へりくだる場面での上質なセールストーク
根本Deacon雅子
こんにちは、根本 Deacon 雅子です。本日のテーマはこちらです。
できる営業マンはお客様にへりくだる場面でも上質なセールストークが上手い、
根本Deacon雅子
このへりくだる場面といったところが、何なんだろうっていうところかもしれませんけれども、
例えば、皆さんこういうことをお話しすることってないですか?
根本Deacon雅子
お待たせしてしまい、申し訳ございません。
あるいは、お口に合わないかもしれませんが、
根本Deacon雅子
何かコーヒー出すとき、お菓子を出すときにこんな言葉を言ってしまう。
あるいは、何かギフト、贈り物をお渡しするときにつまらないかもしれませんが、
こんな枕言葉を使われる方いらっしゃいませんか?
根本Deacon雅子
確かにね、お待たせしてしまっている時間が長いときに、
根本Deacon雅子
申し訳ございませんというふうにお伝えすることは大切です。
根本Deacon雅子
でも、必要以上に恐縮しちゃっていませんか?
とある営業チームの方たちが、このセリフを毎回言っていたんですよね。
お客様がいらっしゃると、このセールスチームの人たちは、
根本Deacon雅子
コーヒーを必ず、コーヒーだとかお紅茶だとか、お出汁をしていたんですけれども、
彼らはいつもコーヒーを出そうというふうにしていて、
特にエスプレッソにこだわって出していたんですよね。
にもかかわらず、
根本Deacon雅子
お口に合わないかもしれませんが、というこのフレーズと同時に、
根本Deacon雅子
エスプレッソを持って行ったんですよね。
彼らは、なぜこのエスプレッソを選んだのか?
と言ったところを、私が質問したところ、
素晴らしいストーリーがあったんですよね。
というのが、そのお店の中で、彼らが売っている商品がイタリアのものなので、
イタリアの最高級の豆でエスプレッソを提供したい、というチームの思いの表れなんですよね。
そして、直接、直輸入をしているコーヒーの豆なので、
そうそう、他のお店では、コーヒーショップとかでは買えないような豆ということだったんですよ。
そんな素晴らしい豆で挽いているエスプレッソをお口に合わないかもしれませんが、
というフレーズで出していた。
そして、そのコーヒー豆のストーリーのところは、言ったり言わなかったりということだったんですよ。
ですから、そこのところを大きく変化させたんですよね。
根本Deacon雅子
お口に合わないかもしれませんが、と言ってコーヒーを出すのではなくて、
こちらは特別なエスプレッソでございます。
私どものこの商品と同様に、イタリアのもので、特に我々が厳選したものです。
イタリアから直輸入しておりますので、ここだけでしかご賞味できない味となっています。
どうぞ、楽しんでください。
はい。
そうしてコーヒーを出していた。
お口に合わないかもしれませんが、もう登場する余地は全然なしですよね。
ネガティブな言葉の影響とポジティブな表現
根本Deacon雅子
そうすると、お客様が最初のところから、もう非常にリラックスをしてこちら側に対して、
根本Deacon雅子
好意的にそしてオープンにお客様がなってくださっている。
その状況で商談に入れるというようなことになっていったんですよね。
そうすると、なんと売り上げといったところにも影響が起きてきた。
もちろんポジティブな影響になってきた。
プラスになってきたといったことなんです。
皆さんが知らないうちに言葉が足りていない、あるいはネガティブワードを使っちゃっているかもしれない。
根本Deacon雅子
そのネガティブワードというふうに皆さんご自身が気づいていない、その謙虚さ、へり下っているようなフレーズといったところが、
根本Deacon雅子
聞いている人にとってみれば、実はネガティブになっている可能性もあるということなんですよね。
お口に合わないかもしれませんが、そんなまずいものだったら出すなよというふうなことにもなってしまうかもしれないですよね。
そしてネガティブな言葉の響きというのは、人の聞き耳を閉じてしまうんですよね。
人間はやっぱりポジティブな言葉を聞きたいという本能があります。
ネガティブな言葉だったら、もう聞きたくないというふうにして耳がパタッとなってしまうんだとしたら、そこから次のセールストークにはなかなか到達しませんよね。
ですから、皆さんが謙遜と思っている言葉もネガティブワードかもしれません。
根本Deacon雅子
謙遜と思っていないというような警告をご自分の頭の中に出して、良かれと思っている言葉がもしもネガティブワードだとしたら置き換えてみる。
根本Deacon雅子
そして謙遜と思っている言葉というのは、黄金にしてポジティブではないワードになっている可能性が大です。
ぜひそれを皆さんご自分にふさわしいポジティブな言葉に借りてみてください。
例えば、「おいしい。」というのはポジティブな言葉の一つですよね。
ポジティブな言葉の一つでもありますけれども、「おいしい。」という表現も実はいろんな表現が可能なんですよね。
例えば、「新鮮な色なんですよ。」こちらのフルーツとか。
あるいは、「このお肉はこうやってソースで絡めています。」ですから、非常においしさが際立っています。
あるいは、調理のバリエーションを説明したり、季節感、大きさ、見た目、どんなところで食べるか、その食べるシーンですよね。
テラスで食べるのか、それともディナーテーブルで食べるのか。
あるいは、どんなオケーション、機械でバースデーなのか、それとも二人だけのディナーなのか、それとも一人で楽しむ機械なのか。
それから、サーブする食器。
それから、意外性。お醤油とオリーブオイルって意外にマッチするんですよ、みたいな形の意外性とかね。
根本Deacon雅子
その、「おいしい。」といった表現も、いろいろな表現を使います。
そして、このいろいろな表現、すべてポジティブに伝えられるんですよ。
ポジティブな言葉は、人を魅了します。
ですから、皆さん、不明瞭さもネガティブな印象になってしまっているかもしれない。
例えば、わからないけど、多分とか、大したことがない。
根本Deacon雅子
こんなところも、不明瞭さになってしまって、ネガティブな印象になってしまっている。
ぼんやりとした印象になってしまっている。
根本Deacon雅子
皆さん、自分ならであのストーリーを、ポジティブな言葉で、
ぜひ、
準備をなされることをしてください。
根本Deacon雅子
何かご質問等ありましたら、X等でご連絡なさってください。
根本Deacon雅子
今日もありがとうございました。
