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おはようございます、ゼロトピックです。
今日は、TENXでグロースをやっているマスターオブグロースの飯山さんに来てもらいました。
おはようございます。
おはようございます。
ということで、飯山さんの自己紹介を簡単にお願いします。
はい、自己紹介でしょう。
新卒の時にメルカリ…あ、すいません。
メルカリじゃない。
大丈夫、大丈夫。
これ後で編集できるんですか?
編集できるけどしないよ。
え、嘘?
新卒でとればで事実で7年ぐらい働いて、
その時はマーケティングの部署立ち上げだったりとか、
事業責任者っていうのをやっていて、
その後メルカリに移って新企画得だったりとかグロースをやっていて、
今年の1月からTenXにチョインしたっていう流れです。
あ、1月だったっけ?
1月です。
もう半年ぐらいいる感じするけどね、1年とか。
半年は新しいな。
そうですね。
めっちゃいる気がしたけど。
早い。
やっぱ早いですね。
まあね、早いよ。
ちょっとレバレージズンの時から掘ると、
レバレージズンの時ってどういう事業をやってたんですか?
最初は、実はファーストキャリアって営業からやっていて、
そうなんだ。
そうです。
SESっていうシステムエンジニアリングサービスっていう、
派遣目はないんですけど、業務委託だったりとか、
エンジニアだったりとかデザイナーを常駐して、
っていう風なビジネスをやっていて、
最初は営業をやっていたっていうところです。
そこから、
結構会社の新規事業で、
アルバイトの求人サイトを立ち上げるっていうところがあったんで、
そこの方に移動になって、
そこでカスタマーサポートだったりとか営業をやったりとかしていて、
そこでSQL学んだりとかっていうところもあったりして、
早いな。
その後に結構リーマンショックぶち当たったりとかしたんですけど、
看護師の人材紹介が会社で始まったんですよね。
その時にマーケティングというか、
転職者を集める機構が必要になったので、
そこから広告の運用っていうところを始めて、
ただ本当にSEOの担当と広告の担当が多くて、
本当に2人から始めたような部署だったので、
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社内に知ってる人って誰もいないんで、
ずっとヘルプページとかを読みながら、
ずっとやり続けたっていう感じでいて、
そこからマーケティング部署を作っていったっていう感じです。
当時からスクラッチボーイですね。
そうですね。
CS営業をやってたのにSQL学ぶとか、
普通の流れではないじゃないですか。
そうなんですよ。
ただ、住所のマスターデータとかをSQLから引っこ抜いてきて、
リスティング広告の地域時期とかを入稿するところを、
SQL使ったことによって結構できやすいやりやすかったので、
そこで社長から声がかかって、
ちゃんと手伝ってもらっていいっていうところから始まったっていう。
そうなの。
じゃあ何か必要に応じて自分でスキル身につけたら、
それがパフォーマンスして、
上からフックアップされて別の場所にパコンって入れられるみたいなの。
まさにそんな流れで、
結構マーケティングの世界に入ってったっていう感じですね。
あともう一個面白いキーワードあったんだけど、
ヘルプページ読んでやってたみたいな。
原点に当たるっていう。
そうですね。
やっぱりGoogleの広告とかをやってた時に、
結局教えてくれる人は誰もいないので、
もう記事見たりとか、
ヘルプを読んで理解するしか方法がなかったので、
もうそれをやってたっていう感じですね。
その時に割と一番信頼度のおける情報に当たるみたいな、
エンジニアと同じ癖がついた感じですか?
そうですね。
今でもやっぱりリファレンスを読んだりとかするっていうのは、
その時からの癖に近いかなっていうところですね。
素晴らしいですね。
飯山さんの素晴らしくいいなというか、
僕らのところに来て一番初めにフィットしたなと思うのが、
アジャストって広告管理ツールがあって、
それの使用が不明瞭だったり、
ファイアベースとの繋ぎ込みがダメだった時に、
広告代理店の人とか、
アジャストを軽く知っている人たちは、
これはこれしか方法がないよみたいなことを抜かすのに、
飯山さんは原点全部当たって、
この方がいけんじゃないかみたいなのを編み出して、
実装にまで繋げるという、
エンジニアリング的だなというか、
ファクトベースのところが素晴らしいなっていうのは、
それは当時からあったんですね。
そうですね。
Google Analyticsとかもだいたいそれで理解したりとか、
ファイアベースとかも、
ファイアベースって意外とあれですね、
メルカリ時代とかもあんまり使ってなかったので、
Nexusで副業を始めてから、
触り始めてあったのが実のところで、
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だいたいパネルページ読んでいる感じでした。
確かに。
まずそもそもファイアベース自体が、
統合されて生まれた新しいプロダクトだっていうのもあるけど、
メルカリはファイアベース以前のプロダクトだから、
そういうものに頼らずいろんなものは作られてますから。
うん。
死にきて初めてっていうのは、
それもそれで驚きですな。
メルカリってメルカリにいた時は、
主にどういうことをやられてたんですか?
