだよっていう話、まさにこれなんですよね。これと同じことなんですよ。相手をコントロールしようとするんじゃなくて、問いかけによってね、あ、
私が抱えている本当の問題、引っかかりってね、ここだったんだっていうふうに教えられるんじゃなくて、相手自身がそこに気づいていくって、これが最強だったりするんですね。
この順番っていうのかな、丁寧に作るっていうところがめちゃくちゃ大事になってくるんですよね。こういう仕方でね、対話を通じて相手が自分自身でね、あ、そういうことだったんだっていうふうに気づく瞬間を作ること
ができると、どうなると思いますか。
相手の中でね、人が言っていたことってね、本当だったな、自分ではこれ絶対気づけなかったんだな、みたいなね、そういう視点を教えてくれたんだな、きっかけを与えてくれたんだな、みたいな、そういうふうになるわけ
ですよね。
そして、いわゆるそこじゃないんだよっていう本当の課題をね、具体的に指摘して導いてくれる人が他にいないのであれば、お客様はぜひあなたにお願いしたいですっていうふうになるわけですよね。
で、これって市場がニッチになればなるほど、この課題のズレを言い当てる力を持っている人に出会う確率ってグッと減るんですよね。
つまり、ニッチな市場だったとしても、その人が選ばれていくっていうことにつながるんですよ。つながるんですよね。
で、まあ僕自身のコンサルなんかもまさにそういうふうになってて、なんだろうな、ノウハウとか最新のテクニックなんかを教えることってね、大事な部分は大事な部分があるんだけれども、
ノウハウだったりテクニックって時代の移り変わりとともに使えなくなっちゃうんですよ。そうすると常に新しいものを追いかけなきゃいけなくなる。
あんまりそこは重視してないんですよね。クライアントさんにもね、たまに言っちゃうんですけど、僕そういうノウハウ系なんかちょっと苦手というか嫌いなんでみたいなこと言っちゃうことあるんだけれども、
ノウハウの表面だけを追いかけるっていうことではなくてね、もっと根本的な部分、人間の本質とか心理の理解、そこをめちゃくちゃ僕の場合大切にしてるんですよね。ちょっと変わり者のコンサルなんですけど。
15:07
それに加えて、そこで出されている数字を丁寧に追いかけていって、論辞で積み上げていって、一番成功角度が高くて本人が自分がやりやすい、本人がやりやすいところ、そういう打ち手を仮説検証、とにかく仮説検証
ですね。
そこに持ち込んでいくという感じですね。ちょっと話は変わるんだけども、実は僕自身、哲学とか倫理学の研究者っていう、そういうちまちま研究してるわけですけど、今でも論文、年に数本書いたり、大学で教題に立てた
りするんですよ。
古典研究の領域なんでね、英語とかドイツ語とかフランス語だけじゃなくて、ラテン語とかギリシャ語なんかも含めて十数カ国語ね、原点テクストにあたって直接読み解きながら研究してきたりするわけですよ。そういう背
景があるというか。
そうすると数千年の歴史を持っているような哲学とか倫理学の視点で世の中を見ると、人間を見ると、めちゃくちゃ面白いことにいっぱい気づけるんですよね。時代とともに、学技術とか社会環境とかマーケティング、マー
ケットのトレンドっていうのは本当にね、日々目まぐるしく変わっていきますよね。
でも人間そのものって数千年前から大して変わってないんですよ。人間そのものの心理とか感情の本質みたいなところって驚くほど変わってないんですよ。
例えば、古い本というかね、なんでもいいんだけども、シェイクスピアだったりさ、聖書だったりさ、昔の本なんかを読んで、今現代を生きる僕たちもそこから学びがあったり感動するっていうことって起こるじゃない
ですか。
それで、もし人間が変わってたら、そこで感動するとか理解できるとか面白いと思うなんて起こらないんですよ。やっぱり歴史の審判を乗り越えて今の時代まで残ってて、しかも翻訳されて日本語で読めてしまうような、
そういう思想に限らず文芸だったりなんでもいいんだけれども、それってやっぱり人類の英知として積み上げられてきているものじゃないですか。
で、そこにアクセス可能であり、それを読んで理解することができて、感情だったりなんだったりもすごく、「うん、わかる。ギリシャ悲劇読んでる。うん、わかる。」みたいなね。
で、アニメでもさ、映画でもそういったところからの焼き直しみたいな仕方でね、あるいはそれをダイレクトには取り上げてないんだが、普通にね、そういったものが現代のアニメでもドラマでも映画でも取り入れられて
