ヒアリング重視への疑問
おはようございます。人生攻略ラジオのきむです。
このチャンネルでは、育児に追われ、時間がない中でも副業や仕事を攻略して楽しく過ごしていく
をコンセプトに発信をしております。 今回は
前回お話しした 営業本を50冊以上読んで、有料講座を700万円以上かけて学んでも
気づかなかった、語られなかった営業の本質、人が物を買う本質の後編を話していきます。
で、前回話した内容の導入の部分だと、まぁ実績とかはざっとお話ししてるんで前の方聞いてほしいんですけど
あの
ヒアリングとか質問が重要って言ってる本とか講座あると思うんですけど、これぶっちゃけ結構嘘多いって思ってますっていう話をしました。
でもう一つが商談能力、セールス能力ってここがあれば売り上げ上がるってこの嘘についても話しました。
で 前回はそういうその商談力
これ別に売り上げを上げるときに対してそこまで重要し重要じゃないですって話をしたので興味がある方はそこもぜひ聞いてみてほしいです。
で今回はその後の
ヒアリング能力、ヒアリングだったり質問が重要である。 これマジこれ
本当これこの嘘にねこうめちゃくちゃ僕が騙されてすごい苦しんだんですよね そうここについて話をしていきます
まあなんか 営業には質問が重要であるみたいな本ってめちゃくちゃあるじゃないですか
で僕自身もそれが重要と思ってました 喋るのもまあ今は練習してまぁ少しはちゃんと喋れるようになったんですけども
感情を動かして買ってもらう本質
まぁ喋るのも下手だったので 口下手でも営業ができるみたいな
そんな本もありましたよね でそれが自分の希望だったんですよね
ヒアリング能力を 高めれば売り上げが上がるみたいな
もちろん中にはそういう人いると思ういると思うんですけど僕には全く噛み合わなかったですね 全く持っても
全然全然ですよ逆にはあの営業するときって そこまでヒアリングしないですからね
そう それでも契約で取れますからねそう
なのであのここはマジで なんやねんっていうまあ思っちゃうんですけど
まあ結論の部分はあと 何が重要なのかっていうこれ実は僕は有料講座だったりとかすごい受けて
全く持ってこう本質に触れてなかったんですけど 解決したのはまああのまくでぼゆーチューブとか
あのある人本とかねいい本はでもこの営業研究し終わった後に気付であったんですよね で僕がマジでこの人マジやべえって思っているのは
小山さんですね小山達夫さんあの今 youtube でマーケティング侍龍先生ってやってるんですけどこの人はマジ
クソやばいと思ってますね でそこからやっぱその小山さんから学んできたしゃべくり社長もやっぱかなり
話面白いなと思っていてこの2人は結構 結構というかまあいいこと言ってますっていうかその人から学んだらすごい
いいと思ってますで結局じゃ血の部分ですね ヒアリング別に重要ではないっていうところでで
あ 血はまさにその僕は小山さんの話を受け売りっていう形でまあもう同じことになります
が 人の感情を揺さぶるとものを買うこれはマジだって思ってますね
もうこれです なのであとまあヒアリングが重要みたいなところからヒアリングで売るみたいなところは
多分そのコーチング的なスタイルであの人にイメージをさせてそこで感情を潜って 販売していくみたいなやり方と思うんですけど
これめっちゃむずいですね 僕にはできない買ったですね
そもそもラポール形成もあんまり雨ちゃうとその初対面の中でそんなあの コーチングでこう誘導できるような感じにならない
そこまでオープンにならないっていうところでやっぱめっちゃむずいなっていうのは 感じてますちょっとわかりづらいですよね専門用語があって
そうですねまあ結論ヒアリング形式で 物を販売していく質問を重視してものを売っていくっていうのはめっちゃむずいですね
と思っています もちろん
基礎となるようなヒアリングの流れとかは結構参考になるので まあそういうのは使っていったらいいと思います
質問誘導型営業がうまくいかなかった理由
で そうだ何から話そうかな
でもまあそうですね僕がヒアリングが重要であると思ってヒアリングしていくんですよ 結論はそんな
課題なんか言っちゃくれねーよって話ですね 課題何か課題ありますかつっても
そんな初対面で売られるかもしれない人に課題を言う人なんてまぁ あんまりないですよね
なんで聞いてもちゃんと答えてくれねーって話です で
そんな中で僕はその なんかちょっと嫌な感じの影響してたんですよね
まあ営業のヒアリングの基礎としては 過去現在未来に質問していくもしくは現在未来過去だったかな
まあ現在過去未来か 過去現在未来か現在過去未来に聞いていくみたいな感じでやってって
まあ要はそのなぜその質問をするのかっていうと流れで話していくのかっていうと まあ今状況こんな感じですねあなるほどですね
じゃあなんでそういうやろうと思ったんですかみたいな 動機を聞いてってじゃあ将来的にどうなりたいですかっていう未来を聞いていくんですよね
