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たしづんの日々考察-ヒビコウラジオ!イェーイ!やったー!
はい、ということで、本日も収録していきます。現在は2024年6月5日、水曜日、夜の10時を回ったところです。
今日の島根県はですね、とってもいい天気だったんですけど、とにかく風が強かったですね。
はい、現場仕事もあったんですけど、結構苦労しました。 まぁ、あのお昼にですね、あの海鮮料理のお店に行ってですね、
地元では結構有名なところなんですけど、海鮮丼を贅沢に食べて、モチベーションを上げてですね、
午後の現場だったり、お客様訪問も含めて、テンションを上げてやっていきました。はい、本日は残業せずに帰ることができました。嬉しいです。
はい、雑談をしていたらもう1分も過ぎてしまったので、本題に入ります。 今日のテーマは、
ダシズンの営業トーク術です。
今日のポイント3つ。 1つ目、お客さんメイン。2つ目、アフターフォロー。
3つ目、 結局あの人と話したいと思われるかどうか。
この3つについて深くお話をしていきます。 まず1つ目のポイント、お客さんメインということなんですが、
営業と言いますと、 なんだかお客さんに上手にお話をして、
うまいこと言いくるめて商品を買ってもらうと、 そんなイメージを持っている人もいるんじゃないでしょうか。
実際はですね、営業ってお客さんが買いたいと思ってくれないと買わないんですけど、 こちらのお話のテクニックとか話の、なんだ、持っていき方とか
そういう、こっちメインでお客さんに買いたいと思わせる、 思ってもらうように仕向けるっていうのはほぼ不可能だと思っています。
なのでお客さんがどうやったら私から買いたい、ダシズンから買いたいと思ってくれるか、 思ってくれるような関係になるかということをまずは意識するべき。
そう思うんですよね。 私の今やっている仕事は、商品を直接買うっていうことはないんですけれども、
会社対会社のやり取りの中で私に仕事を発注するかどうかを、 相手の会社さんの中の何人もいらっしゃる担当者がそれぞれ判断をするということなんですよね。
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ですからそのお客さん先の会社の担当者さんが毎回毎回その案件をどの会社に出すか、 誰々さんAさんに出すかダシズンさんに出すか、毎回意思決定判断をされているので、
その中で私を選ばれる確率をいかに上げていくかということが、 私の行っている営業活動の肝になります。
私がいる会社でもやはり換算機のようなものがありまして、 またお客様のその仕事の進み具合によっても仕事が出てこない時期が突然現れたりします。
そういう時にですね、まあ当社の同じ営業仲間で、いけてない人ほど、 うまくいってない人ほど仕事をください、仕事はありませんか、というようなトークをお客さんにしてしまうんですよね。
で、まあいろんな考えの人がいると思うんですけど、 グイグイ行きすぎると逆に惹かれるようなことは多くあるんじゃないかなというのが私の見解です。
なので私がお客さんに話をしに行くときは、そのお客さんに対して興味を持っているお客さんがどうなのかっていうことを聞きに行くような感じで話しかけます。
まあ本当に元気ですかとか、お仕事順調ですかとか、久しぶりですけどお変わりないですかというような話しかしないんですよね、私の場合は。
それで日頃の私の仕事を評価してくださっているのであれば、もうその元気って声をかけられただけでイコール、
ああこの人に仕事を出さなきゃって思ってくれるもんなんですよね。
で、まあ普通の世間話をしてもですね、結局仕事の話になっちゃうんですよね、なぜか。
かつそのお客様の時間を奪うっていうのもいけませんから、世間話も正直ほどほど、はっきり言ってほとんどしてない状態ですね。
なのでお客さんの本当にその体調とかですね、そういうふうな仕事が忙しいかどうかとか、そんな話を少しだけして、じゃあまた来ますねと言って立ち去る。
もうその次の隣の席の人にも似たような同じように声をかけると、そういうふうな訪問活動ですね。
しかも毎日毎日そういう話をするわけでもなくて、本当に1週間に1回とかその程度しかしないんですよね。
でも、仕事をくださいという言葉は一切しないということですね。
お客さんに対して興味を持っていて、お客さんが主役であなたは今どうなんですかっていうのを聞きに行ってる。
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それがまあ私の訪問活動の最もメインとなる活動内容になります。
一つ目のポイントお客さんメインということでした。
2つ目のポイントアフターフォロー。