る。
ね、あるいは演劇とかでもね、演劇でもまさにそのね、シェイク・スピアド・マクベスの一幕とかね、ありますよね。うん。これってね、人間がそもそも変わってないっていうことの証拠かなって思うんですよね。
18:06
時代が変わったとしても、ものをね、買って、買うっていうふうに決断するのって、どこまで行っても人間なんですよ。うん。もちろんね、心理学とか農科学とか、経済行動学、そういったところの知見だったり、ある
いはマーケティングのね、今の市場がこうなってる、今のトレンドがこうなってる。だからこういうテクニックっていうのが有効。
それ自体はね、確かに役に立つ場面ってあるんですよ。まあなんで損はないかもしれない。ただ、そういった表面的なね、テクニックだけを切り取ってね、表面的なところだけを真似したとしても、人間の深い感情の動き
とか、そう、ちゃんとね、把握しようとしなければ、あの、小手先のテクニックが終わっちゃう。一時はそれで伸びたとしても急に伸びたくなるなんてことが起こってくるんですよ。うん。
だから人間のね、そういった深い部分に響くような設計にしとかないと、結局通用しなくなっちゃうっていうことがあるんですよね。うん。だからノウハウみたいな道具に振り回されるのではなくって、人間の変わら
ない本質をしっかり観察して、理解して、深く興味を持っていくっていうね、とにかく相手に興味関心を持つって、ここすっごく大事かなと思うんですよ。
うん。どんな相手が来てもこのパターンとかそんなのってないんですよね、はっきり言って。まあ共通するものっていうのはあるんですよ。ああ、まあこのパターンねっていうのはあるんだけれども、人間って一人一人違う
じゃないですか。そう。だから一人一人違うその人間にフォーカスしていくっていう感じですよね。で、その人が抱えてる悩み、まあ僕のところにね、来られる方、ビジネスに悩んでるっていう方、うん、すごく多い
っていうか、まあそういう方が来ていただいてるんでね。うん。
そうするとね、単に表面上のこういうやり方、ノウハウとか道具的な部分では片付けられないものっていうのは必ずあるんですよね。うん。だから僕は相手の話を一生懸命聞くし、えっとこれまでどうだったのかっていうの
をね、お話ししていただける範囲でね、いろいろ話を引き出すというかね。
ああ、なるほど、なるほど、そういう経験があって、こういう辛いことがあってっていうね、トータルでお話を聞いて、で、今ご自身が抱えてる悩みがこの辺りにあるっていうのでね、お話を聞いてね。で、実際ビジネスを
動かしてるのだが、ここでうまくいってませんっていうところで課題にぶつかって、で、多くの場合はその課題をね、見合ってたりするわけですよね。うん。で、そこに気づいていただけるようなアプローチを取るっていう
感じですね。うん。
で、まあ要はね、あの話を戻すと、まあ人間のことを一番よく知ってる状態を作るのが最強なんだっていうところなんですよ。この人間理解っていう揺るぎない土台、ここがあるからこそお客様にね、ご自身が気づいて
いないような、うん、そこじゃないんだよなっていう本当の課題ね、そこが見えてきてそこに気づいていただくっていう風なスタイルを取ることができるっていう感じですかね。
21:05
ちょっと自分の話、めざやくいろいろしちゃいましたけど。というわけで、一通り今日話したいこと喋ったかな。まだ寝起きで頭ぼーっとしてますけど、すいません。これ、これちゃんと撮れてんのかな。あ、撮れてる
っぽいですね。はい。
というわけで、まあ今日はお客様が思っている課題っていうのはだいたい本当の課題じゃないというテーマでお話しさせていただきました。うん。あの、ご自分のね、商品とかサービスについて、えっといろいろ、あのね、
あの、振り返ってみてほしいんですよね。あの、普段お客様ね、これ悩みですっていう風に言ってくることを、まあ書き出して、で、でもそこからずれてるっていうこと多い、多いですよね。どうですかね。相談に来られた
方。
で、それに対して、えっと、その、悩みがここですってお客様が言ってくることに関してね、いやいやそこじゃなくてこうなんだよなっていう風に、プロの、えっと専門家としてのあなたから見た本当の課題っていうのを
まあ書き出してみてね、それで付き合わせていくと、そのずれっていうのをあらかじめ言語化していくっていうのはね、すごく大事なことなんですよね。うん。まあお客様に選ばれる専門家になるための第一歩ってこの辺り
かなという風に思うんですよ。
