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今日はアプサイダーの代表の三宅さんに来てもらいました。よろしくお願いします。
三宅です。
三宅さんと僕ってどういうスタートでしたっけ、繋がり的に。
私は確か、メルカリの元CTOの唐沢さんの紹介かなと思ってて、
僕らの個人講師家なんですよ、唐沢さんが。
で、個人カード困ってるっぽいよみたいな話聞いて、
あ、マジっすか?みたいな。ちょっと合わせてくださいみたいな。
そういう感じで多分最初になると思う。
そうだ。
プロダクトリリースの時ですか?
じゃあ僕らが、そうですね、タベリーやってた時。
そうそうそう。その時です、多分。
そうですね。確かに思い出してきた。
あの、広告費を踏みたいのにカード止まっちゃうとか、なんか承認されないとか、そういうのでだるかった覚えが。
そうそうそう。
その辺り、何使ってるんですか?とか他に選択肢あるんですか?みたいな話で、
こういうのが今準備してるんですけど、どうですか?みたいな話をさせてもらった記憶がありますね、最初。
そうだ。で、カード準備してます?つって。
なかなか出ない、なかなか出ない、なかなか出ないって思ってた記憶がある。
2019年の夏とかかな、あれ、多分。
うん、そうかも。
創業がそのぐらいですか?
創業は、えっと、その1年くらい前ですね。
2018年です。
2018年夏。
なるほど。
じゃあ、ちょっとその辺りから聞いていこうと思うんですけど、
なんでこのアップサイダーっていうプロダクトとか事業をやろうと思ったんですか?
そうですね、あの、なんかまあいろんなことが多発的に、同時多発的に起きてこれに至ってるんですけど、
どうしようかな、まあなんか起業に至ったきっかけみたいな話と、あとその後に今の事業に落ち着いた流れみたいなのがあると思ってて、
ちょっと2個目の、そのまあ起業した、しようと思ってからなんで今この事業をやってるかっていうところを話すと、
多分一番大きいのが共同創業者の水野っていうのが、水野ってお会いしたことありますか?
多分あの、連れてこられたと思いますよ。
そっかそっか、最初の時確かに一緒に行きましたね。
そっか、来ていただいたと思うんですけど。
ユーザーベースのマーケの責任者なんですよね。
で、まあ端的に法人カードのその問題の被害者の立場。
だからどういうキャリアかっていうと、ニュースピックスがない時代の、本当に初期の時代にユーザーベースに入って、
もともと多分エンジニアで入ったんですけど、その後ニュースピックスの立ち上げとかにかかりながら、
まあちょっともがきながら多分職種変えていって、最終的にグループ全体のマーケを統括したっていう感じのキャリアなんですけど、
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負け費を踏もうと思っても法人カードの限度額足りないみたいな。
あとはカードで自分で切ったサービスの請求書なくしちゃってコープレートから怒られるみたいな。
そういった法人カードあるあるの問題を自分自身で経験してきたみたいなのがあると思ってて、
で、僕自身も例えばマッキンゼの同期に当時結構その時代から盛り上がってたプログリッドって英会話のサービス。
の代表の岡田っていうのは同期なんですけど、彼が法人カードで困ってるって話を聞いたりとか、
そういうのも僕は結構周りでいたんで、必要なものをピュアに作りたいよねっていう原点で今この事業になっている。
そういう感じですね。
なるほど。
なんか起業に至るまでの話みたいなところで、そのなんだろう。
もともとは事業領域はパリッと決めて起業するぞっていう感じではなかったってことですか?
それとも今のテーマがあったから起業しようって感じなんですか?
