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和田おはまです。このチャンネルは、証券会社で28年働き、部合の営業職で最高年収5,000万円を達成した私が、45歳からの投資マインドについてお話ししていきます。
今日は、証券営業で年収5,000万円稼げた理由というテーマでお話ししたいと思います。
いつも冒頭の挨拶でも言っているんですけど、私は、証券会社の部合の営業職で最高年収5,000万円というのを達成したことがあります。
その前の数年も、結構8桁の営業成績だったんですけど、自分では、たまたま運が良かったのかなとか、いろいろ考えてたんですけど、
でも、その時に一緒に働いていた人たちが、みんなそういう数字を出していたわけではなく、結局何が良かったのかなというのを、
自分自身がなかなか言語化できていなかったり、ちゃんと伝えきれていないなということを思ったので、そういうお話をしてみたいと思います。
私は元々、証券会社に事務職で入って、37歳の時に会社の制度が変わったというタイミングで、全くの未経験から営業に出たんですけど、
その時に、証券会社、私がいた会社は、それぞれお客さんを担当していて、そのお客さんが何か商品を買ってくれたりとか、
あと、都市信託の場合は、持ってもらっているだけで、信託報酬といって、持ってもらっているだけで入ってくるお金とかもあるんですけど、
そういうのを全部、自分の担当しているお客さんが、どれだけ数字を会社のために、会社の手数料として落としてくれたと言ったらあれですけど、
いただけたかというのが部合なので、そこが自分のお給料に直結するという感じなんですね。
最初は部合じゃなかったので、毎月決まったお給料だったんですけど、
そこに配属された時に、みんな自分がどんなお客さんを担当するかによって、自分の成績が変わってくるので、
お金持ちのお客さんとか、言うことを聞いてくれるお客さんをみんな担当したいんですよね。
私は途中から他の営業の課に移ったので、やっぱり最初は、みんながこのお客さんはあまり言うことを聞いてくれないなとか、
あんまりやる気がないというか、こっちの方向いてくれてないなというお客さん、
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いわゆる給民客、給民のお客さんを、あなた担当して、みたいな感じでまとめてもらったというのが最初のスタートでした。
なので、まずお客さんのところに行っても、何々会社の人ね、みたいな感じではあまり言ってくれなくて、
言ったら話をなかなか聞いてもらえない状態だったんですね、最初。
そこで私が何をしたかというとですね、まずは何回も何回も行きました。
いわゆる在温すこうかという言い方をするんですけど、
よくコマーシャルなんかでも何回も何回も出てくるタレントさんってなんとなく親近感が湧くっていうのがあると思うんですけど、
何回も来てくれたら、やっぱりまたこの人来てくれたなっていうので、ちょっとやっぱり印象に残ったりとかするんですよね。
それを狙ってですね、結構特に全員に行ったわけではなく、この人は今は取引してくれてないけど、
もししてくれたら大きなお客さんになりそうだなっていうお客さんのところには、結構しつこめに行きました。
その結果ですね、ちょっとずつ話を聞いてもらえるお客さんが増えてきて、
あとは会社がいろんなセミナーとか講演会とかそういうイベントとかをやったときには、
そういうのに積極的にお客さんを案内したりとかして、最初は商品を買ってくださいっていうよりも、
自分のことを覚えてくださいっていうことをやっぱり意識してやっていったかなと思います。
その後にこの人は信頼できるなって思ってもらうためにやったこととしては、
やっぱりですね、ちょっとしたことを覚えておくっていうのが結構大事かなって思っていて、
本当に仲良くなって取引をたくさんしてくれるお客さんのお誕生日には必ずお花を持って行くとかですね。
仕事に関係ないことでも、ちょっとしたことを聞かれたりしたら必ずすぐに対応するようにしていて、
例えば当時私はスーツをオーダーメイドというか作ってたときがあって、
結構仲良くしているお客さんにそのスーツどうやって作ったの、そのスーツいいねって言われて、
どこで作ったか、自分の奥さんにも作ってあげたいから教えてって言われたりしたことがあって、
その時もすぐにその業者さんを紹介して、確かその時一緒に立ち会ってあげたのかな、
そういう感じで本当に仲良くなったお客さんのために結構いろんなことをやってました。
なので今度お孫さんが来るのよっていう話を聞いてたとしたら、
次に会った時にお孫ちゃん大きくなってましたかみたいな話をしたりですとか、
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庭のお手入れをいつも綺麗にしている方とかだと毎回行く度に、
今回はこの花が咲いてて綺麗ですねとかそういう話とか、
やっぱり人って自分のことを覚えててもらったり大事にしてもらうっていうのはすごく嬉しいことなので、
そういうことをやっぱりすごく意識をしていました。
あとはここぞという時にやっぱり存在感を示すということで、
やっぱり普段からそういう何かあった時にこの人の話を聞こうって思ってもらえるっていうところをすごく意識していたので、
例えばその相場がすごく急変したりした時には、
ちょっとこの人心配してそうだなっていうお客さんにはすぐ電話してですね、
その時にはすごく心配されてるかなと思ったので、
何々さんに真っ先にお電話しましたって言っていろんな人にかけてたんですけど、
そんな感じでやっぱりうまくいってない時ほど逃げずにお客さんに向き合うとか、
そういうのはすごく意識してたかなと思います。
なのでリーマンショックがあったりとか、
結構その後もギリシャショックとかですかね、
結構その大きく相場が動いたりとか、
割と大変な局面が多かった時代ではあったんですけど、
やっぱりお客さんと良い関係を築けて、
あと上司とかにも、やっぱりこの上司は今何で困ってるのかなとか、
私がこういうふうに動いたら、この上司はこういうふうに仕事がやりやすいんじゃないかな、
みたいなのも結構考えて動いてたので、
そういう意味では商品の良さを伝えるっていうよりも、
やっぱりまずは、そもそも証券会社で扱う商品というのは、
例えば車とか家とかみたいにですね、
ここがこう良くて、これだったら絶対間違いないですっていうのは、
そもそも言えない商品なんですよね。
例えばすごく過去に成績が良かった商品、都市信託とかだったとしても、
これから先それが利益が出るかとかって誰にも分からないので、
本当に人で信頼してもらうっていうのがすごく大事だったりするので、
なので商品の良さはもちろん伝えるんですけど、
それはやっぱり話を聞いてもらえる体制になった後のことで、
やっぱりまずは自分という人間を信頼してもらうっていうのをすごく大事にしてたかなと思います。
なんか私この辺ね、語ってるようであんまり語ってなかったなって思って、
でもやっぱり言っても10年以上前のことで、
自分としてはだいぶ記憶が薄れてはいるんですけど、
やっぱり私にとってはそこまで頑張って成果を出せたっていうのは、
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自分の中でもやっぱりすごく成功体験だったかなと思うので、
ちょっと久しぶりにまとめてみました。
ということで最後まで聞いていただきましてどうもありがとうございました。
