00:01
正直FPの本音しか言わないトーク!
どうもみなさん、こんにちは、こんばんは。
金融商品を売らず、その本気をつけて活性化していく
トップ1パーのコンサルティングFPラジオ
経営コンサル、ポーチングも手掛ける
個人投資家、セラリストなりで
商品を販売しないからこそ
本格なしの正直FPラジオが
企業界の裏話や長いキャリアの間
現場で起こったあるあるな話をみなさんに
お伝えしながら、みんなに見てらっしゃると
よろしくお願いします。
ここにいては、テラさん、今日もよろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
今日のテーマなんですけれども
前回の話
前回ね、お金の専門家っていう話を
させていただいたんですけど
その話をテラとしているときに
どっちかというと、今日はFP向けの話
かなっていう、一般の方よりも
FP向けの話かなっていう風に思っていて
私たちが
もっと仲間として増やしたい
金融商品を販売しないFP
っていうビジネスモデルを展開していくときに
お客さんをエディケートしていく
つまり教育をしていくっていうことが
ものすごく重要だし
必須の知識
必須だよねみたいな話になったので
ちょっと今日はそのあたりについて
2人で話してみようかなっていう風に思っています。
はい、よろしくお願いします。
前提条件として
エディケーションが大事だよね
重要だよねっていうことの前に
お客さんに正しい知識を
お客さんが間違った知識を持っていたら
正しい知識とか正しい考え方に
教育って言うとおこがましいんだけど
導いてあげる、時間をかけて
人間の考え方って早々やっぱり
話を聞いたからって言って
あ、そっかそっかって言って
考え方とか性格って変わらないじゃない?
だからやっぱそこは子育てと一緒だよね
長い時間をかけてきちんと導いてあげる
っていうことが必要ですと
ただ誰に対してもそれができるかっていうと
やっぱそこは難しいので
まず第一条件としてFPとしての
理念とか価値観っていうものを
しっかりすり合わせて
そこへの共感がないとお客さんの方が
そこへの共感がないとそもそも
エディケーションをすることの難易度が
高すぎてちょっと難しいかもねみたいなところはあるので
やっぱりFPとしてやっていくには
自分自身の理念、価値観、美学みたいなものを
発信するっていうのは
すごく大事だよっていうことを前提としてお伝えしています
はい、そうですね
03:01
少し僕の方からも
簡易的に説明付け加えると
基本的にお客さんとの関係は長期前提で
関わった方がいいと思っていて
特に独立でやっていくっていうならね
なので長い目線でお客さんと関わっていくってなったときに
まずこちらの価値観とか
伝えたいことに共感がある人じゃないといけないっていうのが
入り口で必要
長い目線で付き合っていく中で最初に共感があって
さらにこちらがいいと思う提案を実行して
お客さん自体も良くなってもらいたいっていう話じゃないですか
そのときにカジさんが言ってたように
ネックなところがあって
こちらの提案が実際はあまり実行されないってことがあるんですよ
それはやっぱりお客さん側の知識が足りないとか
経験値が足りないとか
本当にそれで大丈夫かなって思ってたりする部分がいっぱいあって
そこは大丈夫ですよってことをやっぱ伝える必要もあるし
知識の補強も必要だったりするしっていうことなんで
これをね1回2回面談しただけだったら
伝わんないんですよ
だから長期で付き合っていくことを前提に最初から
やっていた方がいいよってことを今回のラジオでは言いたいんですけど
そういう感じでいいですかねカジさん
カジさんはい
という感じなので
ここが難しいんだよって言われちゃうかもしれないけど
基本的にはお客さんと長期で関われるようなビジネスモデルを構築すべきで
よく見るFP
独立系のFPさんでも多いのが
3回面談して終わりっていうその後ろのメニューが用意されてない
提案書作るのために多分2回とか3回は合うと思うんだけど
ここで終わってしまうまた何かあったら来てくださいねっていう風に
サービスが一旦終了してしまうっていうビジネスモデルの方がとても多くて
それは多分お客さんにとっても私たちFPにとってもあまり良くなくて
その後ろにちゃんと長期で付き合っていけるようなプランも
