営業経験と売上の本質への気づき
おはようございます。人生攻略ラジオのきむです。
このチャンネルでは、育児に追われ、時間がない中でも副業や仕事を攻略して楽しく過ごしていくコンセプトに発信をしております。
今日のテーマは、営業の本を50冊以上読んで、そして有料の講座に700万円以上お金をかけて学んでも
わからなかった人が物を買う本質、これについて話していきます。
これはですね、僕自身がですね、もともと営業はめちゃくちゃ向いてなくてっていうところからトップセールスになりたいなと思ってもなかなかうまくいかずっていうところをかなり経験してきたんですが、
最終的にですね、結構できるかというようになったかと思います。
本当に覚醒したのは自営業やってた最後ら辺だったんですけど、営業代行とかで稼働の1日目で100万円ぐらい、100万円超えて売れたんですよね。
制約率がその時75%か、4件商談して3件決めてみたいな感じで、1日で100万円ぐらい売れて。
週3の稼働で、初月で500万円以上の売り上げで、そっからずっと1番、4ヶ月間でしたからね、撮ってました。
で、その時に、なるほどと、わかったと、やっとわかったみたいな感じだったんですけど、そこはですね、インセンティブの設計が変わってしまって、最初言ってたことと変わったなっていうので辞めちゃったんですけど、
そんな中で、数々のマーケティングだったり、モノを売るためのコンセプト作りだったり、いろんなものに惑わされてきたなっていうのがすごいありました。
結論、嘘か本当かっていうよりは、僕は試したけど結果出なかったよっていう話です。
まずですね、これすごい話したい内容がめちゃめちゃあって、多分1回じゃ終わらない可能性あるんですけど、
商談力よりアポイントと集客が重要
質問が重要っていう話、ヒアリングが重要とかね、嘘をめっちゃ含まれてるというか、これを真に受けて売れないなって思ってます。
これが1つ。そして、商談能力だったり、プレゼンテーション能力が高いというか、商談力イコール営業力って思ってたんですけど、
それで世の中の営業マンが売れてるわけではないっていうことですね。商談能力が高いから売れてる、これも大体結構嘘だなって思いました。
この辺り、このヒアリングが重要であるとか、商談能力を上げたいみたいな、これを目指して営業を頑張ってるみたいなところの人とかは、
勉強しててもなかなか結果出ないとかってなりやすいのかなって思うんですよね。
っていうのが僕の体感です。
ここについて、少しだけ抽象度高い話になっちゃうかもしれないですけど、ひも解いていこうと思います。
まずですね、最初の校舎の部分からいきますね。プレゼン能力とか商談力は、ぶっちゃけ営業力と数字を上げる能力とはそこまでひも付いてないですね。
ただ、世の中の5%くらいのやばい営業力を持った人間がやっぱりいて、
これは僕がリクルートで新規開拓営業とかやってた時に感じましたが、
本当に営業の神みたいな、再現性がない、もうこいつの真似できねえわみたいな、すげえパワーを持ってる人は一部います。
ただ、僕は凡人なので、それは再現できない。
その人は本当にすごいです。
もうマジで営業の神みたいな感じで、営業取ってくるんですけど、契約を。
ただ、真似はできないので、そういう再現性があるという観点だと、商談の能力っていうのは平均点以上が出せればいいっていうのが結論ですね。
良いアポイントを増やす確率論
何が重要なのかというと、マーケティング能力、アポイントを獲得する、見込みのお客さんを集めるだったり、そこに対する嗅覚っていうのが営業活動、売上げを上げる上での9割ぐらいを占めているかなと思っています。
なので、結論、良いアポイントをたくさん取るっていう能力、良い集客をたくさんできるっていう能力があれば、あとは確率論で売上げが上がっていくんですよね。
なので、そこはどういうことかというと、完全にガチャというか、くじ引きの理論みたいな、何回もくじを引いたら当たり出るよねっていうその理論です。
なので、普通に僕が全然売れなくなった時に、うわぁどうしようみたいな感じで、すげぇ首がかかってるみたいな時があったんですよね。
派遣社員で、リクルートで新規開拓営業をしていた時があって、その時に、派遣社員の営業を結構取ってたんですよね、その事業部で。
で、ただ、数字が上がらないとやっぱり雇う価値は正直ないので、そこで自分と入った同期だったり、先に入っていた先輩方がどんどんクビになっていくのを見てました。
そう、っていうところで、出たり寄せたりみたいな。
