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2024-03-07 27:52

正直FPラジオ第110回 「顧客の世界を知らずしてお客さんにはならない」

今回は、マーケティング?的なお話


あなたは、あなたが想定するお客さんのことをよく理解してますか?

Summary

富裕層向けビジネスにおける顧客ターゲットとは何かについて考察され、富裕層と一般的な顧客層とのニーズの違いが指摘されます。 「顧客の世界を知らずしてお客さんにはならない」は、地主や企業オーナー、医師やスポーツ選手など、異なるターゲット層のニーズを理解し、対応することの重要性を話しています。 お金を払ってもらえるサービスを作れば、ちゃんと買ってもらえるし。プラスアルファが必要なんですね。一般層を対象にする場合、そこから何か追加で付加価値を自分なりに持たせた話をできるかというところになってくると思います。

富裕層と一般的な顧客層
正直FPの本音しか言わないと!イエーイ!
どうもみなさん、こんにちは。また、こんばんは。
金融商品を売らず、顧問料だけで稼ぐ
バックスイッパーのコンサルティングエリティカジット
経営コンサル、コーチングを手掛ける
個人とした寺の2人でお届けします。
このラジオは、金融商品を販売自体からこそ、
各業界や金融機関に存在となしの正直意見が言える
GKTがぶち上げ投稿する暇つぶしいコンテンツとなっております。
今日も寺さん、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
最近ですね、あんまり普段、
FP協会の研修とかに行かないんですけど、たまたま…
カジさんもたまにしか行かないですね。
うん、行かないね。
意外とそういう活動をしてるのかと思ってたんですけど。
いや、聞きたいなーって思うテーマがないっていうのが正しいかな。
例えば、ニーサ制度についてとかもさ、
そんなに話されてる子と同じだから。
ニーサもインデックスもね、ネタ切れだよねって思うけど。
永遠と語るの好きな人いるからさ。
そうなんだよ。
どこ右見ても左見てもニーサニーサだから、もう飽きたなって思ってるんだけど。
でも、そんな中でも富裕層向けのビジネス、FPビジネスみたいなのがテーマの研修があったんですよ。
講師の人も昔から知ってる人で、知ってるっていうのは存在を知ってる人でね。
この人の話す富裕層向けビジネスの話だったら興味あるなって思ったんで、参加して聞いていきましたと。
で、その話をね、テラに共有してたんだよね、今日ね。
そしたら、やっぱり富裕層向け、たまにね私ね、私はそんな超富裕層向けじゃないけど純富裕層ぐらいの顧客がターゲットを主にやってるけれども、
よく聞かれるのは、どうしたらそういう人たちに出会えるんですか?みたいなことを質問されるんですよ、他のFPさんとかに。
でも、他のそういう一般的なマス層をやっているFPさんたちって、それこそ導入の入り口がニーサとかさ、そういう確定申告とかさ、
そういう話、あと家計の見直しとかさ、そういうのが悪いわけじゃないけど、そういうことを前面に打ち出していますと。
そういう人に対して富裕層は相談には来ないよってことを思うわけよ。
で、なぜかというと、やっぱり富裕層のこういう勉強会に出ても明らかなんだけど、富裕層が望んでいることとマス層が望んでいることって全然違うからだよっていうのが、
多分そういう質問してくるFPさんたちってわかってないんだろうなって思うわけよ。
だからそれは当然富裕層に出会えないよね、そのサービスの出し方だとって思うんです。
そうですね、自分も富裕層じゃないしね。
そうそうそう、だし、そう、また言っちゃった。だし、仮に、万が一富裕層と出会うことがあっても選ばれないと思うんですよね、そういう人は、富裕層から。
違ったって思って、ありがとうございましたって、有料サービスがなかったり、次の相談がなかったりしちゃうと思うんだよね。
はい。
っていう話を今日はしようかなというふうに思ってます。
はい、そうですね。結局ね、どういう人を相手にするかによるし、多分お客さんにしたい層が、この人はちゃんと自分たちのことわかってんなみたいな感覚を持ってくれないと、話も聞いてくれないし信頼もされないよっていうので、今日の話は結論は終わるんだけど。
うん、そうなんだよね。
そうそうそう。
まあ富裕層ってね、どれぐらいのお金からかっていう話もあるけどさ、例えばさ、10億持ってる人が目の前に来ましたって言って、じゃあその人に響く話ができますかっていう。