用意しておいた方がいいよって私よく聞かれたらアドバイスするんだけど
なかなかそれをやってる人が少ない気がするんですよね
そうなんですよこれねビジネス詳しいというかね
多少かじったことある人はやっぱりその
後ろの商品が必要だっていうのはよく言われてる話だし
06:02
なんていうのその辺にあるね生態のお店とかも
定期的に通ってくださいって言われるじゃないですか大体
そういったところでその瞬間だけ良くなった感覚はあるけど
長い目で見てこう体が変わっていくっていうのは定期的に通った方がいいよってやっぱ言われるし
それ聞いた時にねやっぱ営業トークだよなって思うことはあると思うんですよ正直ね
でも実際そういう長いお付き合いの中で変わっていく部分とかもあるし
そういうところがあって最初に言った通り1回2回あって提案出してその提案通り正しく実行されるかっていうと
本当に実行されないっていう現実があるんですよね
なんでそこを具体的に実行をちゃんとしていってもらって
さらに基本的にはお金の部分とかお金の専門家の話前回しましたけど
お客さんもそこは持っててもらいたい知識だったりするじゃないですか
最低限ねそういうことはちゃんと理解した上で実行していく
どんどん良くなっていくっていうことを担保するためにも長期のプランっていう
サービスメニューっていうのは必要だと僕も思ってます
でもなんかね前にいろんな相談を受ける上で
多分なんで長期のプランをみんなが用意しないか
分かってるけど用意しないのは長期に提供するものに自信がないのかなって気がするんですよ
例えば1年契約した時に1年間でFP契約をして
何を自分は提供できるかなって思った時に
何にも自信がない人にはお願いしたくないですね僕だったらね
のかなって思ったんだよ
だからそこがエディケーションでいいんじゃないかなって思ってて
面談をどんな方法でもいいと思うんだけど
私だったら多分それはお客さんと触れ合うときだから
面談なのかもしれないけどその時にやっぱ課題ってさ残るじゃない
1回プラン作っただけで全部解決するわけがなくて
残るわけよずっとその残った話題課題をフォーカスし続ける
未実行な部分をずっと議題に残し続けていく
というだけでも私は顧問契約というか商機に付き合う価値
提供できるんじゃないかなって思ってるんだよね
09:04
例えばカジさんの経験で長く付き合っていて
お客さんの提案されたところの実行度とか
そういうのはどんどん変わっていった感覚はあります?
事前に話してた話だとね
それこそ投資の話とかね
最初は少なくて後からちょっとずつ増えていくみたいな
ありありありがちな話だと思うけど
もちろん最初に提案したポートフォリオから
私が提案したポートフォリオでも
ものすごく消極的にね
運用を始める方とかもいらっしゃることは事実なんだけど
その割合は正直少ないよね
最初からいけって言ってくれる?
最近そういう人が多いんだよね
いけいけの人が多いんですね
いけいけっていうか普通に言われた通りにしますって
やってくれる人が多いんだけど
それがなんてかよくわからない
それでちょっと置いといて
少ない方が
もちろん増えていったっていうのもあるし
でも少ない
前に話したかもしれないけど
少ないけどその人が増やしたいって言った時に
まだ増やせないなこの人って
思って止めたこともある
それは多分
お客さんが理解しないまま
たまたまこの5年の相場が良かったから増えたから
じゃあもうちょっと増やしてみようかなっていう風になっている
って私が判断したから
なるほど
それはお客さんにも伝えたんですか?
伝えた
そうだよね
また投資は長い勝負というかね
長い目線でやるものなんで
その都度起こるじゃないですか
下がった上がったもあるし
人生のその人のイベントも迎えたりするじゃないですか
その時にどうすりゃいいみたいのは
その知識とか経験あったら
僕だったら自分で判断できるけど
できない人は相談して
その判断になぜなるのかも
理解してほしいっていうのはあるじゃないですか
言われた通りやってるっていうだけだと
なんかもやもやしますよね
こちらとしてもね
中地さんの最近のお客さんは結構入れてくれるっていうけど
その人たち本当に分かってやってるのかなっていうのは
ちょっと疑問が僕はあるけど
その辺どう感じます?
