独立系FPのビジネスモデルの限界
正直FPの本日から言わないと!
イェーイ!
どうもみなさん、こんにちは。または、こんばんは。
品商品を売らず、顧問料だけで稼ぐトップ1パーのコンサルティングFPサジット、
経営・コンサル・コーチングを持てがける個人投資家、寺野二人でお届けします。
まずはじめに、ラジオの説明です。
金融商品を販売しないからこそ、各業界や金融機関に存在しなしの、
正直意見が言える現役FPがぶっちゃけ投稿する暇つぶしいコンテンツとなっております。
寺野さん、こんにちは。今日もよろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
今日の話題なんですけれども、
FP、独立系FP、いやFP全般って、
ビジネスモデルとしては、
基本的にお客さんが来て、お客さんの相談に乗って提案書を出して、
その提案書がコンテンツというかサービスですよっていう、
そこで収益が発生するっていうモデルなんですが、
それって、労働集約型というか、
キャパが結構、天井があるビジネスだよねっていう。
例えば一人が見れるお客さんって、
ビジネスのどこまでやるかにもよると思うんですけど、
やっぱり限界があって、多分システムとかフル導入しても
100いかないんじゃないかなぐらいだと思うんですよ。
そうすると、ビジネスをスケールさせる、もっと売り上げたいよとかってなったら、
人を雇うか、別のことを始めなきゃいけない。
労働集約型ではないビジネスを展開していったりとかね。
そういうことをしていかないと、本来の純粋なFP業務だけだと、
あんまりビジネスのスケールっていうのは難しいんじゃないかなっていう風に言われてます。
まずそこの理解ってどうなんだろう。みんなちゃんとできてるのかな。できてないのかな。
富裕層をターゲットにしたビジネスモデル
どうなんだろうね。僕はあんまり、ちゃんとできてる人は少ないんじゃないのって思ってるんですけど、
労働集約型なんで、キャパが決まってくるんですね。
一人でできる人がある程度決まっちゃうのと、
あと、見てて思うのはFPの人たち。
単価が安いのがまず目につくっていうか。
僕、仕事でFP系っていうか絡む話って大体3割前後なんですよ。
残りはいろいろやってて、そっちだとやっぱり全然僕にとって、
ほぼほぼ僕は人件費自分の分かかるかなぐらいのビジネスしかやってないんで、
ほぼほぼ売り上げが利益みたいなっていうか人件費になっていくみたいな形でやってるんだけど、
そっちだともうやっぱり全然余裕が出るような形で利益が取れるんですよ。
単価が高い、FP関連じゃない仕事の方が単価が高いってことか。
そう。単価価値を簡単に出せるっていう。
FP絡みの場合はやっぱりいろいろ制約があるっていう感覚があって。
ほとんどお金取らないで協力してくれるもんね、いろいろね。
そっちはね、他があるからって話したんだけど、
FPのビジネスを外から見てとかいろいろ分析しても、
どうしたってこれアッパーが決まっちゃうことが多い。
そうね。
で、よく富裕層相手にやらなきゃ食えないっていう風に、
アメリカとかもそうだと思うんだけど。
そう、そうなのよ。そうなのよ。
それ理由はもう明確で、だからキャパ決まるから単価上げなきゃいけないんですよ。
単価上げた分、例えばコストというか労働が増えるかっていうとあんま変わんない。
当然法人とか決算書いくつかあったりとかガッチャンコして考えるとか、
やることが増えるパターンはあるんだけど、
そんな2倍3倍になるわけでもないから売り上げが10倍になった分でね。
だからどうしたってお金持ってる人相手にした方が、
ビジネスとしては回りやすいし、余裕が出るわけですよ。
一方で、FPの人たちはやっぱり志が非常に高いので、
資産形成層のお役に立ちたいとか、子どもの教育をとか、
理想はすごく高くていいんだけど、
そこをやっていって、ちゃんと影響力を社会に与えられるレベルの仕事できるかっていうと、
もうあれですよね。近くの学校でちょっと教えてみましたとか。
FPビジネスの限界と挑戦
PTA活動の延長戦みたいなね。本当そうなんだよ。
それでマゾクするならいいんだけどね。
それはね、元々CFPという資格はアメリカから飯畑さんという人が持ってきたんだけど、
アメリカだから30年ぐらい進んでるのかな。
私初めて行ったのは2012年かにアメリカ行って、
アメリカのFP事務所を3つぐらい見て回ったことがあるんですけど、
その時もそうだし、論文結構読むのが好きで、
飯畑さんが?
