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正直FPの本音しか言わないと!
どうもみなさんこんにちは!
金融商品ウラジオの趣旨説明です。
金融商品を販売しないからと、
忖度なしの正直意見が言えるFPが、
金融業界の裏話や、
長いキャリアの間、
現場で起こったあるあるな話を
みなさんに伝えていき、
一緒に金融リテラシティを高めていこう
というラジオになっております。
今日もよろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
早速、今日の議題なんですけれども、
前回と少し関連があるんですけど、
前回のラジオでは、
やっぱり提供する側のルールとか、
倫理観とかね、美意識が大事だよね。
倫理観とか、そういうものがすごい大事だよね、
っていう考え方の中で、
今の世の中で金融業界って、
コミッション、このラジオでは何度も何度も
お伝えしてきてるんですが、
商品販売手数料で稼ぐビジネスモデルが、
全体のほとんどを占めている、
そういうビジネススキームになっているよね、
ってなった時に、
もうちょっと絞って、
FP、ファイナンシャルプランナーって人たちも
やっぱりそういうコミッションで
売り上げを上げているっていう人が
すごく多いんです。
でも、ファイナンシャルプランナーって
何をする人かって、
そもそも職業の話になると、
お客さんの人生の夢や目標を叶えるための、
ファイナンスの面から、
パーソナルファイナンスの面から
サポートをするっていうのが、
一応FPの職業、義務というかなんですよ。
じゃあ、それをきちんとできている人、
いるっていう話で、
そうじゃなくて、今だとどうしても
そのコミッションっていう仕組みの中で、
お客さんの夢や目標に商品を無理やり当て込んで、
商品を売っていくみたいな、
お客さんの夢や目標の実現にのつぎみたいな人が
多いよねっていう話をしようかな
というふうに思っています。
もうちょっと補足すると、
今カディさんが言ってくれた話っていうのは、
多分このラジオでも何回も
テーマとして話していることだと思うんですね。
今回、もうちょっと深掘ったほうがいいなって
僕から提案したんだけど、
多分ね、ちょっと抽象度も高くなるし、
言葉で説明するのが難しいんで、
カディさん混乱したなって最初思ったんだけど、
僕から少し今の点で補足すると、
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金融業界FPの人たちって、
基本的にお客さんに約束することとしては、
お金のメリットだと思うんですよ。
ビジネスの対価として受け取るのは、
お金、金銭的なメリットを提供するから、
じゃあこんだけくださいみたいな話ですよね。
わかりやすいのが、さっきカディさんが言ったような
コミッション前提だと、
保険っていうのがわかりやすいと思うけど、
こういう保険事項、例えば死んだときに
いくら返しますよっていう金融商品で、
返す約束の対価として、
毎月保険料こんだけ払ってますみたいな、
いうことじゃないですか。
運用の話だったら、
投資これだけしたら何年後これぐらい増えているでしょうね
っていう期待の提案について、
じゃあそれに対してアドバイス料として
こんぐらい払いましょうみたいな。
いずれにせよ、お客さんに
FP側、金融業界側が提供するものって
当たり前なんですけど、
金銭の期待値なんですよ。
もしくはリスクに対する備えですよね。
これも金銭の期待値に入ると僕は思っているけど、
この金銭的リターン期待値だけを
提供してお客さんからお金をもらうっていうビジネスは、
正直僕は結構限界が早々に来ると思っているのが
まず前提で今回の話をしていくんだけど、
そうではなくて、
お金以外の部分で付加価値を出して
対価を得るってことも、
多分今後考えたほうがいい。
FPの業界は特に。
っていうことを少し話したいんですよ。
なるほど。お金以外のことで価値を出す。
例えばどういうこと?
例えば、
さっきカジさんが夢や、
何でしたっけ?夢やなんて言ったっけ?