それを確かめる術が
テストするわけにはいかないしないんだよね
だから多分それがはっきりするのは
なんかこの先暴落が起きた時なんだろうなって思ってるよ
で、その調子を増やさない方がいいよって
12:04
言ったお客さんが何で言ったかって言ったら
彼だけがコロナショックの時に
下落したじゃない?
その時に彼だけが慌てたの
他のお客さんノーリアクションだったんだけど
全く思ってね
相場下がったこと気づいてないじゃないのぐらいの
ノーリアクションだったんだけど
気づいてないのは問題だと思うんですけど
分かんないよそれも聞いてないからね
ただ私に不安で連絡をしてくるってことは一切なかったんだよ
その人だけがやっぱりしてきたんだよね
その時に面談してフォローしたんだけど
最近も今円安なんだっけ?円高何でしたっけ?みたいな
そういう質問が来たりとか
もうトンチン感なわけですよ
何回説明してもやっぱり伝わらないので
いやーこの人はまだちょっと追加投資すべきじゃないな
っていう風に思ったっていうところだよね
まぁだからちょっとずつ伝えてね
その理解が進んでそういう
僕らから見て少し的ハズルだよなって思う
質問も減るっていう
測り方もできますよね
お客さんのエデュケーションが進んだっていうことで
確かにねそうだね
そういう質問もしてみるよかな
ずれた質問来なくなったなって思ったら
理解してくれてんだなっていうことにはなると思うんで
だからまぁ
色々な視点があるけど
お客さんとの関係作っていく上で
しっかりこう理解を進めていく
エデュケーションって言うと
教育は人を変えるみたいなイメージを持ってる人多いから
そこはちょっと違うんだけど
言葉の選択の意味ではちょっと難しいんだけど
気づいてもらう理解を進めてもらうみたいなことは
やっぱ継続的に必要だと思うんですよ
ってなった時に
長く付き合えるサービスメニューがあるっていうことと
FP側の価値観だよね
何が大事でこの人この仕事してんだろうっていうのを
共感がある人だったら
長く付き合った上でそこに一緒にね
楽しくいい関係でいけると思うんですよ
なんかさ私さ思うんだけど
そのFP自身の価値観とか
こういう風にした方がいいよねっていう
価値観だよね
あと理念がね
ない人が結構多いかもね
前にさ顧客本位と顧客満足の話をしたけど
顧客満足をおっしゃってる
お客さんに寄り添いすぎちゃってる
感情とか理念とか価値観もさ
みんな違ってみんないいじゃないけどさ
15:00
私はこういう考え方なんですって言ったら
そうですよねそういう考え方もありますよねって
寄り添っちゃう
寄り添うって言ってるか分からんけど
寄り添うっていうか合わせてしまう
それがそういう人がすごく多い気がしてて
それは友達だったら別に
いや私友達でも言うけど
私とかテラとかは違うと思ったら
いやでもそれは僕は違うと思いますよ
僕はこういう考えでこう思いますって
はっきり言うじゃんあなたは
私もどっちかって言ったらそうなのよ
私はテラほどはっきり言わないかもしれないけど
まあそうだけど
私はこういう考え方もあると思いますよ
みたいな感じで
やっぱ言ってんだよね
そういう人が少ないなっていうのは
あのねちょっとね
全く別の領域というか業界の話で
以前なんかそれこそビジネスの話とかも
僕やってるんで
一つの例として出したことがあったんだけど
オーダーメイドってあるじゃないですか
オーダーメイドはそれこそ
オーダーメイドする人の側に
強い価値観とかこだわりが欲しい
っていう話をしたんですよ
なんでかっていうと
オーダーメイド受けるときに
じゃあ自分に合わせてくださいっていう話をして
その人の例えばスーツだったら
体型を測っていって
でその通り作ったら
サイズはぴったりのものはできるわけじゃないですか
でこここうしたいですとか
なんか要望を聞いてくるわけですよね
ボタンの色がとかボタンの数がとか
そういうラペルの幅とか
そういうことを言ったときに
こっちが言う通りにしてくれるっていうのは