で、その時に、すごい感じたというか、どうしようみたいな感じでやってたって、とりあえずアポは取る能力があったんですよね、当時。
クソアポも含めて。アポイントを取るみたいな。テレアポめっちゃやってたんで、なんとかアポイントは取るみたいな、もうがむしゃらな行動量だけでカバーするみたいな感じでやってました。
で、もう本当に自信もないみたいな、グズグズみたいな時に、もう初めて契約が取れたのは、もう、あ、ちょうど検討していたんですみたいな感じだったのを覚えてます。
70点の商談で売上を伸ばす条件
ちょうど、もう本当にあのもう、誰が商談しても契約取れるみたいなところのアポ取ったんですよね。
で、契約が取れてウッシャみたいな感じだったんですけど、なんか自分の能力で取った気がしないみたいな感じで、
そこはなんかこう、自信がついたわけではなかったんですよね。
ただ、本当にラッキー案件にあたって契約が取れたっていうのがありました。
で、ここが売り上げを上げる本質的な部分だなと思ってます。
なんで、これはあの、まあ営業活動を結構本気でやってる人とか、で、まあ泥臭く汗をかいてやってる人だったら絶対体験したことあると思うんですけど、
もうやろうと思ってたよっていうところですね。
え?こんな流れで契約叶えちゃうの?えー!みたいな感じで取れるんですよ。
なので、そこのために重要なのは、あのアポイントを取るっていう能力なんですよね。
それさえできれば契約は上がってくっていう話です。
なので、あのちょっとこれ、まあ語りたい部分とか、まあ営業に結構こう込みとしてというか、営業力をつけるみたいなところでこだわってやってきたんで、めちゃめちゃ語っちゃうんですけど、
ちょっと時間の関係で、ちょっと分割していこうと思います。
なんで、まあ営業活動、まあ商談能力は70点でいいって話ですね。さっき今日話した話は。
で、あの70点の商談ができれば、あとはあのアポイントが取れる、そのマーケティング能力や集客能力があれば売上が上がっていくっていう話をしました。
で、まあただ商談において、あのすげー自信がなさそうにだったり、すげーわかりにくい説明をするとか、
本当にそれいいの?みたいな不安にさせるみたいなところは、やっぱりあの契約率を落としてしまうので、素晴らしいプレゼンはできなくていい。
けど、最低限のある程度自信を持って伝えられるっていうような状態だったり、わかりやすい説明だったり、最低限のそのQ&Aができる能力ですね。そういうのは重要です。
で、まあその上で、まあ1個だけその商談においてのポイントで言うと、その商品を心からいいと思っているかっていうところは、まあ重要ですね。
それがないと相手が不安になっちゃうんで。なのでそこは重要なんですけど、ただ、
まあ あとはアポイントが取れれば
平均して取れたいとかいうことができれば、売上が上がっていきます。
はい、ちょっと最後ふわっとしちゃったんですけど、一旦今日話す内容は以上ですね。なので、
営業本・有料講座に含まれる販売設計
まあこういうことって本に書いてないですね。営業の本に、営業の本が例えば商談能力を強化するための本でだったとした時に、
営業の本だったら、最初に引きつけるために私はこれだけの実績を出しましたっていうことを書いて、本への説得力を上げていくんですよね。
その上で商談のノウハウが書いてあったりするので、あたかもその本に書いてあることを実践してできるようになれば売上が上がると、まあ勘違いするんですけど、
僕は勘違いしてきたんですけど、ぶっちゃけアポ取れた方が重要っていう形です。
これはまあ有料の講座とかでも、商談力を上げるっていうところに特化した講座とかだったら、やっぱりアポのこと言わないですよね。
僕が受けたものはあんまり言わなかったですね。 なので、
結構そういうのがあって、本だったら本を売るための設計だったり、本をたくさん読まれるための設計として抱えているわけです。
で、 講座の販売とかも一緒ですね。
講座をやっぱりまず売っていかないと、事業者側は収益にならないので、売っていくためのコンセプト設計だったり、設計をしているっていうだけなので、
結構そこには本当に売れるようになるための本質っていうのは、入ってないケースもかなりあるなって思っているのが私の
個人の考えですね。 まあ一旦今日は以上です。また、もう一つのヒアリングだったり、
質問っていうのが重要っていう嘘、ここらについてまた次回話していきます。 一旦今日は以上です。
じゃあまた、そうですね、少しでもおもろいなと思っていただけたら、ぜひフォローして応援していただけると嬉しいです。
じゃあまたお会いしましょう。バイバイ。
