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はい、逆質問タイムをいきましょう 結構ですね、何から聞こうかな
いやーこえー 素朴なところで、もともとそのタベリーで
A to C 向けとかをやってたじゃないですか その上で今の、なんていうんですかね、ある種
A to B to C みたいな感じですかね、みたいな型に行くまでの苦悩とか、きっかけとか
いやー、なんかその文字とかポッドキャストとかで言ってるんですけど、あんま言ってない内容で言うと、なんかそもそも
メルカイのビジネスモデル超美しいなって思ってたんですよ。 メルカイ入って、そうなんですよね、みんな GMV を追っかけ取ったら、なんかお客様も幸せになるし
売り上げも上がるみたいな、なんか規模がでかいから社会的価値も器になっていくみたいな これ超美しいなと思って、このぐらいシンプルなのが
初めからやりたかったんですよ。 なんですけど、その GMV 型のビジネスモデルで
なんかここからキャプチャーできるマーケットってどこにあるんだって考えた時に、僕には見つけられなかったんですよ。
ある種切ってたんですよ、自分には無理だと思って。 なので、なんかすごい使いやすいツールを提供して
で、可能ならそれは課金で収益化するべきだなと思ってたんで、 タベリーをスタートしたんですけど
全然うまくいかなかったっていうのが、まあその リテンションとか短期のリテンションとか、CM 系のプロダクトとしてのリテンションみたいなのは
急大点というか、結構いってたなと思うんですけど、マネタイズするの財布がねえなっていうところで行き詰まって、結構その時はどうしよっかなっていう閉塞感は
正直会社とか自分にはあったんですよね。 ですけど、まあ
それでもう一回立ち返った時に、改めて何やりたかったんだっけっていうと、その
トランザクションをちゃんと生み出すようなモデルを作りたいというのは初めから思ってて、でもネットスーパー、マーケットないしなと思いつつも
なんか調べていくと、そういうことをよくホワイトペーパーとかで言ってるオカドとか
あとインスタカートとか、いわゆるグロッサリーをデジタルで買うっていうマーケット自体は日本以外だとめちゃくちゃ伸びてたんですよね。
なんで日本で伸びない理由はある種、一番遅れてる領域だとUXにあるんじゃないかなっていうのを決め打ちで
なんかそのサイトコントローラーとかいろいろ 改造したものを作って参入したっていうのが
タベリー時代、そこからなんかそれを作ったことある種UXで尖るっていうのをしたことで、実はなんかマーケットが伸びない理由はUXではなくてサプライチェーンだったんですけど
サプライチェーンを持っている小売さん側が僕らを見つけてくれて
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こんな良いものを作れる人たちだったら私たちの問題解決できるよねっていうことで、それこそイオンさんとかセブンさんとかから
お声がかかってスタートしたんでめちゃくちゃ成り行きなんですよ。 こういうのってちょっと僕らも似たようなモデルをやってたりはするんで
1社目は確か偶発的に来るじゃないですか。今結構2社目のライフさんも出てましたし、あと薬局のあれも出てて
結構その2発目3発目を同じような作業でやるって、僕の考えがかなり難しいなって思うんですけど、あそこら辺ってどうやったんですかっていう素朴な薬すげえなって思って見てたんですけど
やっぱその1社で終わるっていうのがめっちゃ怖いじゃないですか。 めっちゃ怖いです。ただの自宅になっちゃうじゃないですか。そうなんですよねっていうのをまさに投資家もそう見るだろうし
ソフトウェアエンジニア採用する時もそう見られるだろうなって思ったんで、ある種セブンを仕込んでる間に今上がっている企業みたいなのって全部仕込んでたんですよね。
セブンがリリースされる前に例えばライフをやるとか、あとはまだ世の中に出てない会社もいくつかあって、そういうのは実は2019年のうちにいくつかリード作って
ビズレブして契約の内容を決めてみたいなのを、ある種周到に動いて、それが重なって業界内のリファラルになって