そうそう。沼田さんっていう方がアメリカのリテールビジネスの研究者の第一人者で、
その方の論文は私読むの大好きなんですけど、それだけね、論文読むのね。
英語のバリバリ読むの。
安心してください。安心してください。それしか読みませんから、私。
そしたらやっぱりテラの言う通り、アメリカでも一緒なのよ。
結局、預かり資産の1%、要は投資助言、RIAをやっている、利用しているお客さんっていうのは
富裕層なのよ、アメリカでも。
で、一般の人たちはどうしてるかって言ったら、商品買ってるの。今でも。
要は証券会社や保険会社とお付き合いして、商品を買ってコミッション払ってるのは
やっぱり一般の人たち。富裕層がちゃんとコンサルティングビジネスを受けてるっていう図式は
ちゃんとすみ分けられてる。
ただその比率は、この何十年かですごく大きく変わったらしいけど
やっぱり仕組みは変わってない。
お金持ってない人ほど、搾取されまくってる。
そうだね。そうなっちゃうね。
一緒ですね。
一緒なのよ。だから、もし皆さんが、このラジオを聞いてくださってる皆さんが
本当にコンサルティングがやりたい?商品を売らずに、Pで稼ぐFPになりたいと思ってるんだったら
一般をやるのは、無理とは言わないけど非常に難易度が高いんで
その心積もりで取り組んでほしいし
どっちかって言ったら実現可能性が高いのは富裕層をやることだと思いますよ。
私はもうそれ結構10年ぐらい前に結論つけて
もう本当はね、私もあったよ。自分と同じ世代の当時若かったから
人たちを応援したいとか、ありましたよ。当然気持ちは。
いや、これ無理だな。そしたら私が倒れちゃう。食えない。って思ったから
一旦富裕層で自分の足元固めて、余力でそっちをやっていこうっていう風に思いながらやってたの。
で、今は実際そうじゃなくて、FPの人たちを支援することを余力でやり始めたんだけど
だからそれだけやっぱ難しいと思うんですよ。
でもみんなそれがあんまり多分分かってないんだろうなって思う
あともしくはもうほんと小規模でいいじゃんって思ってるパターンだよね。
一人でやれる範囲でいい。
あ、それ私じゃん。はいはい。そうね。
一人でやる範囲だったら資産形成層をたくさんやってギリギリ食っていけるぐらいだったら多分できると思うんですよ。
あー確かにね。そうね。忙しいと思うけどね。
まあそれはそれでいいんじゃないと思うけど。
でも忙しいし、前も何度かラジオで言ってるけど
あっきり言った。
あっきり言ったそうだし、めんどくさい質問いっぱい来るから。
そうね。
そのビジネスモデル多分疲弊すると思います。
そう、疲弊すんだよね。
うん、疲弊する。
それでいてお金大したもらえない上に時間外労働がめちゃくちゃ多いとか
そんな感じになりそうだよね。やったことないけど。
いやそうだと思うよ。
みんな言ってるもんやっぱ単価の高いお客さんほどスマートだって。
まあそうなんだね。
単価の低いお客さんは何でこんな質問してくんじゃいっていう質問をボンボン投げてくるから。
そうね。
大変だって。
めちゃくちゃ元取ろうと思って余計なこといっぱい振ってきてる人がね。
それ意味ある?みたいな。
いやそういう、だからお客さん批判じゃないけど、そういうのは現実にあるんで。
ある。あるし、そういうのもちゃんと教育していく。
もうはっきり。はっきりというかそんな強くは言わないけど
それで何か意味ありますか?みたいな。そんな言い方しないけど。
ちゃんとそれはあまり意味のないことに関心とか情熱を向けてもしょうがないよみたいなことは伝えていくかな。
インパクトはあんまないよっていうことをね。
前回のさ、その良い提案悪い提案の話のさやっぱ
後段でやっぱりお客さんも成長してもらうような関わり方をしていく。
コーチングをする必要があるっていう話をしたんですけど
そっちのコストが非常に高くつきかねないんですよね。
そう、本当にそうなんだ。やってみたら分かるよ。
めちゃくちゃ時間かかるし伝わらないしっていう。
だからまあそこを自分を鍛える上でやるならいいんだけど。
そうそう。それが大変だし難易度が高いってことを分かってて取り組むんだったら応援するけど
そうじゃないよねっていう人が、それこそ気軽に子供向けの緊急事態宣言やりたいとかって
無邪気に言ってるのを見ると心が痛いわけよ。うわ、それ大変だぞっていう。
食えるかなって心配しちゃうわけですよ。老婆死んだから。
いやそう、だからまあFPビジネスっていうものを今回はちょっと外観するというか分析を簡単にして