で、悩んでるお客様のことをね、真剣に考えて、えっと、その人自身からっていうかね、その人の人生からね、逃げないでいただきたいなって僕自身は思ってます。
うん。まあどうしたらね、本当の意味でこの人の助けになるんだろうっていうのは、そこをね、全力でね、真剣にね、向き合ってほしいなって思うんですよ。うん。で、そこの、そういうお客様が抱えている悩みとか課題、
で、自分にできそうなところ、まあサポートできそうなところ、まあそこをね、あのしっかり見つめ直してね、関わり続けていくっていうことが大事かなと思います。うん。
まあ本当の課題に寄り添えるようになるわけですよね。そういうことをやってるとね、うん。あのやっぱり悩んでらっしゃる方からお金をいただいてね、えっと、それに対してプロとして関わり続けていくってね、うん。
やっぱり真剣勝負じゃないですか。なんか僕もいつも真剣勝負やってるわけですよ。
ここ最近1日にね、えっと2人とか3人ぐらいは、まあオンラインだったりリアルだったりで相談に乗ることはありますけど、やっぱり来られる方お一人お一人ね、仮に同じ授業をやってたとしてもね、例えば同じヨガ教室
やってる、この相談者さんも、このコンサル生さんもヨガ教室やってるとかでも、全然抱えてる悩みとか違うんですよ。で、全然打ち手も変わってくるんですよ。うん。
このパターンだからこれが絶対うまくいくなんていうのはなくってね、まあもちろん成功角度の高いところから試していただいて、その結果を見ながら仮説検証、まあ当然KPI設計してね、うん、やるんだけれども、人に
よってね、やっぱり全然違うんですよね。うん。で、実際に自分自身でビジネスをやり始めてからの心の変化だったり、うん。
24:32
ね。
でも、とにかくその方の過去のものをほぼ全部見るようにしてるんですよね。ホームページありますだったらそっちも見えますし、YouTube作ってますだったらそれ見えますし、人によってはそのボリュームがねすご
く熱いから、いや何百本もあるんだとか思うとね、ちょっとバタバタしてるときだと絶望的な気持ちになることはあるんですけど、まあ一通りそういったものはね、えっと目を通して、まあ音声だったらしっかり聞いてね。
それでその相談者さんと真剣に向き合うためのね、あの要は材料ですからね、そこはおろそかにしないっていうのが僕のスタイルですね。だから僕あの返信が遅かったりとかね。
えーと、その準備期間も含めてなので、結構待っていただくなんてこともあるんですよ。だから人によってはもう2、3ヶ月待っていただいたりもして、それでもまだ僕のコンサル受けたいですかっていう、たまに確認は
するんですけども待ってますみたいなね、方もいらっしゃったりとかしてありがたい話なんですけれども。
えーというわけで、えっと今日のお話少しでもためになりましたでしょうか。
お客様が抱えている課題、自分ではこれが問題だと思っているとこ、実はそこ本当の課題じゃないっていうケースが多いですよと、でそれを指摘するときね、上から目線でここが問題だっていうのではなく相手に気づいて
いただくように、えっとしっかり相手を見て観察してね、相手のことを理解してサポートしていくこのスタンスがすごく大事だなと思います。
でその一方でね、えっと自分自身でやっぱり問題がここだな、ここが自分のビジネスにとってすごくネックになってるなーって思い込んでたとしてもね、えっと結構自分の問題に関しては見えてないっていうことが多い
ので、とにかく専門の方、信頼できる方にお金を払ってでも、えっと一度ね、相談することを強く強くお勧めします。
27:03
各有、僕もね、何度か言ってるかもしれないですけど、いまだにずっとコンサルは受け続けてるんですよね。それはなぜかというと、自分では自分の問題に気づきづらいっていうことを知ってるからなんですよ。なので僕
自身もいまだに結構高いお金を払ってね、毎月コンサルを受けてるわけですよね。
なので専門家の方ってね、やっぱり自分では見えてこない、あるいは知っててもね、なかなか気づきづらいとかね、そういったところに光を当ててくださるのでね、すごくありがたいかなと思ってます。
というわけで、また今日もちょっと長くなってしまいましたが、今日のお話少しでもためになりましたでしょうか。よろしければいいね、コメント、チャンネル登録等々いただけると嬉しいです。
ビジネスやってて悩んでますという方がいらっしゃいましたら概要欄よりお問い合わせください。
今日もあなたにとって素敵な一日になりますように。また次回の配信でお会いしましょう。バイバイ。