ヒアリングの基礎としては でその上でじゃあそれその未来を考えた上で現状ってどうですかとか
100点満点中何点ですかって聞いてってさりげなく まあ現在の不満だったり
不足感みたいなことを聞いていくんですよね それで相手に危機感を感じてもらって
じゃあそれが叶うような提案させてくださいみたいな話で持ってくっていうのが ヒアリングの基礎的な部分ですね
ただなんかもうそれをやりたいが故にすっげーやらしい営業というかすごいなんかその そこに誘導しようとする自分みたいなのがちょっと気持ち悪いだったり
その気持ち悪さっていうのは相手にも多分伝わってたと思うんですよね なんで結局だからそれで僕はうまくいった経験はないですね
まあそのヒアリングの流れだったり 自然に聞いていくっていうフローは結構いいと思うんですけど
まぁ結局そのあの方 ヒアリングの方っていうことは
最終的にはまあもちろんできるようになったんですけど それで売れたなみたいなそれがハマって結果出たなっていう経験はほぼないです
で うーんと
事前準備と仮説提案
まあそういうのに囚われて結局営業でめちゃ苦労したっていう話ですね でじゃあ何が重要なのかっていう話
どうやったら あと営業で結果出ますかとか売れようになりますかっていうところの
まあ商談力に関わる部分なんですが結論はですね 事前準備ですね
事前準備と 仮説をぶつけてくってここですね
うん 要はこれって何なのかっていうと
あの何か課題ありますかとかってオープンなクエスチョンをしてても答えづらいし 答えたくねーわって話なんですよね
ではなくて あの
いやー最近でも結構今私もこういう じゃあ美容室だとして
美容室の女様とよく話す機会あるんですけどやっぱり やっぱり結構集客の部分でインスタであのやっぱ都心で都心部の奴の運用を真似して
でもなかなかそこから集客つながらないとかっていう話とか結構聞くんですよね とかって話していくとあそうそうそうとかってそこの仮説があってたりとかすると
そうそうそうって言ってくれるしそうじゃなかったときや俺は集客できてるよね とかっていう風に仮説を聞くことで
スキャリングがスムーズにできるんですよ っていうまず仮説で聞いていくって感じがめっちゃ重要ですね
事例と相手の情報を活かす営業
でその上で相手の感情を揺さぶるっていうところがやっぱり人のもが物を買うっていう ところにつながっていくのでそこの話をするんであれば
まあある意味興味づけですけど ちなみに
あのこれマジでいますこのサービスめっちゃ僕はマジックスめちゃくちゃいいと思ってるんですけど みたいな
あのその集客においてで とまでも6万のコスパでえっと1ヶ月目から70万ぐらい上げ上がってるとこ
もうしてあったんですよでマジすげーって思いましたみたいなこれ本当なんですけどこれ 今の話は
っていうのをする対するとえ?ってなるわけじゃないですか 事例を話してるんですよね今
で相手に刺さる事例を話すっていう感じですね 相手と似た競技のビフォーアフターの事例を話してくるんですよ
で具体的であればあるほどいいんですけど こういうところで感情を揺さぶって引きつけていくっていうところですね
でその上でまぁどうやったらそれが叶うのかっていうところの話もしてくるんですけど
まぁ 結論ヒアリングに囚われすぎてるとなんか雰囲気が悪くなっちゃうんですよ
で結局なんか雰囲気が悪いとマジ契約決まらないんで いい雰囲気のままスムーズに話していくっていうことがむっちゃ重要ですね
そのためにはちゃんと相手の情報をこう 見ていくんですよねホームページでまぁ法人営業とかだったらちゃんと
その相手の情報を調べてでこういうことに悩んでいるのかなとか今こういうことを やってるなっていうのを見ていくわけだし
で個人の営業でもやっぱりこう調べれるところは調べた方がいいですよね この例えば今だった sns の時代なんで sns の情報とかで全情報キャッチアップして
いくとか だったりしてその上で予想していくんですよね
こういう感じなのかなぁって 予想を聞いていくんですよね
予想をもとに先に提案しちゃうんですよ これがやらしくないですよねそう
それが刺さるとめっちゃ刺さるんでこっちの方が結果的には数字は僕が行った時はやっぱり 上がりやすいですし
でやっぱり実践ベースでやってる人 でやっぱ話がある人やっぱそういうことやってたりするんでこういうふうに
やってた方がまあ 契約数字は上がりやすいと思いますね
なんでここについてはじゃあそのためにどうしたいんですかとかめちゃくちゃあると思うん ですけどちょっとまああの
ボリュームの都合上を別に今僕はそんな講座売ってるわけでもないですけどあの別に販売 とか何もしてないんで関係ないですけどただちょっとボリュームの問題であの
これ以上語るの一旦これでまあ終わりっていう感じで やっていこうと思います
まあちょっと面白かったなとか ためになったなと思っていただけたらぜひフォローして応援していただけると嬉しいです
ではまたお会いしましょうばいばーい