目標。
目標を達成するためにお金の面でサポートするのが
FPの仕事っていう話をされたと思うんですけど、
こうやって教科書に書いてあったんだ。
書いてあったんだ。
書いてあるよ。
そもそもとしてその目的や夢って、
当然お客さんにもよるんだけど、
ないっていうパターンがあったり、
すごいぼんやりしてて、
よくあるテンプレ持ってきましたみたいなことを
喋るだけの人もいたり、
代表的なのは消費の話ですね。
美味しいご飯食べて自由になる時間の中で
好きなことをやりたいです。
何も言ってない。
多分それがね、マジ9割以上そういう人が。
06:00
だからそれがちゃんと気づきとして、
本当にそれがその人が求めてることなのかとか、
その人の幸福につながることなのかとか、
価値観としてそれがね、
本当に目指すべきものなのかっていうのの、
気づきを与えるところが一つあるかなと思ってます。
仕事としてね。
僕がやってることって結構そっちによってて、
夢や希望みたいなこと言うんだけど、
聞くんだけど、
大体テンプレみたいなことしか言わない人多いから、
それ本当なの?みたいなことを結構突っ込んで
聞いたりするわけですよ。
じゃあ実際やっぱり違ったなっていうパターンは
ほんと多々あって。
で、そういうことに価値を感じて
僕と契約っていうか年間でやってくれてる。
例えば、僕のビジネスの話少ししたのが
第何回だったかちょっと忘れたけど、
そこで年間10万ぐらいでライトコースがありますって
言ったじゃないですか。
たぶん一般的には高いんですよ、10万って。
ですよね。年間10万もらってんすよ。
誰からでも。
お金持ってる持ってる関係なく。
年間コモンで10万取りますっていう人
たぶんFPの中でもそんなにいないと思うんですね。
私最低金額10万からだけど。
で、年間でやって、やることってあんまりないんですよね。
正直。
1回ぐらい現状チェックと雑談するみたいなことを
年間でやっていくだけなんだけど。
それでも何年か続けてくれる人がいるっていうのは
なんでだろうってなると
金銭メリットじゃないんですよ、その人。
明らかに。
金銭的なメリットだけだったら
他のFPとか探せばいいじゃないですか。
もっと安くやってくれる人いっぱいいるよ、たぶん。
で、じゃあどこにあんのっていうと
たぶんそれ以外の部分ですよね、おそらく。
うん。
それはなんだと思う?
テラが感じる。
他の人にはない視点で
たぶんいろんな指摘をしたりとか
話をできるっていうところだと思うんですよ。
気づき的な部分もね。
要は新しい視点を与えてくれるってことだよね。
とか、なんかちょっとマッチョな話になるかもしれないですけど
もうちょっとこういうところを鍛えたらいいんじゃない?
みたいなことを言えるわけですよ。
もうちょっとふくらはぎパワーつけたら
もっと早く走れるよとか。
体の例で言ったね。
気がついて、本人が気がついていない課題を
見つけてくれる。
とかね、そうそうそう。
で、だいたいさっきの話で言うと
夢や希望、目標とかが曖昧なんで
それをある程度探せるようになるとか
その指針みたいなものが多分得られるっていう感覚は
おそらく持ってくれてると思ってるんで。
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夢や目標を一緒に探してくれるってことだよね。
まあ、探すサポートをしてくれる。
まあ、気づかせるよ。
自分で見出すしかないんで。
僕が教えることはできないから、そんなものは。
だから、探すサポートだよね。
そうそうそう。
気づきを与えてくれるってことだよね。
そう、だから金銭的なリターンメリットって
僕のお客さんほぼ持ってないんですよ、僕に対して。
で、一方でFP業界を見ると
ほぼ金銭リターンですよね。期待値としては。お客さんは。
いわゆるベネフィットってやつだね、これ。
で、今回ね、僕らのラジオにありがちなんだけど
結論はないんだけど
多分、金銭メリット以外の要素も含んだ
ビジネスモデル構築しないと
きついよ、今後っていうのは
僕のいろんなものを見てて感じるところなんですよ。
多分ね、これね、成功してるFPは
少なからずこの要素を
大なり小なり持っていて
持っている気がする。
テラはかなり明確に打ち出してるし
この要素がすごく強いアドバイザーだと思うけど
でも、上手くいけてる人
いってる人っているじゃない?共通の視点でも
FPビジネスが。でもそういう人たちって
やっぱりこういうのをお客さんに
大なり小なり与えてる気がするよ。
そうなんですね。
金銭的メリットだけじゃなくて。
だから何が言いたいかっていうと
テラが言ってることは正しくて
これをできてないなって思う人は
これを今後やっていかないといけないよねって
これができるとFPビジネス成功するんじゃない?