ざっくり言うと、
4年いたんですけど、
2年が日本をやっていて、
2年間アメリカをやってたっていう感じです。
小説では最初1年間は日本の現場というか、
新規獲得というか、
広告の運用で、
インハウス、
基本的に入った時に代理店が100%だったので、
そこから入って、
インハウスでやってほしいって言われて、
一人でやり始めて、
プラス採用とかも一人でしていて、
その上でやってくれっていうことだったんで、
採用して、
半年くらいで、
代理店とインハウスが半々になるくらいまで伸ばして、
広告の効率も良くなって、
マージンとかもあまりかからず、
効率が取れたっていうところを最初やってたんですけど、
その後、
会社の方針で9割ぐらいアメリカに入って、
アメリカやってくれないかって言われて、
そこからアメリカやり始めたっていうところですね。
その切り替えで一番ギャップが大きかったのって、
どういうところですか?
使うツールとかそんな変わらないと思うんですけど。
そうですね、
意外と結局運用するのって、
フェイスブックだったり、
インスタグラムだったり、
インスタグラムだったり、
やっぱりやること自体はそんなには変わらないんですけど。
子供が来た。
英語ですかね。
英語か。
やっぱり英語なんですね。
広告のキーワードを入稿するにしても、
英語のキーワードが引っこ抜いてこないっていうか、
英語のキーワードが引っこ抜いてこないっていうか、
英語のキーワードが引っこ抜いてこないといけないんで、
なかなかその辺は最初ハードでしたね。
確かにその表現も正しいのかとか、
刺さるのかとかの塩梅が難しそうですね。
少なくともネイティブじゃないと判断できなさそうか。
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本当にそうだと思います。
そこはネイティブの人と共同しながら
クリエイティブは作ったりしてたんですか?
ネイティブっていうことではないですけど、
英語が得意な人がいたので、
その人に表現とかはお願いしてたっていうところで、
その分結局僕がやっぱりクリエイティブとか表現の方とかって
やっぱり難しいなっていうのは、
短期的にやっていくのは難しいなと思ったんで、
そこから結構エンジニアリングのところだったりとか、
データの方とかに結構力を入れてやってたっていう感じですね。
なるほど。
やっぱりメルカリだからUSもデータを取っていくフローとか、
それを分析するみたいなところはしっかり固まってたんですか?
どうなんですかね。
結構いろいろあったんで、
アプリ作り替えたりとか結構いろいろやってたんで、
データを収集するっていう仕組みに関しては、
やっぱりもともとログだったりとか、
ビッグフェリーに全部集約してっていうところは、
やっぱりもともとやっていたところがあるので、
その辺はすごいアクセスしやすかったなっていうところですね。
反面広告のデータっていうところを結合していくっていうところに関しては、
やっぱりそんなに得意な人っていうのは多くなかったので、
その辺を僕の方でできたらいいなと思ってやってたっていう感じです。
広告のデータのアクセスのしづらさというか、
APIから取ってくるみたいな無理なデータがいっぱいあるし、
取ってきたものを加工しなきゃいけないっていうめんどくささもあるし、
それをアプリの中のデータとくっつけるみたいなところも結構めんどくさいのが、
家山さんに任せておくと全部いい感じになってるみたいなのが、
異常自体ですね。
めんどくさいですね。
あれすごいですよね。
本当に細かいキャンペーンの後にIDとかが入ってきちゃったりとかするんで、
この辺をどうやって上位にしたらいいんだとか、
そういうの一個一個やっていくとすごい大変なんですよね。
あそこまでやりきってる人本当に日本で家山さんしかいないんじゃないかなって僕は普通に思います。
そうですね。
なので結構広告のパフォーマンスがクリエイティブ単位でとか、
どのクリエイティブが良かったのかとかテキスト単位ぐらいまで全部レポーティングができるようにして、
現地の方からどういう広告反応がいいんだって言われた時にも、
それをポンと渡せば見える状態にしていくっていうところまでやってたりとかしてたっていうところは、
結構身になったところだなっていうところ。
確かに。恐ろしくオペレーションが自動化されてるという、
いい山風呂。
なるほど。で、アメリカで広告やって、その後ってどんな感じだったんですか?
