マーケティングの導入
はい、レッグしました。
マーケティングについてゆるゆる会話する同期、私たちの第2回のラジオを始めます。
せーの、マーケティングってなんなのさ。
これさ、タイムラグあんのかな?まあいいや。
マーケティングってなんなのさ。えっと、第2回目を始めます。 じゃあ、ご挨拶お願いします。
はい、hirabayashiです。
いしざきです。よろしくお願いします。
一応、このポッドキャストのそのご紹介を挟もうと思います。
元同期で、マーケティングが好きなhirabayashiさんと私、しずきがマーケティングについて語り合うポッドキャストです。
マーケティングだったりとか、マーケターだったりとか、広告デザイン、マーケに関するあれこれをゆるーっとおしゃべりする番組です。
仕事や生活のお供にして聞いてください。
ハッシュタグはマケナンです。あれ、黙ったかな?まあいいや。
ペルソナの内容
いいと思う。ちゃんとしてる。
はい、ということで、第2回のテーマ、っていうか、テーマの前に今日は、別に第1回はhirabayashiさんにこうファシリテーションをやってもらって、
第2回どうする?ってなった時に、いしざきの好きなこと喋っていいよって言って、今日はマイクをいただいちゃいました。
今日のテーマは、なんだっけ?
ペルソナ?
そうそう、ペルソナって何なのさ。
あーいいね、なんか何なのさんにかかるのいいね。
ペルソナって何なのさ、なんかここエコーかけてほしい。
ペルソナって何なのさ、ということでお話ししたいと思います。
えっと、一応そのテーマどうする?ってなった時に、その前回のそのポッドキャストの時に、
マーケティングって、なんか一番大事なのってターゲットのことをよくわかる、理解する、調べるってことなんじゃないかなってなった時に、
ターゲットといえばペルソナ?みたいな風になって、
ペルソナの話を、なんか前にhirabayashiさんと私でした時があって、
なんかこれをじゃあ今回、なんかお互いにそのペルソナっていうものに対しての、
なんか思うことがあったから、ちょっとしゃべってみようかなって思って、このテーマにしてみました。
はい。
そう、で、hirabayashiさんはじゃあちょっと聞いてしまうんだけど、ペルソナっていうものに関して、
どう思ってるかっていうか、あとは必要かどうかとか、大事かどうかってどう思ってる?
OK、じゃあまず視聴者さん向けに、ペルソナの簡単解説からいくと、
あれだよね、その、まあターゲット、マーケティングの中で、誰に届けるかっていうターゲッティングに近い概念なんだけれども、
ペルソナの方が、よりこう、その人の像を詳細に、なんか名前をつけたり、ここに具体的な地名で、ここに住んでて、こういう会社で働いていて、
趣味はこれで、家族は何人いて、普段どんな生活をしていて、こんなお悩みがあって、今こういうふうに仕事をしてますとか、なんか詳細なプロフィールを作るみたいなイメージでOK?
そうだね、なんかキャラクター、漫画とかアニメとかに出てくるキャラクターくらい、結構詳細なプロフィールみたいなのを、
こういうターゲットがありそうみたいなのをいっぱい作っていくイメージ。
うん、そうだね。
で、もう一回質問もらっていい?