っていう話だよね。
そうそう、安定してくると思うし
付加価値というか単価が上がる、単純に。
他に競合いないから。
だからコモディティなんですよ。
金銭メリットオンリーの話って。
競合だらけ。
金融商品前提だったらどこでも売れるし。
そう思ったんだけど、今テラの話を聞いてて。
これがなぜできるかって言ったら
その人なりの美学の話になっちゃうんだよね。
美意識とかがあるから
このアドバイスができるんだよね。
その美意識に共感がある人が
お客さんになるっていうだけで
共感ない人はお客さんにならないっていうだけなんですよ。
だから美意識とか価値観っていうのを
私たちアドバイザーはより明確にしていかないといけない。
もっとはっきり出せって思いますよ。
だから一般的なFP相談しますとか
家計相談しますとか
6分野が云々とかっていうことを
テクニカルな話ばっかりしてるのは
マジで意味ないと思うんで。
自分だけでビジネスやるならね。
もっと価値観出した方がいいよと思ってます。
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そうだよね。
なるほど。
そういうのもあるよね。
難しいけどね。
私もお客さんとのやりとりの中で
伝えることはよくあるんだよ。
例えば具体的な話で言うと
こないだ
結構その
キャッシュフロー的にもずっと大丈夫で
平均の年齢にしてみたら
非常に銀子さん、マネーリッチなお客さんです。
私のお客さんにしては珍しく若いんですよ。
まだ全然バリバリ元気の人なんですけど
あんまり言うと個人情報になっちゃうから
それで
その人が
旦那さんが車を買い替えたいって言ってるんですよって
奥さんと面談してて
で
9年乗ってるんだってその車をね。
9年乗ってて
でもまだ全然乗れるのに
買い替えるなんて私はもう信じられないんですって言って
どう思います?ってカジさん
カジさんに聞いてみるって言ったんですよって
奥さんからは
ダメだって言ってくれっていう圧を
全然違う人なんだ。
似たような人がいない。
超最近の話だから。
奥さんからはカジさんダメって言ってくれるよね。
当然みたいな圧がバーってきてたので
それ期待されてんだな
ダメってことを期待されてんだなってすぐ気づいたけど
でもそもそも車の買い替えって計画に入ってたしお客さんのね。
だし金銭的にもう余裕があるわけですよ全然。
だし旦那さんはその家庭すごいお金を使わない
溜まってるからねお金を使わない人がいない
旦那さんもね日々の生活の中でね
車でねよくよく話を聞くと
職場がねちょっと特殊な仕事して
職場がもう家から目の前なわけよ
なのにその歩いて行ける距離なのに
わざわざ車で行くんだって
それぐらい多分車が好きなんだよね
だからそれは買ってあげたらいいなって
その家庭すごいお金を使わない
たまってるからねお金を使わない人たちなんですよ
だからそれは買ってあげたらいいじゃないですか
自動運転の世界はあれですね
めちゃくちゃ暗示ですねその人は多分
自分で運転したいんでしょうね
そうでそれってさ
ゴルフも好きでゴルフにも車で行くって
旦那が三重のために車を買い替えようとしてるんですよ
って私にすごい訴えかけてくるの
でもさ三重も大事だし
人がそれですごく気分よく
高揚が高い車を買って新しい車に乗ることで
ものすごい日々が充実するなら
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私はいいお金の使い方だなって思うし
っていうことを
じゃあそんなにお金貯めてどうすんですかって
今全然あるしキャッシュフローもこういう風に
100歳ぐらいで6000万ぐらい余るみたいな
資産になってる中で
今300万を出さない理由が私にはわからない
逆の
奥さんにとってはあれじゃないですか
ストレスだっていうことですよね
そう
でもそうじゃないんだって
で私のお客さんは
もう60代とか70代の方たくさんいるけれども
みんなお金が使えなくて困ってる
っていう話をしたのね
おはかりお金は持っていけないし
これどうするんですかみたいな話になってきてる
そうなっちゃうから
やっぱ若い時に使うお金の価値と
歳を取ってから使うお金の価値は全然違うものだから
高揚が高いものには
使わせてあげた方が家族は幸せになるって
私は考えますけどっていうこととかを
そのケースケースで
ずっと解いていくっていうことはやってるよね
