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日々考察-ヒビコウラジオ〜!
じゃがじゃがじゃがじゃがじゃがじゃがじゃがじゃがじゃがじゃじゃがじゃがじゃじゃん!
はい、というわけで
第24回の放送をしていきます。
今回のテーマは
「客先訪問は注文取りではない。」
というテーマでお届けします。
はい、えーと、まあ、私は営業のような仕事をしてるんですけど
技術営業って感じなんですけどね、お客様先に訪問する機会がたくさんあります。
世の中の営業というと、自社の商品を売り込みに行くとか、
注文を取りに行くタイプの営業っていうのがあると思います。
特に新規開拓の場合は、とにかく自社のPRを重視した訪問活動になると思います。
継続的にお付き合いのあるお客様先であるならば、
注文取り、次回の受注を取りに行く、
そういう訪問活動が多いと思います。
このタイトルにもあるように、私が考えているのは、
お客様訪問は注文取りではないということなんですよね。
実は私が所属している会社の方針が書かれている、
そういう書物の中にもですね、書いてあるんですよね。
お客様訪問は注文取りではないと。
これ、社内の人が聞いてたらバレてしまうんですけどね、書いてあるんですよ。
一つ例を出します。
私の同期で、
作業とかデスクワークだったり、現場での自分が行う作業はとてもスピーディーにこなせる人がいます。
ただ、コミュニケーションが苦手です。
コミュニケーションが苦手っていうのは、上手に話せないということではなく、
意思の疎通が苦手なタイプのコミュニケーションが苦手な人です。
どういうことかというと、口数は多いんですよね。
声も大きくてはっきりとしている。
でも、相手に自分の気持ちを伝えたり、相手の気持ちを汲み取ったり、
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情報の伝達を上手にしたり、そんなことができません。
こういうことが苦手で、なおかつ、我が我がとグイグイ行くタイプの人なので、
社内でよく人間関係のトラブルを起こします。
それこそ雑談の会で話をしたタシズンさん…
なんだっけ?
あ、懇親会でタシズンさんみたいに口が上手くないので、お話は任せますと。
無茶振りをしてきた人がその同期なんですよね。
で、この人は客先訪問の時に仕事を取りに行くみたいなんですよね。
お客様との会話が何かお手伝いできることはないですか?とか、
そんなようなことばっかり。
今の手持ちのお仕事はどんな感じでしょうか?とか。
じゃあ、手持ちのお仕事どんな感じですか?っていうのは、つまり、
私に仕事を発注してくれるのはいつぐらいになりそうですか?って、そういうニュアンスが含まれますよね。
こういうのってやっぱ伝わりますから、相手にとって。
相手に、えっと、相手の人がプレッシャーを感じるんですよね。
こいつに仕事を回さないといけないと。
で、えっと、まあ、簡単に言うと、仕事遅れ仕事遅れって言って、
あの、訪問してくる営業マンは鬱陶しいですよね。
だから、やっぱりお客様先であんまり評判が良くなかったと。
まあ、評判が悪くもないんですけど、っていう微妙な感じなんですよね。
毎回毎回。
で、えっと、お客様訪問するときに、
最も大事にしなきゃいけないのって、
まあ、顔を合わせることで、そのお互いの関係性をキープすることだと思っています。
関係性をキープする。
つまり、顔を合わせて少しお話、会話をすることで、
お互いが仲間であると。
そういうふうな認識を持つ、その認識を再確認すると。
そういう機会にするべきだと思っています。
だって、仕事をもらうのであれば、
今日日オンラインで、オンラインでいくらでも受注できますし、
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資料を渡してくれたら、いくらでも動くことができるような業界です。
私のところはですね。
なので、まあ、わざわざ会話をする必要ってそんなないんですよね。
で、まあその、
私の動機が考えているのは、お客様に気に入られたら優先的に仕事を回してもらえるだろうと。
そういう発想だと思うんですよね。
で、実際に、日報とか毎日書くんですけど、
有効な関係を築けるようになってきたので、受注につなげるですとか、
そのような文言が見受けられるんですよね。
確かに、そういう仲良い人に仕事を回すっていう面はなくはないと思います。
しかし、お客様から可愛がられて注文をもらうっていうのは、
仕事のレベルとしてはかなり低いんじゃないかなと思います。
特に新入社員とかの、本当新卒で学校出たばっかりで入ってきたような若い社員さんであれば、
そういう風な注文の取り方ってありだと思うんですよ。
もう、だからいわゆるそのチュートリアルをしてやろうと、
私があなたのチュートリアルをしてあげましょうと、実際にこの仕事やってみなさいと、
そういう風な感じで、仕事をくれるお客様って結構多いんですよね。
ということで、
本当に、高校とか大学とか出て、
社会人になって初めてお客様と接すると、そういう感じの人には良いやり方だと思います。
ただ、やっぱり20代後半とかになってくると、
その仕事上でのコミュニケーションっていうことが、
普段の日常生活のコミュニケーションとは全く別物だっていうことに気づかないといけないんですよね。
それは営業職でなくても同じですよね。
やっぱり事務系の仕事とか、技術系の仕事とか、
そういうのであっても、やはり人とコミュニケーションを取らなければ仕事になりませんから。