えっとですね、起業しようと思ったきっかけはちょっと違って、
僕前職マッキンゼにいたんですけど、単的に口を出す側にいる自分が嫌いで行動する側に移ろうと思ったっていうのがすごくシンプルなきっかけなんですけど、
例えばその僕マッキンゼの中でも銀行さんとかカード会社さんみたいなところが主なクライアントさんとしてやってたんですけど、
当時イギリスのマッキンゼで働いてて、2015年から19年の間にイギリスの銀行の店舗って3分の1以上減ってるんですよね。
そういったとこに関わってて、
なんでそういうことが起きてるかっていうと、どんどん社会として低金利になってて、
儲からないと銀行業は。
コスト削減の嵐で経営者の方々がもうそれしか考えてないような時代で、マッキンゼもそれしか手伝ってないみたいな、
同時代の最中にマッキンゼがいて、それは経営者としてはやるべきこと、
マッキンゼとしてもやるべきことなんですけど、やっぱり社会のためになってないんですよね。
株主への還元という職業としての責任は全うしてるんですけれども、
何か雇用を生み出したりだとか、 新しい価値を世の中に生んだりとか、課題を解決したりだとか、
そういうところに一切リソースを下げてない上場企業の金融機関っていうのを目の当たりにしていて、
僕自身そこに課題意識、自分自身で課題意識を持ってて、プロジェクト中に、いやそれ正しいですけど、
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社会の役に立ちませんよねみたいな話をしてプロジェクトから追い出されたりだとか。
そんな尖ってたんですか?
尖ってる時もありましたね。もちろん我慢してる時もありましたけれども。
仲良くなれそうですね。
そんなもんだで、言うのは楽だけど、やるのはむずいよなっていうのを目の当たりにしてて、
ちょうどその時にイギリスでチャレンジャーバンクって言われる銀行みたいなベンチャー企業がどんどん立ち上がってて、
それをユーザーとして僕自身が使ってたんですね。
で、プロダクトめちゃくちゃいけてるし、例えば問い合わせすると、
まだアルファ版でエンジニアから直接返信返ってきて、
あと2週間で実装されるから待っててみたいな返信が返ってきたとか、
そういうのを一消費者として見てて、これ面白いなと。
っていうか、言うよりこういうのできる時代だったなと思って、やろうって思って。
やるってなった時に、じゃあどういう人たちのためのサービスだとか事業をやりたいのかみたいなことを考える時に、
自分みたいなチャレンジが好きな人とか、行動してるような人とか、新しく事業を作りたい人とか、
そういった前向きに何かクリエイトというか、前に進もうとしてる人たちのためのサービスを金融という軸で、
プロダクトで作りたいなと思ったのが一番最初のきっかけですね。
じゃあ現体験は、それこそリボルトとか向こうのサービスが世の中を変えてるなっていう感触があったみたいな。
そうですね、例えばロンドンに移った時って、銀行口座がなければ賃貸できなくて、
アパートの、でも住所はないと銀行口座作れないっていうどうしようもない構造。
一方で、チャレンジャーバンクだったらレジリエンスのIDを持ってれば作れたんですね。
しかもオンラインで。そういった新たな価値を自分自身で体験してたっていうのはめちゃくちゃでかいと思います。
なるほど、なんかこれ僕全然マーケットに明るくないんで、ちょっと追加で教えてもらえたら嬉しいんですけど、
なんかチャレンジャーバンクってそのUSっていうよりもUKのイメージすごいあるんですよ。
なんでこうUKってちょっと盛り上がりがあるというか、そういったサービスが出てきてるんですか。
そうですね、そこのあたりも金税関わってたんですけど、端的に言うとブレクジットの影響なんですね。
ブレクジットによって大手の金融機関の本社がどんどん外に出てしまうと。
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そうするとイギリスのGDPのうちかなり大きな部分を金融セクターが占めてるんですけど、それが流出しちゃうんですね。
何かしら補填しないとGDP全体が下がっちゃうっていう中で、より中長期的な目線として新しい事業がどんどん立ち上がるエコシステムをイギリスに作らなきゃいけないと。
そういった大きな構想の中で特定の事業領域は規制が緩和されたっていう背景が。
なるほど、じゃあそれは国としてもバックアップして規制緩和という形で。
チャレンジャーを応援する、そのためのファンクションとして金融機能も立ち上げられるようにっていう形でチャレンジャーズバンクが立ち上がってきたみたいな。
チャレンジャーバンクってすごくわかりやすくてキャッチーな言葉なんでみんな知ってるんですけど、別に銀行領域にかからず保険だとか証券だとか、
あらゆるサービス領域にベンチャー企業がどんどん流入したのがちょうど2016年17年あたり。
その背景としてブレグジットという感じですね。
なるほど、じゃあ今ちょうどそういう時に参入した会社ってまさに油が乗って大きくなってきてるようなタンクですか?