話せる範囲で全然大丈夫なんですけど、なんか結構大企業の方独占でやりたがるじゃないですか。やりたがりますね。
契約両社を複数社を走らせ始めたタイミングってどのタイミングでやったんですか。セブン行けそうなところなのか、最初から独占にしたくないから、複数社を最初から走らせたのかみたいな。
でいうと、もう初めから複数社を走らせました。 じゃないと無理ですよね。 無理ですね。これ全然言えるというか、タベリーってネットスーパーに注文できる機能ついて、そこに初めリリースする時にもう4社乗っけておいたんですよ。
なるほど。ニオンと楽天とセブンとライフっていう。4社乗っけたから、10Xってもう4社と連携関係にあるんだっていう、フラットな立場なんだっていうのを。違い封建を得たわけですね。そうなんですよ。違い封建がある状態でリリースするっていう戦略でいって、それが結構うまくいってですね。
なるほど。それはでも、絶対やっといてよかったですね。 それ絶対やっといてよかったし、なんかそれをわからないままやりそうだったんですけど、僕らめちゃくちゃ話聞いたのはマネーフォワードだったんですよね。
マネーフォワードのマネーフォワードXかな、今の事業名だと。で、チギンと組んでかけようアプリ大量に出してるじゃないですか。あれの事業責任というか、創業者でCっていうような朝野さんって方がいたんですよ。うちにエンジェルで入ってもらったんですよ。
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そう、その方と、それこそ契約書の作り込みの時にどういうところをケアしなきゃいけないかとか、あと1個目リリースする時にそれ以降でエクスクルーシブにならないようにするには何をケアすべきかっていうのを3日ぐらいかけて全部ヒアリングして。
ヤバいな、そのちょっと講義僕も聞きたいですね。
今のは僕からすることだけですけど。
それを全部聞いた上で、じゃあどうやってマネジメントするかっていうのをまず書いて、これももう言っていいかなと思うんですけど、楽天声優とイオンとセブンから同時にタベリーをホワイトレベルにして売ってほしいみたいなのがガツって来たんですよ。
で、もうこのタイミングでやんなきゃダメなんだっていうのがある種前に倒れてきたんで、各社と交渉する時の1回目の面談のスクリプトも浅野さんに見てもらってチェックしてもらって望むみたいなことをやったんですね。
結果的には僕は正解に見えるんですけど、こういうのって外から見てる人がそういうのは簡単じゃないですか。
スタートアップの原則からすると、1社でまず成功させて絞って、この顧客の成功をさせるってことにリソースをかけるのか、それとも後の展開を考えて分散しちゃうけど複数走らせるのかってかなり際どい意思決定だなって思うんですけど、そこら辺ってどう決めたんですか。
めちゃくちゃ多分際どかったと思いますね。契約当時で3つとか4つ取れて、それを同時にリリースしなきゃいけないってなってたら死んでたっていうか、リリースする前に崩壊してた可能性があるんですけど、そこを結構VizDev側でうまくコントロールできたなと思うのは、契約のタイミングとリリースのタイミングってずらせるようになってるじゃないですか。
だから同じタイミングで契約はガンガン取りにいくんだけど、リリースのコントロールをすごいしっかりしたんですよね。だから一番インパクトがある7との案件を初めに必ずリリース。で、7が成功したら他をくどいていくのはそんなに難しくないはずだろうっていう。結構誰にも想像つくじゃないですか。
もし7でキャッシュフローが作れるモデルができたら、正直投資家に何言われようともそんな困ることもないっていう。
そうですね、最悪一社だけでも成り立ちますけど。
っていうのを初めに作ったら勝ちだなと思ったんで、契約を取りにいくっていうVizDevの業務はパラで動きつつ、プロダクトは7フォーカスってやったんですよ。
なるほど、なるほど。
IYフォーカスってずっと社内で言ってて、IYを作成させたら何の問題もなくなるはずだからって言って、会社的にIYをバーッと見させて、去年リリースしてから。