はいはい
それで結局買うことにしたらしいけど
なるほどね
買うのかーみたいな感じで笑ってたけどね
終始
なんかちょっとちょっとで規模が小さい話だけど
なんかそういうことをやってる
別のなんかそういう視点を与えてくれる
相談先っていうのは
やっぱある意味価値はあるわけですね
自分の中のこの結論とか考え方だとこうだけど
あの人に聞いたらもうちょっといい
なんか話とか気づきくれんじゃないっていうので
付き合っていく
お金払ってくれる価値は出てくるじゃないですか
ではなんかそこでお客さんはさ
夫婦2人でその話をした時に
じゃあ歌詞に聞いてみようっていう
結論になったっぽいのよ
それはすごくいいことだったなと思って
私の意見を求めてもらったっていうのは
奥さんにとっては
二度と相談してくれないかもしれないけど
それは一つの例として
多分いい話だなと思うんだけど
金銭メリットオンリーで
お客さんと付き合うっていうことの
なんかリスクというか
デメリットか
デメリットはあくまでも金融業界当たり前なんだけど
全部期待値でしかないじゃないですか
保険の話も投資系の話も
こうなったらこうなりますよねっていう
期待の元を勧誘して
集会なりなんなりして契約して
その時に契約の手数料として
コミッションの世界ですね現状まず
その後のお客さんのメリットデメリットは
ある意味切り離されてるじゃないですか
メリット受ければそうだけど
デメリット受けたりもするじゃないですか
保険だったら一生特に何もなく
保険料払い続けるだけの人もいれば
保険事故食らって
良かったね良かったのかどうかわかんないけど
保険金払われて
保険入ってて良かったねみたいな話になったりするじゃないですか
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投資の話も儲かればいいけど
損したっていう場合もあって
結局長い目で見た時の期待値でしかなくて
悪い目が出た時に
クレームになるリスクがあるわけですよ
金銭メリットオンリーで付き合うと
いくら事前に説明しても
自己責任の話ですよねってなるじゃないですか
この前の前の話かな
事前に期待値の話で
悪い目も出るよってことを言ってたじゃないですか
これはだからわかった上で契約したでしょ
自己責任ですっていうことで
処理されますよねだいたい
ってなると顧客満足ってどこにあるかっていうと
期待値に上手くいった場合は当然感謝されるよね
アドバイスした通りやったら
金銭的メリット得られました
あなたのおかげですってなるじゃないですか
これでもある結果なんですよね
悪い目が出た時にじゃあどうするっていうと
その事前で契約でゴリゴリに縛って
自己責任論を振りかざす場合もあれば
そういうもんですよとか
リスクに備えるための保険なんで
払う分にはいいじゃないですかみたいな
いざという時に助けになるはずなんで
まだ怒ってないけどみたいな
っていう関わり方だけですよね
ってなった時に
お客さんになんか
結局メリットデメリット
どっちも受けるかどうかは分かんないですよね
ずっと期待値があるだけで
で僕のこのビジネスの話で言うと
あんまりその金銭的なメリットに
重視したくないってのがもともとあったんですよ
何もだって保証できないから
保険の話にしろ投資の話にしろ
進めたところで何の保証もできないよね
っていうのが僕の立場なんで本当に
ラジオの2回目ぐらいの時にも
多分同じような話してると思うけど
じゃあ僕のそれこそ美意識の中で
ビジネス自分でやるとしたら
何をするかっていうと
積み上げができる
お客さんがそれ単体で価値を感じて
それにお金払ってくれるものがいいって思ったんですよ
だから教育的なプログラムの提供だったりとか
さっき言った気づきやらコーチングやコンサルっていうことになってて
これはじゃあ何を僕の中で
お客さんに提供してるつもりかっていうと
お客さん自体は成長することに
変化することに付加価値を感じてくれてると思ってるんですね
だから受けた時にその価値は
すぐお客さんにも提供されている
将来の期待値じゃないってことなんですよ
21:01
お客さんが損したって思う時は
僕の提供するものの質が悪い時ですよね
だから僕が頑張るのは
質のいいものを提供し続けるっていう頑張るだけで
金銭的な将来の期待値に
何の責任も負わなくていいっていうのが
いいなって思ってるわけですよ
そういう考え方で