サービスによりますね、結局課題を解いてないベンチャーにも資金が集まっちゃってたんで、今ちょうど結果が見えてきてるってそういう感じですね。
なるほど、いや面白い。
じゃあそのマッキンゼ時代もそういう金融というか、そのセクターの話と、あとご自身の評論家でいたくないみたいなものとか、いろんなものがちゃんと束になって今のアップサイダーの事業に繋がってるんですね。
そうですね、おっしゃる通りで。
例えばさっき水野が現体験があるみたいな話をしたんですけど、じゃあこの領域って他のベンチャー企業と違ってニーズがわかったらすぐにプロダクトをローンチできるわけじゃなくて、
会計だとか規制だとかいろいろありますと準備するものは。
その時に多分やろうと思ってどういう風にできるか解像度を持てる人ってあんまりいないと思ってて。
僕の場合はそこにどういう座組でどういう会社と提携すればいいかだとか、あとはどういうライセンスを取ればいいかだとかいうのは解像度を持てていたし、
それを実際に行動に移すために巻き込むべきそういう提携先の社長とかと信頼関係がすでにあったりだとかがあったので、
頑張れば前に進めるようにできるよねっていう、実際にサービス提供できるところまで行ける自信があったっていうのも大きいと思う。
でもそれ大きいですね。例えば僕が今から同じ課題見たとしても、これソリューション100個あってどれが正しい道なのかって多分選べないですもんね。
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いやそれはすごいな。やっぱそれはマッキン勢時代の経験も含めて、その業界の知識、ドメイン理解してるって部分が大きかったですかね。
はい、それはあると思います。
なるほど、なるほど、チートですね。
でもなんかやっぱり自分が勝てる領域で事業をやらないといけないし、自分が知ってる領域っていうところがやっぱり一番お客さんの課題に対して解像度が持ちやすいと思うんですよね。
間違いない。僕も小売だったら多分いいことが言えそう。
マーキングペーパーとか出されてるじゃないですか。出せるような領域でやるのが楽しいだろうし。
そうですね。バリキも効きますしね。
ちょっと改めてアップサイダーって何を目指してる、どういうサービスなのか簡単に教えてもらえますか。
何をやってるかっていうと、TANKSさんみたいな急成長してる企業に法人カードをご提供してる会社なんですけど、
法人カードって多分これあまり接点がある人って多くないかなと思うんですけども、
例えば消費者向けのクレカを連想しちゃうかなと思うんですけど、ちょっと違っていて、
僕らが提供してるのは決済機能自体とかポイント還元とかが価値のサービスではなくて、
本質的な価値としては、例えば成長のアクセル踏もうと思っても、
限度額が足りなくてストップしちゃったりだとか、あるいは決算が早く締められないだとか、
明細が来なくて、あるいは社内で不正なアクセスとか不正業が発生しちゃうみたいな、
そういう急成長企業が直面する財務とかガバナンスの課題があるんですけど、
それを解決するサーズみたいな位置づけですね。
なので、マーケティング的な視点で法人カードって呼んでますけど、
僕ら社内では金融ソフトウェアアザサービスみたいな、金融サードみたいな感じで自分たちを見ているっていう、
そういった会社とかサービスですね。
目指してることって何なのっていうとですね、
そういったカードにそもそもどうしてニーズがあるのかっていうところも関係しているんですけれども、
端的に言うと、企業がより多くのお客さんと取引したり、
あるいは企業が最適なサービスを利用できたり、
そういった企業間の取引がよりオープンになる社会にしたいと思っていて、
そのために決済のインフラが変わる必要があるというふうに考えています。
もう少し具体的にどういうことなのっていうふうに話すと、
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例えば山本さん多分僕と同じくらいの世代だと思うんで、
昔CDとかDVDとかスタヤとかで借りてたりとか買ってたりしたんじゃないかなと。
借りてましたよ。