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もう完全フォーカスしたっていう。
そうですね、半年くらい。
なんかある種、プロダクトそのタイミングで僕完全に手放したんですよね。
共同創業者に渡せたんで、IYフォーカスって口で言いながらプロダクト一切見ないでVizDevだけやってるみたいな。
感じできたのは時の運かなっていう感じしましたね。
あとあれですね、結構、これも全然言える範囲で大丈夫なんですけど。
きわどいの来るなな。
10Xは本当の意味でどこを競合しているのかみたいなのはすごい注目していて、
例えば広い意味では、究極そのベースとかストアーズとか、あとはイアプリとかのある意味小売り版とも問えるわけじゃないですか。
サプライチェーンの機能とかピッキングの機能とか含めて、そういうある種の個別具体な課題を解いてるから、
彼らまだ入れてなくて、今解けてる。そこは10Xが解けてるみたいな。
そこの辺は、今後とはいえ薬局に行きますとか含めて、10Xの場合多分、
要は単なるネットスーパーじゃなくて、もっと広いところを見てると思うんですけど、
本当の意味で被ってくる相手って誰なんですかね。
うちらが今Staylerでやってるのは小売業のDXだと思っていて、
ネットスーパーの立ち上げっていうコピーでやってるんですけど、
基本はそこから先にある店舗をどうやってコントロールするかとか、
他店舗のマネジメントどうやるかっていうところもスコープだと思ってるんで、
工技での小売のDXが僕らのスコープだなと思ってて、
ここまでスコープ広げて、何でも作ってる会社っていないんですよね。
サプライチェーンっていっても、例えば在庫管理があって、
ピッキングがあって、いろいろあったら、ベンダーその分だけいるんですよ。
僕らそこバタッて入ってるんで、それでいうと一社一社が競合になってる感じですね。
例えば在庫管理のRFPがパンって工技さん側から出てくると、
そこに強いポスベンダーとかと競合して、
だからよく戦うのはNECさんとかTECさんとか。
機関に近いところをやってるときは、
富士通さんとかNRIさんとか出てきて、
むしろそっちと競合することが多いっていう。
そうなんですよね。
明確に今のSIRさんと戦わせていただいてる部分が多いですね。
違う文脈ですもんね。
そうですね。
完全に同じものをリプレイするとかではなくて、
全然違う付加価値が必要なものを新しく作るんで、
ついでにそこもカバーしますっていう文脈が入ってますね。
結構こういうモデルってインセンティブを合わせるとか、
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誰を向いて仕事するかみたいな要は、
究極的に満足させるのがセブンさんなのか、
NRIさんの顧客なのかとか結構バランスが難しいじゃないですか。
そこら辺をどうマネージしてるというか、
どう割り切ってやってるのか、こう考えてやってますとか。
僕ら生まれてきたところがCE向けなんで、
会社としても顧客体験に向ける熱量がめっちゃ高いんですよね。
サプライチェーンとか在庫の話とかやるのも、
顧客の体験を良くするためっていう理由でやってるんですよね。
だから僕らはもう完全に顧客側を見てて、
ある種2Bはお金とかいただくんですけど、
だし従業員向けのアプリとかも提供するんだけど、
顧客のためにやってるっていう、
エンドユーザーのためっていうのに完全に振り切ってるんですよ。
で、ある種それで説明も各社の中も通してもらっているんで、
割とそこはストレートなんですけど、
代わりに今までないじゃないですか、
SIAさんは会社を向いて仕事してくれる人たちで、
TENXはなんかあいつらエンドユーザーには向けてないから
ノードって言ってくるんだけどみたいな、
嫌な奴なわけなんですよ。
そこをうまくギョする必要があって、
それをどうやってハリエーションをギョするかっていうと、
もう最後は社長を握るしかないんですよね。
我々一番大変なのは、
社長からコミットメントを引き出すっていうプロセスが必ず入ってて、
それを複数社やらなきゃいけないってことですね。