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その後に日本に戻ってきて、獲得回りのマネージャーをやって、
その後に新規獲得だけじゃなくて、グロース全般というか入ってからのところも見てほしいっていうところで、
ちょっと領域が拡大したタイミングで、育休入っちゃったんでちょっとバタバタしたんですけど、
その後にグロースのところを全般やってたっていう感じですね。
それこそユーザークリエーションだけじゃなくて、オンボーディングしてどうやってサインアップにつなげるかとか、
そのプロダクトの機能の中まで入っていくっていうところをやってたっていう風に聞いた覚えがあるんですか?
はい、結構その辺をやってましたね。
やっぱり結局CPAを10パー改善したところで、10パー改善するだけでもすごいんですけど、
やっぱCPIとかCPAとかを改善するっていうところって結局10パーしか改善できないんですけど、
結構登録率だったりとか入った後の数字を1.5倍とかにできたりとかすると、
それだけで登録数って跳ねるので、やっぱそっちにもっと着眼した方がいいんじゃないっていうか、
そこの領域が改善されてなかったんで、そこをやったら結構筋伸びたっていうところはありましたね。
職種的にはグロースっていう職種なんですか?
一応そうです。
部門的に、いわゆる新規獲得のところって、
マーケティングっていう部署なのか、グロースというプロダクトに紐づくところなのかみたいな、
結構二転三転したりとかはしてたんですけど、
結構やっぱ人のスキルセットによっちゃうところはあるのかなっていうのはあったので、
僕がどっちだってそっちにまだ得意な方だったので、
やっぱグロースの方に行ったっていうのはあったのかなって思います。
なんかあれですよね、飯山さんのすごいところは区切らないというか、
すごい簡単に言うと、事業成長させるために必要なことができるっていうのが、
スキルセット的にも。
なんか広告運用できる人はたくさんいるし、
SEOだけできる人はいるし、
GAはただ見れる人はいるしみたいな、
分断はできてるんだけど、
その一個できててもしょうがないというか、
それはカードでしかなくって、結構引き出しがたくさんある。
で、どれかを使えるっていうのが飯山さんのすごいプロな部分ですよね。
そうですね。
なんかやっぱり、レバレー事実自体に事業責任者だったところが、
やっぱその辺の姿勢のところの原点かなと思ってますね。
やっぱりこう、事業をどうやってドライブできるんだっけっていうところ、
で、そのために何するんだっけっていう、
なんかやっぱ全てが手段でしかなかったので、
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結局それ以降も、やっぱ職種ひも付きの仕事とかをしてたとしても、
やっぱり結局ボトルデッグってどこなんだっけとか、
事業にとって一番やるべきことなんだっけっていうところを考えて、
そこをどうやって解決できるかっていうのを
自分でやるっていうところのスタンスっていうのは、
それからあんまり変わってないかなと思います。
確かに。
これはすごいいい赤ちゃんの声がしましたけど。
これはすげえいいですよね。
なんかうちっぽいというか。
それで言うと、たぶん誘えもたくさんあった中で、
どうしてうちを選んでくれたというか、
うちに来たのかっていうのは、いかがですか?
もうですね、実はそんなに転職活動ってしてなくて。
してないんだ。
してないですね。
なので、誘いは随時あったものの、
なんかどっちかっていうと、
フリーランス、もしくはその独立するか、
.X行くかっていう選択だったという感じですね。
ある程度やっぱり副業とかもしてて、
結構収入的にもあったので、
なんかそんなに独立してもお金には困らないというか、
やっぱり子どももできたので、
そっちの方に時間を割けるのもあるかなと思ったんですけど、
やっぱり大きいことをチームでやるっていう方が、
シンプルに楽しいんじゃないかなと思って、
.Xに入ったっていう感じですね。
ベルカリンもね、チームで大きいことやってることには間違いないと思うんですけど、
それとの対比で言うと、どこが良かった?
.Xを選ぶ軸になったんでしょうか?