僕はビジネスやっているっていうのがあって
だからFP的ではないって自分で自覚してるのは
そういう意味なんですよ
なんとなく分かります
それが本来のFPなんだってば
ずっと言ってるけど
日本ではちょっと勘違いされてるけどね
僕のお客さんはクレームも何もないなっていうのは
それが伝わってるからだと思ってるし
当然運用した方がいいよみたいな話するんだけど
自分の目柄の話は一切しないし
勝手にやって進めてくれて
うまくいってる時期もあれば
コロナの時みたいにマイナス出てる時期もあるけど
別に僕に何も言ってこないわけですよ
それについての期待値リターンを
別に保証何もしてないから
っていうビジネスをやってるっていうことで
期待値の方でやるビジネスって大変だよなって
すごい思ってます
僕が見てて
それがそう思ってるから
みんなっていうか
独立系のFPの人たちも
投資のアドバイスをすることを怖がる
怖がっている節があるじゃない
そうしたらどうするんだってクレームくることね
どうしてかっていうと
それができていないから
金銭的価値でしか
お客さんを掴めてないから
だから投資で損が出たら
今掴めてるお客さんも
みんな離れてしまうんではないか
っていうことを恐れるあまり
運用のアドバイスをしないっていう結論に
出しちゃってる人が結構いて
そうですよね多分ね
でもそうじゃない人たちもやっぱりいて
そういう人たちはもちろん投資のアドバイスするけど
それはずっと上がりっぱなしの相場なんてないわけだから
必ず下がる時来るし
人によっては運用始めた翌月に
すごい下がりましたみたいな人もいるけど
そこのエディケーションというか教育を
どれだけちゃんとできてるかっていうところと
それ付加価値を与えてるか
この人と付き合ってると
金銭メリット以外のものも
もらえるかもしれないっていう期待を
ちゃんと与えられているかどうかで
変わってくるから
それがないと
フィーでやっていくって難しいだろうなっていうのも
思ってるし
私もここをもっともっと
鍛えていかなきゃいけないなって
この仕事を続けるには
っていうのはそう思います
そうですよね
多分カジさんもだから今言ってた通り
なんとなくこれ大事だよなって
気づいてると思うんですよ
24:00
こっちだよなって
そこをどうやって鍛えるかとか
どうやって打ち出していくかっていうのは
多分カジさんに限らず
これからやっていく
FPの人たちも
考えるべき話だよなって思ってる
僕はね
そうだしまだまだ
考えようがあるというか
面白いよね
それをどうするべきかって考えることが
まだね
これだっていうモデルもないわけだし
モデルとしたらやっぱり
価値観出すことですよ
こういう世の中にしたくて
こうやって世の中の人
なればいいなって思ってて
そのために自分は何ができるかな
っていう順番で考える話ですから
保険を売る
証券を売るっていうことからの
ステップじゃないですね
逆ですよね
順番として考える
その上で手段として
ライフプランの話だったり
保険の話だったり
投資の話が入ってくるっていう順番だったら
今日の話で言うと
金銭メリットリターンの
期待値と
金銭のメリットリターンの期待値が
ハイブリッドで入ったビジネスになりやすい
っていうこと
入り口が
反対の方がいいよってことですよ
考える
そうだね
To be
あるべき姿
こういうふうな世の中がいいよね
ってところを覚わず
正確に持っているっていうことだよね
そのために自分は何をする
どういう存在であるかっていう
企業する人って
こういう世の中にするために
自分たちは存在していますみたいな
最近パーパスとか何とか言ってるけど
もともとそういう話だから
このラジオも結局
コミッションじゃなくて
フィーがいいよね
そういう方が健全だよね
っていう
To beというかあるべき姿
から始まってるからさ
このラジオを聞いている人たちも
相対しての共感は
まあ
あるかもしれないよね
アンチもいると思いますけどね
むしろね
アンチがいないような
当たり障りない話は
ブランドにもならないし
共感も強く出ないんで
こういうことは別に
言っていってもいいと思ってますよ
私もこの歳になって
人付き合いを考えたときに
やっぱりなんか
美意識を振りかざさない
振りかざすって言葉ができず
美意識を持っていない人と
喋っててもつまんないんだよね
わかるでしょ
なんか薄っぺらいなーみたいな