で、私がその平林さんにちょっと聞いてみないとなと思ったのは、まず平林さんは、そのペルソナっていうものに対して、大事だとか、重要だとか、やるべきとか、いらないんじゃないとか、いろいろ思っていることはあると思うんだけど、それはなんかどう思ってるかなっていう。
OK。
えっと、時と場合によるって言っちゃうと、それで終わっちゃうんだけど、なんか緊急度は高くないというか、実際の具体例で言うと、今、僕は自分の今の会社に入って2年経つぐらいなんだけど、
ちょうど1年前ぐらいのタイミングで、外部の講師の人のマーケティング研修みたいなのを受ける中で、チームとして改めてそのペルソナ作りましょうっていうので、みんなで作って、実際作ってみて、この人こういうふうに思ってたんだとか、やっぱりそこそうだよねみたいなので、なんか共通認識を作れたっていうところではやってよかったなと思っていて、
ただ、それやったから成果が上がりましたとかって言うと、どうかなっていうところはあって、何か組織としてというか、事業として見直すタイミングがあれば、一回試作から新しいことやりましょうじゃなくて、一回立ち止まって、ペルソナプラスカスタマージャーニーも一緒に作ってみましょうっていうのは、
みんなのチームとしての、さらに言うとその会社としての共通認識を作るっていうところはいいのかなと。
あ、いいよ、挟んでもらおう。
いやいやいや、大丈夫。
プラス、よりできるといいのは、実際その時もやったんだけど、ペルソナからカスタマージャーニーに落とし込んで、じゃあそこから今何ができてなくて、こういうことできるといいよねっていうアイディア出しまで。
実際やっぱ作って終わりじゃなくて、作ったものをなんかどう活かしていくかが大事だなっていう感じかな。
そうだね、なんか、その私は支援会社の側でやってることが多いから、なんか平橋さんから事業会社、その自社のマーケティングをするためにチームを引っ張っていくために、そのペルソナが良かったっていうのを聞いて、なんかすごい思ってるんだったというか、なるほどなってすごい思って、
なんか前回のそのポッドキャストの時に、結構共通認識、マーケティングの共通認識を取れないと、なんか戦略設計だけしっかりしても、その戦略に基づいてクリエイターたちが、例えば、何、アーティクル、えーっと、記事を書いたりとか、えーっと、デザインしたりとかするわけじゃない?
なんか、そこの共通認識が取れてないと、あれれ?みたいなアウトプットができてしまうとかっていうことがあると思ってて、そこがやっぱ難しいなっていうふうに思ったんだけど、平橋さんのその話を聞いて、あ、なるほど、ペルソナによってを作るっていう行為によって、その共通認識が取りやすいんだなっていうのは、すごい新しい発見だったんだよね。
で、各優、私の、私がそのペルソナについてどう思ってるかっていうと、その平橋さんの話を聞くまで、ぶっちゃけ不必要なものだと思ってた。不必要までは言わないかもしれないけど、使い方を間違えると、すごい危ういものだなって思っていた。
そういうことが知りたくて、検索するかとかっていうふうに考えることが多いんだけど、ペルソナとはまたちょっと違うというか、じゃあ、なんか、例えば、まあ、私が広告業界にいるから、こういう素材になってしまうけど、電泊にいる人がどういう、なんか、検索をするかとか、なんか、そんなことじゃないじゃない?みたいな、なんか、うん、だから、なんか、一歩間違えるとターゲットの考え方、イメージを、
こう、違う方向に考えてしまって、またズレたクリエイティブができてしまう可能性があるなっていうふうに思ってたから、なんか、あんまり、じゃあターゲット設定しましょう、じゃあペルソナだってあんまりなるのが必ずしも正解とは思ってなかったなあっていうのが一つと、これだから、あの、私が支援会社側にいるからなおさらそう思うんだけど、でいてクリエイティブを作る側だからそう思うのかもしれないんだけど、
ペルソナの活用
なんか、会社の規模が大きくなればなるほど、やっぱりその、戦略設計みたいなのを型化して進めたがる、だからその、じゃあターゲットの解像度を上げましょうってなったときに、じゃあペルソナ、だから、ペルソナを作りましょうなんだけど、その前にユーザーインタビューをしましょう、で、ペルソナを作りましょう、で、カスタマージャーニングを作りましょう、