そうですね。将来的にもですけど、
事業を作りたいっていうところがシンプルに自分の中ではあるので、
それができるっていうのがあるかなっていうところですかね。
まだ形もないみたいな状態だったと思うんで。
そうですね。
副業でやってたときに見てて、
実験的に新しいことをどんどんチャレンジして、
やっていくスタイルっていうのがすごい面白そうだなっていうところが、
そうですね。面白そうだなしか言ってないんですけど、
スラックに入って半年近く見てて、
そういう感情が湧いたんで、
やっぱそれが一番かなと思いますね。
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確かに。
お金を稼ぐっていう言葉ができるんですけど、
それだけだと面白くないなと思って、
面白い人たちとでかいことやれるところが魅力的かなと思って入ったという感じですね。
結構ふわっとしてるんですけど。
でかさみたいなのは感じれたってことですね。
そうですね。
入ってる事業領域っていうところだったりとか、
解決べきイシューっていうところがすごい大きいところだなと思ってるんで、
ここはすごいチャレンジでワクワクするところだなと思いますね。
でかいですわね。
むずいというか。
それこそプロダクトというかソフトウェアエンジニアリングをやってればどうにかなるとか、
そのマーケティングやってればどうにかなるって感じでは一切ない形になってるので、
それは結構新しいし面白さはありますよね。
そうですね。
入ってからちょっと固有名称が全然出せないと思うんですけど、
今自分のしていることを説明するとするとどうなります?
どうなるんですかね。
グロースよりはお客さんをサクセスすることに注力してるっていう感じかなっていうところですね。
これはプロダクトを作るっていうところもそうですし、
獲得をするっていうところもそうですし、
一言で言うとそれですかね。
そうですね。
お客さん一社っていうことにも多分しょうがないと思うんで、
どっちかっていうとインダストリーグロースみたいなのに結構張ってもらってますよね。
リテラシーを身につけてもらうとか、また実際に分析して示唆出すとか、
彼らができないことを全部奪い取ってこっちでやってしまうとか、
手段、場合、相手に対して必要なことを全部やってるっていう意味では、
自社のグロースよりは業界とかクライアントのグロースをやってるのに近いかな。
そうですね。やっぱり提供するサービス、
こちらからお客さんに提供しているサービスを導入したりとか、
要するにやっぱり解決できない問題っていうのがすごく多かったりとか、
よく山本さんもやっぱり一番のイシューがガバナンスだって言ったりとかしてますけど、
やっぱり関係する人たちだったりとか組織の内部的な問題をやっぱり解決しないと、
業界的にやっぱり解決するとか、ユーザーにとって価値のあるものを作っていくっていうのがやっぱり難しい業界だなと思ってるんで、
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やっぱり結構そこを今やってってる感じかなっていうところですね。
うん、間違いない。だいぶね、すごい泥臭い地味なコミュニケーションを含めてやってもらってますけど、
多分そのメルカリでやってたことと結構180度ぐらい変わってると思うんですよ。
まあまあ事業責任者っていうポジションだったと比較するともしかしたら近いのかもしれないですけど、
それといかせてることと逆にラーニングをしているところって、そのバランスで言うとそれぞれどんなものが挙げられるんですか?
そうですね、まあいかせてることに関しては、やっぱり今まで使ってきたその獲得だったりデータの分析したりとか、
やっぱ自動化するっていうところに関しては、なんか全部推しになく使いながらできてるかなっていうところですけど、
間違いない。
まあやっぱやるべきことはさっき言ってたような形で、結構そのお客さんの問題解決をしたりとか、
やっぱそのお客さんとの機会値を合わせたりとか、前提を揃えたりとか、やっぱり結構そのデジタル領域でやってることってなかなかこう、
理解されづらいところが多かったりとかするので、そこをちゃんとお客さんにこう、
理解してもらって納得感のある形で進めていかないといけないので、そこをどういうふうにちゃんと納得感ある形で伝えられるかっていうところが、
ラーニングしながらやっていくところかなと思いますね。
いや、素晴らしい。
やっぱり今までどっちかというと事業、まあ今も事業会社ですけど、やっぱ事業会社でずっと最前線に立ってゴリゴリやってたっていうタイプだったりするので、
関係者と調整していくとかっていうところってあんまりやってなかったので、
その辺を大きな組織に対して前進するような進め方をやっていくっていうところは、
今まで、今培っているところかなっていうところですね。
いやまさに、てかそれもう我々自体が手探りですよね。
そもそも僕とかね、明らかにステークフォルダーが多い環境でやるのが苦手な人間だから、
もうめちゃくちゃ手探りというか。
でもその一個の武器が、やっぱ我々プロダクト超強くていいものを先に提示してるっていう。
普通に始めにプロダクトがあって、それに惹かれたお客さんが来るっていう。