聞いてる人の解像度も上げてもらいたいなっていう意図があるんだけど
FPビジネスってそういうものだとまず。
労働集約型だし、アッパーが決まっちゃうしキャパも決まっちゃうっていう中で
FPビジネスの現実を知ろう
じゃあどうやって売り上げを伸ばしていくかとか
スケールしたい人はそんなにいないって多分聞いてる人は思うんだろうけど
スケールできるってことはそれは拡大できるからこそ影響力も増えるし
社会に貢献できるんだろうね。
そういうより良い面もあるわけですよね。
さらに言えばFPビジネスっていう枠を超えてビジネスを展開して事業を開発することなんで
もうちょっと面白い話になりやすいっていうか
前からラジオでは言ってるけどさ
FP業界のすでにあるビジネスモデルの中で何をやるかっていうのは
もう本当に古いというか頭が硬いっていう話はずっとしてるじゃないですか
もうちょっと自由に考えてこういう風にやったらっていうのがある中で
典型的なFPのビジネスが相談を得て対価を得るっていう話ですけど
コミッションはコミッションで売ればいいっていう話なんで
もうここは別に言及しなくてもいいかなと
相談料で食っていくってなった場合に
今日話したような話があるんで
どうしたってお金持ってる人の方が単価高く取れるから
そっちの方がいいよねってなってくるやりやすい
なのでFPビジネスをじゃあもうちょっと拡大していく利益率上げていく
やれることを増やしていくっていうことを考えたら
経営的にはやっぱ単価上げるか
労働集約じゃない事業を開発するかの
2つの方向性になっちゃうわけです
既存で相談をひたすら受けていくっていうのは
安定的に増えるかもしれないんだけど
そのままだと自利品というか
お客さん増えれば増えるほど人雇わなきゃいけないし
人雇ったらレベルがまだ低かったりすると
教育機関コストがかかって
回収までにまた何年かかるっていう話だし
すげー時間かかんの
かかると思うよ
だから分かりやすいのは単価を上げていく
相手するお客さん層を変えていく
ってなったらどんどん富裕層になっていく
これはね
人からしたらそこをやる意味があるのかっていうのは
もちろんあるんですよ
もうお金あるから困ってないじゃん
それをわざわざお金増やすとか維持管理するっていうのに
貢献することでビジネスとしてやっていくのは
モチベが湧かないっていう人はいるのは分かるわけ
わからなくはないね
資産形成層ほどお金のアドバイスの
インパクトが大きかったりとか
実行さえしてもらえれば効果が非常に見えやすかったりとか
っていうのが分かるんで
そっちの方がやりがいを感じるっていうのはよく分かる
そこがジレンマなんですよね
FPビジネスの拡大方法
このビジネスとね
そういう意味でいいやり方をしてるなって思うのは
発信をしてるYouTubeで
ちゃんと正しい発信をしてるとか
いい活動だよねって思うよね
なのでそこはジレンマなのはそうだし
ある程度割り切ってまず稼ぐ部分と
自分が本当にやりたい部分は分けるっていうのは
かじさんがさっき言った通りで
一つの選択肢としてあるかもしれない
もう一個はこっちが自由にビジネスを考えるっていうパターンなんですけど
単価上げるっていうのは延長じゃないですか
じゃなくて全く別で
FPビジネスの中で
労働集約じゃないようなビジネスを考えてみる
っていうのをやる
売上が増えても
コストがあまり変わらないとか
関わる労力があまり変わらないとか
そういうビジネスを考えていくっていうのが
二つ目の方向性に出てあるんで
YouTubeとかはそれ一つですよね
視聴数がめちゃくちゃ増えたら
同じ動画を作る時間で
売上がだいぶ100倍とかになったりするのはあるでしょ
あとはコミュニティを運営するとか
最初は大変かもしれないけど
人数が増えてもやることはそんなに変わらないはずだった
設計にもよると思うけど
影響力をでかくしていくとか
それらに対する付加価値をより積んでいくっていう方向性で
やっていくと
労力にあまり関係なく売上が伸びていくっていうのが
作れる可能性があって
資産形成層への提案
基本的に拡大するにはこの2パターンしかないんですよね
自由にビジネスを考えてより利益率が良くて
労働主役じゃないものを考える
単価上げる
っていう現実を見た時にさ
今からFPやろうとか独立でやろうとした時
どう考えるんだろうなって聞いてみたいところ
どういうビジネスモデルを設計するかってこと?