なんか想像が多分できないと思うんだよね、最初は。10億持ってる人が、じゃあ何を気にしてるのかとか、何を求めていって、どういう話をしてあげると、なんかこの人わかってくれてんだってなるのかとか、わかんないと思うんだよね、最初ね。
そうだよね、だからそういう意味で、プライベートバンカーの資格とかってそういうところを勉強させられるんだよね、確か。
はいはい、ウイルスマネジメント的なやつでしょ、そういう資格みたいなのがあったよね。
そうそう、そういうのってやっぱりどういう考え、何に悩んでいるのか、企業オーナーは何に悩んでいるのか、富裕層は何に悩んでいるのかみたいなことを、多分導入で勉強するはずなんだよね。
はいはい、そうですね。
でもそういうことなんだって、たどり着けない人がすごく多くて、兄さん兄さんって言いながら、富裕層来ないんですよー、そりゃそうだよなーっていう、あんま富裕層は兄さんのこと気にしてないぞっていう。
いやーそうですよ、あのね、まあちょっと若干脱線すぎみになると思うけどさ、個別株ゴリゴリにやってて本当に実力ある人たちってマジで兄さんへの解像度低いから。
冬層へのアプローチ
あーなんか、こないだね、てらとツイッターでつぶやいてたよね。
ほんと、いやー似たような感じだよ、いくらとか何がどうとか。
てらも全然興味ないもんね。
マジで興味ないし、かじさんに聞いて僕は知ってる方だともはや思ってるぐらいで、あんなもんなのよ、興味関心度合いが。
兄さんってなんか最近話題なんだっけみたいな、てら言うもんね、すごいすれ違うのはてらと話してると、私はすごいもう兄さん兄さん兄さん、うるせーなーって思ってるわけですよ。
でもてらは、え、そんな言ってる?みたいな気がトントンすると。
別になんか周りで聞こえないんですよ、僕は。
そうそうそうそう。
いや確かにそういう日風制度は、それはあれね、使う分にはね、いい話だし、あるなら使おうかなと思ってるけど、細かい制度とかそういうものはね、なんかあれでしょ?
去年のラジオ収録の時にもやったけどさ、なんかスタートダッシュを決めるみたいなさ、去年から準備してる人とかがいたわけでしょ、海外ではさ。
そうですね、積み立ての超細かい話ですね、ちゃんと積み立てを無駄なく切り替えるには、毎月10万円の積み立て投資枠を無駄なくスタートさせるには、去年の11月中旬までに手続きが必要だよみたいな話を、初懸命キャッチアップしてる。
いやマジでどうでもいいって思ってる。
どうでもいいよね。
そんな興味ないから。むしろね、それこそ今までの120万枠とかもさ、本当の一撃で消える枠だからさ、そういう話でしかないから。
過去は特にね、本当に今までのお兄さんはもう全然気にしなかったよね。
それでいて枠が多少増えたところでみたいな。
で、生涯で何、1800とかそんぐらいでしょ。
そうだね。
で、の投資枠でなんかガチャガチャできるぐらいでしょみたいな話で、そんなにっていうのが僕の感覚だし、僕の周りの人もだいたいそんな感覚なんで。
おっしゃる通りで、私のお客さんも今回のニーサーの拡充についてすごい焦って、カジさんまだやんないんですか?とか言ってくる人は一人もいません。
なんか、あ、私が早めにやりましょうかねって言うと、いや別にいいですよ、1年のうちのどっかでやればいいでしょみたいな、そういう感じなんですよマジで。
まぁね、だから一応、なんか興味関心の度合いとしてはさ、それこそ新しくその日風枠が増えるって意味では、まぁ興味はあるんだろうけど、
そんなにゴリゴリそれをね、さっきの話みたいにさ、なんか最速でスタートして、そういう手続きも全部やってみたいな、なんかそんなモチベではないっていう話で。
そうそうそうそう。
逆になんかそのモチベで、例えばこっちからいったら、なんか若干ドン引きだよねみたいな。
いや、多分そう、おっしゃる通り。だから、その、例えばその冬層に対して、一生懸命自分はサービスだと思って、年内の、あ、去年のね、年末の新しくその積み立て兄さんのおうちの毎月10万円を無駄なく積み立てるには、
いといつまでに手続きが必要ですし、逆になんかポイント、なんとかカードを使うとポイントで、クレジットカードを消さないとポイントで、いくらでいくらで、こういうお得なんですって、すごく提案してる、その話をしてるAFPさんは、その人のためをもって一生懸命やっても、冬層にそういう話をすると、うわ、めんどくさ、しかもその効果薄みたいな話だし、
そういうことに一生懸命になっちゃうんだって、がっかりされちゃう可能性があるってことだよね。
うん、たぶんね、その可能性あるよね、前提。
いや、本当にあると思うの。
うん。
だから、やっぱりその、相手をよく見て、その冬層のことをまず、冬層バケットをしたいなら、冬層のことをしっかり理解する。
その努力は、先にすべきだよっていうところ?