なんかそれが一個と、あとは来たお客さんに対してはものすごい力強く、
データを使って今を語るのと、周囲のリサーチをしまくって未来を語るっていう。
2つが武器になってるなと思ってて。
そこはもう確実に山さんのパワーが活かされてるところだなって気がしますね。
24:05
特に今を語る部分はめちゃくちゃ早いですからね。
データください。しさ出ました。みたいな。
そうですね。特に直近は変動の多い業界だったりするので、
結構その辺の情報は、よさが多かったりするので。
そのラーニングの部分は僕もラーニング中のやつだから、
本当に一緒に身につけて、型を作れるといいですね。
内流の。
事業モデル自体もかなり新しいと思うから、型をうまく作れるといいなと思います。
じゃあ最後、バリュー。逆算する、自立する。
.xから逆算する、自立する、背中合わせるってあるんですけど、
これと実務でリンクしてるなって感じる部分とかって、どういうとこにあるか。
そうですね。
自立的だったり背中のところに関して、やっぱり日々感じるところはあるなと思って。
任せられる速さとか採用が大きかったり早かったりするので。
早すぎますね。
その辺りはすごく感じますね。
ただ、普段から業務をしていて、
おそらくこのぐらいのタイミングで、
ここを山本さんから剥がして僕がやった方がいいんだろうなっていうのを考えたりとか、
薄々感じてるところとかが、
大体2週間から1ヶ月ぐらい早くやってくるっていうぐらいな感じなので。
ある程度自立的に動くっていうところに関しては、
そういう想定で動いてはいるんで、
びっくりはしないんですけど、ちょっと早いなっていうことを感じながらやってるんで、
その分背中を預けてもらってる感じがするなっていうところはあります。
そうですね。預け切ってますね。
うちのいわゆるプロダクト作る以外の事業開発って意味だと、
パクッと2つ目が変わって、今はいわゆるビーズデブっていう、
第三者をどう巻き込むかっていうところと、
あとはグロースっていう飯山さんにやってもらってる、
パートナー含めて業界グロースさせるっていう2つのチームがあって、
新規ももう俺無理って言って渡してるし、
グロースも多分先週俺無理って言って渡したから、
全てを今投げつつあるね。
それはもう飯山さんはなんだかんだ、
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僕メルカリの時に一緒に働いたことないですからね。
ないですね。
WikiでGoogle Apps Scriptの記事を読んで、
あのアイコンを覚えてたっていうぐらい、
あれを見て僕も書き始めたんで。
それ聞いてすげー嬉しいんだけど。
働いたことなかったんだけど、
業務委託で去年の秋ぐらいにちょっと手伝ってもらい始めてから、
もうこの人めちゃくちゃウチっぽいなっていうのがすぐ分かって、
ずっとオファーというか、
飯山さんいつ辞めんの?いつ来るの?って。
週1で来てましたね。
DMするみたいな。
週1でなんか誘いが来てたんで、
すごい採用頑張ってるなって思ってました。
そういう人を一本ずりするっていう、
SQと思った人をひたすら一本ずりするっていう方向でね、
当時はずっと作業してましたけど。
イメージ通りカチッとハマったのか、
多分飯山さんにとってジャンプになるだろうなと思ったのが、
クライアントがいるところでやるっていう部分なんですけど、
それも普通にストンってハマって、
多分入社して初めの週にクライアントのとこ一緒に行くとかやってたから。
それも全然問題なかったので、
結構思ったより早く僕が行って放り投げることができたのは、
すごいありがたかったですね。
そうですね。
結構入る前の期待値のところでいただいてたやつと、
結構全然違うことを最初やり始めたんで。
確かに。間違いない。
なんですけど、意外とちゃんとできたかなっていう感じが。
飯山さんは割と自立して、
あと原点当たってもの学べるっていうのが早いのと、
なんですかね。
あとやっぱその準備してる。
さっきも2週間ちょっと早いみたいな話でしたけど、
結構逆算して準備してくれてるのが、
すごい僕が頼り切ってる部分なんだろうなっていう気がしました。
あと飯山さんみたいなスキルセット持ってる人そもそも市場にいないんで。
そういう意味では飯山さんの武器がどんどん増えていく方向に、
振るのがうちにとってはめっちゃいいんじゃないかなっていう風に。
次の問題は多分飯山さんが自分と一緒のことをやる人を採用するっていうので、
超困ると思いますけど。
それは飯山さんの仕事にしよう。
でも最近結構採用活動しててちょいちょいいい人出てきてるんで。
なんかいい人集まりそうな気がしますけどね。
よし、ちょっと頑張って。
事業責任者クラスの人たちがのびのびやってるような感じのチームが作れるといいですね。
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そんな感じかな。
ちょっとここで数年ガリガリやってもらって、
食品のマーケットを伸ばすところをペットしてもらえればと思ってます。
そんなところで30分ぐらいですが、飯山さんでした。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