僕は二流三流だなって思ってる
いやその通りだよそういうことだよ
でそこで僕がその時話したのは
やっぱり一流だったら提案してほしいってことを言ってるんです
そうだな提案してほしい
こっちが考えることを超えてきてほしいわけですよ
期待値を
で自分の中にない提案を出してくれて
よりこっちの方がやっぱり良かったなって思える経験が
できないとオーダーメイドの意味がないって思ったわけですね
ビジネスの話でそれ言ったときにやっぱり
提案ができないとダメだって
プロならばっていうことを言ったんですよそこでは
うんうんその通りだよ
そういう話ですよね
いやほんとそうなの
で今日の話にそこをつなげると
でもその提案って最初から全部
お客さんって受け入れられない人も多いわけよ
いやなんとなく言ってることわかる気がするけど
でもちょっと今は
あのそこその提案は受け入れられないなっていう人も
多いんだよね
18:00
たぶんね自分の枠の中にない提案されればされるほど
たぶん最初受け入れられないんですよ
そうなんだよ
でもそこに時間をかけて
伝え続けて
なぜならどうして僕がこのスーツ
こういう方向性がいいと思うかっていうと
こういう方向こういう理由なんですよっていうことを
やっぱ時間をかけて提案し続けると
やっぱお客さんって
じゃあそこまで言うならやってみようかなとか
あなんとなくじゃあテラーの言うこと理解できてきたから
今度はテラーにお任せしてみようかなってなってくるわけですよ
で実際やってみて
あやっぱこっちのスーツの方が自分に合ってるし
周りからの評判もめっちゃいいみたいになって
関係性って作られていくよねみたいな
そうですね
スーツとかだともう
ものとして出てくるから
分かりやすいんですけど
自分が思っているようなイメージよりも
その提案されたものの方が
その周りの評判がいいとか
やっぱこっちの方がしっくりくるな
っていうことは
スーツだとすぐ分かる
なんで今かじさんが言ったように
自分の考えを超える提案してくれるこの人に
今後お願いしようってなるわけですよね
その人が言う通り
じゃあとりあえずやってみるかっていう気持ちになってくる
っていうのが分かりやすいものがある場合は
そういうステップなんだけど
FPの提案ってものがないじゃないですか
だから丁寧な
多分エデュケーションが必要ってことなんですよ
こっちの提案がこういうことなんで
でとりあえず1回やってみて
でちょっとずつ進めてみて
でまた多分立ち戻って
理解してもらって
やっぱこうだったんだ
こういうこと最初から言ってたんですね
ってどっかで多分ブレイクスルーがあったりするんだ
お客さん側
そうなの
同じことを本当に何十回も何百回も伝え続ける
ようなことを
私はエデュケーションって言ってるけど
それが必要だし
それがするには
やっぱビジネスモデルから変えていかないといけないよね
っていう
そうですね
だから形がないものなんで
より長い時間がかかるし
それでいてしっかり伝えないと
難しいですね
セミナーとかも悪くはないんだけど
やっぱ繰り返しっていうことがすごい大事
セミナーはどっちかって言ったら
こちらとしてはさ
お客さんが能動的じゃないと受けてくれないから
そこに問題があると思うんだよね
そうですね
同じテーマのセミナーに繰り返し通う人っていないじゃん
一回来たら大体みんな理解した気分になるじゃん
そういうのだからYouTubeでいいわけですよ
何回も見たければ
そうそうそうそう
だからやっぱセミナーだと
そこのエデュケーションは私はカバーできない
21:01
するのは難しいんじゃないか
できないとは言わないけど
難しいんじゃないかなって気はしてるよね
そうですね
ここ数回は独立でコンサルメインで
FPをやっていきたい人に話は伝えてるんですけど
まずベースはやっぱり
自分の価値観を提案することがまず必要ですよね
独立FPでやっていくなら
それはさっき言ったような
その価値観から生まれる独自の提案が必要だから
ってところだと思うんですよ