私ですら勉強会行っちゃうんだからね。こんな勉強が嫌いな私ですら。
そうですね。千葉の田舎出身で、全然世界の違うところから。
やかましいわ、そうだよね。なぜこうなってしまったか、私も不思議なんだけど。
そうですね。
そうそう。
まあ、今ざっくりね、冬層って言ってるけどさ、いろいろあるわけですよね、お金持ってるって意味でね。
そうそう、あの資料はすごい、この資料とか面白いなと思って、皆さん見えてないんですけど。
まあいいや、見なくても僕がだいたい話せるからいいよ。
そうだよね。
あれ今共有してくれてるんだっけ?
あれ?してるよ。
ごめんなさい、別のところに行ってた。
対局にいる事主さん
ここでね、ターゲットにすべきは、企業オーナーとか。
そうだね。
自分で企業、会社を起こしてる人とか。最近というかもうね、M&Aとかも多いからさ。
あとちっちゃい、例えばアフィリエイトサイトとかさ、すごいスモールビジネスをある程度うまくいかせて、アプリとかもね。
うん。
だけど、そういうのなんかそこそこの規模の会社が買い取るとかって、で何億、数億手に入ったみたいなパターンも多分結構増えてると思うし。
いや、そうだと思う。しかもそれを繰り返して、シリアルアントリップレーダーっていうの?
で、どんどんどんどんスモールビジネス立ち上げて売ってみたいなの繰り返してる人めちゃくちゃお金持ってるよね。
そうそうそう。そういう人も増えてるし。で、そういう人が要はお金を資格的ディスクを取って何かしようとか、専門家に何か任せようっていう多分意識が高めだよねみたいな話ですよね、多分これ。
そうそう。いや、マジそうです。
で、対局にいるのが事主。
そうそうそうそう。事主さんはそもそも現金、土地は資産はめちゃくちゃあるんだけど流動性資産が全然ないみたいな話だし。
ビジネスを別に起こしてお金があるわけじゃなく、ただただ代々の土地を受け継いできたためにお金がある、資産があるっていう話なんで、めちゃくちゃ保守的だから投資体制が全然ないっていうね。
地主や企業オーナーの悩み
いやーだって地主はあれですからね、これも地主マーケットもし目指すんだったらなんだけど、地主は敵はうちにありだから。
うん、そうなんだよね。
親族が敵だし、あとその周囲の人とか、土地を守ることにすごく比重が高いし、それを継続的に残していったりとか、そういうところが強いんですよ。
うん。
だから、この前のね、カジさんの田舎話じゃないけど、わしに挨拶がないみたいな世界の人たちだから。
ここをターゲットにすると苦労しそうだよねっていうのは、感覚的に我々はすぐわかるけど、そういうのもやっぱり抑えておいた方がいいよね。
この辺はやっぱり不動産メインで扱う人がやることが多いよね、おそらくね、地主系はね。
あと、相族に絡んで、その地主が何を大事にしてるかっていうのは多分、結局さ、ちょっとこれも話、若干ずれるかもしんないけど。
地主の人が何気にしてるかっていうと、資産が散逸していくこととか、そういうね、やっぱ土地を守れなくなることが大事だと思うわけですよ。
うん、そうなんだよね。
っていうと、やっぱり本当にね、変な親族が入ってきてさ、シャシャリ出てきてさ、どうやってかこの土地を剥がそうとしてきたりとかさ。
結構だから泥臭いというか、人間関係の生理みたいな。そうそうそうそう。
そういうことに悩んでるよね。
そう、だからいかに、だからなんか長子相族みたいなことも多いでしょ、地主ってね。じゃないと資産がどんどん散逸してっちゃうからさ。
そういうところになんか気を遣える人だとここに入ってこれいけるかもしれないけど。
ああ、本当だ。
なんか一般的なね、なんか相族の話とか、じゃあ残りの手元のお金運用しましょうとか、保険の話とかしたところで1ミリもたぶん響かない。
ああ、響かないと思う。