で、やるんだけど、結局、それって、いざじゃあクリエイティブに生かすってなったときに、そこに参加してなかったクリエイターたちは、なんかあんまりピンとこなかったりしていて、平昭さんたちの会社みたいに、みんなでやろうねってやってたらまた変わったかもしれないんだけど、なんか、じゃあこの感じでお願いしますって落ちてきたものを、じゃあクリエイターたちがその共通認識をしっかり持ってできるかどうかっていうのは、なんか結構難しいのかなって思ってて、
それこそ、なんか、戦略設計の人たちは、なんかそのウェブクリエイティブの正確な方向性をどういうふうにするべきかどうかって必ずしもわかってない可能性があるから、だからウェブクリエイターとして知りたい情報ではないものが出来上がったりするわけ。
だから、なんか、ただ、なんか別に、なんとなくこうなんていうのかな、それっぽいものを作りたいからやってるのかなっていうふうにも思えて、それが必ずしも機能するとは限らないって思ったときに、本当に必要なものなのかどうか、なんか使い方を気をつけないと、結構、なんかやって満足になってしまうんじゃないかなみたいなふうな危うさを感じているところではあったかなっていう。
なるほどね。
確かに一つ、作ることにカタカスするのは、まあメリットもあるというか、その、なんていうか、他の再現性が出るというか、他の人が変わってもやりやすいっていうのはある一方で、なんか、やってる感が出るっていうのもありそうだなって思った。
そうそう、やってる感が出る。
でも、そのターゲットの解像度を上げましょうってなったときに、必ずしもエルソナを作らなきゃいけないですかって言ったら、そうではないんじゃないかなと思ってて、ターゲットの解像度の上げ方も、まあレベルというか、グラデーションというか、段階があると思ってて。
じゃあ私たち、フラガイさんと私は同じ会社の同じ部署で、売れるLPを作ってたんですね。
売れるLPを作るために、じゃあエルソナ考えてましたかって言ったら、エルソナじゃない、なんか、を考えるとかそういうことではない方法でターゲットの解像度とかを上げていたから、なんかそれくらい、でもちゃんとコンバージョンっていうのを獲得することができていた。
だから、そこまでお金を投資して、やってる感を出す必要があるのかなみたいな、そのアウトプットとして。
やっぱりなんか、私は支援会社側にいるから思うんだけど、支援会社側としてそういう資料とか形として納品できるものがあるのは確かにいいと思うんだけど、
事業会社側の方々として、それをやったことによって、より戦略的なイメージがしやすかったりとか、計画的なマーケティングがしやすくなるのかもしれないけど、
それはあくまで、要は調査みたいなもので、実アウトプットではないから、そこにお金を払うって結構ハードルが高いんじゃないかなみたいなことを思ったんだけど、
それはどう?事業会社側として。
そうだね。何回か、支援会社の人と今の会社入ってからこう打ち合わせすることがあったけど、
ポジティブなアウトプットと調査の重要性
やっぱり話して、その後上司とどうだったっていうのを話すときに、戦略だけをやりたててもらうの微妙だよねっていう、
アウトプットまで一貫してもらってやってもらわないと意味ないよねみたいなやりとりはあったかな。
そうだよね。結局、ウェブからの集客をするってなったときは、絶対アウトプットの制作物っていうのが必要になるわけで、
確かにそういう方向性を定めるための調査は一定必要だけど、がっつり必要ではないっていうことも結構多くて、
やっぱりアウトプットがないといけないから、そうなったときに、それこそなんか、
ペルソナまで落とし込んでないけど、なんかライトな調査っていうもので一回作ってみませんかっていう提案が支援会社側からはあってもいいんじゃないかなって思った。
結局回してみないと、それが本当にウェブ上で当たって売り上げが上げられるのかっていうのはわかんないわけだし、
で、やっぱそのテストを何回も繰り返して、この最適解っていうのを探していくっていうのがウェブマーケティングだし、
だから、なんかすごいもうそこをやりきってしまった後に、じゃあ改めて全体で他にやれることないかなってなったときに、
ちょっとペルソナとか考えてみて、違う切り口で、もうそうだしウェブ以外のものでの販売経路みたいなのを考えるために、
そういうペルソナみたいなのを作ってもいいのかなって思ったりしたっていうところが自分の中でありました。
そうだね。じゃあちょっとペルソナから外れちゃうかもだけど、そのターゲティングを解像度上げましょうとか明確にしましょうっていうときって、
なんかどういう情報が重要だと思う?