すごいねつまんないから
美意識どうしよう
私の美意識こうなんだどう思うって
いやーテラなんてまさにそうだよ
僕はこう思うよ
27:00
でもこういうところは共感するけど
ちょっと違うなみたいな
そういう話をするのがすごく面白くて
別にここで答えを出そうなんて
思ってなくて
押しつける感覚もないですよ
このラジオを聞いてる人も
聞くスタンスとしては
答えを求めて聞いてほしくなくて
私たちが投げかけた
疑問や考えに
一緒に参加してほしいんだよね
考えてみてほしいんだよね
考えるきっかけになればいいな
ぐらいですよ
考えるわけでもないし
これがこうであるべきとも
正直そこまで思ってないんで
だって私たちだって
答えがないことを結構しゃべってたりするからさ
逆になんかさ
質問とか感想も
僕はこの話についてはこう思いました
皆さんの考えとか
本当は聞かせてほしいなーって
思ってます
コミュニケーション好きだからね
そういう反応もらうと喜ぶ
僕も当然嬉しいけど
モチベーションが上がります
最後にちょっとだけ
カディさんのビジネス
自体もちょっと
否定することになるかもしれないんですけど
金融業界で言うと
預かり金融資産とか
富裕層こそ
やりやすいじゃないですか
よくうまくつかめる
それも
結局金銭リターン主体になってるんで
やることあんま変わんないけど
例えば1000万運用するのか
10億運用するのかで
収入が
100倍変わりますみたいな
話は
正直僕の
美意識としては
うーんって思うところなんですよ
でもそこはそこで
金銭リターンから言えば
当然ね
10億が10%増えて
1億11億になりましたって言ったら
1億のメリットお客さん受けるから
それに対して
じゃあ1%もらいますみたいなのは
当然お客さん許容すると思うけど
そこはだから
うーんって思いながら
ちょっと
これ多分最終的には
やっぱり
提供する具体的な価値ですよ
金銭的なリターン
預かる金融資産の
多価っていうものとは
連動しない具体的な
それこそ手続きとか
そういったものに
単価がつけられていく
世界に今後多分なっていくと
正直思ってます
僕は
1000万だろうが10億だろうが
アドバイスしたことに対しての
対価は例えば10万円ですみたいな
ことになる気はしてるんだけど
まだ現状ね
お金持ち相手で
1%のようなビジネスが
全然成り立つし
30:01
間違ってはいないし
当然リターンお客さん得た部分に対しての
成功報酬みたいなものでもあるんで
ありだとは思ってるんだけど
個人的にはちょっと思うところがあるってことですね
そうだね
私も全然これを良しと思ってないんだよ
私もこれは何度か話してるけど
最初は違ったんだ
むしろ困ってる人を助けたい
っていう気持ちがあったから
それだとね
ビジネスが成り立たない
成り立たなかったの
難易度が高いわけよ
一律取るっていうのはね
お金ない人は払えないからさ
だからそうなった時に
今のビジネスモデルに
たどり着いたんだけど
それがベストだと全然思ってなくて
だからそこでビジネスを成立させた上で
空いた時間でやりたいこと
みたいなのは一応あって
そこはまた今度話せたらいい
全然良いと思ってないよね
そうだと思うよ
そういう世の中になったら良いと思うしね
美意識を突き詰めるとそういうこともあるから
ただ現実とね
すり合わせる必要があるかなと思ってる
僕も別にムーンとは思うけど
それもそれで現状しょうがないよね
過渡期ではあるかなと思ってて
じゃあ私もそういう感じ
やってる感じですね
このやり方しかないな
今のところベターって感じかな
今のところいろいろやってきた中で
これがベターかなっていう
そうですね
っていう感じでございます
じゃあ今日はこの辺で
よろしいでしょうか
はい
今日のラジオはここまでにしたいと思います
今日はここまで聞いてくれてありがとうございました
このラジオは毎週木曜日に
更新をさせていただいております
お気に入り登録をしていただけると
更新の通知が届くと思うので
ぜひお気に入り登録をお願いします
このエピソードを聞いての感想を
レビューなどで書いていただいたり
あと私たちはツイッターやってたりするので
そのツイッターとかに
感想を送っていただいてもとても嬉しいです
質問もツイッターとかで
全然大丈夫なので
よろしくお願いします
それでは
今週も正直に
生きていきましょう
バイバイ
ありがとうございました