うん。
だからそういう感じでターゲットをどこにするかは皆さんの自由だし、好きにしたらいいと思うんだけど、やっぱまずその相手が何に悩んでるかをやっぱり最初にすごく研究すべき。
そうだね。何が優先順位高いかだよね、その人たちのところでね。
で、それがなんかすごい足りない気がするんだよね。私がいろんなところから受ける質問とか、皆さんが話してる内容を聞くと、そこちゃんと知ろうとしてるのかなっていうのはよく疑問に思うかな。
そうですね。今の図で見てて、企業家とか医師とか弁護士、会社系金融って何を指してるのかわかんないけど。
給料高いってことなんじゃない、わかんないけど。
そういうこと?
でも企業役員とは違う立ち位置だから、何だろうね、わからない。
プルの人たちは自傷会社系。
金融だけどね。プルの人は対象にならない気がする。
そういうことですね。
あとは企業オーナーとか企業家っていうのは、おそらくリスク先行型、リスクを取ることでリターンを得るっていうことをよくよく理解してる人たちだから、お客さんになりやすい。
そうだよね、投資ってそうだよね、リスクあるよねみたいな理解が早いっていうことだと思うし、医師とか弁護士っていうのは人にアウトソーシングすることにものすごく理解がある。
自分も専門家だから。
だから持ち屋持ち屋だよねっていうことがよくわかってるから、しっかりと資産を信頼されればだけど任せてもらえるっていうところがある。
だからすごいこれは納得できるよね、この図はね、マトリックスは。皆さんには見えてないけど。
あと企業オーナーが何を気にしているのかとか、日々自分たちの会社を運営していくのには資金繰りがずっと必要だったりするじゃないですか、中小企業とか。
医師やスポーツ選手のニーズ
そこの視点でちゃんと話せっかとかも大事なわけですよ。
あと例えば運用するって言っても、個人で運用するのか会社で運用するのかっていうのもいろんな視点が入ってきて、どっちが優位だよねみたいな話ができれば信頼を得られる可能性あるけど。
その人に対して、例えば兄さんばっか責めて申し訳ないんだけど、家族の保険がとか言っても全然響かないと思うんだよね。
いやいや、会社持ってるから家族の医療保険の話をされても全然響かないよねみたいな。
そうなんですよ。だからいかにお金残すかとか賢く節税できるかとか、そういう意識が高かったりしてやりするわけで、っていうと会社経営も理解できてなきゃいけないじゃないですか。
例えば経費の発生するタイミングと運用で利益を上げるタイミングを合わせて節税とか、それこそ保険とかも同じような感じで法人保険入ってたりするでしょ。
そうだね。
そういう視点を持ってちゃんと喋れるとか、いろんなことを気にしてるポイントをちゃんと的確に捉えて話してあげれば、多分わかってんなってなると思うんだけど、その経験値がないと多分こういう人たちはお客さんにはならないよねっていうのはすごく思うよね。
そうだね。一方でお医者さんとかももちろんそうだよね。お医者さんが何に悩んでるかっていうと、
勤務医と会業医ではまた悩みも違うわけだよね。給料体系が全然違うわけだからとか、そういうのも抑えてくる。
で、やっぱ会業医は企業オーナーに近いような悩みを持ってたり、勤務医は多分節税に悩んでると思うし。
あとあれでしょ、教育でしょ彼らは多分。
それももちろんあるよね、子供をね。
それでも企業オーナーもそうだよ、後継者はすごい悩んでると思う。
でもなんか医者の方がそういう強いイメージあるけどね。自分の息子もだって医者にしようとかって多いじゃないですか、だいたい。
多いね。
っていうと、医者になるための最短ルートみたいな。塾やらね。
そう、冬創は大にして教育に関してすごい熱心。
そうだね、めちゃくちゃ金がかけてなんとかしようとするよね。
