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和田おはまです。このチャンネルは、証券会社で28年働き、未経験から不愛の営業職で最高年収5000万円を達成した私が、45歳からの投資マインドについてお話ししていきます。
今日は、営業は好きだけど、ロープレは嫌いだった、というテーマでお話ししてみたいと思います。
私はですね、あの先ほども言ったんですけど、証券会社で働いていた時に、37歳までは事務職で働いていて、そこから営業職に移って、
その後さらに不愛の方になって、最高年収5000万円という形だったんですけど、その事務職から営業職に移る時に、
1ヶ月半ぐらい研修をしてもらって、そういう営業のノウハウというか、いろんなことをね、セールストークとかですね、そういうことを色々と勉強しました。
営業のお仕事をされたことがある方は、皆さん経験していらっしゃるかなと思うのが、ロープレ、いわゆるロールプレイングですよね。
これはどういうことかというと、セールス役とお客様役に分かれて、実際にお客様役の人が、例えば証券会社の場合だったら、
こういう商品ないですか、みたいなことを聞かれて、それに対してこういうふうにセールスしていったらいいですよ、みたいなのを実際にやってみるっていうのがあって、
研修とかでは本当によくやらされます。しかもね、大体の場合は1対1でやるんですけど、それを誰かが見ていたりとか、
もっとあれだったらそれをジャッジされて、ここでこういうふうに言ったけど、もうちょっとこういうふうに言った方がよかったとかですね、
お客様のニーズをもっと引き出すためには、こういう質問をしたらよかった、みたいなのを後から言われたりするんですよね。
私はこれがめっちゃ嫌いで、まずお客様役と言いながら、大体身内がそれを務めるので、そもそも嘘っぽいんですよね。
それこそ金融機関とかだと、そろそろ投資を始めてみたいと思っていたんだよとかですね、
そんなことをお客様に言うか、みたいなことを口にしてたりですとか、やらされている感っていうのがすごい嫌だったんですよね。
大体、まずはロールプレイングで練習をしてから、お客様のところに行って実際に喋ってみましょうってなるんですけど、
お客様のところに行って喋ると、そもそも想定通りにはいかないですし、
ロープレイの場合は、例えばうまくいかなかったら、もう一回やっていいですかとか、途中でアドバイスをもらったりとか、そういうこともできるんですけど、
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自分一人でお客様と向き合っている時っていうのは、そういうのは一切できないんですよね。
すみません、今のちょっと取り消しますとかも言えないですし、ちょっとわかんないんで、もう一回最初からやり直していいですかとかも言えないですし、
本当に出たとこ勝負というか、いろんな資料とかを持っていっているので、それを見ながら喋るとかはあるんですけど、
あくまでも聞かれたことに対して、その時の自分で答えるしかないっていうのがすごい大変だったんですけど、
逆にやっぱりうまく喋れなくても、スラスラと答えられなくても、だからロープレイだとそれはNGなんですけど、
実際に対人、一対一とかお客さんが夫婦で聞かれたりとかいろんなパターンがあったんですけど、
そういう時ってお互いのその時の空気感で喋るので、たどたどしくても伝わることがあるし、
逆にすごいスラスラ喋れたなって思っても、お客さんの心に響かなかったら、
やっぱりそういうのいらないですって言ってあっさり断られてしまう時もあるし、
その時の臨場感とか、そっちの方がすごい大事だなって思ってました。
これは営業に限らず、今っていろんなことにマニュアルがあったり、こういう風にやったらいいんだみたいなのもあるんですけど、
実際に理屈通りにいかないことって人間関係ではすごく多くて、こういう時はこう言えばこれが正解だみたいなのが、
それがパチッと当てはまる時もあると思うんですけど、大体の場合はセオリー通りにはいかないんですよね。
でも最後はやっぱりその人の人間力というか、この人の言うことだったら信じられるって思ってもらえるのか、
スラスラ喋ってるけどちょっと嘘くさいなって思われるのかっていうのは、そこはロープレーではなかなか磨けないところだよなっていうのを思います。
なので、どうやって伝えるかみたいなのがすごくそっちに重きを置きがちなんですけど、
実はどんな思いで伝えるかとかそっちの方が大事なんじゃないかなっていうことを思いました。
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最後まで聞いていただきましてどうもありがとうございました。