その時って多分現金を店員さんに払ってみたいな、そういう時代だったと思うんですね。
330円。
借りてみたいな。
その時でやっぱり対面で取引が絶対に行われていることをお互いに確認しているし、
お互いにお金が移動していることを確認しているっていう世界だったと思うんですね。
それが今SpotifyとかNetflixとかになっていて、
SpotifyとかNetflixはサービス提供側からすると全世界のあらゆる人と取引できるようになっている。
伝えより選択肢が広がっていると。
使う側、利用者側はより多くの選択肢を持てるようになっている。
なのでこのソフトウェア化によって、山本さんもよくわかっていると思いますけど、
利用者も提供者もすごいオープンで選択肢が広がる世界になっていると思うんですけど、
それと同時に決済手段が変わっているんですよね。
気づかぬうちにカード支払いだけになっていると。
なんでかというと、じゃあNetflixが全世界の人たちからお金を回収するのを手間をかけますかと。
一人一人が本当に毎月支払うかどうかを確認しますかと。
絶対できないししたくないという中で、
ソフトウェア化の動きとカード払いというのは完全にセットになっているんですね。
そういった流れが実はB2B取引にも来ていて、
例えばZoomを使ったりだとかNotionを使ったり。
僕らって今最適なサービス、世界中のサービスを使っていると思う。
特にエンジニアの人とかいろんなエンジニアツールとか使っていると思って。
全部カード払いになっているのは同じ理由から。
サービス提供者は日本の僕らみたいな会社にサービス提供できているのはカード払いがあるから。
なので僕らはカード払いを目的にやっているわけじゃなくて、
そういったよりオープンで低コストなソフトウェアによるB2B取引というのが
売り世界に浸透していくためのイネーブラーというか必要な要件として
今カード払いが求められていると思っていて、
もしかしたら10年後20年後はカード払いじゃなくなるかもしれない。
他の決済手段になるかもしれないんですけど、
実際に達成したいのはそういう世の中にしたいというところで、
サービス提供者側、利用者側より手軽にリスクなく取引できるような
決済手段というのを普及させていきたい。
そういったことを目指している。
法人の取引に関わる摩擦をできる限り金融面ではゼロにして、
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取引の最大化をちゃんと推進したい。
そういうエネーブラーのソフトウェアをサービスとして提供すると。
例えばそれこそ、この間福島さんがポッドキャストに来ましたけど、
入金がされた瞬間に支分け、
請求書が発行された瞬間にしっかり支分けも入ってみたいな
世界をイメージしてるって言ったんですけど、
まさに僕も同じイメージで、
例えばカードの決済が走った瞬間にアップサイダーだと支分けを入れられるんですね。
今目指しているところは同じような方向性っていう感じですね。
そうですよね。
でもそこの一つ一つの取引に、
やっぱりすごいコストが今一手で乗っかっている部分なのは、
結構もう誰の目にも明らかだから、
これをやっていくっていうのは重力の落ちる方向なんでしょうね。
そうだと思う。
もう逆らえないというか。
アップサイダーは僕らはいつから?
それこそ2019年の末とかそのぐらいから使わせていただいてますよね。
最近は僕はもうこの管理画面を見ることはないんで、
久々に今見てるんですけど、
普通の、そもそも銀行のように使えるんですけど、
普通の銀行、例えばみずほとかって、
ちょっと言い方悪いですけど、
UIがひどくて、
自分のやりたいことを思ったようにできないみたいな、
本当そういうレベルの世界から、
アップサイダーだとまず見やすいし、
取引もしやすいし、
さっき言った仕分けもちゃんとできてたり、
あとワークフローも一部カバーしてますもんね。
予約して承認して振り込まれてとか、
そういうところを含めて、
我々の取引の多く、
金銭的な取引の多くというか、
ほとんど全てを今アップサイダーに寄せてるところですね。
でもプロダクトの開発もすごい早いじゃないですか。
そこはどういうことを意識してやられてるんですか?