教育の監視はめちゃくちゃ高い、めちゃくちゃ高い。
それはあるね、とかね。
あとはなんかそのスポーツ選手とかアーティストとかそういうのも出てきてるんだけど、そこはなんていうのかな。
どっちかっていうとなんだ失敗する人が多い印象だよね、私投資に。
まあちょっと僕もなんかあんまり関わったことはない人種なんだけど、彼らの属性だけ見たら何が必要かっていうとだいたいやっぱセカンドキャリアがうまくいくかどうかっていう話と
だからそのセカンドキャリアなりで現役スポーツ選手でやっていた後にリスク取るための基盤として安定的に運用するとか
お金の部分はじゃあ外注でこっちでなんとか管理しますみたいなことが多分必要なんだろうけど、それが彼らに響くかはよくわかんない。
資産形成の難しさ
僕は担当者じゃないから。
多分それすらもよくわかってなくていいからさ、よくあるじゃんそのさ、飲食店オープンして大赤字みたいなのとかさ。
だからそういうのに巻き込まれやすい人たちだからサポートが必要なんだろうなって思うけど。
おいしい話ね、持ってくるやつもやからもいっぱいそうだもんね。
そう、たくさんいるからそういうのになるべく騙されずにきちんと堅実に自分のセカンドキャリアを築くっていうところのサポートが必要で。
そういうのね、専門にやってる人もいるみたい。
私も知らんけど。
そうそう、だから結局ね、その人たちが何が困ってるかとか先々悩むんだってことを先回りしていろいろ考えてくれるってことが必要だってことだよね。
今日のテーマはそこ、まさにそこなので、それをずっと手をかえしなおかえ話してるんですけども。
そう、そういうことがうまく伝わってればいいんだろうなって感じだよね。
だから、例えばさ、お金持ってる、すでに持ってる人にお金の話したところでっていうのは多分みんな思うことなんだけど、
彼らは彼らで悩んでるし、彼らに対して何かこう、どうしようかな。
話がね、これ即つながるか怪しいからちょっと手前から話すと、結局お金じゃないんですよ、人間って。
いかに幸福に近づくかっていう話で、お金って結局関係ないっていうのが結論になってたりするんですね。
その人が何に満足を得ていって幸福に生きれるかみたいなものがまず第一にあった上で、じゃあお金のところは、
これも前言ったと思うけど、結局プラスにするっていうよりはマイナスをゼロに戻すのがお金だから、
そのゼロまで戻すのはこういうことをやっておきゃなんとかなるよみたいな話まで持ってってあげて、
その先はその人に合わせて、そっから本当にプラスに持っていけるお金以外のところをいかにケアできるかっていうところで選ばれていく話だと思うのね、結局。
そういうところをやってあげるっていうのはめちゃくちゃ付加価値が高いから、
やるとしたらそういうことを考えてやっていくのがいいと思うけど、難易度は高いよね、おそらくね。
今回のラジオで一番言いたいのは、FPが話題にしやすいことを自分も安易に模倣しちゃうと、
永遠に横並びというか、目は出ないというか、独自性は発揮できないんじゃないかなって気がするよね。
そういう人が相談が来ないとか言って、サラリーマンに戻っていくみたいな人を本当に何人も見てきたので。
うーん、なるほどね。
だっていつの間にか噂で聞くんで、誰々さん会社員になったらしいよみたいな。
そうなんだって話、去年も何件も聞いてました。
何、もともと独立してやりたいって言って独立したのに。
会社辞めましたって言って、これから頑張りますって言って、いろいろ活動頑張ってるなって見てたら、しばらく見ないなと思ったら風の噂で、
最近誰々さん見ないねとか言ったら、誰々さん就職したっぽいですみたいなの分かる?
夢破れて。
分かんない、ポジティブな就職かもしれないけど。
ポジティブな就職って何?