そうだね、まずは、その商品を買ってくれるそうっていうのを私は、その商品を営業してる人とかに結構聞いたりする。
直接その営業さんたちはお客さんと喋ってたりするから、お客さんたちってどういうところに魅力を感じて買ってくださってますかとか、
で、どういうお悩みを持っていらっしゃいますかとかっていうか、そのウェブの場合はどうしてもキーワードだったりとかそういうのが重要になってくるから、
それのキーワード、じゃあどのキーワードを狙って作っていくかっていうのをヒントにしていることが多い。
で、キーワードの検索においては、なんだろう、変な話、男も女も年齢も関係ない場合もあるから、
それは結構最後に考えるかなっていう。
知りたいっていうことは変わらないからね。性別の問題も可能性もある。
確かに、それはまずめっちゃ思うのは、これまた最近読んだ、確かマーケの本とかにも書いてあったかな、
うろ覚えだけどやっぱりそのセグメント情報っていうのかな、性別とか年代とかどこに住んでるとかって、
だんだん意味をなさなくなっているというか、
高齢の人も若い人も共通してこういう欲求、ニーズってあるよねっていう、
そういう、なんだろう、お悩みとかニーズ、ウォンツっていうのかな、の方が大事っていうのはありそうだよね。
そうだね。ウェブで私が作るときは一番そこを大切にしているかな。
で、そのお悩みだったり願い事だったりが叶えられる商品がこちらの何のか何とかですっていうのがわかるように作ってあげるかなっていうところ。
で、あとはお悩みのその段階っていうのがあると思っていて、その商品、このお悩みの解決をするための商品が
これであるみたいなのがわかってる場合とそうでない場合があると思っていて、
例えば、私、歯医者さんのその歯科矯正とかのなんかLPを作ったりすることがあったんだけど、
その歯科矯正をやるためのなんか方法がいくつかあって、マウスピース矯正とか、あとはワイヤーかけるあの
矯正とかいろいろあると思うんだけど、私の場合は私がその歯の矯正をしたときに、もうマウスピースで矯正したいと思って、
マウスピースの矯正ができる病院を探していたんだけど、ただ必ずしも矯正したい人ってマウスピースと決めてない人もいるわけじゃん。
ってなったときに、私みたいにマウスピース矯正を最初から狙ってる人は、うちはマウスピース矯正をやってます。
マウスピース矯正はこういうメリットがありますっていうふうに言っちゃっていいと思うんだけど、そもそも矯正の方法を考えてない場合に関しては、
矯正の方法ってワイヤーとマウスピースとあるんだけど、マウスピースの方がおすすめですとかって言わなきゃいけないみたいな。
なぜなら、歯につけたものが目立たないし、痛くないし、食べたいものが食べられるからですって言うと、そのマウスピース矯正ができるのがうちの病院なんですっていうふうに言わなきゃいけないみたいな感じ。
だからその選択肢がいくつかある場合は、その売りたいもの、例えば今回マウスピース矯正を例に挙げたけど、
そのマウスピース矯正の方が優れてるんだよっていうふうな見せ方を一回挟まないといけないみたいな感じで、
今回の場合は、もしどっちの、要はターゲットとしてどっちの母数が多いかっていうのをちょっとインターネット検索したりとかして、
とか、あとは実際にクリニックに来てる患者さんの情報とかを病院さんにお伺いしたりとかして、母数が多い方を狙っていかないといけないかなっていうふうに思ってて、
私みたいにマウスピース矯正を最初から狙ってきてる人が多いんですっていうのが、じゃあマウスピース矯正をやってますって最初から言っちゃいましょうねだし、
いやーどっちもどっちなんですよねーっていう場合は、じゃあワイヤー矯正じゃなくてマウスピース矯正がいいんですよっていうストーリーを入れましょうとかっていう
ストーリー展開になるかなっていうふうに思うから、そういうところの、なんていうのかな、そのユーザーさんが、来るユーザーさんがどれくらいの、私たちはリッテラシーレベルとかって言ったりするけど、今どれくらいその治療、今回は治療例に出したので、
その歯科矯正という治療に対しての知識があるかとかも結構重要なのかなっていうふうに思ってる、そのウェブマーケティングっていうものに関しては。