一人が食えるレベルだったら
先ほど言ったような理想に燃えて
資産形成層をたくさん活動をこなすっていうのは
大変だけど
やればっていう話でもあるし
そっちの人の方が一旦多い気がする
一旦自分が食えるだけ稼げればいいかな
っていう人が私の周囲では多い気がするな
でもそういう人たちもある程度
仕事が軌道に乗ってくると
次のステップ考えだすと思うんだよね
今はまだ何もないからそうだけど
私の周り見ててもそうだよね
ある程度仕事が回ってくるようになると
新しいことを始めていく人がいるよね
今のカジさんの回答を聞いてさ
世界のラジオを思い起こすわけですよ僕は
とりあえず資産形成層を
自分が食えるレベルでたくさんやるっていうのを
まず目標にしちゃうと
経済合理的な知識とかいらないんですよ
そんなもの求められない相談が
多かったりするじゃないですか
普通に納得させられちゃうパターンが多いじゃないですか
だから富裕層相手にした場合は
これもラジオで以前言ってる通り
いろんな知識があったり必要だったり
計算書読めるようになったりバランスシート見れなきゃいけないとか
そのあたりの必要性に駆られて
経済合理的な提案にはこういうツールが必要なんだ
っていうのを気づけるタイミングがあると思うんだけど
そこは自分にはまだレベルが高いとか
富裕層を相手にしなくていいやって思ってたら
学ぶ機会ないよねって思って
あんまり悪い提案、いい提案の話で言うと
良くない提案を大量に生産して
そこでひたすらやってる人になりかねないなっていう
資産系政策ばっかり最初から相手にするとね
で、あとは別のビジネスというか
方向性が違うことをやっても
発信力とか影響力が増えるけど
それが合理的な提案を必要とするかどうか
別の話だから
そうなんだよ、提案力をね
なくても影響力とか発信力って言ってたんで
得られるから、その通りなんだよ
メディアに出てすごい有名なSPさんが
合理的な提案してるかって言ったら
私はそうとは限らないなって、もちろん全ての人が
じゃないと思うなーみたいな
だから構造的にそうなんだなって
話してて思った
まず資格とって自分の目の届く範囲で
資産形成をこれからする人へお手伝いしたい
って言って大量にそういう人の相談を受けてると
似たようなパターンばっかりじゃないですか
正直
でなったら
自分がそのパターンさえ学んじゃえば
提案できちゃうもんねっていう
そうなんだよ
まだ相談業務とか受けてない人には
イメージがつきづらいし
てらと私の共通認識は
このラジオを聞いてる人には伝わってない気もするんだけど
本当にみんなの相談って
何種類かに分類できるくらい同じなんですよ
相談ってくる内容が一般の人って
例えば住宅購入したいんですけど
どのぐらいの予算まで
自分たちだったらOKですかねみたいな
転動金利と固定金利どっちがいいですかね
保険の見直しがしたいんですけどとか
本当にパターン化できるんですよ
だからそれってある程度の
回答モデルみたいなのは存在していて
だからそうすると
あんまりいつも通りのことやってりゃいいよね
結構ルーティン化するよね
私は飽きちゃったの正直
そういう提案ばっかやっててつまんないなってなっちゃったの
またそこの相談かって
だからちょっとステージを変えたっていうのもあったな
面白かったなお客さんの層変わると全然
質問内容も違ったし
実はセミナーで
パターン化で対応するなって言ったんだけど
それも伝わってるかが怪しくて
パターン化されちゃうから勝手にやっていくと
それぞれ年収も生活環境も年齢も違うんだから
パターン化なんかできないだろうって思うでしょ
できるんですよ
違うんだと思う
楽いっちゃうからね
ってなるとレベルは上がらないんですよ
ある程度のところまでいったら
全部分かった気になってそうだしね
FPビジネス業務もやってるし
売上立ててるし
おすすめというか
僕としてはやっぱり
富裕層相手にできるレベルの知識は必須だと思う
資産形成層を相手するにもね
使わないこと多いけど