そうなんですよ。
それをやってるのが結構会社的には重たい仕事ですね。
ある意味そこに再現度が持てるかどうかが、
スケールするかしないかを。
まさにまさに。
これ結構やってて思ったんですけど、
小売って日本中にあるスーパーって、
たった5つぐらいのグループに分類できるんですよ。
そうなんです。
グループの中での知名度が、
5個のグループあって、
うち今3つのグループを押さえてるんですよ。
知名度自体はすごい取れてて、
その中のリファラルも効くようになってきてるんで、
あとはもう1個1個でしっかり成果が出てれば、
トップグリップは今、
徐々に徐々にしやすくなっていってくる感じですね。
ここはカットするかもしれないです。
全然大丈夫ですか。
でも銀行とか金融機関も似たような感じでは確かにありますね。
やっぱりそうっすよね。
もちろん数でいうとめちゃくちゃあるんですけど、
トップシェアはやっぱり3つとか4つとかで、
半分ないし7割くらいカバーできるぐらいの規模になってるんで、
今後さらに金融機関とかもどんどん統合されていくと思うんで、
その傾向が強まるだろうなっていう。
金融機関ってデジタル専用の、
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例えばSBIとか楽天銀行とかあるじゃないですか、
ああいうのって業界の中の存在感ってどんな感じになってるんですか。
恐怖だとまず思われてると。
大前提。
SBIさんとかは今地銀をどんどん買収していってて、
第4のオリジナルを作るみたいな感じで相当アグレッシブで、
かつ相当彼らは脅威であると。
例えば証券会社とかだと、
正直この10年で伸びた証券会社って楽天とSBIだけなんですよ。
もう市場成長率の8割9割を彼らが持っていっちゃって、
他伸びてないんですよ本当に。
なるほど、アルファどころじゃないですね。
彼らがベータですみたいな感じですね。
そうなんですよ。
やっぱりネットで顧客持ってるっていうのが相当強くて、
銀行にも当然その流れが来てね、相当脅威に思われてるんですけど、
とはいえ、なかなかなんていうんですかね、
リテラシーの差というか、
埋め難い、じゃあどうアクションするんだみたいなところも含めて
各社さん苦しんでる。
もうこういうところはDXの大チャンスですよねっていうのは。
確かに。
ある種黒船なんですね、楽天とかSBIが。
黒船ですね、もう完全に。
それいいですね。
やっぱりそういう環境じゃないとなかなか進まないなっていうのを最近感じてて、
僕らもコロナ。
黒船ですね。
めちゃめちゃ黒船だよなみたいな。
金融も、金融はある種内発的に黒船が現れてたんですね。
めっちゃ面白い。
あとやっぱりどんどん金融はどっちかっていうと規制緩和によってやれるビジネスが広がってってるんで、
それこそソニー銀行とかヤフーとか銀行に参入したときはもう大盛り上がりでしたし、
あとやっぱりどんどん緩和される条件がどんどん広がってってるんで、
やっぱそれこそロバードが出てきたりとか、
オルタナーセットの新しいもの、不動産クラファンとかそういったとこもどんどんやっぱり新しいもの出てきてるんで、
相当しかも非効率なことをやってる中でそういうのは出てきてるんで、
もう10年後とかには変わらざるを得ない。
変わってないところって本当に本業がもう成り立ってないぐらいまでボロボロになってるんで、
何とかしないといけないし、何とかしようとする投資体力がある会社も限られてるみたいな。
なるほど、なるほどな。
確かに緩和でサービスを生み出していくとか、
アジリティがそこまで備わってない会社が緩和して出てきた新興の企業とかサービスと戦わなきゃいけないっていうのが毎年のように起きるっていうことですね。
そうですね、そこが根本的な彼らの苦しみでもあり、難しいもん。
彼らがダメと言ってるわけじゃなくて、全然違う文化で戦ってきたのに、ある意味突然右向け右で文化を変えろって言われてるようなものなんですよね。
18:08
確かに、確かに。
今までちょっと違いましたよねみたいな。
確かにな。
でもそれめっちゃスーパーも同じですね。