ペルソナとコミュニケーション戦略
あーでも確かに今のところでちょっと拾うと、私の働いている会社だと美容サロン向けのサービスを提供していてってなると、やっぱりこうITとかウェブとかパソコンとかなんか苦手なんですよみたいな人が多かったりする。
今のことばかり言うと、そういうITリテラシーがちょっと低めな人が多かったりするっていうのがあるから、じゃあそういう人たちに、なんだろうな、例えばSEOとかMEOとか大事ですよって言ってもポカンってなっちゃうから、だから相手のお客さんが使う言葉を使うみたいなのは意識しないといけないですよね。
まさにそれがウェブマーケティングにもセールスの人たちもそうだと思うんだけど、特に大事になってくるからって考えたときにちょっとペルさんとはまた違う考え方なんだよねって思っていて。
確かになんか聞いててそうだよなって思ったのが、そのLPAをどうストーリー展開を考えるみたいなのは確かにその前職の時意識してたなって思いました。
そうだよね、我々は同じところで働いてたから。
そうなんだよね。
っていうのがこうある程度、それくらいって結構ライトな調査だと思うんだよね。
でも十分こういったライトな調査でもウェブマーケティングを始められるから、いきなり戦略設計です、ペルさんを作りましょうとかっていう風にやらなくてもいいんじゃないかなっていう風に思っていて。
支援側としてやっぱりお金をいただくみたいなところで、サービス提供みたいなところで結構戦略設計ってご提案はしやすいと思うんだけど、
じゃあ戦略設計をご提案したけどちょっとなって言われちゃったから、じゃあそこには入り込めないんですねとかではなくて、
じゃあちょっとまずはウェブで集客するためにライトなものからちょっと一緒に考えてみて、
ウェブで集客をちょっとトライしてみましょう。
で、そっちである程度上がっていって、じゃあもうちょっとウェブの幅を超えて、
例えば外の屋外広告だったりとか、テレビまで行くのかちょっとわからないけどいろんな手法があると思うんだけど、
そういうのを広めていくときに、じゃあどこの媒体を使ったらそのターゲットになり得る人が見てくれるかなっていうのを考えていく段階から、
ペルソナとかそういう考え方を始めてみてもいいのかなっていうのがちょっと私の思っているところではございます。
なるほど。
うん。
ぼーっとしてしまった。
この考え方についてなんか支援会社側の人とかでもいいけど、
なんかみんなどう思ってるのかちょっと聞いてみたいなって結構思うな。
でもその私の前のヘアファイルさんと一緒にいた会社の前に勤めていた会社の上司と私はすごく仲良くて、
で、その上司がやっぱりコピーライターだったんだよね。
で、コピーライターのその上司にも実はちょっと前に会ったときにペルソナってどう思うって聞かれて、
で、今の話をしたの、結構やりすぎだと思ってて逆にターゲット見失う可能性があるので扱いをちょっと気をつけた方がいいんじゃないかなって思ってますっていうのを話したら、
だよねって言われて、やっぱその上司もクリエイターだからこそそういうことを思ったんじゃないかなっていうふうに思う。
あとそのやっぱこのwebマーケティングっていう前提で言うと、
やっぱすごいでっかいことやって一回やって終わりじゃなくて結構日々回していく。
自分の仕事で言ったらLP改善もそのサイト改善だったりとかメルマが送ったりとかLINE送ったりするときに、
じゃあそのペルソナを使うのかっていうよりは、
メルマが受け取る人ってこのツールだとこういう状況の人で、今こういう人が多いからこういうふうなことを伝えてこういうふうに感じて態度変容につながるかなみたいなふうに考えたり、
試作ごとにどこから流入してきてその人をどう態度変容させるかみたいな考え方が大事かなと思います。
おっしゃる通りだと思います。
結構その何のツール使ってるかみたいなのはね、結構そのリテラシーのレベルがわかったりとかもするし。
今のでそのまんまつなげると面白いのがそのLINEで送ったときとメールで送ったときで、
なんかやっぱ同じほとんど同じコンテンツ送ってても反応が違うっていうのはあって。
でしょうね。
なんかLINEとかのほうがアクセスしやすく軽いに見られそうな印象はあるけど、実際どうなの?