分かんない。
分かんないけど、難しかったんだろうなーみたいなね。
結局ね、お金を稼ぐって意味では、資産形成をこれからしましょうみたいな一般ピーポーを相手にばっかりしてても本当にむずいっていう現実があるわけじゃないですか。
難易度高いと思う。そこで集客して安定させるっていうのは結構難しいんじゃないかな。
しかもね、自分が喋れることってね、今日はある程度すごい薄っぺらいペルソナモをね、メインに話してるけどさ、
兄さんの話とかさ、保険の見直しとかさ、家を買う買わないみたいな、そういうよくあるみたいなものに応えられるレベルのことですけど、
そんなのみんなやってるから、結局安く買い高かれる話ですよ。みんなやってるし、どこもやってるし、誰でもそういう相談してますからみたいな。
比較されるしね。
それを数こなしたところでだし。
そうなんだよね。
お金払ってもらえるサービスを提供する
で、結局そういう人たちはお金、そういうものには相場があるから大したら出さないんだけど、全くお金出さないわけじゃないんですよ。
そうだね。
そう、ちゃんと付加価値があるものを提供していて、それをちゃんと相手にも分かってもらってたら、数十万までは全然出すんで、一般の人たちも。
そうなんだよね。だからよく、あんまりビジネスが上手くいってない人の上トークというか、みんな口を揃えて言うのは、
いやー日本人は相談にお金を払う文化がないから難しいですよねって、みんな言うんだけど、私全然その感覚なくて。
ほんと同感さ。そんなことないです。
何を言ってんだろうって。
完全にメンタルブロックですよ、その人。
そう、だからそれはもうメンタルブロックでしかないよねっていう話をするけど、そんなことないよって。
それは違うよね。全然出すよ。払ってくれると。それは自分のサービスの作り込みが甘いだけよ。
うん。
今言ったような横並びのサービスだったら、それはお金払わない、選ばれないってことだよね。選ばれにくいってことだよね、ものすごく。
うん。
そしたらちゃんとお金払ってもらえるサービスを作れば、ちゃんと買ってもらえるし。
そうですね、だからプラスアルファが必要なんだろうね、今FPでもし独立しようとするんだったら。
一般的な話だけじゃなくて、今回お話したような、ある程度お金持ってる人をちゃんと理解して、それに響くような、
まあだから自分でちゃんとそれをわかるってことだよね、理解できるようなレベルの体験も必要だろうし、知識も必要だと思うし。
うん。
っていうのでやっていくか、まあもしくは一般層を相手にするのであれば、
そんな、ニーザーや保険や住宅みたいなところ、一般的な話だけじゃなくて、そっから何か追加で付加価値を自分なりに持たせた話をできるかっていうところになってくるんじゃないですかっていう。
うん、ほんとそうだよね。
一般層を相手にする
どっちかしかね、なんか生き残っていく術なさそうだよね。
ステージもないよね、それで生き残るっていう。
もしくはあれだよね、地域制だよね。地方で条件がなんかもうだから需要と供給がぶっ壊れてるみたいなところだったら、
ある程度はね、数こなせば生きてはいけそうだと思うっていう事例は知ってるけど。
うん、わかるわかる。東京はもう無理よ、ほんとに。東京はなんかもう溢れてるからね、そういうFPは。
見た目上は似たような人がいっぱいいるからね。
そう思いますよ。ということで、反抗になればいいんですよ。
またなんか難易度の高いなっていう、道長いなみたいな話をしたら。
そうね、また絶望ラジオになっちゃったけど、でもヒントはあったと思うんだよね。
まあね。
私たちもさ、これが正解だみたいなのがあるわけじゃん。あったら教えてあげたいよって思うぐらいだけど、
いろいろ経験の中で、でもここは絶対間違ってるよねとか、こうやるとすごい遠回りになるよとか、
近道はこっちにヒントがあるんじゃないかなみたいな、視察的なものはたくさん出せてると思うので。
うん、そうですね。
みんなの参考になればなと思って今日はそういう話題にしました。
はい。
はい、じゃあ今日のラジオはそろそろ終わりの時間とさせていただきます。
今日もここまで聞いてくれてありがとうございました。
このラジオは毎週木曜日に更新をしています。
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それでは今週も正直に生きていきましょう。バイバイ。
はい、さようなら。
27:52

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