スーパーとかコンビニとかも基本出店数と出店位置だけ決めれば、大体事業計画99%の制度で引けるみたいな。
そういうビジネスモデルで出店用のツール売ってるSaaSの会社とかいたんですよ。
そういう会社もいるぐらい出店戦略がほぼ全てですみたいなゲームだったんですよね。
あとはチラシ巻いて一定の集客数超えると固定比率が下がって儲かりますみたいな。
だけどそのルールがデジタルにいくと全然効かなくて。
トラフィックがぐちゃぐちゃにされたわけですよね。
普通は証券で、一定確率で人が来てたのが。
そうなんですよ。大通りに道にテンポガン作ったらOKみたいな世界が、ユニットエコノミックスなんですかみたいな。
変動比のビジネスモデルにガタッと変わるんで。
それを実現できるサプライ作るとか、UX作るって相当ルールが違うんで。
今その狭間で混乱しているところを手伝っているというか、むしろ作って入れてってあげてるみたいな感じですね。
最終的には僕らが黒船になりうるかもなっていう。
デカくなりすぎると嫌われそうだなっていうのはちょっとリスクとしてありますね。
あくまでツールを売る黒子としてっていう。
そうですね。自分たちでやり始めるとちょっとそこ敵になるなと思って。
そういうリスクを一味でも排除したいなと思ってタブリーも閉じてたり。
あくまで我々はあなたたちのパートナーですっていう正当性を出してます。
勉強になりました。
正直僕らはもうそこら辺が苦戦してたんで結構ビジネスモデル変えたんですよね。
そうなんですね。
もうちょっとSI寄りというよりはSaaS寄りにした方がやりたいこととか会社の文化とかが合うよねっていうのは。
確かに。
SaaS寄りの方が多分コントロールできる範囲ちょっと広いですもんね。
そうですね。
SI系よりも。
僕らは僕らで大変なことあるし、SaaSはSaaSで大変なんですけど。
どっちがフィットするかみたいな感じですよね。
マーケットの性質もよりますよね。だからそもそもSaaS的なやり方でやったら成り立たないマーケットとかもあるんで。
ありますね。
うちがサービス1導入5万円で売ってたら絶対成り立たないんで。
絶対成り立たないですよ。
確かに。
なるほど。
めっちゃ勉強になりました。
ありがとうございました。
これで4000人増加間違いなし。
最後に10XさんもレイヤーXも絶賛採用中です。
21:03
採用中です。
採用目的で出てます。
ちなみにレイヤーXの一番の募集ポジションはどこですか?
今は実はウェブエンジニアなんですよ。
意外。
100回ぐらい言おうと思ってるんですけど、もともとやっぱり僕らってブロックチェーン領域とか、
相当かっこよくいくとPFNみたいな超天才求めてます。
暗号とか秘密計算とか分散データベースとかそういう天才を求めてますみたいな見せ方をこの1年間くらいしてたんですけど、
それは以前そのLABOっていう領域、レイヤーX LABOっていうので取ってるんですけど、
そこはちょっと採用枠かなり絞って、相変わらず厳選採用してます。
で、今一番採用枠が大きいところはSaaSビジネスのところとか、金融の汗まねの、
そこも何やってるかっていうと、業務を理解してアプリケーションを作るということをひたすらやってるんですよね。
わかります。
なんで、いわゆる今までレイヤーXってちょっと興味あったけど、
そういうブロックチェーンの天才しか取らないんでしょみたいなイメージがあったと思うんですけど、
ちょっと変わりましたと。
変わりましたお知らせです。
変わりましたお知らせで、いわゆる結構実業務に近いところとか、
割と距離感の近いところも自社でビジネスとして持ってって、
最終的にはブロックチェーンの世界につなげていこうみたいなところをやろうって会社としては決めたんで、
その間を一緒に走っていくような、いわゆる普通のウェブエンジニアですね。
普通って言うとちょっとあれですけど、
特殊なスキルを要して必要としていないという、
普通に優秀なウェブエンジニアの人と一緒に働きたいですっていう。
確かに。
僕も客観的に見てて、
自分が入るウィンドウ全然なさそうって、
普通の例えばプロダクトを作っている人だと思いそうじゃないか。
それが今、プロダクトを持って事業をやっているから、