それって本当に家族と雑談するようなつもりで仕事上の会話をしてはいけませんよね。
その延長で、コミュニケーションっていうもう少し広い概念でも、
知り合いとか、友人、家族、そういった人との友好関係と、
仕事上での友好関係って全然別物です。
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そういうふうに思わないといけないですよね。
ですから、仕事でお客様先に訪問をして、
その時のコミュニケーションって、仲良くなることが目的っていうのはちょっと違うと思います。
関係性のキープ。どこが違うんだと。
同じにしか聞こえないんだけどっていうツッコミが入りそうですが。
一番は顔を付き合わせることで、やっぱり安心感が生まれるんですよね。
これはもう本能的にそういうところがあります。
お客様が安心して自分に話を持ってきてくださると。
そういうことだと思うので、そのためにわざわざ出向いているわけです。
仲良くなるっていうよりかは、普段の仕事で
お客様が我々を信用してくださっているかどうか。
そこが大事なんですよね。
ですから、気に入られようとするんであれば面白い話を用意して、
適当に雑談だけして帰るみたいな、そういう方法もありですけど。
私の場合はやっぱり仕事の話がメインかなと。
しかも仕事の話っていうのが、こちらに仕事を渡してくださいと、回してくださいと、
仕事をください、注文をくださいと、あるいは当社の商品を買ってくださいと。
そういう類の仕事の話ではないんですよね。
あくまでお客様がメインになって、お客様を主役にした会話。
しかもそれも苦毒ない感じでっていうのが大事です。
何はともあれ、
この会社はうちの会社との味方だと、そういうふうに認識をしてもらうことが重要です。
そもそも商売が成り立っているわけじゃないですか。お客様先って。
なぜ商売が成り立っているかというと、相手の求めるものをこちらが提供していると。
なので、相手を喜ばせること、そういう流れができているんですよね。
相手が喜んでくれるから、その対価として金銭の受け取り、売り上げというものが発生しています。
ということだと思います。それがビジネスの関係、売り手買い手の関係ですよね。
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なので、
お客様と信頼関係、仲良くとか気に入ってもらえるとかって誰でもできるんですよね。
会社がそういう関係ができるような状況を設定しているから、商売が成り立っていて、
その商売を成り立たせる行動を我々担当者が取っているわけです。
つまり、我々の行動ってお客様が喜ぶ行動を会社から命令されてやっているということなんですよね。
だから、お客様の担当者の方とかって、特にB2Bの企業対企業の商売であれば、
普通にその会社の普通のことをやっていれば、勝手に気に入ってもらえるはずなんですよね。
相手が喜ぶから売り上げが発生しているし、相手が喜んでくれているから、それで気に入ってくれているということですよね。
なので、ちょっと話がまとまりがなくなってきたんですけど、
要は、そういう御用聞きみたいなお客様との会話をしている、
三河屋のサブちゃんみたいな、「今日は注文ないですか?」っていうような、
そういう会話をしていては、全然レベルが低いですよっていうことですね。
今日の話をまとめようと思ったんですが、まとまりがなさすぎて大変申し訳ありませんでした。
私が考える客先訪問は注文取りではないですよっていうことですね。
もし上手に言葉にできる方がいらっしゃったら、ぜひコメント欄で私を助けてください。
えーと、ここまで14分間も話をしてしまいましたが、お付き合いいただきありがとうございました。
以下、雑談をしていきます。
本日はですね、島根県松江市の島根町っていうところに行ってきたんですよ。
島根県松江市島根町って、順番がよくわかんなくなるんですけど、
あの、島根半島っていうのがあるんですよ。島根、松江の上の方に。
で、その、出っ張ってるんですよね。その島根半島は、まあなんかいろいろ、
えっと、神話があって、えーとなんだっけ、国引きで、なんか、大陸から引き寄せてきたとか、まあいろいろあるんですけど、
島根半島のね、一番北の方に行ってきました。だから、えっと、
中国地方の中で一番井戸が高い場所、一番北にある場所に行ってまいりました。遠かったですね。
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松江市内から、40分以上平気でかかるんですよね。
まあ日本海がすごく綺麗でしたね。岸壁に囲まれた、ちっちゃな漁港みたいなのがあって、
で、その先は日本海と、なんかちょっとリアス式海岸みたいな感じの地形でしたね。はい、非常に綺麗でした。
今日は、島根県にしては珍しく、波が穏やかでして、風もないし、あの、本当にすごく透き通った青い、青緑色の海で、
いやー、心は癒されましたね。まあ仕事は急ぎだったんでバタバタでしたけど、はい、まあ明日はその仕事の、その、
社内での処理をバタバタで行うと、そういった流れになります。
本日は涼しかったのでね、まだ気温が29度とかで、非常に涼しく快適に過ごすことができました。
関東の方はちょっと大雨が降ってるんだったかな?
えー、という感じで、はい、本日の放送ちょっと取り留めがなくなってきましたので、この辺で終わろうと思います。
日々考察、日々考ラジオ、第24回の放送を終了します。
ここまで聞いてくれて本当にありがとうございました。