一般的な話とか
あとはお客さんに寄り添っていく
カジさんが言うような
お客さんの要望通りの話とかっていうのは
いくらでもできるんで
誰でもね
そうじゃなくて
お客さんのところで隠れている問題点を
指摘した方がいいっていうのは
以前から言ってる通りだし
もっと投資した方がいいような話とかもそうだし
保険はこれもいらないよねっていう話もそうだし
お客さんは多分
枠内にはない提案って結構多くなるはずなんですよ
お金の専門家のポジションから提案するとね
普通は
そういうものって
往々にしてやっぱりお客さんは
実行なかなかできないパターンが多いですよね
だからそれを少しずつでも
歩みを進めてもらう
実行を進めてもらうって意味で
長い視点でお付き合いするっていうことと
なんでそうなんだってことを
ひたすら伝え続けていって
その結果をちゃんと享受してもらう
っていうところまでが
独立でFPやるなら
おそらく必要な要素なんじゃないっていう感じで
ここで何回かはね
伝えてきてるつもりではあるんですけど
お客さん
ただその
テラの言うように
それがスーツとか物がないサービスなので
難しいところではある
伝えるのが
だからそこは工夫が
私も未だに必要だなと思っていて
例えば自分の人生がどういうふうに
良くなったかとか
どんな成長があったかみたいなのを
お客さんと共有できるような仕組みを
作ってもいいのかなって気もするよね
長くサービスを継続してもらうためには
具体的にどんな感じですか
例えば
これがベストだとは思ってないんだけど
一番最初にスタートした時の
キャッシュフローシミュレーションとか
バランスシートとか
財務分析を見て
例えばじゃあ5年付き合いましたと
5年後の一番最初に作った時の
24:01
5年後のシミュレーションと
今修正して直近で作り直したシミュレーションだと
大きく改善していることが多いわけ
当たり前なんだけど
それを比べてみてもらって
こんなにこの5年最初に作ったシミュレーションから
情報修正していますと
実感を可視化するみたいなことね
そういうこと
そういうことをやってみたりとか
分かんないよ
これがベストだとは全然思ってないよ
あとは
私が知り合いのサービスでやってていいなと思ったのは
お客さんに価値観のアンケートみたいなのを
最初に取るんだよね
それに対してどういうフォーマットなの
価値観
例えばあなたにとって
大切なものは何ですかとか
項目があって
そういう価値観のアンケートを取って
例えば5年後にもう一回取って
その価値観の変化をお客さんと共有する
なんでここ変わったんですかねとかって
そういう質問を投げて
見る
これはすごいいいなって思ったりとか
何かそういう仕組みがあると
より自分と付き合うことの優位性
長期的に
お客さんも自分の成長を感じるんじゃないかな
気がするよね
なるほどね
それはまあ一つありかもしれないですね
なんか前にね僕がその
金銭的メリット以外のところで
やっぱりお金をいただくみたいなことも
考えた方がいいよって話をしたと思うんですよ
FPって大体ねそのお金のメリットの話
メリットの提案ばっかりになってくると思うんで
そのメリット以外の部分が
このエデュケーション部分だったりすると思うんですよ
価値観の変化今みたいな
追っていくのもありだと思いますし
より自分の人生は良くなっている感覚だよね
そこを演出っていうか
提供できるように実感
お客さんもできるような形で長く付き合うと
お金のメリット以外での対価になるんでそこは
でもそれがものすごい伝えにくいし
お客さんも実感しにくいから
どうやってそれを分かってもらうか
みたいな努力はしないとなかなか伝わらないと思う
そうですね
結構難しいは難しい
これね結局ね僕から言わせてもらうと
ビジネスなんですよ
ビジネススキルっていうか能力とか考え方の話なんで
ビジネスも僕は教えてるって話しましたけど
結局FPの人たち見てて思うのやっぱ
ビジネス力が低い人が多いなって正直思ってます
分かりやすいフォーマット