変わりましたよっていうのは結構分かりやすいメッセージですよね。
正直そういう採用ブランディングを意図的に作っていた部分もあるんで。
ありそう。
それで30何人くらいまでいったのはすごいですよね。
かなりやっていく事業の幅も広がって、
最近だといわゆるサーズ企業にいたマーケターの人とか、
営業の人とか、カスタマーサクセスの人とかが結構転職してきてるんですよね。
すごい。
まだちょっとエンジニアの方が、
まだブロックチェーンのイメージが強いのか、
ブロックチェーン側の方の人は結構取れてるんですけど、
ちょっとそこの採用額もそんなないんで。
むしろAIXちょっといいかもとか、
ちょっとチャンスかもって思ってる人は、
そういうところから入っていただくと、
すごい今採用額拡大してるんで。
やれることも結構広がってるんで。
24:01
ちょうどいいタイミングなので宣伝させていただきました。
つまりソフトウェアエンジニアを大募集中です。
10Xはソフトウェアエンジニアを大募集中です。
そこはお互いうまく共有しながらやっていけます。
こう振りすることってほとんどないかなと。
ぶっちゃけないですよ。
だって結局同じスキルでもやりたいこと違ったら、
違う会社選ぶんで。
そうなんですよ。
結構明確に違うんで。
少なくとも打ちを受けてきてくれた方で、
AIXと迷ってますっていう人、
今まで人にも見たことないんで。
そうですよ。
別の会社とお迷いをされるようになられます。
そうですよね。
そういう意味ではいい意味で澄み分けできてるので、
ぜひこれを聞いてくださっている方、
AIXにカジュアルな設定を持つには一番何をしたらいいですか?
うちの人事担当に石黒っていう人間がいるんですけど、
彼にDMを送ってください。
Twitterで。
約束でエレスが帰ってきます。
石黒さんめちゃくちゃ早いからね。
あと知り合いのエンジニアとかに全然カジュアル連絡してくれるとかでもいいし、
大やけな窓口としては石黒がいるので、
彼に連絡すれば間違いなく先行に乗るであろうと。
先行に乗るって全然、
僕らは時間軸長く見ていくんで、
優秀な人とか、いつか仲間になっていただける人とか、
1年2年でも全然タッチし続けるんで、
もうそれぐらいのカジュアルさで。
あと結構REAXの勉強会とかもやろうと思ってるんですよね。
もともと結構コアな勉強会だったんで、
1年でもしょうがないなみたいな。
今かなり、例えばOCRのDevOpsをどう実現してるかとか、
結構SaaS開発みたいなところも、
そういえば4月に結構大きな機能が出るんですけど、
それも結構型化して、
どう爆速でこれを作ったのかとか含めて、
普通にソフトエンジニアリングとして面白いことをかなりやってて、
かつビジネスにもつながっていくみたいな話をやっているので、
そういうのはエンジニアブログとか勉強会とか、
どんどん発信していこうかなと思って、
そういうのに参加していただくっていうのもいいかもしれないです。
確かに。
先月、御社に伺ったときに、
モサが多分デモを見せてくれたんですけど、
こっちがメインじゃね?って思ったくらい。
あくまでサブ機能なんですけど、結構大型なアップデートを。
むちゃくちゃでかかったですね、あれは。
詳細は話せないんですけど。
そうですね、4月までお待ちください。
そうなんだよな、やっぱりプロダクト出ると一気に活気づきますね。
そうなんですよ、それを久々に思い出しましたね。
思い出しました?
27:01
ちょっとやっぱりいいですね、プロダクトを作るの。
僕はパートナーがリリースするたびに花火が打てるっていうのが結構いいモデルだなと思ってて、
ソフトウェアエンジニアとにかく募集してて、
うちはイベントかな?2週に1回オープンオフィスやってるので、
そのフォームを貼っておきます。
いいですね。
はい、じゃあそんなとこですかね。
結構予定をオーバーしましたけども、めっちゃ面白かったです。
ありがとうございました。
ちょっとまた3ヶ月後くらいにお願いします。
次はレイヤーXポッドキャストに出てください。
確かにそっちは全然のこの子に行きますよ。
はい、ではありがとうございました。
ありがとうございました。