そうですね。
今どういう、そもそもチームかっていうと、
フルタイムで8人なんですね。
え?
8人しかいないんですか?
内定者入れると10名みたいな。
半分以上がエンジニア。
もっといるんだと思ってました。
っていう中で、
基本的にユーザーさんの声がもうダイレクトに
エンジニアにいくっていう組織なんです。
エンジニアたちが自分自身で仕様を切って、
自分自身で開発を進めていくみたいな。
っていう感じなので、
多分一つ理由を挙げるとすれば、
お客さんとエンジニアの距離が近い。
っていうのは確実にあると思います。
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なるほど。
あとは、
エンジニアたちがイケてるじゃないですかね。
どうやって採用してるんですか?
これまでは知り合いだけでやってきた感じで、
例えば、
沢田がCTOなんですけど、
沢田はどういう知り合いかっていうと、
元々僕がロンドンに住んだ時の近所の知り合いで、
そんなことある?
僕は銀行の新しいバージョンみたいなやつを
アジアで始めようと思ってるんだけど、
ピックに立ち上げるために、
このバックエンドのシステムを
サードパーティーのやつを使おうと思ってるんだけど、
どうかな?みたいな相談をしたのが
最初のきっかけで。
まさかそのバックエンドのシステムを
沢田自身が作ることになるとは、
彼はその時に全く予想していなかったと思います。
思いもよらない。
あらわれです。
彼は元々モルガンスタンデーで
トレーディングシステムを作ってた人間なんですけど、
あとは水野がユーザベースの時の同僚の
清水っていうのを連れてきてて、
ユーザベースにいたりとか、
その後ビズリーチに行ったりとかしてたエンジニアだったりとか、
そういった知り合いのエンジニアが何人か集まってて、
もうゴリゴリ作ってるみたいな。
そういう感じ。
清水がまたビズリーチから違う人を連れてきてみたいな。
リモート、どんどんリファラルで。
リファラルの。
そうですよね。自分たちのネットワークの中で
信頼できる人を連れてくるっていう。
僕らも、僕らは今もう少し大きくて、
28人とかぐらいまで決まってて、
結構大きくなってきたなって感じはするんですけど、
それでもいまだにほとんどそこですからね。
自分たちのネットワークを信じて、
自分たちのネットワークの中でしっかり採用するってことをやってるので、
それはすごいいいなと思いながらやってるんで、
アップサイダーもいいんだろうなと。
限界ありませんか?
今僕らちょっとそれじゃもう無理だってなって。
早い早い早い早い早い。
全然早いですよ。
やっぱり僕らも採用やってて思うのは、
風邪が吹いてないときにいくら頑張ってもやっぱり難しいなと思ってて、
採用活動ってどういうことかっていうと、
やっぱりまずはほとんどの人は自分たちのことを知らないじゃないですか。
自分たちのネットワークにいる人たちも自分たちのことを知らないし、
関心を持つ理由もないんですよね。
だからまず何としても風邪を吹かせるっていうのがやっぱり大事で、
それは事業の進捗でしかないなっていうふうに思って。
だからやっぱり事業でしっかり人様にちゃんと関心を持ってもらえるようなきっかけを作って、
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それで関心を持っていただいたところから会話をスタートして、
あとは向こうのタイミング、
彼のベクトルと会社のベクトルが揃ったときに初めて一緒に仕事ができるっていう、
その縁を待つっていう、それしかないから、
事業を頑張る、ちゃんとPRする、広報する、話す、待つ。
もうこれをどれだけできるかなっていう感じですかね。
いろいろちょっと困ったら相談させてください。
今ちょうど、これまではそういったメンバー少ない状態でやってたんですけれども、
少し追加投資いただいて、これからどんどん採用していく感じなので、
ちょうど10Xさんが辿ってきたところをですね、今僕らも後追いかけてる感じなんで。
いやいやいやいや、先ほど言ってるかどうかも怪しいですけど。