次はお仕事をいただいて、それを実際にお客様に提供した後の話になるんですけど、
よく営業マンとしてありがちなのは売って売りっぱなしと、ということなんですよね。
私の仕事の場合でも、その提出物をお客様に提出して終わりということなんですけど、
私のお客様は私が作ったサービスを次のお客様先とか行政とかそういうふうなところに持っていくということなんですね。
ですからそこでその次のお客様先から却下されてしまったらもう全てが台無しになってしまうわけです。
何らかのそういう次のお客様先と交渉が難航して結果的にはうまくいったと、そのようなこともよくあります。
ですので私が提供したその商品が最終的にどうなったのかということはですね、
やはり私にはそれは知らされないのでどうだったのかはこちらから聞きに行かなければいけませんね。
そのサービスを提供して終わりではなくてですね、その後どうなったのかは必ず聞くようにしています。
一つ目のお客さんメインというポイントと被ることなんですけど、結局私の提供したものをお客様がどう活用されたか、
結局どうなったのか、あなたはどんな行動をしてどんな結果になったんですかっていう、それを教えてくださいという姿勢を持ってお客様に接していく、
アフターフォローをしていくというのがとても大事になりますし、それがお客様をメインにしてお客様を主役にしてという付き合い、
これでお客様が喜んでくださることにつながると思っています。
また、その一つの仕事を提供してそれがうまくいったかいかなかったか、うまくいった場合はどうしてうまくいったか、うまくいかなかった場合はなぜダメだったのかはつどつど確認をしていかなければ自分のレベルを上げることは難しいと思います。
そういう意味でもお客様に提供した商品が結局どうだったのかで、うまくいったのであればそのうまくいったやり方で今後もやっていくし、うまくいかなかったのであればどこを改善するべきなのか、それをしっかり突き止めることが必要です。
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これによって自分のレベルアップにもつながりますし、そのような仕事に対する誠実な姿勢ってお客様は必ず評価してくれます。
これは必ずです。特に相手のお客様が仕事に対して真剣に向き合われている方であればあるほど、こちらの真剣度合いっていうのは敏感に察知するものですから、そういう真剣なお客様、ある意味レベルの高いお客様に評価をしていただくためには、自分がどうやってそういったレベルを上げていく姿勢っていうのもアピールする必要がありますし、
そういったレベルをアピールするだけじゃなくて、本当に真剣に向き合ってレベルを上げていくっていう作業をやっていく必要がありますよね。ということで2つ目のポイントアフターフォローでした。
で、3つ目のポイント、結局あの人と話したいと思われているかどうかです。
で、今までの上2つは自分から、なんて言うんだろう、自分が主体となってどう行動するかなんですけど、3つ目、そうは言っても結局あの人と話したいなぁとお客様が思ってくださっているかどうか、
でもぶっちゃけこれでも半分以上なんですよね。
自分から働きかけていっても、営業訪問とかであったら、今は間に合ってますよとか、またお願いしますねと言われて終わりと、そういうことの方が多いんですよね。圧倒的に多いんですよね。
ですから、お客様の方から、このような発注をしないんですけど、できますかというふうに問い合わせをしていただかなければいけませんね。
お客様から問い合わせをするっていう話は結構いろいろと深く話ができますので、また別の回で取り上げていきたいなということもちょっと考えて、
で発注をしたい時に私の方に相談をしてくるという流れなんですけど、簡単に言うと話すのが面倒くさい人には発注したくないんですよね。
やっぱり話したくない相手にはどんなビジネスライクな会話であってもしたくないんですよね。
どっちでもいい人、最低でもどっちでもいい人レベルまで関係を持っていっていないと、そもそも話しかけてもらえない、相談してもらえない電話だったり、メールとかもこちらに向こうからアプローチをしてもらえないですよね。
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ですから、まずはこの人と話したくないなっていうような関係からは早く抜け出すっていうところなんですけど、
それで言うともう、例えば商品のクオリティとかレベルだったり、あとは価格、納期が早い遅いとかってもうほとんど差がつかないですよね、今の時代。
特に発注先が何社かあった場合に、もうその何社かが全て継続的にお付き合いのある会社であれば、一定のレベルが約束されている状態なんですよね。
