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日々考察-ヒビコウラジオ
このチャンネルでは、広島でサラリーマンをやっているたしづんが、日常の出来事についてあれこれと考察をしていきます。
第384回の放送ということで、今回は選択肢が多すぎると選べなくなる、というお話をしていきます。
みなさま、ジャムの話をご存知ですか?
タイトルとこのジャムっていう話でピンときた方は、もう放送を閉じていただいて結構です。
これ、ある社会実験をして、その結果をもとにね、こういう理論っていうのが提唱されましたよ、と。
そういうお話です。
2つの売り場を作って、消費者にどのような行動の変化が起こるか、という実験をしました。
6種類のジャムが置いてある売り場と、24種類のジャムが置いてある売り場、この2つを作りました。
その2つで、それぞれお客さんに試食をしてもらいました。
ジャムの試食ですね。
その結果、売り上げがどうなったか、という実験なんですけど、
これ、みなさまどう思いますか?
6種類のジャム、24種類のジャム、それぞれの売り場というか、別のお店と考えてもらってもいいんですけど、
どちらが売り上げが高くなると思いますか?
結果は、6種類のジャムを置いている売り場の方が売り上げが高かったということです。
なんとなく、たくさん種類があった方が売り上げが高くなるんじゃないかって、そういうふうに思いませんでしたか?
いろいろなお客さんのニーズに対応できるので、
あーこれが欲しかったんだよねーって言って、ピンポイントで珍しいのを買っていく人もいますよね。
あるいは種類が多いってことで、2種類、3種類ってね、同時に買っていくお客さんもいるかもしれないし。
ただ、実際は置いているジャムの種類が少ない売り場の方が売り上げが高かった。
で、これ今回のタイトル回収になるんですけど、
24種類の試食をしたお客さんは、選びきれないという理由で購入すること自体を取りやめたということですね。
人間にはね、選択疲れっていう現象が起きることがあります。
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要は選択肢の中から何かを選ぶと。
そういう作業自体がですね、人間を疲れさせる、人間の脳を疲れさせるということです。
一つ有名な話で、アップルっていう会社ありますよね、iPhoneとかの。
アップル社の創業者であるスティーブジョブズさん、有名な経営者ですけど、もう亡くなりましたね。
ジョブズさんはいつも同じ黒Tを着ていたと。
仕事の日にね、月曜から、一応月曜から金曜っていう風に従業員の方の証言ですけど、
もしかしたら土日も含めて、毎日同じ種類のね、同じ店の同じ黒Tを着ていたらしいです。
で、それの目的が選択疲れを回避するっていうことだったみたいです。
要はね、アップルっていうあんだけ大きな会社の経営をしているわけです。
日々ね、重大な決断をいくつもいくつも行っているんじゃないかなと思うんですよ。
だから、着るものを選ぶっていう、そこで脳みそを疲れさせるっていうことをしたくなかったんじゃないかなと。
まあ、そういうことで、服、服選びはしません。
まあ、こういったちょっとしたね、エピソードがあります。
話は変わるんですけど、セールスの世界、営業マンの世界ではクロージングっていう概念があります。
このクロージングって何かというと、ざっくり言うと商談を完了させるための作業というか、そういうトークのことです。
クロージングっていろいろな技法があるんですけど、一番有名なのは2社卓一で提案するというものですね。
お客さんからこういうふうな商品が欲しいんですよねって言われたときに、
じゃあ例えばこうこうこういうAの商品か、こんな感じのBの商品とかいかがですかって。
2つに絞って提案をすると。
本当はね、このお客さんこれが欲しそうだなっていうのが、
頭の中でいっぱい思い浮かぶかもしれませんね、そのセールスマンにとっては。
で、その中で一番良さそうなトップ2を提案してお客さんに選んでもらうと。
まあこれが2社卓一のクロージングです。
お客さんにね、選びやすくさせるっていう効果をね、狙ってるってことで、
逆に言うと選びにくい、選択肢がたくさんある状態だと、
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まあ選べないっていうことですよね。ジャムの件と一緒です。
これで受注するチャンスを逃してしまうんですよね。
私もよくあります。保険の営業を受けたときに、
プランをね、大体2つから3つ、多くて3つですね。だけ提案されて、
こんなかどうですかっていう感じ。
本当はね、いっぱい保険の商品って5個も6個もあるはずなんですけど、
その中から2つあるいは3つ、選択肢を提案されるっていうことがあります。
まあ二択っていうのはね、本当に極限までお客様が選びやすい状況を整えてあげてると。
そういうことだと思うんですよね。
まあその上でお客さんになるべく楽に選んでもらう。こういうクロージングです。
営業の世界だとね、こういうの当たり前に考えてお客様に提案をするんですけど、
これね、知らない間にですね、相手にいろんな選択を迫ってないかなと。
こういうのをね、ふと私は思いました。
商談以外の場面で、仕事中だったりプライベートもそうですけど、
相手にいろんな選択肢の中から1つを選ばせるということを無意識のうちにやってないかなって。
ちょっとね、これ反省しました。
あの、今の会社で結構社歴が長くなってきて、
そうするとね、仕事がパパパッと終わったときに上司に話しかけるんですよ。
ちょっと余裕ができたんですけど、何かやりましょうかと。
まあ最近はね、ちょっと多忙すぎて、そんな手が空くなんてことは滅多にないんですけどね、本当は。
まあ置いといて、何か手伝いましょうかって、私みたいな中堅な社員が言ってしまうのって結構NGじゃないかなと思っています。
上司の中にはあれもやってほしいけどこれも捨てがたいなって、多分いっぱいあるはずなんですよ。
その中からいろいろなことをね、状況とかをいろいろいろいろ勘案して、
いろんな状況を踏まえてですね、じゃあこれやってよって仕事を渡してくるってことです。
ですからやっぱり手が空いたので手伝いたいというときは、私のような中堅社員はですね、チームの状況をしっかりと把握をして、
例えば誰々くんが何日納期の案件が何件溜まっているからこれを手伝った方がいいですかとか、
何々した方がいいですかっていう聞き方だとイエスかノーの二択で答えられますよね。
まあそういう複数の選択肢から一つを選ぶっていうことを避けられるわけです。
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こんな感じで今まで何気なくしていた会話の中で変に相手を疲れさせていないかなと。
まあだから例えば今日の夕飯何がいいって聞かれて何でもいいって答えちゃうと、
よくありますよね、あの夫婦の会話ってよく聞くんですけど。
旦那さんは何でもいいって絶対言っちゃダメですよと。こんな話を聞いたことがあります。
確かに色々な選択肢が無数にありますよね、料理って。
その中から相手に一つを選ばせるっていうのはちょっと良くないなと思って。
まあそんな感じでですね、普段の生活の中でも何らかのね、今回の話って応用ができるんじゃないかなと。
そんな風に思っています。
ちょっとね最近、この選択肢が多すぎると選べないってことをふと頭によぎったので、
ちょっとこんな話をしてみました。
はい、ということで日々考察日々考ラジオ第384回の放送
選択肢が多すぎると選べなくなるというお話をいたしました。
ここまで聞いてくれてありがとうございました。