27:00
金融商品売るっていうのが一番分かりやすいですけど
あれに乗っかってただやってるだけっていうのは非常に多いんで
ビジネスはそういうもんじゃないよねってところから話をしたりは
したくなるっていうのは僕の中ではあるんだけど
結局そうですよね
何のためにこの仕事してんのってところをちゃんと言えて
お客さんをどう最終的にしていきたい
どういうふうにお客さんに変化してもらいたい
どういう世の中になってほしいっていうのが明確にあって
そこに向けてのサービスはこういうものが僕ら提供してます
っていう流れじゃないと
うまくいかないと思いますっていうことですね
でもさやっぱ成功している経営者とかって
だいたいそういうの持ってるよね
思うわ見てて
最近はパーパスみたいなこと言われて
存在意義的なことをちゃんと言語化しようっていう流れはあります
もともとそうだからってことなんで
それは多分ビジネスの代償に関わらず
みんな会った方がいいよねっていうことだと思います
だからFPさんでも独立でやっていくやっていかない
置いといて自分で仕事をするんだったら
こういう世の中がいいと思ってますと
そのために自分はこういう風な活動をしてますと
そういうことをちゃんと表明するっていうのが
今回言ってる価値観の部分ですよね
そうだよね
お客さん側も消費者側もそれはやっぱあった方が良くなる
そうすると自分の価値観理念に合う人を
探しやすくなると思うんだよね
みんな寄った方がいいよね
そうですね
そこが合致していれば
細かい知識の部分とか実行の部分は
長い目線でのエデュケーションをやっていれば
ちょっとずつ擦り合ってくるんで
そういう流れが多分いいんじゃないっていうことですね
今日の話をまとめると
エデュケーション、FPビジネスに大事だし
ちゃんとお金の専門家として求められていることを
実行していこうとすると
どうしてもダイナミックな提案
提案っていうものが求められてるよと
その提案も想像できる提案ではなく
想像を超えていくような
お客さんの期待と想像を超えていくような提案をすることに
価値があるし意味があると
そこ必須ではないんだけど
多分お客さんの知識が基本的に少ないし
視野が狭い場合が多いから
必然的に超えちゃう場合が多いってこと
そうだよね
そうなってくるとその提案っていうのは
なかなかその最初の提案では
100%受け入れてもらえないこともあるよと
でもじゃあそこでサービス終わりでさよならじゃなくて
やっぱりその提案を受け入れてもらえるまで
お客さんをエデュケーションしていくことが
30:02
やっぱすごく重要だし求められてるし
それを実現可能にするようなサービスモデルを
作った方がいいんじゃないっていうような話だよねってことだよね
そうですね
独立やっていくんだったらそれこそビジネスオーナーなんで
自分のビジネスとして言ったら
ビジネスの基本はさっき言ったような話なんで
既存の金融業界のビジネスモデルに乗っかるっていうのから
一旦外れて考えた方が僕はいいと思ってますってことですね
はい
ありがとうございました
じゃあ今日はそろそろそんな形で
締めさせていただきたいと思います
終わりのお時間です
今日はここまで聞いてくれてありがとうございました
このラジオは毎週木曜日に更新をしています
お気に入り登録をしていただけると
皆さんにも更新の通知が届くと思いますので
ぜひお気に入り登録のほうをお願いします
あと私たちはツイッターのアカウントを持っていて
ツイッターでの発信もしているので
そちらもフォローしていただけると嬉しいです
またエピソードを聞いての感想をですね
Apple Podcastのレビューですとか
質問箱ツイッター経由の質問箱とか
そういうところでいただくと
継続のモチベーションとか
次の議題にしたりもできるのかなということなので
ぜひ双方向のアクセスをしていただけると
とても嬉しい
やってる方で嬉しいなというふうに思います
それでは今週も正直に生きていきましょう
バイバイ
さよなら