ですから、商品で差別化をするとかサービスの良さで差別化はできないので、そうなると担当者に対してこの人に発注したいかどうかっていうところなんですけど、
連絡が取りたいと思えるかどうかでほぼ決まっちゃうんですよね。そうなると普通に面白い話ができればいいんですけど、
お笑い芸人さんみたいなそんなパッと面白い話が思い浮かぶなんてこともほとんどできませんし、
もっと言うとですね、お互い仕事の時間ですから無駄話をする人って、たとえ面白いネタを思っている人であっても嫌な場合が多いと思うんですよね。
ですから簡潔でスピーディーで間違いのないコミュニケーションで仕事がきっちりしている、
どれだけそれプラスアルファの価値がついていくかという話になるんですけど、
なので色々ちょっと話をしててまとまりがなくなってきたんですけど、要は
さっさと話が済む相手っていうのが一番いいんですよね。それでいて相性が良かったりちょっとした気の利いた話ができれば最高ですね。
気の利いた話っていうのも実はこれはかなり深いテーマですので、じゃあ他人がどのように気を利かせているかっていうのも
説明する回は別途設けたいなというふうに思います。いいですね。音声配信は次から次に
また別の回に話したいっていうような、そういう話がどんどん膨らんでいくので、これは非常に面白いなと思っています。
私が話のまとまりがなくて非常に申し訳ないと思っているのが、もうすでに収録時間が14分30秒
過ぎているということですので、この辺でまとめに入りたいと思います。 今日のテーマは他人が行っている
トークスキルだったかな。あのちょっとメモがどっか行ってしまいました。そんな感じの話をしましたが、一つ目のポイントはお客さんをメインにすること。
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2つ目がアフターフォローを大事にすること。 3つ目、結局あの人と話したいなと思われているかどうかということです。
このラジオ放送をしていて本当に思うんですけど、私は話が上手なタイプではないんですよね。
ですから本当に無駄な無駄話とかも全然できないですし、お客様先でもですね必要な話を必要な分すると。
ただですから相手がどんな話をしたいと思っていらっしゃるのか、それはそういう性格なのか、もしくは
どんな状況だから今はこんな話をしたい、もしくは話はできない、 そういうふうなことをですね常日頃考えて営業活動を行っていると。
そういう多指寸なんですよね。 まあやはり中にはですねそのその話の本当に才能があって
あっという間にお客様の懐に入り込めるような人もいるんですよね。そういう天才型な人もいます。
でやっぱりそういう人がライバルになってしまいかねないというのがお仕事の特に営業の世界ですので、
才能のない人がじゃあどうやって工夫をしてそういうその強い相手と立ち向かっていくか、 そんなことはですねやっぱりもうどんどん工夫をしていくしかありません。
ですから今回の放送のようにですね一つ一つ丁寧に考えていって工夫をしていって、自分の強みを作っていくとか実力を上げていくっていうことを
普段の仕事からやっていくべきだなとそういうふうに考えています。 もちろん私もまだまだ発展途上でありますのでいろんなところからですね
できる人のやり方をどんどん盗んでいって、盗んでいったらこんなことがあったよって皆さんにシェアする。 そんなふうにあのこういう音声配信や sns を使っていきたいなというふうに思います。
以上今回の放送のメインテーマでした。
あの音声配信を始めてから自分の放送をよく聞き返して、どんな感じに聞こえているのかなって確認をする作業を何度も行うんですけど、
あの私の放送の特徴は、話している内容とあの言葉と言葉の間が変に空白が空く、空白が妙に多いなと。
私なんかは特に元から音声配信は1.5倍や2倍のスピードで聞きますので、 速いスピードで聞けば聞くほど、ものすごいタタタタッと早口で聞こえるのに変な間が多くて放送時間が無駄に長くなってしまっているとそんな感じになっています。
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もちろん間を作る、切れ目を作ることで言い間違えた時にその切れ目のところまで戻って収録し直すことができますので、それは一概に間を全部なくすのは難しいんですが、少しでも聞いている人にとって聞きやすいような話し方もちょっとずつ工夫をして身につけていくと。
元から話の上手い人じゃなくて、やっぱり下手な人がどんどん工夫をして上手になっていくと。 その過程をですね皆様にお見せできればより良いなと思っています。
というわけで今回の放送はこの辺で終わろうと思います。 ヒビコーラジオのたしずんでした。皆様おやすみなさい。