一般層やってそのうち富裕層じゃなくて逆なんだよ
富裕層やってから
余力で
プラスアルファをやったらいいと思うよ
ビジネスのスタート
そっちの方がやりたいことを早くできると思います
たぶん
その方がたぶん楽しくやれるし
自分の能力をより
活かせる気がするというか
順番は
順番は一般的に考えるのとは逆だよね
さっきカジさんが言ってる通りね
いきなり大変な方
大変な方ってことは
前回のラジオを下地にすると
まず経済合理的なベースを作るっていうところから
入っていって
それさえできれば富裕層とか
法人オーナーが来ても
考え方としては応用になるから
むしろ先行の方もある程度頭のいい方なので
理解もすごく早い
ちゃんと説明すれば
分かったってなりますよ
合理的な人はすぐ理解してくれるんで
早いよそういう人との面談は
そっちからまず
スタートする意識を持った方が
いいよね多分
自分なりのビジネスをやる
難易度が低いと思うよ
難易度が低いと思うけど
そっちのルートの方が
あとはさ倫理面の訴え方をすればさ
前回のラジオのことですよ
いい提案をあなたはしてるのかっていうと
してないパターンが多いっていう話じゃないですか
自分の人生の役に立ちたいって思う
志でやってるはずなのに
いい提案じゃないかも
いい提案を前回定義したけど
お客さんも喜んだこんな喜びの声をもらった
私も嬉しいって
自意好意的なことを言ってる
悪いことじゃないよ
そういうのを見ると私も嬉しい気分になる
それがいい提案かどうかはわからない
我々が言ういい提案
合意的な提案だったかどうかっていうのは
かなりハテナがつくんだなって思う
でもその人たちの中では
お客さんも喜んだ私もいい仕事した
売上も立った
ハッピーって終わってる可能性が高いよね
そこも前回のラジオと合わせて聞いて
考えてもらいたいというか
お客さんのための提案になってるかっていうのは
前回提示した基準に沿った方が
いい提案なはずなんで
だからそこは
いい提案の考え方
よく考えてみていただきたいと思います
大半の人が耳が痛い話だと思うし
昔の私が聞いたらもう言わないでって感じだと思うけど
もうやめて
もうライフゼロって言ってたと思うけど
でもねもうそういうことを言う人もいないよね
言わないでね
っていう感じです
もうちょっと時間は余ってるんですよ
言い足りないことは大丈夫ですから
言い足りないことは毎日暑いです
僕は
日本というか
暑い時期の夏畑でも
清掃はアロハにした方がいいんじゃないか
運動をしたくなってますね
見た目涼しいもんねアロハね
短パン半袖じゃないともうちょっと外出たくないですね
外自体出たくないよ
夏だけ被写地に行くとかいう生活
いいなーって思うよ
最近結構いるよ
どこが涼しいんでしょうね
やっぱ軽井沢とかって
近いしね
新幹線で
すぐ一本で来れるから
この間ゲスト来てくれた清水さん
軽井沢のちょっと南の方
移住者めっちゃ多いって
すごい多いって
移住したいんですけどって相談があるって
暑すぎますよ
皆さんも体調には気を付けて
お過ごしいただければと思います
ちょっと短いけど
こんな形で今日はそろそろ
終わりの時間とさせていただきたいと思います
ではここまでラジオ聞いてくれてありがとうございました
私たちは超直引きラジオというアカウントで
今話題のツイッターをやっております
ツイッター以外のSNSを
送る予定は今のところないんですか?
ツイッター自体もそんなに
できてないかも
そうだよね私も全然なかった
もし私たちの
ラジオ以外での交流を
持ちたいよという方がいたら
ツイッターをフォローしていただいて
積極的に絡んでいただけると嬉しいなという風に
思いますもしかしたらスペースとかで
直接お話ができるかも
あったりなかったりも
仲良くしていただけると嬉しいです
あとエピソードについての感想なんかもツイッター経由で
ツイッターで毎回ラジオ配信の
お案内をしているので
コメントしてもらえると分かる
すごく嬉しいです
よろしくお願いします
それでは今週もお会いしましょう
バイバイ