そうだね、まあそのサービスの特性上なのかでもそうだね、受け取る人やっぱLINEのほうが見やすい。
LINEのときのほうが絵文字使ってたりちょっと雰囲気が違うのもあるかもしれないけど、
B2BとB2Cの違い
私のサービスの場合は今のところLINEとメールマガだったらLINEのほうが反響あるかなっていう。
平昭さんの会社の商品は、いわゆるそのリテラシー、ITリテラシーがそれほど高くない方々を対象にした2Bの商材だと思うんだけど、
逆になんかもうちょっとパソコンを普段使ってデスクワークをしているような方々にしたら、
パソコンから受け取るメールのほうが当たる可能性はあるよね。
そうだね。
普段はやっぱパソコンを触っているわけで、スマホとかにLINEの機能で会社とかでコミュニケーションしていれば、
会社携帯にLINEとか入れてるかもしれないけど、私は少なくとも会社携帯にLINE入れてない。
まあそうだね。
そういう個人経営の方だからこそ、LINEのほう反応良かったのかなってちょっと思っちゃったな。
でもあるだろうね。
うちのサービスだと、大きくまずカテゴリーはSaaS、ソフトウェアアザサービスなんだけれども、
B2Bではあるんだけど正確に言うとB2B2C。
美容サロンのお客さんは普通の一般消費者の方で、なおかつその顧客は結構個人事業主。
なんか一人でサロン開業して独立してやってますっていう人が結構な数いるから、
やっぱそうすると結構そのウェブサイトも7、8割はスマホからアクセスだったりだとかしてっていうので、
っていうのはあるだろうね。
確かに2B2Cとかよく聞かれるし大事だけど、やっぱりその現場の方が結局どういう使い方をしてるかによって、
同じ2Bでもアプローチの仕方は変わるなってやっぱ思っちゃったな。
今度こういう話してもいいかな、2Bと2Cの。
営業とユーザーリサーチ
どうなった?
大丈夫。そうだね、その2B2Cの違い。
結構ね、転職活動してると2B経験の方とか2C経験の方とかっていう、
なんか求人のディスクリプション、こういう人も望みますみたいな書いてあったりするんだけど、
私それとってそれほど大事でしょうかって思ってるタイプだからまたちょっと調べてみたいな。
なるほどね、確かに。
自分会社として2Bも2Cも関係なくやってきたからそう思うのかもしれないけど。
確かに違う、表面上は違うけど本質は同じみたいな。
そうだね、結構考え方の問題だから、
2Cの当て方は確かに2Cの当て方があるし、2Bの当て方は2Bの当て方があるんだけど、
なんで当たるのかっていうのは、その概念というか考え方とか本質とかそういうのは結構共通してるものがあるんじゃないかなって思うから、
ちょっとしゃべってみようかと思っちゃった。
なるほどね。
少しだけ前出しすると、なんか2Bと2Cどっちが難しいとかはある感覚として。
うちの会社では2Bの方が難しいって言われてるんだけど、
私はそうかなって思ってる。
私はどっちかというと2Bの方がやりやすいんじゃないかなって思ってる。
なぜかというと、ユーザーのターゲットイメージとかリサーチとかが割と似通ってるって言ったら語弊があるけど、
それこそきっとパソコン使ってるよねとかっていうのは結構当たりがつきやすいんじゃないかなっていう。
2Cだとやっぱりその年代によってとか性別によってとかどういう趣味思考を持ってるから、
この例えばLINEなのかXなのかInstagramなのか使ってるツールだったりとかが変わってくると思うから、
そこに最適化させるっていう意味ではちょっと難しいのかなとは思った。
割と同じくで、今がその2Bにいるからで割と自分が働きやすいというか合ってるなって思うのは、
2Bの方が顧客は結構やりやすい気がするなぁ。
何?ちょっと聞こえなかった。
コツをつかんだら2Bの方がやりやすい気がする。
確かに確かに。
あとは最近営業の人の商談動画の、商談録画とか見てて、
それが一番勉強になるというか。
そうだよね。私も営業さんを呼んでくれますかって結構お願いして、
直接営業さんにお話聞いたりとかすることも多いから、
本当に営業さんのそういう生の情報結構重要。
ユーザーインタビューよりも重要かなって思う。
なぜかというとユーザー自身が自分のニーズを分かってない可能性もあるから、
割と直に喋って戦略的にこういろいろ考えて、
営業さんから聞いた方がいいのかなっていう感じかな。
確かに確かに。
ですかね。ちょっと時間がね、そろそろ迫ってきたから。
そうだね。
終わりそうだ。
はい、じゃあ最後までお聞きいただきありがとうございました。
ありがとうございました。またお会いしましょう。
ばいばーい。
